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[José Miguel Farías @Jmfariasu]

“Si cierro esto, no sé de qué voy a vivir. Pero si sigo así, no sé cuánto tiempo más aguante”.

Esa frase la escuchamos cada vez más en @RoraimaCapital cuando hablamos con emprendedores en Venezuela.

En un país donde demasiadas personas han empezado negocios por necesidad (despidos, pérdida de poder adquisitivo, falta de empleo formal) muchos emprendimientos nacen no de un plan, sino de una urgencia: “tengo que generar ingresos ya”. El problema es que, sin herramientas financieras mínimas, ese esfuerzo termina convirtiéndose en una trampa silenciosa.

Hace unos meses, comenzamos a acompañar a una emprendedora que representa a muchos.

Había montado un pequeño negocio de alimentos preparados desde su casa. El relato era el típico: al principio vendía solo a conocidos, luego empezó a enviar por delivery, abrió una cuenta de Instagram, las ventas crecían y, desde afuera, todo parecía una historia de éxito. Pero cuando se sentaba a revisar el mes, siempre sentía lo mismo: “Trabajo todos los días, pero no sé dónde está el dinero”.

No era un tema de ganas ni de talento. Cocinaba bien, tenía clientes fieles, se movía en redes. Su problema era otro: nunca nadie le había enseñado a leer su propio negocio.

En las primeras sesiones, vimos tres vacíos que se repiten una y otra vez en los emprendimientos por necesidad:

1) No separar dinero del negocio y dinero personal: Todo entraba a la misma cuenta, todo se pagaba con la misma tarjeta. En la práctica, era imposible saber si el negocio ganaba o perdía. Cada urgencia familiar se resolvía con “lo que entró de las ventas”.

2) No saber cuánto cuesta realmente lo que vende: Tenía una idea de los precios de los ingredientes, pero nunca había calculado costos completos: gas, electricidad, envases, transporte, tiempo de trabajo. Muchos de sus productos estrella se vendían “bien”, pero en realidad dejaban centavos o incluso pérdidas.

3) Confundir flujo de caja con ganancia: Cuando entraba un buen pedido pensaba que “le estaba yendo bien”, pero nadie le había explicado que cobrar hoy algo que debes entregar durante 30 días no es ganancia, es responsabilidad. El dinero se iba antes de terminar el compromiso.

El punto de inflexión vino cuando le propusimos algo que, sobre el papel, sonaba casi ofensivo para quien lleva meses luchando:

“Antes de pensar en crecer, vamos a aprender a mirar tus números”.

Durante varias semanas, trabajamos en tres cosas muy simples, pero profundas:

A) Separar cuentas: una para el negocio, otra para lo personal, aunque fuera con montos pequeños.

B) Hacer un costeo básico por producto: ingredientes, insumos, tiempo estimado de trabajo.

C) Armar un registro semanal de ingresos y gastos, sin sofisticación, pero con disciplina.

Lo interesante es que, cuando empezamos a poner números sobre la mesa, aparecieron "verdades" incómodas:

-Sus productos más “famosos” eran los menos rentables.

-Algunas “promociones” para atraer clientes la dejaban prácticamente en cero.

-El negocio le consumía todo el día, pero le dejaba menos que un empleo básico.

En ese momento, la conversación cambió.

Dejó de ser “¿cómo hago para vender más?” y pasó a ser “¿qué debo vender, a quién y a cuánto para que esto tenga sentido?”. No fue fácil. Tuvimos que eliminar productos, subir precios, decir que no a pedidos que parecían atractivos pero destruían su tiempo y su margen.

Meses después, el negocio no se había convertido en una multinacional ni en un caso de revista. Pero pasó algo mucho más importante: por primera vez, sabía cuánto ganaba realmente, cuánto podía sacar para su casa sin matar al negocio y qué tenía que hacer cada semana para no volver al punto de partida.

Esa es, para nosotros, la verdadera frontera del emprendimiento en la Venezuela de hoy.

No es solo tener una idea, abrir un Instagram o imprimir un logo. Es entender que, sin herramientas financieras básicas, el emprendimiento por necesidad puede convertirse en autoexplotación: mucho esfuerzo, cero colchón, ningún futuro.

En Roraima lo vemos claro: si queremos que los emprendimientos que nacen por necesidad se conviertan en negocios que den estabilidad, tenemos que ayudar a sus dueños a dar este salto:

-De confundir movimiento con progreso, a medir resultados.

-De ver los números como una amenaza, a usarlos como brújula.

-De sobrevivir semana a semana, a construir algo que tenga posibilidades de durar.

Por eso, cuando alguien nos dice “yo no soy bueno con los números”, solemos responder lo mismo: no se trata de ser contador, se trata de no ser ciego.

Porque en la Venezuela de 2026, emprender por necesidad es una realidad. Pero seguir gestionando a ciegas no puede seguir siéndolo.

