Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する

Sales Architect | AI時代の新たなRevenue Management | Sales Enablement × BizDev × RevOps

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

合理的なのは、前提条件が揃っているから合理的であり、そのためアカデミックでの合理性とは、例外的な因子を取り除いて前提を揃えた上で論じ、だからこそ反証性が同時に存在する
人が説明する合理性とは、正しいことを言っているように見えてその人の判断基準に大いに依存する
ということじゃないかな

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

商談で「営業をしない」ことを徹底すると、お客さんの反応は全く違う
でも何年も営業を経験していても、いつの間にか目標というプレッシャーに負けている時がある
そういう時にフと"そうだった"と客観的になれるのは、いつも誰かの「一言」だったりする
気付きを与えてくれる人って本当に貴重

[向井俊介 | B2B営業改善の専門家 @Shun_Mukai0718]

今までスピーカーとして呼ばれてイベントに登壇してきましたが、今回初めて自分で企画してみました。

参加しやすい時間帯にしました。
アーカイブなし・生配信・台本無しです。

有料にしてもいい内容ですが、無料にしました。

是非ご予定調整の上、ご参加ください🙏
（申込は以下コメント欄より）

[猪瀬 竜馬 | amptalk アンプトークCEO | AI Sales | 海外セールスデータ @ryomainose]

世界共通。有名企業だとロゴが仕事をしているケースも多いのでしっかり見極めることが大事

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

「多様性」とか「心理的安全性」って、すごく難しい言葉なのに、物事の一片だけしか見えていない状態で使っていることが多々ある気がする
主語が"受容"の時は良いけど、実態としては承認欲求を満たすことが主語になっている時がそれ

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

まさにだと思います。
"相手の力量に合わせて、支援を変える"という能力と態度が必要で、マネジメントこそアンラーニングが必要だなと

[田中和也 | 株式会社Charm 代表 @kazuya_se2sales]

https://t.co/fbn9pbYQZ8

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

結構買うことって難しくないですか？
お客様の"購入"をサポートする営業が、買った経験がないのに「売る」ことを考える、というズレが起こることって、むしろ自然ですよね

事業計画はシンプルに数字で事業を捉える経験が解像度を変えるからです

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

大変ありがたくも
「Mgrに投資した方が良いのはその通りだけど、具体的に何させたら良いの？」というご相談をいただくことがあります
課題次第なのは大前提として、おすすめは2つで
1. 古典的だけど事業計画を作らせて会計学ばせる
2. 小さくても良いので投資枠を与えて「買う」経験をさせる
ですね

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

育成の本当の投資対象は間違いなくMgrなどのミドルレイヤー

彼らのOSをアップデートすることに投資しないで、若手を対象にイネーブルメントやっても、上手くいっているケースは殆どないのでは？

もう"量産型"は通用しなくなる

[向井俊介 | B2B営業改善の専門家 @Shun_Mukai0718]

https://t.co/qZ0MZbgyV7

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

何故いまだに量vs質の話があるのか不思議

第一原則：量が質に転化する、は不可逆（量なしに質は上がらない）
第二原則：ただし、間違った量は質に転化しない
第三原則：量の投下先を間違えないために学習しろ

これ以外の答えはないと思っているんですが、、、
ありますか？

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

最近すごく思う。
私自身、仕組み化を得意としてきたし、今もそうだと思う。
でも「型」をなぞることじゃ無いんですよねー
OSを鍛えることなんですよねー

「型」にとらわれている人は特徴があります。
成果がよく分かりません。
なぜかって、大体"主語"が曖昧です。

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

「型」じゃなくてOSが大切です。
考え方の軸です。
受けた方が良いです。

[向井俊介 | B2B営業改善の専門家 @Shun_Mukai0718]

現代における営業のOSをインストールしたい、それを組織に展開したい、と思っている方々は、次回の私塾『エンタープライズ営業のつくりかた』7期に是非ご参加ください。

大学院で僕が担当している15コマの講義内容と融合し、さらにアップデートします。

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

本当にそう思います。
さらにPMF前後のプロダクトは更に難易度が高い
パイプラインの可視化が顧客解像度高めることを目的にしたものではなく、管理になると更に悲惨な状況に、、、

[坂本 祥二｜HQ CEO @shoji_hq]

エンタープライズ市場を攻めるのにもっとも必要な資質は”我慢する力”だと最近よく感じます。

ここ数年は、SMBやスタートアップ向けだけでは市場が小さすぎるため、初期からエンタープライズ市場に入ることの重要性が認知されてきたと思います。

他方、エンタープライズ市場を本気でやるなら、投資家や経営陣は、「時間がかかる」ことを肝に銘じておくべきです。

商談は、本当に長い。
商材によりますが、一年、二年くらいかかる案件ばかり。
しかも顧客からの要求水準は高く、開発への投資金額も大きなものになります。
信用調査やセキュリティ対応も大変だし、ブランドのような無形の信用も求められる。

