Mariano Obludzyner

Mentor ejecutivo de dueños de empresas con clientes que compran una vez y no vuelven. 25+ años construyendo el sistema para que vuelvan y crezcan

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

06 framework no es playbook
No hago playbooks (manuales de pasos). Hago que tu gerente de ventas, el de operaciones y tu equipo de clientes se sienten a hablar, se pongan de acuerdo y lo escriban. Ese acuerdo es el framework (la forma de trabajar entre todos). Primero el acuerdo

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05 que el cliente no sienta que le vendés
Tu cliente no tiene que sentir que lo llamás solo cuando le querés vender. Vender bien es escuchar primero y ofrecerle solo lo que le sirve, y eso lo puede hacer tu equipo si se siente seguro y sabe cómo se trabaja en la empresa.

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04 paro la pelota
Cuando el área de clientes corre sin rumbo, lo primero que hago es parar la pelota y hablar con el dueño: ¿qué querías de este departamento cuando lo creaste? Después, un taller juntos y seis meses planeados. Si sos el dueño, probá con esa pregunta antes que...

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03 centro de costo
Si nunca le dijiste a tu equipo de clientes qué querías de él, va a pasar el día apagando incendios. Y con el tiempo lo vas a mirar como un gasto, cuando podría ser una fuente de ingresos. ¿Qué le pediste?
#liderazgo #clientes #customersuccess #ingresos

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02 mi padre, edificio sin plano
Mi padre hizo un edificio de tres pisos sin plano. Sigue en pie, de milagro. Con el área que cuida a tus clientes pasa lo mismo: si la armaste sobre la marcha, nadie sabe qué tiene que hacer. ¿Cuándo le diste el plano a la tuya?
#estrategia

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01 lo aman pero no renuevan
Tu equipo atiende bien, el cliente lo quiere, y aun así no renueva. Pasa cuando nadie dijo para qué existe el área, y todos corren muy rápido sin saber para dónde. ¿Vos sabés qué le pediste a la gente que atiende a tus clientes?
#retencion #clientes

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

¿Cuándo te enteraste de que tu último cliente se iba? 🔎

Estoy asesorando a una empresa de turismo mayorista, y el CEO me pidió que lo ayudara a entender mejor los datos de sus clientes.

Lo que vi me sorprendió: tiene muchos clientes que viajaron con él, algunos varias veces,

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Sabía qué hacer en Clicktale, y ese era el riesgo. 🧭

Tenía tres gerentes de área que me reportaban, y si yo resolvía cada caso difícil porque me salía más rápido, ellos nunca iban a aprender a resolverlo.

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

La tecnología con la que atendés a tus clientes la puede tener tu competidor mañana. 🤖

La IA te da superpoderes, y también se los da a él: las mismas funciones, la misma velocidad, la misma plataforma. El cliente que hoy te compra pasa a tener dos opciones casi iguales.

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Tengo clientes que me adoran y ninguno me trajo a nadie. 🤝

Me lo dijo esta semana un CEO al que estoy acompañando, en el pasillo, cuando yo ya me estaba yendo.

Si te suena, es porque a vos también te pasa: tus clientes te escriben cosas lindas, te vuelven a comprar, ....

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

¿Cuánto cuesta que estés en cada reunión con un cliente? 🧮

Estás en cada reunión con un cliente porque sentís que si no estás, no sale bien, y esa costumbre tiene un precio.

Hacé esta cuenta. Con tu calendario del último mes alcanza. 📝

Anotá cada reunión con un cliente

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Ninguna herramienta, ni la IA, hace que tu cliente crezca.

Alguien en tu empresa tiene que tener ese trabajo.

Probablemente ya lo probaste. Primero un CRM, el sistema donde guardás los datos de cada cliente, y un tablero con alertas.

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

Tuve más de 100 conversaciones en cuatro regiones. Lo que más se repitió tiene que ver con los clientes de tu empresa. 🎧

Cuando empecé la consultora me puse una tarea fija: conversar todas las semanas con líderes de la industria, gente que conoce los ecosistemas

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

¿Por qué tu cliente contento sigue comprando lo mismo?

Esta semana me senté a tomar un café con un CEO que no encuentra la respuesta.

Sus clientes se estancan o se achican, y no entiende por qué, si están contentos con el producto y con el servicio.

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

Tus clientes se van contentos pero no te recomiendan.

Te agradecen, te escriben cosas lindas, y cuando mirás de dónde llegaron los últimos clientes nuevos, casi ninguno vino por uno de ellos. Si una recomendación llega, llegó de casualidad.

¿Cuál es ese momento en tu rubro?

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

¿Cuándo perdés realmente a un cliente?

Mucho antes de que deje de comprar. Te enterás cuando el pedido no llega, cuando la factura no sale o cuando alguien de tu equipo te cuenta que ese cliente ya no contesta.

Ahí te preguntás qué pasó, como si hubiera pasado ayer. Pasó antes.

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

Un CEO me dijo: se me escapa la plata.

¿Por qué, si mi equipo tiene contentos a los clientes?

Lo dijo como quien siente que hizo todo bien. Lo escuché de más de un CEO, en empresas distintas, casi con esas mismas palabras.

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

One of your accounts turned red weeks before the renewal. 🔴
It still caught you off guard.

Follow that account back.
Week one, the score goes red.
Week two, it is still red, and by the renewal it has been red for so long that it reads as the normal color.

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

Tus gerentes de cuenta no dan el máximo. Vos lo sentis todos los días.

Y ya decidiste: le meto IA y se soluciona, o los cambio y traigo gente nueva.

Te voy a contar un secreto: no es tan simple.

[Mariano Obludzyner @MarianoOblu]

AI can find every expansion signal in your business. It cannot want the growth for you. You bought the tool that flags who is ready to buy more. The flags pile up. Nothing happens after that, so you are still the one who has to notice, chase, and close it yourself.