[José Miguel Farías @Jmfariasu]

¿Un ETF de la Bolsa de Valores de Caracas?

La noticia ha circulado así en varios medios estos días. Y aunque la etiqueta suena atractiva, vale la pena matizarla. Lo que sigue es una reflexión un poco larga, pero necesaria para entender bien qué se está proponiendo y, sobre todo, qué no.

Para hacerlo, hay que ir al documento de fondo. Por eso estuve revisando con calma el prospecto que Teucrium introdujo ante la SEC para lanzar el ETF que muchos están describiendo de esa manera. Y vale la pena empezar por ahí, porque esa descripción no es del todo correcta.

Lo que Teucrium registró se llama "Teucrium Venezuela Exposure ETF" y no busca replicar directamente la BVC. Su objetivo es seguir el desempeño de un índice específico, el MarketVector Venezuela Exposure Index, diseñado para capturar una relación económica con Venezuela, no para reflejar mecánicamente el mercado accionario local.

Ese matiz es importante. Porque la metodología del índice es la que, en la práctica, determina qué tipo de empresas pueden entrar y cuáles quedan fuera. El universo se divide en tres grandes bloques, pero con una particularidad técnica que reduce drásticamente el primero de ellos.

Este primer bloque está formado por empresas venezolanas propiamente dichas: compañías clasificadas como venezolanas por su país de incorporación, sede y mercado de cotización.

Ahora bien, aquí aparece la primera restricción relevante. Estas empresas deben estar incluidas en el MarketVector Total Global Equity Index, que solo incorpora mercados clasificados como desarrollados o emergentes. Venezuela no cumple con esta clasificación y queda fuera de ese universo. Esto significa que, en la práctica, las empresas listadas únicamente en la Bolsa de Valores de Caracas no califican automáticamente para formar parte del índice.

Solo podrían entrar empresas venezolanas que coticen simultáneamente en mercados desarrollados o emergentes reconocidos, como ADRs listados en NYSE o Nasdaq. El problema es que actualmente no existen ADRs venezolanos activos con liquidez suficiente. La mayoría fueron eliminados hace años o sobreviven en mercados OTC sin volumen relevante. En consecuencia, este primer bloque estaría prácticamente vacío o con una representación marginal.

El segundo bloque apunta a algo distinto: las llamadas empresas con “exposición central” a Venezuela. Aquí entran compañías, venezolanas o extranjeras, que obtienen al menos 50% de sus ingresos en Venezuela o tienen al menos 50% de sus activos localizados en el país. Es el criterio más directo desde el punto de vista económico.

Sin embargo, también aquí la realidad es más estrecha de lo que sugiere la definición. Incluso empresas muy asociadas al país, como Chevron, Repsol o Eni, no cumplen ese umbral porque Venezuela representa solo una fracción de su operación global. Técnicamente operan en el país, sí, pero no tienen una exposición dominante bajo esta definición. En la práctica, es muy probable que ninguna empresa pública internacional cumpla hoy con ese umbral del 50%, lo que dejaría este bloque también prácticamente vacío.

Eso nos lleva al tercer bloque, que en los hechos sería el único con peso significativo dentro del ETF: las empresas de países socios comerciales con exposición no central a Venezuela. Para calificar, una empresa debe cumplir dos condiciones simultáneas: pertenecer a un país que represente al menos 5% de las importaciones totales de Venezuela, y operar en una de las principales industrias de ese país que exportan bienes o servicios hacia Venezuela.

Este filtro vuelve a ser más estricto de lo que parece a primera vista. Excluye a varias compañías que intuitivamente muchos asociarían con el país. Por ejemplo, Chevron no calificaría en esta categoría porque, aunque produce petróleo en Venezuela, no exporta desde Estados Unidos hacia Venezuela.

Lo mismo ocurre con empresas de servicios petroleros como Halliburton: podrían prestar servicios dentro del país bajo un escenario distinto, pero actualmente no lo hacen de forma operativa y, en cualquier caso, su modelo es el de servicios in situ en territorio venezolano, no el de exportaciones desde sus países de origen hacia Venezuela. Por eso tampoco calificarían bajo esta categoría.

Las empresas que sí podrían calificar en este bloque son aquellas que efectivamente exporten productos o insumos hacia Venezuela desde sus países de origen. Por ejemplo, refinerías estadounidenses como Marathon Petroleum, Valero o Phillips 66, en la medida en que exporten diluyentes y productos refinados; empresas chinas como PetroChina o Sinopec, cuyos países exportan maquinaria industrial y equipos hacia Venezuela; compañías brasileñas en sectores de alimentos o agroindustria, si existen flujos comerciales consolidados; o empresas europeas como Repsol desde España, país que figura entre los principales socios comerciales de Venezuela.