つまり、最初の数年がめちゃめちゃ大変。

・売上はなかなか上がらない
・一方で、開発投資は膨らむ

となり、モメンタムが全然うまれない。

そんななか、経営者やVCは、SMBと同じように月次で数値をちくちく指摘しがちで、
営業部長やメンバーの心はだんだんすさんでいく。

出口のないトンネルのなかにいる気持ちになる。
そして旅の途中で、心が疲れてしまう、諦めてしまう。

こんな残念な例をたくさんみます。

——他方で、一度数字が伸び出したら、そこからがすごく速いのも、エンタープライズ市場です。

SMBと比較して
・解約は圧倒的に少ない
・アップセル、クロスセルも増やしやすい
・市場が大きく、成長が持続する
・社員一人当たり生産性が伸びやすく、利益を出しやすい

などの特徴があり、ちょっとやそっとでは崩れない会社になります。

そんな理想に辿り着きたいのは同じかと思いますが、
だからこそ”我慢”が大切。

・月次での数値のずれを許容し、半年や四半期など適切な時間軸を設定
・顧客論理を無視したリードタイム短縮行為をしない
・必要になった機能群を計画的に丁寧に開発する

この我慢ができないスタートアップは、エンタープライズ市場を攻略しきれません。

戦略以上に、マインドを整えることが実は非常に大切と感じます。

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

これは本当に素晴らしい
改めて自分の襟を正さないと、と気付かされる動画でした
ありがとうございます！

[髙橋優斗|エンタープライズ攻略 @yuto_1933]

まじの台本なし
まじの一発撮り
まじの劣勢商談
ここ最近で一番頭を回転させたロープレでした笑
久しぶりに全集中した感あるので、ぜひご覧ください！
https://t.co/rbT7VDOgey

[Yudai Tsuda / Resilire CEO @yudaitsuda0301]

元パナソニック株式会社 調達部門責任者 和田様へのインタビュー記事を公開しました！

調達・購買部門は、単なるコスト削減ではなく、企業競争力そのものを左右する重要な役割を担っています

・調達部門に求められる変化 ・サプライヤーとの関係性構築 ・不確実性が高まる時代のサプライチェーン戦略 などについて、実務経験をもとにお話しいただきました
製造業・調達購買に関わる方にぜひ読んでいただきたい内容です。
https://t.co/9rONRhDWMn

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

"可視化"って"見えるようにする"ことだけで理解されがちですが、
大切なのは、
「見えることで意思決定できるようになる」ことで、
見えないことが原因で、意思決定が曖昧になる、または、遅れることがコストである、
という理解が必要だなと改めて感じています。
https://t.co/Iz96iVw3PI

[向井俊介 | B2B営業改善の専門家 @Shun_Mukai0718]

基本的に、エンタープライズ営業に「失注」って概念はいらない。本当にエンプラやるなら今日からSFAの運用を変えてください。

大手の企業は基本的に年単位の計画で動いている。年度内に提案を持ってこられても、原則は「買えない」ってこと。

昨年末のアスクルやアサヒのセキュリティインシデントみたいなことが起きない限りね。

なので、営業が売りたいタイミングでエンプラは買うことはないと思った方がいい。でも先方が予算確保の時期が来たり、突発的なプロジェクトができたときに購買することはあるから、継続的なアプローチは必須になる。

絶対やらないでほしいのは「1回アプローチして売れなかったから失注」にすること。

失注リストに入れた瞬間、こっちの関心もなくなり、いざ自分のパイプラインが乏しくなってきた時に、まるでゴミ箱を漁るかのように失注リストから再アプローチをする必要が出てくる。1年前の失注リストは新規と同じ。コストがかかるだけになる。

だから失注っていう概念をなくす。オペレーションから排除する。報告においても「失注です」とは言わないこと。

その時の案件は無くなったとしても、先方の「人との関係」は無くならない、と考えてほしい。

あ、ちなみに言うまでもないけど、正式な購買機会において、先方が他社から購買を決定した場合はしばらく商売の機会は逸した、つまり失注したと判断してくださいね。

初回商談と称したアポでプロダクトをアピールして提案機会を得られなかっただけで「失注」ってしてる営業組織があまりにも多いので、そこに対する警鐘です。

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

Sales Enablementに投資したのに、なぜ成果が出ないのか。
それは、問いがずれているからではないでしょうか？
再現すべきは「スキル」ではなく「選ばれる構造」
AI時代に必要な視点「Sales Architect」について書いてみました。
https://t.co/h04slaPWw8

[Hiroki | 1→100 Sales Architect | スケールする思考のOSを実装する @BizHeroStyle]

よく考えてみると、変化によって人が淘汰されていくってなんか変じゃない？
生物学的視点から語る"種"の話なら分かるけど、経済という人間の活動領域における話においては、優劣の域を超えず資本がどこに移動しやすいのか、という話なんだろうか？
変化しないこと、の方が重要な気がしてならない

[向井俊介 | B2B営業改善の専門家 @Shun_Mukai0718]

SNSに一生懸命の経営者多いですよね。
気になったので調べて記事にしてみました👇