Olivia
Online
هاني العتيبي HanAi
@Haniche0
مؤسس @iroomAi | التقنية . التعليم . التدريب . startups
Joined September 2013
3.3K Following
4.1K Followers
3.9K Posts
Pinned Tweet
“سوق تكنولوجيا السفر (TravelTech) أو تقنيات الفنادق والسياحة مجال ضخم عالميًا لكن المحتوى العربي فيه قليل جدًا.
من خلال مشاريعنا وتجاربنا في هذا القطاع، قررت أشارك دروس وأفكار عملية لعلي أساهم ولو بالقليل في تطوير السياحة والضيافة.”
#TravelTech #الفنادق #الضيافة #السياحة
نَـضْـرِبُـهُـم عـلـى الأرض ..
نُـغْـرِقُـهُـمْ فِـي الـبـحـر
@alrifadah إعلان على ستار الكعبة ؟
اول مرة تحصل
اه واللهي زيمبئولك
غبااااء صراحة
@Faisal شي شي ✌️ يهول القلب 🤩
@Abdullah_Ops1 متوفرة ادوات كثيرة في هذا المجال Guset Agent
@fromatozacc هذا وش موضوعه
كل يوم اشوفه في القوايل يجري 🏃♂️ في كل مكان
قصة هدهد 🎬
من أول الطريق.. إلى شركة سعودية تنافس أقوى شركات التقنية في العالم 🇸🇦🌍
#خرائط_هدهد
#خريطة_تفهمك
بعض الدكاترة: أنا أتحدث بالانجليزية لأني لا أستطيع التعبير عن أفكاري باللغة العربية.
د. ريتشارد: وش عندك أفكار ؟
حديث شيق عن تجربة د. ريتشارد رئيس تحرير مجلة الدارة باللغة الانجليزبة، وكيف دفعه عناده إلى تعلم العربية، وكيف صرفه أستاذه عن القرآن ليشتغل بامرئ القيس.
@yousefrol بسبب سمعتها سيئة من قديم
🚨 تطوير تجربة الضيف داخل الفندق
كيف تتحول كل نقطة تفاعل مع النزيل إلى فرصة رضا وإيراد؟
تجربة الضيف لم تعد مجرد استقبا�� جيد أو ��رفة نظيفة.
اليوم أصبحت منظومة تشغيلية وتجارية تبدأ قبل الوصول، وتستمر أثناء الإقامة، ولا تنتهي بعد المغادرة.
⸻
الفكرة الأساسية
كل تفاعل مع النزيل يجب أن يخدم هدفًا واضحًا:
رفع الرضا
تسريع الخدمة
تقليل الضغط على الموظفين
توثيق الطلبات
زيادة الإيرادات
تحسين التقييمات
بناء علاقة مستمرة مع الضيف
⸻
المشكلة في التجربة التقليدية
كثير من الفنادق تعمل بتجربة متفرقة:
الحجز منفصل عن الاستقبال
طلبات النزلاء عبر الهاتف فقط
الشكاوى تظهر بعد المغادرة
البيع الإضافي عشوائي
العلاقة تنتهي عند تسجيل الخروج
والنتيجة:
طلبات تضيع
استجابة بطيئة
ضغط على الاستقبال
فرص إيراد غير مستغلة
تقييمات أقل من المتوقع
⸻
كيف نطور التجربة؟
1. قبل الحجز
صفحة واضحة
صور حقيقية
أسعار مفهومة
سياسة إلغاء بسيطة
إجابات سريعة
اله��ف: تحويل الزائر إلى حجز مؤكد.
⸻
2. بعد الحجز وقبل الوصول
رسالة ترحيب
تفاصيل الحجز
موقع الفندق
رابط Pre Check-in
خيار الدفع المسبق
ترقية غرفة
إضافة إفطار
الهدف: تقليل ضغط الاستقبال ورفع الإيراد قبل الوصول.
⸻
3. عند الوصول
بيانات جاهزة
تحقق سريع
دفع أسهل
معرفة طلبات الضيف
رسالة ترحيب بعد الدخول
الهدف: تجربة دخول سلسة بدل الانتظار والإجراءات.
⸻
4. داخل الغرفة
من خلال QR أو رابط خدمات يمكن للنزيل:
طلب تنظيف
طلب صيانة
طلب ماء أو مناشف
خدمة غرف
دليل الفندق
Late Check-out
تقييم الخدمة
التواصل مع الاستقبال
الهدف: تقليل المكالمات وتوثيق الطلبات.