Aun así, el universo sigue siendo reducido. Incluso dentro de este grupo, la exposición debe ser suficientemente material como para ubicar a la empresa dentro de las principales industrias exportadoras de su país hacia Venezuela, lo que limita todavía más la selección final.

A esto se suman las reglas de construcción del índice. Ninguna acción puede pesar más de 5%. Las empresas de exposición no central están limitadas a 2,5% individual y 20% en conjunto, aunque ese límite puede expandirse si no hay suficientes empresas en los dos primeros bloques. Además, se excluyen automáticamente compañías bajo sanciones estadounidenses y el rebalanceo es trimestral.

Desde el punto de vista operativo, al menos 80% del ETF debe estar invertido en componentes del índice. El 20% restante está destinado principalmente a gestión operativa: efectivo, instrumentos del mercado monetario y valores que faciliten la transición durante rebalanceos. Ese 20% no representa un margen discrecional para tomar apuestas activas en empresas venezolanas que no califiquen, sino una reserva técnica para garantizar liquidez y replicar el índice con la mayor fidelidad posible.

Todo esto conduce a una conclusión práctica bastante clara. La Bolsa de Valores de Caracas, aun siendo relevante simbólicamente, terminaría quedando prácticamente fuera del portafolio. El ETF estaría compuesto casi en su totalidad por empresas internacionales que exportan bienes e insumos hacia Venezuela desde sus países de origen, especialmente en sectores como refinación, maquinaria industrial, productos químicos, alimentos y farmacéuticos. Los principales países representados serían Estados Unidos, China, Brasil, Colombia y, potencialmente, España.

En lo operativo, sería un ETF estándar listado en Estados Unidos, con creación y rescate vía intermediarios autorizados, negociación secundaria normal y la batería habitual de riesgos de mercados emergentes: concentración sectorial, riesgo cambiario, iliquidez, desviaciones frente al índice y, en este caso particular, riesgos políticos y regulatorios elevados.

Visto así, más que un “ETF de la bolsa venezolana”, lo que se está diseñando es un vehículo para capturar una exposición muy específica y filtrada a la economía venezolana: no tanto sus empresas, sino principalmente sus flujos comerciales con el resto del mundo, a través de las compañías extranjeras que le venden bienes y servicios.

Entender esa "arquitectura" cambia la lectura del anuncio. No se trata de una puerta directa al mercado de capitales venezolano ni de un reflejo fiel de lo que ocurre en la BVC, sino de una construcción financiera pensada para operar dentro de los límites de liquidez, regulación y riesgo que hoy impone el país. Es, en esencia, un ETF de los socios comerciales de Venezuela, más que de Venezuela misma. Son dos planos distintos, que se tocan, pero no se reemplazan.

P.D.: Disculpen lo largo si llegaron hasta acá, pero no quise dejar nada por fuera. Así que espero que les sea útil. Feliz de conversar cualquier duda, pregunta o interrogante que tengan.

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@Jmfariasu ¡A cerrar el 2025 con todo!🤓

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No puedo recomendarles lo suficiente este Programa 🤯

[José Miguel Farías @Jmfariasu]

Un mensaje para emprendedores y empresarios venezolanos:

La obsesión ciega por los ingresos puede estar matando tu negocio. Sí, leíste bien. Mientras todos hablan de facturación, los negocios que realmente prosperan en Venezuela están obsesionados con otra cosa: sus márgenes.

En un mercado donde tanto la inflación como la devaluación distorsionan los números constantemente, facturar mucho no significa nada si tus márgenes se están evaporando. Un negocio puede ver crecer sus ingresos en bolívares y dólares mes a mes, y aun así estar perdiendo poder adquisitivo real o no ser rentable.

¿Por qué es crítico este enfoque en Venezuela?

1) Distorsión monetaria dual: No solo la inflación en bolívares afecta tus números, sino que la devaluación constante del dólar paralelo frente al oficial puede hacer que tus márgenes en dólares se evaporen sin que lo notes.

2) Costos volátiles: Lo que ayer costaba X, mañana puede costar 2X, y no solo por inflación. Los costos en dólares también fluctúan según el mercado paralelo, creando una doble presión sobre tus márgenes.

3) Competencia desleal: Muchos compiten con precios artificialmente bajos o tienen acceso a dólares preferenciales. Si los persigues sin entender tus márgenes reales, estás cavando tu propia tumba.

4) Mercado polarizado: Con segmentos tan dispares, necesitas entender la rentabilidad real de cada uno, considerando tanto la volatilidad en bolívares como en dólares.

5) Riesgo operativo alto: Un margen saludable es tu mejor seguro contra las sorpresas de un mercado con dos monedas volátiles.

¿Cómo construir un negocio enfocado en márgenes?

