アニマル図鑑

[不動産物語 @fudousan_site]

【第24話】
「価格の理由を説明する」

⸻

ある日の内見。
田中はお客様に一つのマンションを案内していた。

「こちら、4,280万円になります。」

お客様はすぐに聞いた。

「ちょっと高くないですか？」

田中は一瞬止まった。

「この辺の相場的には…普通くらいです。」

そう答えたが、
お客様の表情は納得していなかった。

内見はそのまま終わった。

会社に戻ると、
先輩の佐藤が聞いた。

「価格の理由、説明したか？」

田中は言葉に詰まった。

「相場くらいとは言ったんですが…」

佐藤は首を振った。

「“高いか安いか”じゃない。」

「“なぜその価格か”だ。」

翌週。

田中は同じお客様を再案内した。

今度は、最初にこう言った。

「この物件、少し高く見えると思います。」

お客様はうなずいた。

田中は続けた。

「理由は3つあります。」

・駅から徒歩5分
・南向きで日当たりが良い
・管理状態がかなり良い

さらに、

「実は同じエリアで似た条件だと、
4,300万〜4,500万円くらいが多いです。」

お客様の表情が少し変わった。

「じゃあ、そこまで高くないんですね。」

田中はうなずいた。

「むしろ、この条件だと適正か、少し割安です。」

内見後。

お客様は言った。

「最初は高いと思ったんですが、
理由が分かると納得できますね。」

そのまま申し込みへと進んだ。

会社に戻ると、佐藤が言った。

「人は価格で迷うんじゃない。」

「納得できないから迷う。」

田中はノートに書いた。

値段を言うな。理由を言え。

その日、彼はまた一つ学んだ。

営業は価格を伝える仕事じゃない。
価値を伝える仕事だった。

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家買う前に、この人のTwitterみるといいかも🤭

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【第24話】
「価格の理由を説明する」

⸻

ある日の内見。
田中はお客様に一つのマンションを案内していた。

「こちら、4,280万円になります。」

お客様はすぐに聞いた。

「ちょっと高くないですか？」

田中は一瞬止まった。

「この辺の相場的には…普通くらいです。」

そう答えたが、
お客様の表情は納得していなかった。

内見はそのまま終わった。

会社に戻ると、
先輩の佐藤が聞いた。

「価格の理由、説明したか？」

田中は言葉に詰まった。

「相場くらいとは言ったんですが…」

佐藤は首を振った。

「“高いか安いか”じゃない。」

「“なぜその価格か”だ。」

翌週。

田中は同じお客様を再案内した。

今度は、最初にこう言った。

「この物件、少し高く見えると思います。」

お客様はうなずいた。

田中は続けた。

「理由は3つあります。」

・駅から徒歩5分
・南向きで日当たりが良い
・管理状態がかなり良い

さらに、

「実は同じエリアで似た条件だと、
4,300万〜4,500万円くらいが多いです。」

お客様の表情が少し変わった。

「じゃあ、そこまで高くないんですね。」

田中はうなずいた。

「むしろ、この条件だと適正か、少し割安です。」

内見後。

お客様は言った。

「最初は高いと思ったんですが、
理由が分かると納得できますね。」

そのまま申し込みへと進んだ。

会社に戻ると、佐藤が言った。

「人は価格で迷うんじゃない。」

「納得できないから迷う。」

田中はノートに書いた。

値段を言うな。理由を言え。

その日、彼はまた一つ学んだ。

営業は価格を伝える仕事じゃない。
価値を伝える仕事だった。

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カメレオン用のリュックサック🎒

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トランポリン

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【第23話】「理想＋現実の物件を混ぜる」

⸻

ある日、田中はお客様に物件を提案していた。

「ご希望は駅近・広め・新しめで、ご予算4,000万円ですね。」

条件ははっきりしている。

田中はその通りの物件を探した。

――しかし。

「なかなかいい物件がない…。」

条件にぴったり合うものは、
価格が高すぎるか、どこかが足りない。

それでも田中は、
“条件に近い物件”だけを3件提案した。

内見後。

お客様は言った。

「どれも悪くはないんですが…決め手がないですね。」

