つむらたけし@RepStyle代表

IT業界35年。IT活用に悩む中小企業の方の相談窓口となりアドバイスを行っています。システム構築は、チームITというコミュニティメンバーが多様な顧客ニーズにあわせ対応する仕組みで運営しています。IT企業の営業部門に営業戦略の立案や顧客提案の支援も行っています。ご興味のある方は、お気軽にDMください！！

[つむらたけし@RepStyle代表 @RepStyleTsumura]

課題に気付かない。課題を気付いても解決策がわからない。解決策を実行できない。企業ではそれぞれでやるべきことが異なる。それらのステップを見えるようにスライドに落とし込むと関係者間の共通認識ができて、うまく進める。

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商談で認識が合わないときは、図解してみる。図で考えるためにはお互いの意見を分解して書き出す必要がある。それらを比較したり、同じ要素をグループ化したりして認識が合っているものと認識のズレが明確になる。こんな糸口になる即席の手書きスライドも大切だ。

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自分の「欲しい」よりも相手の「欲しい」が先である。営業で契約して欲しいからといって強引に提案しても進まない。お客様の悩みを理解しなければならない。そんな内容が反映されているスライドで提案すれば、お客様の欲求を満たせるものとなる。

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御用聞きではなく、お客様の悩みの本質をしっかりと聞く。顕在化しているものだけではなく、潜在的にある課題を深く把握する。スライドを作成する前に、お客様の声に真摯に耳を傾け、声を拾い上げ、つなぎあわせ、お客様を知り尽くす。すべては聞くことから始まる。

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お客様の課題解決のため、お客様の声に耳を傾け、求められているもの、さらにその先にあるものを把握して、自社のサービスがどのように貢献できるかを考える。日頃から自社のサービスを多角的に捉え、どんな課題が解決できるかをスライドにしたためておく。様々なお客様の声に応えるために。

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目標を達成するためにスライドを作成することは大切。一方で、逐一すべてを盛り込んでは、全体がボヤける。目標に向けて、実施しなければならない流れをあらためて確認し、優先順位順位を把握できるようにしておく。シンプルでポイントを押さえたスライドが求められる。

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仕事が終わらない、思い通りにならない。そんなときにお客様と接すると関係性を壊しかねない。言葉がトゲトゲしかったり、やりとりがギスギスしたり。気持ちの余裕がなくなっている。優先順位にしたがってやるべきことをする、目の前の仕事に集中することが大切。ToDoをスライドに落とすと安心だ。

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お客様が課題解決のためにネットを検索する。様々な情報が存在するが、自分のあったものを選んでいったり、知らないことをさらに調べたり、似ているものを比べたりするのは、面倒くさい。そんなときに情報がまとまっているスライドがあると話が早い。それは良い関係性が築けるきっかけとなる。

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スライドで製品やサービスを紹介する前にお客様の心の準備が必要だ。お客様の話を聞くことから。「話を聞いてくれた」「話題を盛り上げてくれた」という印象があると心を開いてもらいやすい。共感してくれる営業はお客様にとって良き相談相手となる。相談してもらうことから始めよう。

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@KatadaKohei_47 お褒めいただき、ありがとうございます！
そんな言葉をいただけるように、精進したいです。

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お客様にあなたの特別なものを買ってもらう。あなたから買うことに価値がある。あなたから買って良かったと思ってもらえるように。その特別なものをお客様に共感してもらうためにスライドで表現する。

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@wata_ponchi ありがとうございます！
目標を見定めて、道を進めば、多少の困難は乗り越えていけますね。

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立場の異なるお客様と営業。商談を進めるには営業から寄り添うことが大切。一度の商談ではまとまらない。成約までに複数のフォローアップを必要とする場合がほとんどだ。そのプロセスをスライドにしたためておくことで全体像がつかめて、商談を進めやすくなる。

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売るという意識よりも寄り添う気持ちで提案書を作る。お客様の悩みに耳を傾ける。そこから解決策の糸口を探る。少しでも自分の製品、サービスが役に立つのか考える。お客様が買う動機付けになるかどうかを落とし込むのが提案書になる。

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新たな活動を始めるとき、スライドに盛り込むもの。
・何のためにやるのか
・なぜ、それをやるのか
・いつまでに、それをやるのか
・どのようにやるのか
・いかに継続するか
特に「なぜ、それをやるのか」という理由、動機を意識すると活動のよりどころになる。

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チームで働くときは目的を共有する。各自がやるべきことに時間を使い、それぞれが主体的に動く。目的をわかりやすくスライドに落とし込むと各自が動きやすくなる。そして、チームに貢献することが自分自身の成長にもつながる。

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組織における目標達成に向けたプロセスでは多くの人が関わる。お客様と会話をする人。課題や要望をまてめる人。提案のためにモノを作る人。製品を提供する人。などなど役割分担をしながらお客様の満足度を高める。複数の人と方向性を合わせるにはスライドを作成すれば、に共通認識を取ることができる。

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スムーズなプレゼンができるスライドには、
・聞き手の知りたい内容が盛り込まれている
・わかりやすい言葉が使われている
・ポイントがまとまっている
・明確な数字が示されている
・取るべき対策が具体的である

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自分軸を持つ。何でも引き受けない。自分の想いに触れるものだけ引き受け、あとはお断りする。引き受けたものはしっかりと取り組む。この経験は方向のベクトルが同じなので、より強い経験となり、成長のスピードが加速する。自分軸をスライドに落とし込んでおくと、いつでも確認することができる。

[つむらたけし@RepStyle代表 @RepStyleTsumura]

個々で想いを大きく持つことは大切だ。同時に何を目指しているか、どこに向かっているのかという方向も大切。そこに同じ想い、同じ方向を持つ人が集まれば、ベクトルが合成されて、より大きな成果を出せる。そのベクトルを合わせるにはスライドに表現して、よりどころにすると良い。