1) Conoce tus números reales: No puedes mejorar lo que no mides. Implementa un sistema detallado de costeo que capture todos tus gastos, no solo los obvios. Muchos emprendedores en Venezuela solo consideran costos directos, ignorando gastos operativos críticos como los servicios, logística, mermas o tiempo del personal. Esta visión incompleta crea una falsa sensación de rentabilidad. Necesitas revisar tus márgenes semanalmente, no mensualmente. En un mercado volátil, esperar al cierre del mes puede ser demasiado tarde.

2) Optimiza estratégicamente: No todos los productos o servicios son igualmente rentables. Realiza un análisis detallado de cada línea de negocio. He visto empresas mantener productos solo porque "siempre los han vendido", aunque generen pérdidas. Sé valiente: elimina lo que no funciona y potencia lo que sí. A veces, hacer menos puede significar ganar más.

3) Fija precios inteligentemente: Tu estrategia de precios debe basarse en valor, no solo en costos. Entiende por qué tus clientes pagan y cuánto están dispuestos a pagar. Desarrolla diferentes estructuras de precios para diferentes segmentos. En un mercado donde el 50% gana menos de $100 y un 3% más de $1000, necesitas ser creativo con tus estrategias de precio sin sacrificar márgenes.

4) Gestiona tu mix de productos: No se trata solo de qué vendes, sino de cómo combinas tus ofertas. Diseña tu portafolio para que los productos de alto margen apoyen a los de alto volumen. Crea paquetes que maximicen el valor para el cliente mientras protegen tus márgenes. Un buen mix de productos puede hacer la diferencia entre sobrevivir y prosperar.

5) Controla tus costos proactivamente: En Venezuela, esperar a que los costos suban para actuar es garantía de problemas. Desarrolla sistemas de alerta temprana. Construye relaciones sólidas con múltiples proveedores. Optimiza tu cadena de suministro constantemente. La mejor manera de proteger tus márgenes es anticiparte a los aumentos de costos.

6) Educa a tu equipo: Tus empleados necesitan entender que los ingresos altos no significan necesariamente un negocio saludable. Comparte regularmente métricas clave de rentabilidad. Establece incentivos basados en márgenes, no solo en ventas. Un equipo que entiende la importancia de los márgenes tomará mejores decisiones diarias.

Un caso real: Hace unos meses empecé a trabajar con una empresa de productos para el hogar que facturaba $50,000 mensuales y parecía exitosa en papel. El dueño estaba orgulloso de su crecimiento en ventas, pero se quejaba de problemas constantes de flujo de caja. Al hacer un análisis profundo, descubrimos varias realidades preocupantes:

1) El 40% de sus productos generaban pérdidas cuando se consideraban todos los costos. Por ejemplo, sus productos de limpieza básicos, que representaban el 30% de las ventas, tenían márgenes negativos del 15% cuando se incluían costos de almacenamiento, mermas y distribución.

2) Su línea "estrella" de ventas, que representaba el 25% de la facturación, apenas generaba un margen del 5% debido a la guerra de precios con competidores informales.

3) Estaban ignorando costos ocultos significativos: tiempo de procesamiento de pedidos, pérdidas por deterioro de inventario, y gastos financieros por pagos adelantados a proveedores.

4) Su estrategia de precios estaba basada en "marcar el doble del costo directo", sin considerar la estructura completa de gastos ni el valor percibido por el cliente.

Implementamos varios cambios:

1) Eliminamos los productos con márgenes negativos y reinvertimos esos recursos en líneas más rentables.

2) Reposicionamos la línea "estrella" hacia segmentos menos sensibles al precio, enfocándonos en calidad y servicio.

3) Desarrollamos paquetes combinados que mezclaban productos de alto y bajo margen, mejorando la rentabilidad general.

4) Implementamos un sistema de costeo detallado que capturaba todos los gastos, incluyendo los previamente ignorados.

5) Reestructuramos la política de precios basándonos en el valor para el cliente y no solo en costos.

Los resultados en 4 meses fueron reveladores:

1) La facturación bajó a $40,000, pero las utilidades se duplicaron.

2) El margen promedio subió del 15% al 35%.

3) El flujo de caja mejoró significativamente.

4) La rotación de inventario se optimizó.

5) El equipo de ventas, ahora con incentivos basados en margen y no en facturación, comenzó a vender más inteligentemente.

Hoy, con menos productos, menos complejidad operativa y mejor entendimiento de sus números reales, el negocio es verdaderamente rentable y sostenible. La realidad es esta: En Venezuela, un negocio pequeño con márgenes sanos es más sostenible que uno grande con márgenes débiles.

Pregúntate:

1) ¿Conoces el margen real de cada producto/servicio?

2) ¿Sabes cuáles clientes son realmente rentables?

3) ¿Tu equipo entiende la diferencia entre facturación y rentabilidad?

La próxima vez que alguien te pregunte "¿cómo van las ventas?", recuerda: Los ingresos son vanidad, los márgenes son sanidad, y el efectivo es realidad.

