コン🦊自社ECで年商1.2億

『ニッチ商品でも売れる』ネットショップの戦略を発信 ⚫︎1年半で自社ECの売上3.5倍・年商1.2億 ⚫︎Amazon・楽天に依存しない売り方 ⚫︎Webマーケター歴8年 | 自社EC,SEO,SNS,CVR改善,LPO,UIUX… など全部経験 | 📨自社ECのご相談はDMから

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

【1年半で自社ECを年商1.2億にした３ステップ】

僕がネットショップ運営の初心者のところから、独学でマーケティングを身に付け実践して、１年半で年商を "3.5倍" の "1.2億" にした実体験を元に、やったことを説明します。

結論から言うとやったのは次の３つ
①ユーザーインサイトの深堀り
②勝ち筋の発見
③コンセプトの訴求

これらは扱う商品のジャンルやショップの規模に関係なく、どのショップでも絶対にやらないといけない事です！
ですが、これだけ見ても「何それ？」って感じだと思うので、それぞれ詳しく解説していきます。

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①ユーザーインサイトの深堀り
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・アンケートでお客様が「どこに価値を感じてくれたか？」を分析
　→ ここにネットショップ成功のヒントがすべて詰まっているので、アンケートは特典付けてでもやる
・どうしても難しい or また顧客が少ない という場合はSNSやYahoo知恵袋でターゲットのニーズを徹底的に調査
・想像で自社商品の価値を考えるのは絶対NG！
　→ 必ず上記ように "客観的" な情報から分析をする

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②勝ち筋の発見
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・ビジネスである以上、競合他社との競争は避けられない
・数多くある競合から、あなたのショップ・商品を選んでもらうには「競合とどう差別化するか？」を考えないといけない
　→ 競合と比べ、どこが「強み」なのか明確にする
・まずは競合のショップを2～3つピックアップ
　→ 自社の扱う商品や商材の名称をGoogleで検索して、検索上位に出てくるショップサイト
　→ フォロワーが1万人以上のSNSアカウントを運営しているショップでもOK
・ここでも客観的に競合の強み・弱みを整理
　→ 自社と比較して勝てるポイントを導き出し、戦略を立てる

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③コンセプトの訴求
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・①②を分析して、勝ち筋の戦略が立ったら「コンセプトの訴求」を行います
　→ 簡単に言うと、ユーザーが「心から欲しいと感じている気持ち」や「何としても解決したい悩み」を刺激して、「自社が提供できる価値を伝える」ということ
　→ コレはなるべく簡潔に伝える必要があります
・ここで重要になるのは "言語化"
　→ ユーザーのニーズや自社が提供できる価値を "ひと言" で表現する
　→ プロのコピーライターのようなカッコいい文章を考える必要は全くない！
　→ ユーザーの気持ちと、自社の強みを、それぞれ10文字～15文字くらいで表現できる言葉にして、思いつく限り書き出す
　→ それらを組み合わせて、キャッチコピーを2～3つ作る
　→ このキャッチコピーを作る時のコツは「この商品はあなたの願望を叶えるものですよ」というのが、一目で伝わるようにすること
・上記で決まったキャッチコピーがあなたのショップの "コンセプト" になる
　→ 後はそれを "訴求" 、つまりターゲットのユーザーに対して伝えるだけ
・勘違いされやすいのは「作って並べるだけで、ユーザーに商品の価値が伝わっている」と思い込んでいること
　→ ユーザーに一目で伝わらなければ手に取ってさえ貰えない
・ここまで決まれば、あとはそのコンセプトを表現したキャッチコピーを、ECサイトや各集客媒体（SNSや広告）に表記する
　→ 言葉だけでなく視覚的にも伝わるように、写真・デザインにもこだわる
　→ 注意点として、コンセプトを全媒体で統一すること

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これらを実際に僕は実践したことで、お客様の中でブランディング認知が確立し、「○○といえば、△△（自社のショップ）だよね」という認識が浸透しました。
その結果、口コミで勝手に広まっていき、集客せずとも商品が売れる という好循環を作り出しました。

