Martin A Coco

Consultor Comercial, Pyme y Gastronómico ·
Lo que nadie te dice sobre ventas, gastronomía y negocios
Vender sin Vender →

[Martin A Coco @Martin_A_Coco]

Empezás la semana con clientes. Antes de cada reunión, cambiá el objetivo "cerrar" por "entender". Suena más lento.

Es al revés: entender rápido es lo que termina cerrando. (Sobre esto escribí Vender sin Vender — link en mi perfil.)

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Domingo de pensar: si tuvieras que resumir tu forma de vender en una sola palabra, ¿cuál sería?

La mía cambió con los años: arranqué en "convencer" y terminé en "escuchar". ¿La tuya?

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Algo que me enseñó vender cruzando fronteras —Argentina, Chile, la región—: la misma frase no funciona en dos países.

Vender afuera te obliga a escuchar el doble.

La humildad de no dar nada por supuesto es, ella sola, una técnica de venta.

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En dos décadas vendiendo vino, café premium y alguno mas, aprendí que el precio casi nunca es el problema.

Cuando alguien dice "es caro", rara vez habla de plata.

Está diciendo: "todavía no me mostraste que vale".

El "caro" es un pedido de valor, no una queja de precio.

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Cuando un cliente te dice "lo voy a pensar", no lo presiones.
Pregúntale: "¿Qué es lo que queres terminar de pensar?".

“¿Que pasaría si no tomas ninguna decision?”

Su respuesta es la objeción real, la única que vale la pena trabajar. Todo lo demás es ruido.

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@FreddyH79599005 Si, pero para eso hace falta un liderazgo decidido y no que apañe estos comportamientos o que sea parte de las malas decisiones.

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Una bodega argentina ganaba premios internacionales todos los años.
Sus vinos eran reconocidos por los mejores especialistas.
Pero las ventas caían.
El problema no era el vino. 🧵

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@mono_verso Gracias por el dato!

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@FABIANECOLOGIA Correcto, pero el que controla todo ni siquiera es el dueño, es peor

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La mejor definición de mi oficio me la dio un cliente:
"No me vendas, ayudame a comprar".

Vender no es convencer. Es acompañar una decisión que el otro ya quiere tomar.

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Como preparar una reunión comercial B2B, reflexión en mi Substack

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@fjmc55 Gracias por el comentario! Es un caso real, lo viví de cerca. Saludos!

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@AAnalizo Siempre ayuda un buen sistema y tener datos.
Pero en el ejemplo lo que faltó fue más gestión, y toma de decisiones pensando en el negocio, no en los egos.

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Un dueño de restaurante me frenó antes de que abriera la boca: "Ya me vinieron quince como vos esta semana".

Tenía la carta de vinos en la mano. En vez de abrirla, la dejé cerrada sobre la barra y le pregunté qué vino le pedían sus clientes y no tenía. Se quedó callado.

Esa charla duró 40 minutos. Cuando todos empujan, el que pregunta es distinto.

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@SergioAlonso297 @lososcar2 No es fácil, pero hay que encontrar la manera, primero siempre el diálogo.
Pero si se está cerrado a eso, comenzar a mostrar el potencial de venta que se va perdiendo por cada traba.

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@Ruboro59 @IvanLoyola5684 Hola Rubén!
Si, es muy común que eso pase.
Me tocó vivirlo en empresas grandes, multinacionales o mico.

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Mito: el buen vendedor habla bien.

Realidad: el buen vendedor pregunta bien y se calla mejor.

La mayoría de las ventas no se pierden por lo que no dijiste. Se pierden por lo que dijiste de más.

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Hola! A ambos, no digo eso, yo no digo que el precio sea cero importante. Si creo que el valor transmitido es más importante en el largo plazo sobre todo.
El caso del vino es complejo, el hilo cuenta una historia real, lo juro, en un mercado como el Argentino que es un mercado maduro para el vino.
Para mercados no tan saturados y con consumidores que se encuentran en una góndola con etiquetas no tan conocidas, obvio que el precio se hace muy importante a la hora de elegir. Muchas veces probas dentro de la gama que podes pagar, se entiende.

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Pregunta de domingo:

¿cuándo fue la última vez que NO le vendiste algo a alguien que sí podía pagarlo, porque no lo necesitaba?

¿Y qué pasó con ese cliente después?

Te leo.

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Sábado, y muchos descansan. El paladar, como la escucha, solo funciona si lo entrenas cuando nadie te ve. No hay venta brillante el lunes sin oficio silencioso el fin de semana.

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@Rc4052981883856 Es correcto, no era este el caso, ya que la empresa venía cayendo en ventas varios años seguidos, por este tipo de manejos y restricciones.
Cada año vendía menos.