En un mercado donde todo puede cambiar de la noche a la mañana, tus márgenes saludables son tu mejor estrategia de supervivencia y crecimiento. No dejes que la ilusión de la alta facturación te distraiga de lo que realmente importa: construir un negocio rentable y sostenible.

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@Jmfariasu ¡Los esperamos!🤓

[José Miguel Farías @Jmfariasu]

El 70% de las empresas con las que he trabajado en Venezuela operan prácticamente a ciegas. Sin métricas claras, sin KPIs definidos, sin un sistema de medición consistente. En un mercado tan volátil como el nuestro, esto es como navegar en aguas turbulentas sin brújula ni mapa.

Esta realidad se vuelve aún más crítica cuando consideramos que nuestro entorno empresarial exige cada vez más eficiencia operativa y capacidad de adaptación rápida ante la presencia de: competencia desleal, alta presión tributaria, polarización económica, entre otros.

"Las métricas no son útiles", me dijo un empresario hace unos días durante una sesión de consultoría. "En Venezuela todo cambia tan rápido que es inútil medir". Esta mentalidad, aunque comprensible dado el entorno volátil, es precisamente lo que mantiene a muchos negocios estancados o, peor aún, operando bajo pérdidas sin saberlo.

La clave es entender esto: la volatilidad del mercado, en realidad, hace que la medición sea más crucial, no menos. Pregúntate lo siguiente:

1) ¿Cuánto realmente ganas por cada producto que vendes?

2) ¿Cuál es tu tasa real de retención de clientes?

3) ¿Conoces el costo verdadero de adquirir cada nuevo cliente?

4) ¿Sabes cuál es tu ciclo de conversión de efectivo?

5) ¿Conoces la productividad real de cada empleado?

6) ¿Puedes identificar qué productos o servicios son realmente rentables y cuáles no?

7) ¿Tienes clara la estacionalidad de tu negocio?

Si estas preguntas te generan dudas, no estás solo. La mayoría de los emprendedores en Venezuela operan basándose más en intuición que en datos concretos. En épocas de bonanza esto podía tener sentido. Nuestros errores podían ser absorbidos por otras causas artificiales e igual darnos un negocio rentable. Pero hoy, esa no es la realidad.

Para que veamos la importancia que esto tiene, permítanme darles algunos ejemplos con casos de empresas con los que he trabajado que, al implementar sistemas básicos de medición, descubren realidades que les cambia el juego:

1) Un comercio minorista que creía tener márgenes saludables implementó un sistema detallado de costeo por producto. Al medir adecuadamente todos sus gastos operativos, incluyendo costos ocultos como mermas, tiempo de personal y gastos logísticos, descubrieron que el 40% de sus productos se vendían prácticamente a costo. Tras este descubrimiento, reestructuraron su portafolio de productos, optimizaron su cadena de suministro y mejoraron sus políticas de precios. En tres meses, lograron incrementar su margen operativo en un 25%.

2) Una empresa de servicios profesionales que presumía de alta satisfacción del cliente implementó métricas de retención y descubrió una dura realidad: estaban perdiendo el 30% de sus clientes cada trimestre. El análisis detallado reveló que las principales causas eran tiempos de respuesta lentos y falta de seguimiento posventa. Implementaron un sistema de seguimiento de tickets de servicio y establecieron protocolos de seguimiento. En cuatro meses redujeron su tasa de deserción al 12% y aumentaron significativamente el valor promedio por cliente.

3) Una empresa manufacturera, al implementar métricas de productividad, identificó que estaba perdiendo casi el 25% de su capacidad productiva debido a microparadas y desorganización en sus procesos. Establecieron KPIs de eficiencia operativa, implementaron tableros de control visual y reorganizaron sus líneas de producción. El resultado fue un aumento del 30% en su productividad sin inversiones significativas en equipamiento.

Estos casos demuestran que la medición no tiene que ser compleja para ser efectiva. De hecho, empezar con métricas básicas pero consistentes puede revelar oportunidades de mejora significativas que impactan directamente en la rentabilidad del negocio.

En mi experiencia, estas son algunas sugerencias si no tienes idea por dónde comenzar:

1) Identifica tus KPIs críticos: No necesitas 100 métricas. Enfócate en tres a cinco indicadores que realmente impacten tu negocio.

2) Establece un sistema simple pero consistente: Puede ser una hoja de cálculo básica, pero debe actualizarse religiosamente.

3) Revisa tus números semanalmente: No esperes al cierre del mes para descubrir problemas.

4) Compara contra períodos anteriores: Identifica tendencias y patrones.

5) Toma decisiones basadas en datos: Deja las corazonadas para las apuestas, no para tu negocio.

La clave no está en tener un sistema sofisticado, sino en ser consistente con la medición y el análisis. Las métricas no son solo números en una hoja de cálculo; son una brújula que te ayuda a navegar en un mercado turbulento.