⸻
5. أثناء الإقامة
متابعة استباقية
تحويل الطلب إلى تذكرة
تحديد القسم المسؤول
قياس وقت الاستجابة
إغلاق الطلب بعد التنفيذ
طلب تقييم بعد الخدمة
الهدف: حل المشكلة قبل أن تتحول إلى تقييم سلبي.
⸻
6. البيع الإضافي Upselling
البيع الإضافي ليس إزعاجًا.
هو عرض مناسب في وقت مناسب:
ترقية غرفة
إضافة إفطار
خدمة نقل
غسيل ملابس
قهوة أو مطعم
تسجيل خروج متأخر
عرض للحجز القادم
الهدف: رفع متوسط إنفاق النزيل بدون التأثير على راحته.
⸻
7. تسجيل الخروج
Check-out رقمي
مراجعة الفاتورة من الجوال
دفع إلكتروني
تقييم سريع
طلب فاتورة
الهدف: خروج سريع وانطباع أخير إيجابي.
⸻
8. بعد المغادرة
رسالة شكر
رابط تقييم
عرض للحجز القادم
كود خصم
دعوة للحجز المباشر
الهدف: تحويل الضيف إلى عميل متكرر.
⸻
العناصر التقنية المطلوبة
QR داخل الغرفة
صفحة خدمات للجوال
نظام تذاكر داخلي
إشعارات للأقسام
قوالب رسائل آلية
محادثة ذكية أو خدمة عملاء
لوحة تحكم للإدارة
نظام تقييم بعد الخدمة
آلية بيع إضافي حسب مرحلة الإقامة
⸻
أهم مؤشرات النجاح
زمن تسجيل الدخول
عدد الطلبات عبر QR
متوسط زمن الاستجابة
نسبة إغلاق الطلبات
معدل التقييم بعد الخدمة
إيرادات البيع الإضافي
متوسط إنفاق النزيل
معدل الحجز المتكرر
تقييمات Google و OTA
عدد الشكاوى أثناء الإقامة
⸻
أخطاء يجب تجنبها
QR بدون متابعة
رسائل كثيرة ومزعجة
عدم تدريب الموظفين
عدم تحديد مسؤول لكل طلب
تجاهل الحالات العاجلة
عدم قياس زمن الاستجابة
بيع إضافي عشوائي
إهمال ما بعد المغادرة
⸻
الخلاصة
تطوير تجربة الضيف ليس مجرد تقنية أو QR أو رسائل تلقائية.
هو انتقال من:
انتظار الطلب إلى المبادرة
مكالمات غير موثقة إلى طلبات قابلة للقياس
خدمة متفرقة إلى رحلة مترابطة
بيع الغرفة فقط إلى زيادة قيمة كل إقامة
كل نقطة تفاعل مع النزيل يمكن أن تكون فرصة رضا وإيراد إذا تم تصميمها وتشغيلها وقياسها بشكل صحيح.
الخلاصة:
إدارة الإيرادات هي العقل التجاري للفندق.
هي التي تحدد متى نبيع، لمن نبيع، بأي سعر، من أي قناة، وبأي شروط.
الفندق الذي لا يدير إيراداته بذكاء قد يحقق إشغالًا جيدًا، لكنه يخسر ربحية كبيرة.
أما الفندق الذي يفهم Revenue Management فيستطيع ��فع دخله دون زيادة عدد الغرف، فقط من خلال قرارات أفضل.
القاعدة الذهبية:
لا نسأل فقط:
كم سعر الغرفة اليوم؟
بل نسأل:
ما قيمة هذه الغرفة في هذا اليوم، لهذا العميل، عبر هذه القناة، وفي ظل هذا الطلب؟
هنا تبدأ إدارة الايرادات الحقيقية.
إدارة الإيرادات Revenue Management في الفنادق
إدارة الإيرادات في القطاع الفندقي ليست مجرد رفع الأسعار وقت الطلب أو تخفيضها وقت الركود، وليست وظيفة محصورة في التسعير فقط.
Revenue Management هي طريقة تفكير ت��غيلية وتجارية تهدف إلى بيع الغرفة المناسبة، للعميل المناسب، في الوقت المناسب، بالسعر المناسب، ومن خلال القناة المناسبة، وبأفضل هامش ربح ممكن.
الفكرة الأساسية بسيطة لكنها عميقة:
الغرفة الفندقية منتج قابل للتلف.
إذا انتهى اليوم والغرفة فارغة، لا يمكن بيع تلك الليلة مرة أخرى.