皆さんの中には、ネットショップでの成功方法と聞くと、「SNSでの集客方法」であったり「商品写真の撮り方」などを想像する人が多いと思いますが、それらはただの "枝葉" の方法にすぎません！
本当に重要なのは "根本の戦略" と "正しい実施方法" です。
これを知らないまま枝葉、つまり小手先のテクニックを実施しても、そもそも方向性が定まってなくて、やり方も正しくないので、全く成果に繋がらずに時間だけが過ぎていきます。

なので、ご自身のネットショップ運営で失敗しないために、この３つのステップを必ず実践してください！

↓ 「本気で成果出したい！」という人は次のコメントを見てみてください。

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

Youtubeと他の仕事が忙しくて中々Xはできてないけど、今日初めてYoutube経由でお問い合わせ頂いた方とお話しする機会があった🦊

僕の動画を全部見てくれてるみたいでめちゃくちゃ嬉しかった😆✨
視聴者の方の生の声が一番参考になるしモチベにも繋がる✊

ご提案した内容もかなり気に入ってくださったみたいで良い反応を頂けた。

まだまだ動画も登録者数も少ないけど着実に前進できてると感じる一日だった😌

もっともっと頑張るぞぉ💪😤

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

@marketing_g0614 ですよねぇ笑

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

30代だけど、地元の田舎から東京に引っ越しただけで、価値観めっちゃ変わって独立したり自分でビジネス始めたりする事ができた。

これが日本国外への移住だったら、どれだけ変わるのか楽しみでしょーがない🏖️

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

@marketing_g0614 素晴らしい✨✨

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

なんか周りで仕事できる人ほど、みんな鬱病になってくんだけど、コレって社会の構造おかしくない？

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

飲み会が嫌ならこういう事言わずに普通に断ればいい。

ただし、日本の会社のほとんどは人事評価が属人的なので、「成果を出す人」よりも「上司に気に入られた人」の方が評価されるし昇進する仕組みになってる。

僕はコレが嫌だったからフリーランスになって、今は自分でビジネスも始めてる。

この仕組みは国が企業に強制して変えさせるとかでもしない限り絶対に変わらないので、嫌なら会社員は辞めるか、成果で評価してくれる文化の国に移住するしかないと思うよ。

駄々こねてもしゃーない

[ねこすけ｜元リクルートのマネージャー @nekosukexx]

飲み会=残業？
これが多様性なのか……

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

国内OEM使うなら販売価格上げるしかなさそう。
つまりブランディングできてないなら勝負しづらい。

または「日本製」だけでブランディングになるような日本より物価高い東南アジア等の国をターゲットにしないと難しいかなぁ。

[アサ@EC物販で生きていく @asa_buppan]

国内でOEM先探してたんやけど、全然条件合わへん笑
中国輸入から始めたから、単価の安さに慣れてしまったからなのか？国内でもロット爆積みすれば単価近付くけど、やはり中国には叶わぬ😇
そしてアリババに戻ってきた😎✨

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

ワンマンや小規模なビジネス経営者ほど、極端に費用を使う事を避けて自分で全部やろうとするの何なんだろうね。

費用対効果合えばいいっしょ

あと費用かけるのも嫌ならYoutubeより他の施策やった方がいい。
Youtubeなんか特にかけた費用（工数も含む）を回収できるのは半年後〜1年後くらいってことがザラにあるから、ハードル高いと思う。

[小山竜央＠マーケティング侍 @tatsuokoyama]

YouTube本気でやるので、個別で相談、コンサルしてください！ってよく来る。ワンマン社長系に多い。

でも、大抵ノリでいってくるだけなんだよなー。投稿続かないだろうし。

なお、自社リソースで何とかなります！というセリフを言ってくる人で何とかなった人はいまのとこ皆無です

ワンマン社長ほど外部圧力を使った方がいい。YouTubeで成功するのに必要なのはどれだけ周りのリソースを使うか（自社、他社問わず）

ワンマンはこれが分かってないですね

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

@horino_ec コメントありがとうございます😊

認知後はなるべくユーザーの心理的・金銭的ハードルを落とした接点を持ってリスト獲得に繋げて、獲得したリストのユーザーに対してセールスを行うファネルを作ると自動的に認知増やすだけで購買に繋がる仕組みが作れますね。