Para los emprendedores venezolanos, el mensaje es claro: en un entorno donde los márgenes son ajustados y la competencia es feroz, no puedes darte el lujo de operar a ciegas. La implementación de métricas claras y su análisis consistente pueden ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Recuerda: lo que no se mide, no se puede mejorar. Y en el desafiante mercado en el cual operamos, la mejora continua no es una opción, es una necesidad para la supervivencia y el crecimiento.

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[José Miguel Farías @Jmfariasu]

Hacer negocios en Venezuela siempre ha sido un reto, pero hoy la labor es titánica. En el pasado, muchos empresarios optaban por "apoyarse" en un gobierno que intervenía activamente en el ámbito empresarial. Recostarse en créditos subsidiados, aprovechar políticas proteccionistas o depender de mecanismos estatales para obtener ventajas competitivas era, para algunos, la opción más viable.

Sin embargo, la realidad actual es radicalmente distinta. La crisis generalizada que hemos vivido ha dejado al descubierto las verdaderas dificultades del ecosistema empresarial. Hoy en día, las empresas formales deben enfrentar un sinfín de obstáculos: competencia desleal por parte del sector informal, actores con acceso a capital significativo que distorsionan el mercado, la falta de opciones de financiamiento, una presión tributaria sin precedentes y una polarización económica que fragmenta el mercado, haciendo difícil para muchos confeccionar una propuesta de valor sensata.

En este contexto desafiante, tomar decisiones estratégicas atinadas se vuelve vital para la supervivencia y el crecimiento empresarial. Y aquí es donde entra un tema recurrente que he observado en mis consultorías con emprendedores y empresarios en el país: hay una profunda frustración sobre cuál estrategia implementar y de qué forma hacerlo en sus negocios.

Esta frustración no es superficial. Refleja, sin lugar a dudas, uno de los problemas más arraigados en nuestro ecosistema empresarial. Muchos deciden emprender sin los incentivos adecuados, ya sea por moda, tendencia o mera necesidad. Otros no entienden bien a quién le venden o qué problema están intentando solucionar.

Las preguntas que escucho una y otra vez son:

1) ¿Por qué mi negocio no despega como esperaba?

2) ¿Por qué me va tan mal si elegí la idea adecuada?

3) ¿Por qué los números no me dan, si la oportunidad de mercado es clara?

4) ¿Por qué a mi competencia le va tan bien si yo vendo lo mismo?

5) ¿Por qué mis clientes no vuelven, si están satisfechos con mi producto?

Las respuestas a estas preguntas suelen estar en una decisión estratégica que muchos empresarios pasan por alto por desconocimiento, pero que Michael Porter considera crucial: la elección entre ser líder en costos o diferenciarse.

En Venezuela, con un mercado tan polarizado, donde el 50% de la población gana menos de $100 al mes y un 3% gana más de $1000, esta elección es determinante. Ya no basta con tener un buen producto o servicio; el éxito depende de cómo decides competir en un entorno tan volátil.

Indudablemente, las decisiones sobre cómo competir determinarán qué harás en tu campo de juego elegido. Los contextos y dinámicas competitivas varían enormemente, y no existe una taxonomía única de las opciones. A un alto nivel, la elección se resume entre ser un jugador de bajo costo o apostar por la diferenciación.

Sin embargo, el "cómo" de cada estrategia va a diferir según el contexto, especialmente en entornos como el venezolano, donde factores como la inflación, devaluación, inestabilidad monetaria y dificultades logísticas condicionan enormemente las decisiones empresariales.

Estructurar una empresa para competir como líder en costos requiere un enfoque obsesivo en la reducción de gastos. La estandarización y la sistematización son los principales impulsores de valor en esta estrategia. Todo lo que requiera un enfoque distintivo añade costos y debería eliminarse. Los líderes en costos crean ventajas en múltiples puntos: abastecimiento, diseño, producción y distribución.

Si decides seguir este camino, tus imperativos serán: desarrollar una comprensión sistémica de tus costos y sus impulsores, perseguir la reducción de costos en cada aspecto de tu negocio, sacrificar clientes que no encajen en tu modelo estandarizado y comprometerte con la estandarización para maximizar eficiencias.

En estas últimas semanas he trabajado con una cadena de farmacias que ha logrado mantener precios competitivos en un mercado sobresaturado. Su enfoque en la optimización de la cadena de suministro, inventarios just-in-time y la negociación agresiva con proveedores les ha permitido ofrecer medicamentos a precios accesibles para sus clientes. En un entorno de márgenes extremadamente ajustados, cada bolívar ahorrado es crucial, y su capacidad para controlar costos fue clave en su supervivencia y rentabilidad.