لذلك إدارة الإيرادات لا تسأل فقط:
كم سعر الغرفة؟
بل تسأل:
من العميل؟
متى يريد الحجز؟
من أي قناة جاء؟
كم مدة إقامته؟
كم تكلفة الحصول عليه؟
هل احتمال إلغائه مرتفع؟
هل هذا اليوم عليه طلب قوي؟
وهل بيعها الآن أفضل من انتظار طلب أعلى لاحقًا؟
هنا يتحول التسعير من قرار عشوائي إلى قرار مبني على البيانات والسلوك والتوقيت.
الفرق بين التسعير وإدارة الإيرادات
التسعير هو تحديد السعر.
أما إدارة الإيرادات فهي إدارة القرار التجاري الكامل حول هذا السعر.
قد يكون السعر 300 ريال صحيحًا في يوم، وخطأ في يوم آخر.
وقد يكون السعر 180 ريال مربحًا في قناة مباشرة، لكنه غير مربح في قناة عليها عمولة عالية.
إدارة الإيرادات تربط بين السعر، الإشغال، الطلب، القنوات، العمولات، التقييمات، المخزون، مدة الإقامة، الإلغاء، المواسم، وسلوك المنافسين.
الهدف الحقيقي
الهدف ليس أعلى إشغال دائمًا، ولا أعلى سعر دائمًا.
الهدف هو أعلى إيراد وربحية ممكنة من المخزون المتاح.
فندق يبيع 95% من غرفه بسعر منخفض قد يحقق ربحية أقل من فندق يبيع 75% بسعر ذكي.
الإدارة الذكية تبحث عن التوازن بين:
Occupancy
ADR
RevPAR
Net Revenue
ربحية كل قناة
وقيمة العميل على المدى الطويل
المؤشرات الأساسية
لا يمكن إدارة الإيرادات بدون مؤشرات واضحة:
Occupancy Rate
نسبة الإشغال، لكنها لا تكفي وحدها.
ADR
متوسط السعر اليومي للغرفة المباعة.
RevPAR
الإيراد لكل غرفة متاحة، ويربط بين الإشغال والسعر.
Net RevPAR
الإيراد الصافي بعد خصم العمولات وتكاليف القنوات.
Pickup
سرعة دخول الحجوزات لتاريخ معين.
Lead Time
الفترة بين تاريخ الحجز وتاريخ الوصول.
Cancellation Rate
نسبة الإلغاء، لأنها قد تجعل قناة كثيرة الحجوزات أقل ربحية فعليًا.
إدارة الطلب لا السعر فقط
Revenue Management لا تعني تعديل السعر فقط، بل إدارة الطلب.
في أيام الطلب المنخفض، نحتاج إلى تحفيز الطلب عبر عروض ذكية، شراكات، باقات، قنوات إضافية، وأسعار مرنة.
وفي أيام الطلب العالي، نحتاج إلى حماية المخزون عبر رفع السعر، إغلاق الخصومات، تفعيل Minimum Stay، تقليل القنوات منخفضة الربحية، واستخدام Non-refundable.
الفكرة ليست أن نخفض السعر عند الهدوء ونرفعه عند الزحام فقط.
الفكرة أن نفهم لماذا الطلب ضعيف أو قوي، ثم نتصرف بناءً على ذلك.
تقسيم العملاء
ليس كل عميل له نفس القيمة.
عميل يحجز مباشرة يختلف عن عميل يأتي من OTA.
عميل شركة يختلف عن عميل فردي.
عميل يقيم 7 ليالٍ يختلف عن عميل يقيم ليلة واحدة.
وعميل B2B يختلف عن B2C.
كل شريحة تحتاج سعرًا مختلفًا، شروطًا مختلفة، قناة مختلفة، ورسالة تسويقية مختلفة.
إدارة القنوات
من أكبر الأخطاء النظر إلى كل الحجوزات كأنها متساوية.
حجز مباشر بقيمة 300 ريال قد يكون أفضل من حجز OTA بقيمة 330 ريال إذا كانت العمولة عالية.
السؤال الصحيح ليس: أي قناة تجلب حجوزات أكثر؟
بل:
أي قناة تجلب إيرادًا صافيًا أفضل، في الوقت المناسب، وبأقل مخاطر إلغاء؟
التسعير الديناميكي
Dynamic Pricing هو قلب إدارة الإيرادات.
السعر يتغير حسب الإشغال، Pickup، الأيام المتبقية للوصول، قوة الطلب، المنافسين، الموسم، نوع الغرفة، القناة، نسبة الإلغاء، وتوفر المخزون.