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

マスとデジタル広告と分けるよりも、「購買に直で繋げるか？」「認知を増やすのか？」のどちらの目的で広告を使いたいか　によって選択肢が変わると思う。

マスは基本は後者になるけど、デジタルは前者も後者もある。

例えばリスティング広告やショッピング広告は購買への確度が高いユーザーに打つのでそのまま売上に繋がりやすいが、ディスプレイ広告やSNS広告は認知拡大に強い分、直接購買には繋がりづらい。

後者を使うなら認知→購買に繋げるためのファネル設計をしておかないと、ほぼ売上にインパクトしないので広告費が無駄になるケースが多い。

[ほりの｜マーケの専門家 @horino_ec]

「マスとデジタルの最適解は？」
ここ数日、ずっと頭を捻って考えています。クライアント様から年間メディアプランニングのご依頼。みなさんならどのように考えますか？

事業会社時代、社内マーケターとしての大きな役割のひとつが予算編成。来年度の計画とも言えるべき重要なものとなります。今回は僕の思考をお伝えさせていただきますね。

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媒体起点or消費者起点
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大きく2つの考え方があります。
ひとつは媒体起点。

TVCMにいくら、デジタル広告にいくら。
認知目的、刈り取り目的、媒体のパフォーマンスを元に予算を決めていく方法。世の中の広告代理店はこっちが多いイメージ。（MMMなどのツールで計測することも）

もうひとつが消費者起点。
購入する人の行動にあわせて、その接点を抑えていくという方法。そのためにはより精緻なカスタマージャーニーが必要。どちらが正解というわけではないけど、僕は後者の考え方です。もう少し詳しく解説しますね。

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企業都合で企業情報を発信
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ターゲットは30代女性。
そのセグメントに対しできるだけ大量の情報を発信。一度見たユーザーには執拗にリタゲで追いかける。100人に1人購入すれば御の字。

旧来のマーケティング手法は、まさに企業都合で企業情報を発信しているようなもの。これでは到底売れるはずもありません。

僕が大事にしたいのは「顧客心理」と「顧客行動」です。

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「顧客心理」を理解する
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例えばウォーターサーバーを検討している主婦の場合。僕はのべ2万人へのアンケート、100軒のお宅訪問で徹底的に顧客理解を深めました。

「家事で忙しくて大変」
→お掃除ロボ、ドラム型洗濯機もいいけど、時短家電のウォーターサーバーもぜひ。

「子供に甘いジュースを飲ませたくない」
→飲んだものでカラダは作られる、天然水が一番。

「ちょっぴり贅沢気分」
→自宅にウォーターサーバーがある暮らし。

そのおかげで、ユーザーのインサイトを突く訴求の発見ができました。

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「顧客行動」を理解する
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続いて認知から購買までの流れ。

・ウォーターサーバーに興味を持つ
・でも各メーカーごとの違いがわからない
・実機を見たいけどお店がない
・ネットで調べる
・おっ、比較記事がわかりやすい
・口コミも評判もよい「A社」にしよう
・公式サイトに行って購入

概ねこんな感じです。
これまでの分析でわかったポイントは2つ。

①公式サイトに訪問するのは最後の最後。
購入するときだけ。

②ユーザーの購入決定にもっとも寄与しているのは「比較記事」と「口コミ」

ユーザーからすれば公式サイトは単なる「購入ツール」。そこに過度なブランディングは求めていません。そしてユーザーは企業の情報ではなく、第3者の声で商品選定をしているという事実。

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どんなメディアプランニングをしたのか？
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以前はTVCMで「認知度」アップをKPIにしていました。でもユーザー理解を深めたあとは大きく一変。