Por otro lado, la diferenciación implica poner al cliente en el centro, buscando formas de deleitarlos de manera única y generar una mayor disposición a pagar. Los diferenciadores pueden crear una prima en precio mediante la marca, calidad o servicios particulares. Si este es tu camino, tus prioridades serán: desarrollar una comprensión profunda de tus clientes, invertir intensivamente en la construcción de tu marca, proteger a tus clientes de la competencia y comprometerte con la innovación continua.

En los últimos meses, he acompañado a una empresa del sector servicios que decidió diferenciarse no por precio, sino por su experiencia de usuario única: un servicio personalizado, con atención al detalle y soporte exclusivo. A pesar de que sus tarifas son más elevadas que las de sus competidores, han logrado captar un segmento dispuesto a pagar por esa calidad y diferenciación. Este caso demuestra que, incluso en mercados sensibles al precio, existe espacio para estrategias exitosas basadas en la diferenciación.

Ya sea que optes por el liderazgo en costos o la diferenciación, la adaptación es clave. En un país donde las condiciones económicas cambian rápidamente, la capacidad de ajustar tu estrategia es crucial. No solo se trata de elegir un enfoque, sino de implementarlo con agilidad y coherencia en todos los niveles de la organización.

También quiero destacar que he trabajado -aunque de forma reducida porque no es común- con empresas que han logrado combinar ambos enfoques, creando lo que podríamos llamar una "diferenciación accesible". Estas empresas logran ofrecer un valor percibido superior a precios competitivos, navegando hábilmente entre la eficiencia operativa y una propuesta de valor diferenciada. Un ejemplo es una empresa del sector tecnológico que ofrece productos a precios competitivos, aunque superior al promedio, pero con un servicio postventa y de acompañamiento que destaca en el mercado, logrando captar tanto a clientes que buscan algo de ahorro como a aquellos que valoran el soporte técnico y están dispuestos a pagar más por él.

En última instancia, ya sea que una empresa venezolana opte por el liderazgo en costos o la diferenciación, el éxito dependerá de su capacidad para ejecutar su estrategia de manera consistente y adaptarse ágilmente a un entorno económico en constante cambio. La clave está en alinear toda la organización, desde la alta dirección hasta la primera línea, con la estrategia elegida, creando una cultura empresarial que respalde y refuerce constantemente esa elección estratégica.

Para los emprendedores y empresarios venezolanos, el mensaje es claro: la elección entre liderazgo en costos y diferenciación no es solo una decisión de negocio, es una declaración de cómo pretenden crear valor en un mercado desafiante. Esta elección debe ser consciente, informada y, sobre todo, consistente en su ejecución. Solo así podrán construir una ventaja competitiva sostenible en el complejo mercado venezolano actual.

[José Miguel Farías @Jmfariasu]

¿Cómo puede una empresa no solo sobrevivir, sino prosperar en el mercado venezolano, uno de los más difíciles del mundo?

La respuesta probablemente se encuentra en la selección estratégica del espacio competitivo.

En el actual entorno empresarial de Venezuela, la selección estratégica del espacio competitivo se ha convertido en un factor crítico para la viabilidad y el éxito organizacional. Esta decisión trasciende la mera expansión o consolidación en mercados existentes; requiere un análisis meticuloso, una planificación estratégica sólida y una comprensión profunda del contexto económico y social del país.

Definir el espacio competitivo implica considerar múltiples variables: la cobertura geográfica, los segmentos de consumidores objetivo, la oferta de productos o servicios, los canales de distribución y el posicionamiento en la cadena de valor. Es fundamental que estas decisiones sean coherentes entre sí y respondan efectivamente a las dinámicas del mercado venezolano, caracterizado por su volatilidad y constantes fluctuaciones.

En este contexto, nuestro mercado presenta desafíos singulares que deben ser considerados en esta decisión estratégica. La inestabilidad económica, la alta inflación, las fluctuaciones cambiarias y los cambios en las políticas gubernamentales son factores que influyen directamente en la elección del espacio competitivo.

A lo largo de mi experiencia como consultor, he observado diversas estrategias adoptadas por las empresas. Por ejemplo, algunas han optado por concentrarse en regiones con mayor actividad comercial, asumiendo una competencia más intensa, mientras que otras se han enfocado en áreas menos atendidas que, aunque presentan mayores desafíos en términos de infraestructura y servicios, ofrecen oportunidades únicas de mercado.

Asimismo, ciertas compañías han decidido especializarse en productos o servicios que atienden las necesidades básicas de la población, aprovechando la demanda constante en tiempos de crisis. En contraste, otras han apostado por nichos de mercado premium, atendiendo a segmentos de la población con mayor poder adquisitivo que buscan productos y servicios de alta calidad, a pesar de representar un mercado más reducido.

Para tomar decisiones informadas en este entorno, es imperativo contar con un conocimiento profundo del mercado local. Esto incluye comprender las necesidades y comportamientos de los consumidores venezolanos, que han evolucionado y cambian rápidamente en respuesta a los cambios económicos. El aumento del comercio informal y la economía de subsistencia han creado nuevos nichos de mercado que las empresas deben considerar en su estrategia.