لكنه ليس تغييرًا عشوائيًا كل يوم.
هو قرار مبني على إشارات السوق.
القيود
أحيانًا القيود أهم من السعر.
في أيام الذروة، قد نحتاج إلى:
Minimum Stay
Non-refundable
إغلاق الخصومات
إيقاف بعض القنوات
اشتراط دفع مسبق
إدارة Release Period لعقود Allotment
لأن بيع ليلة واحدة في يوم قوي قد يكون أقل ربحية من اشتراط ليلتين.
العلاقة مع التسويق
التسويق يجلب الطلب.
وإدارة الإيرادات تحول الطلب إلى ربح.
التسويق بدون Revenue Management قد يرفع الإشغال بسعر منخفض.
وRevenue Management بدون تسويق قد يرفع السعر دون وجود طلب كافٍ.
القوة الحقيقية تحدث عندما يعمل التسويق، التسعير، القنوات، والتشغيل كمنظومة واحدة.
خطة الاستحواذ على العملاء عبر OTA’s للفنادق ووحدات التأجير اليومي
الاستحواذ على العملاء من منصات مثل Booking / Expedia / Agoda / Airbnb / Trip .com لا يعني فتح حساب وانتظار الحجوزات.
الـ OTA’s سوق مزدحم، والظهور فيه يحتاج استراتيجية تجمع بين:
الصفحة، الصور، السعر، التقييم، التوفر، العروض، سرعة الرد، وإدارة القنوات.
الهدف ليس الحصول على حجوزات فقط، بل تحويل الـ OTA من قناة بيع مكلفة إلى قناة اكتساب عملاء يمكن لاحقًا بناء علاقة مباشرة معهم.
1. افهم دور كل منصة
كل منصة لها جمهور مختلف وسلوك ��جز مختلف.
Booking قوي في الحجوزات الفردية والسياحية.
Expedia مهم للأسواق الدولية والباقات.
Agoda قوي في بعض الأسواق الآسيوية والسعر الحساس.
Airbnb مناسب للوحدات والتجارب والإقامات المرنة.
Trip .com مهم للأسواق القادمة من الصين وآسيا.
لا تتعامل مع كل المنصات بنفس السعر ونفس الرسالة.
2. اجعل صفحة المنشأة آلة تحويل
صفحة المنشأة داخل OTA هي موظف مبيعات يعمل 24 ساعة.
الصور يجب أن تكون احترافية.
الوصف مختصر ومقنع.
الموقع واضح.
المرافق مفهومة.
السياسات سهلة.
الأسعار محدثة.
والرد سريع.
الصورة الضعيفة تقتل الحجز، والوصف العام لا يقنع، والسعر غير المدروس يضعك في مقارنة خاسرة.
3. لا تسعر بدون حساب العمولة
إذا كان السعر المباشر 200 ريال وعمولة المنصة 15%، فبيع الغرفة على OTA بنفس السعر يعني أنك تحصل فعليًا على 170 ريال تقريبًا قبل التكاليف الأخرى.
لذلك تحتاج إلى Channel-Based Pricing:
سعر مباشر، سعر OTA، سعر شركات، وسعر B2B، مع مراعاة شروط كل منصة.
4. استخدم العروض بذكاء
العروض ترفع الظهور ��التحويل، لكنها إذا أصبحت دائمة تقتل الربحية.
استخدمها لهدف واضح:
تعبئة أيام الضعف، تحسين الترتيب، جذب شريحة جديدة، أو تقليل الإلغاء عبر Non-refundable.
لا تخصم في أيام الطلب العالي.
ولا تخصم كل الغرف.
ولا تجعل الخصم عادة.
5. التقييمات هي عملة الثقة
في OTA، التقييم قد يرفع السعر أو يدخلك في حرب أسعار.
ارفع التقييم عبر تجربة تشغيلية ممتازة:
نظافة، دقة صور، سرعة دخول، وضوح تعليمات، سرعة رد، وحل المشاكل قبل مغادرة النزيل.
كل تقييم جيد هو أصل تسويقي طويل المدى.
6. لا تفتح كل المخزون بلا خطة
في أيام الضعف افتح مخزونًا أكبر.
في أيام الطلب العالي قلل المخزون أو ارف�� السعر.
في المواسم استخدم قيودًا مثل Minimum Stay وNon-refundable.
آخر الغرف لا تُباع بسعر منخفض إذا كان الطلب قويًا.
7. حوّل عميل OTA إلى عميل مباشر
الاحتراف الحقيقي يبدأ بعد وصول النزيل.