予算の大半を「比較記事」に集中させたのです。のべ1万人以上に自社の製品に関する体験記事の執筆依頼。
これによりどんなことが起こったのか？

（例）僕が担当していたブランドを「A社」
競合ブランドを「B社」とします。

・「B社」がテレビCMを放映
・ウォーターサーバーをネットで検索
・比較記事を読む
・どうやら「B社」よりも「A社」のほうが良さそうだ
・結局「A社」を購入

なんと他社がCMをすれば僕らの商品が売れるという流れを作ってしまったのです笑（競合さんは気づいていない？）

とは言え、最初これを実行するにはかなり周りの反対もありました。でもデータと生の顧客の声のチカラで乗り切りました。この戦略おかげで、当時としてはネットでの販売数日本一を達成することができました（年間70億円）

まさに戦略勝ちですね。
さて、今回の予算編成はどうご支援しようか。もう少し悩むことにします。最後まで読んでいただきありがとうございました！

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

今はフリーランス向けのエージェントが山ほどあるので自分で営業しなくても仕事は簡単に見つかる。

「自分で仕事取らなきゃ！」は古い時代のフリーランスの働き方。

[菅原健一（すがけん） @xxkenai]

【独立後の営業が難しい】
Q.頂いた質問

起業したい！って思い立って、会社をやめてしまいました

個人で事業をはじめまして、事業内容は、中小企業の広報、DX、webマーケの支援をしてます

知り合いに声をかけてお仕事を頂き、なんとかぎりぎり生きてる状態です

営業が苦手で新規開拓がツラいです
きっと、性格が怠惰なのもあるとおもいます

すがけんさんなら、会社員にもどりますか？

ーー
※質問に答えます、質問したい方はマシュマロへ
ーー
A.すがけんの回答

営業大変ですよね。僕は今独立して7年目ですが営業は1度もしたことがありません。

ではなぜ仕事の調子が良いか。それはものすごく簡単に言うと「お金を出してる人が得してる」状態が続いているからです。

質問者さんのクライアントさんはお金を質問者さんに払った結果、払ったお金以上にお金が増えてますか？

10万円払ってコンサルを依頼されたらお客さんは100万円くらい「金銭的な得」をしたでしょうか？

もしそうならお客さんは成功してるのでお客さんの周りの人が質問者さんに仕事を頼みたくなるはずなんです。

営業を頑張るのではなく、結果を出すことに頑張りましょう！！

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

昼食の量減らしてからかなり仕事に集中しやすくなった🦊

朝食はプロテイン・EAA
12時頃にフルーツだけ食べる
15〜16時頃に昼食を少し食べる（炭水化物OK）
20時くらいに夕食食べる（炭水化物は控える。食べてもオニギリ1個分まで）

この習慣にしてからかなり調子が良くなってる

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

違法賭博に関与した人のニュースはめちゃくちゃやるのに、賭博を運営してた側の話は全然出ないねー

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

【現状に満足した瞬間終わる】
自分より不幸な人を知る事で自分の幸せを実感するって話があるけど、逆も然り。

自分より幸福な人がいると知らないと現状に満足してしまって、そこで歩みが止まる。

成長し続ける人とは常に「幸福を追い求める人」だと思う。
それは常にハングリー精神があるのとイコールの意味でもある。

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

ビジネスもマーケティングも、やはり全ては「顧客理解」から始まる

コレさえ正しく捉えられていれば、自ずとビジネスは上手くいく

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

ブランディングとポジショニングって似てるけど、僕の認識としてはポジショニングが方向性で、ブランディングがその方向性に沿った施策だと思う

だから適切なポジショニングができてないとどれだけブランディングに力を入れても上手くいかない

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

・売上に貪欲じゃない
・行動が遅い
・レスが遅い

この3つに当てはまる人はコンサルしても絶対に成果出ない。

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

昼飯でご飯系食べると眠くなるから昼は糖質控えようかな。
午後はなるべく仕事に集中したいから色々試してみるか。

とりあえず朝にプロテイン・EAAだけにして、昼は食べないor果物を少しにして、夜はタンパク質とご飯少しかな。

[コン🦊自社ECで年商1.2億 @MarketingFoxKon]

朝日を浴びながら散歩をして、外の空気を感じながら瞑想する生活を始めてから、身体の調子がいい🦊

やっぱ日光と散歩が最強っぽいな