En este sentido, es crucial realizar un análisis exhaustivo de la competencia, tanto nacional como internacional. En Venezuela, esto implica estudiar no solo a las empresas formales, sino también al creciente sector informal. Además, la entrada de productos importados y el surgimiento de nuevos competidores locales han transformado significativamente el panorama competitivo en diversos sectores.

Un aspecto clave que he enfatizado en mi trabajo con diversas organizaciones es que la elección del espacio competitivo también implica decidir dónde no competir. En un país con recursos limitados y desafíos logísticos significativos, la concentración de esfuerzos en áreas específicas puede resultar más efectiva que una estrategia de diversificación amplia. Esta focalización permite a las empresas utilizar sus recursos de manera más eficiente y generar un mayor impacto en los mercados elegidos.

La selección del espacio competitivo debe tener en cuenta las capacidades y limitaciones propias de la empresa en el contexto económico actual del país. Esto incluye evaluar la disponibilidad de recursos humanos calificados, la capacidad de acceso a materias primas e insumos, y la habilidad para gestionar los desafíos financieros y operativos propios del entorno venezolano.

Es importante reconocer que no existe una fórmula única aplicable a todas las empresas en Venezuela. Algunas pueden prosperar especializándose en nichos específicos, como productos o servicios orientados a segmentos económicos emergentes. Otras pueden optar por diversificarse para mitigar riesgos, explorando oportunidades en diferentes sectores o regiones del país. La clave está en encontrar el enfoque que mejor se adapte a la realidad de cada organización y a las particularidades del mercado venezolano.

En este panorama, la innovación juega un papel crucial en la definición del espacio competitivo. Las empresas que he visto adaptarse y prosperar en este entorno desafiante son aquellas que han sido capaces de reinventar sus modelos de negocio, encontrar nuevas formas de crear valor para sus clientes y optimizar sus operaciones en un contexto de recursos limitados.

Además, es fundamental considerar el papel de la tecnología en la estrategia competitiva. A pesar de los desafíos en infraestructura, el uso de tecnologías digitales ha abierto nuevas oportunidades para las empresas venezolanas, permitiéndoles alcanzar a sus clientes de manera más eficiente y superar algunas de las limitaciones logísticas tradicionales.

En el contexto actual, también es relevante considerar las oportunidades que surgen de la gradual apertura económica y la flexibilización de ciertas regulaciones. Esto puede crear nuevos espacios para competir, tanto en sectores tradicionalmente controlados por el Estado como en nuevas áreas de la economía.

Basado en la experiencia de trabajo con diversas empresas en el país, estos son algunos consejos prácticos para definir el espacio competitivo en Venezuela:

1) Evalúe las dinámicas regionales: Analice las diferencias económicas y logísticas entre las distintas regiones del país para identificar oportunidades específicas.

2) Segmente el mercado con precisión: Identifique nichos específicos donde su empresa pueda ofrecer un valor diferencial.

3) Evalúe la cadena de suministro: Analice la disponibilidad y estabilidad de proveedores, considerando alternativas locales e internacionales.

4) Desarrolle una estrategia de precios flexible: Implemente mecanismos que le permitan ajustarse rápidamente a las fluctuaciones económicas.

5) Invierta en tecnología: Aproveche las herramientas digitales para mejorar la eficiencia operativa y llegar a nuevos clientes.

6) Forje alianzas estratégicas: Colabore con otras empresas para compartir recursos y mitigar riesgos.

7) Mantenga un monitoreo constante del entorno: Esté atento a cambios en regulaciones, tendencias de consumo y movimientos de la competencia.

8) Diversifique con cautela: Explore nuevos mercados o productos, pero manteniendo un enfoque en sus competencias centrales.

9) Desarrolle una propuesta de valor sólida: Asegúrese de que su oferta responda a necesidades reales y urgentes del mercado.

10) Cultive la flexibilidad organizacional: Prepare a su equipo para adaptarse rápidamente a cambios en el entorno.

En conclusión, la selección estratégica del espacio competitivo es crucial para la viabilidad y el éxito empresarial en Venezuela. Este proceso requiere un análisis riguroso del entorno, un claro entendimiento de las capacidades organizacionales y una adaptabilidad constante frente a las fluctuaciones del mercado.

Las empresas que sobresalen en este aspecto de la planificación estratégica, combinando un conocimiento profundo del mercado local con capacidad de innovación, están mejor posicionadas para lograr un desempeño sostenible en el complejo entorno venezolano.

Cabe destacar que la definición del espacio competitivo es un proceso continuo que exige evaluación y ajustes constantes. El éxito en este mercado depende en gran medida de la capacidad de las organizaciones para anticipar cambios, adaptarse rápidamente y convertir los desafíos en oportunidades de crecimiento.

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