قدّم تجربة ممتازة، QR داخل الغرفة، واتساب خدمة، رابط حجز مباشر، كود للزيارة القادمة، ورسالة شكر بعد المغادرة.
الهدف:
ادفع العمولة مرة واحدة، لا كل مرة.
الخلاصة
الـ OTA’s ليست عدوًا للفنادق، وليست الحل الكامل أيضًا.
هي قناة قوية لجلب الطلب وبناء ال��هور، لكنها تحتاج إدارة ذكية.
الفندق الذكي لا يسأل فقط:
كم حجز جاء من Booking؟
بل يسأل:
كم ربحت بعد العمولة؟
هل العميل مناسب؟
هل يمكن أن يعود مباشرة؟
هل ساعدتني القناة في أيام الضعف؟
وهل أضرت بسعري في أيام القوة؟
القاعدة الذهبية:
استخدم OTA للاستحواذ على العميل، ثم استخدم التجربة، البيانات، والحجز المباشر للاحتفاظ به.
14. التسعير حسب الإشغال Occupancy-Based Pricing
تضع قواعد مرتبطة بنسبة الإشغال.
مثال:
0% إلى 30% إشغال: 150 ريال
31% إلى 50%: 180 ريال
51% إلى 70%: 220 ريال
71% إلى 85%: 280 ريال
أكثر من 85%: 350 ريال
هذه طريقة عملية وسهلة للفنادق الصغيرة والمتوسطة.
الخلاصة العملية
أفضل نموذج للفندق ليس طريقة واحدة، بل هذا المزيج:
Cost-Based Pricing لمعرفة الحد الأدنى.
Competitor-Based Pricing لمعرفة موقعك في السوق.
Demand-Based Pricing لفهم قوة الطلب.
Dynamic Pricing لتعديل السعر يوميًا.
Segment-Based Pricing للبيع بذكاء لكل شريحة.
Channel-Based Pricing لحماية الربحية حسب العمولة.
Restrictions لتعظيم الإيراد في أوقات الذروة.
الصيغة المختصرة:
لا تسعر الغرفة بناءً على كم تكلفك فقط، بل بناءً على كم يساوي وجودها في ذلك اليوم لذلك العميل وفي تلك القناة.
طرق تسعير الفنادق و وحدات #التأجير_اليومي لتحقيق أعلى ربحية
ليست طريقة واحدة، بل مزيج بين التكلفة، الطلب، المنافسين، الموسم، القنوات، وسلوك النزيل. أهم الطرق: تابع الثريد 👇
13. التسعير حسب Pickup
Pickup يعني سرعة دخول الحجوزات.
مثال:
إذا دخلت 20 حجزًا خلال يومين لتاريخ معين، هذا مؤشر طلب قوي، فترفع السعر.
إذا لم يدخل أي حجز لمدة أسبوع، قد تحتاج تخفيض أو عرض.
هذه من أهم المؤشرات ال��ملية لإدارة الإيرادات.
Last Seen Users on Sotwe
nemo
Seen from Australia
Zuri 💕
Seen from United States
سعوديات
Seen from Saudi Arabia
Џек🇷🇸
Seen from United States
Regina B. de F.
Seen from Mexico
BONG
Seen from Pakistan
زهو 🫦.
Seen from Qatar
Duy Tiến
Seen from Vietnam
รับสักลาย ต่อขนตา (เลื่อนดูที่ปักหมุดด้วยนะคะ)
Seen from Thailand
Sammy
Seen from Singapore
Most Popular Users
Elon Musk
@elonmusk
241.5M followers
Barack Obama
@barackobama
118.8M followers
Cristiano Ronaldo
@cristiano
114.6M followers
Donald J. Trump
@realdonaldtrump
111.8M followers
Narendra Modi
@narendramodi
107.1M followers
Rihanna
@rihanna
98.7M followers
NASA
@nasa
92.3M followers
Justin Bieber
@justinbieber
91.8M followers
KATY PERRY
@katyperry
90.1M followers
Taylor Swift
@taylorswift13
84M followers
Lady Gaga
@ladygaga
75.5M followers
Virat Kohli
@imvkohli
73.5M followers
Kim Kardashian
@kimkardashian
70.9M followers
YouTube
@youtube
68.8M followers
Neymar Jr
@neymarjr
66.5M followers
Bill Gates
@billgates
65.3M followers
Selena Gomez
@selenagomez
63.1M followers
The Ellen Show
@theellenshow
62.2M followers
CNN
@cnn
61.7M followers
X
@x
60.7M followers