田中は悩んだ。

「ちゃんと条件に合わせたのに、なんでだろう？」

会社に戻ると、先輩の佐藤が言った。

「田中、“理想”を見せたか？」

「え？」

佐藤は続けた。

「お客様は“今の現実”だけ見ても決められない。」

「“本当はこういう家に住みたい”っていう
理想も必要なんだ。」

翌週。

田中は提案を変えた。

① 現実的な物件（予算内・条件そこそこ）
② 少し背伸びすれば届く物件
③ 理想に近い物件（少し高め・条件良い）

内見が進む中で、
③の物件に入った瞬間――

奥様が言った。

「本当は、こういう家に住みたいんですよね。」

その一言で、空気が変わった。

そのあと①と②を見たとき、
お客様の中で“基準”ができていた。

最終的に選ばれたのは②。

「無理なく、でも理想に近い」物件だった。

帰り道。

ご主人が言った。

「最初に理想を見たから、選びやすかったです。」

会社に戻ると、佐藤が笑った。

「理想を見せると、現実が決まる。」

田中は深くうなずいた。

その日、彼は理解した。

営業は現実だけ見せるな。

理想と現実、その両方を見せろ。

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【第22話】「比較できる物件を出す」

⸻

ある日、田中はお客様に3件の物件を提案した。

・A：駅近で少し狭い
・B：広いが駅から遠い
・C：価格が安いが築年数が古い

内見後。
お客様は首をかしげた。

「どれも良し悪しがあって、決めきれないですね…」

田中は思った。

「ちゃんと3件出したのに、なんでだろう？」

会社に戻ると、先輩の佐藤が聞いた。

「その3件、ちゃんと比較できるか？」

「え？」

佐藤はホワイトボードに線を引いた。

「例えばな――」

・A：駅5分・60㎡・4,000万
・B：駅7分・65㎡・4,100万
・C：駅6分・62㎡・3,980万

「こういう出し方だ。」

田中は気づいた。

さっきの提案はバラバラすぎて、
比較しにくかったのだ。

佐藤は続けた。

「違いが分かると、人は選べる。」

「でも違いが大きすぎると、
逆に選べなくなる。」

翌日。

田中は提案の仕方を変えた。

・同じエリア
・近い価格帯
・似た広さ

その上で、“少しだけ違い”をつけた。

内見後。

お客様は言った。

「この中だと、これが一番いいですね。」

迷いが明らかに少なかった。

そしてそのまま、申し込みへ進んだ。

帰り道。

田中はつぶやいた。

「選びやすいって、こういうことか…」

会社に戻ると、佐藤が言った。

「営業は、迷わせるな。」

「選びやすくしろ。」

その日、彼はまた一つ学んだ。

提案の質は、物件の質ではなく“並べ方”で決まる。

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家の白シャツはこれで干すって決めてる。

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鳥ちゃんのトリミング🐔

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【第18話】「メモを必ず取る」

ある日の打ち合わせ。
田中はご夫婦と向かい合っていた。

「キッチンは広めがいいです。」
「収納は多めで、できればウォークインが欲しいです。」

田中はうなずきながら聞いていた。

「はい、大丈夫です！」

打ち合わせは順調に終わった。

――数日後。

田中は物件を3件ピックアップして提案した。

しかし、ご夫婦の反応は微妙だった。

「すみません…
キッチン、もう少し広い方がいいんです。」

田中は焦った。

「え…広めがいいって言ってましたよね？」

奥様は少し困った顔をした。

「はい、“かなり広め”って言ったと思います。」

その時、横で見ていた先輩の佐藤が小さくため息をついた。

「田中、メモは？」

田中は言葉に詰まった。

「…取ってません。」

佐藤は静かに言った。

「人の記憶は、当てにならない。」

「営業はな、
“聞いたつもり”が一番危ない。」

その日の帰り道、
田中はノートを買った。

次の打ち合わせ。

田中は必ずメモを取りながら話を聞いた。

「キッチンは“かなり広め”」
「収納は“ウォークイン必須”」
「将来、子ども2人予定」

そして数日後。

そのメモをもとに物件を提案した。

内見が終わったあと、ご主人が言った。

「田中さん、ちゃんと覚えてくれてますね。」

奥様も笑った。

「話しやすいです。」

その瞬間、田中は理解した。

メモは、ただの記録じゃない。

“お客様を大切にしている証拠”だ。

会社に戻ると、佐藤が言った。

「な？」

田中はノートを見ながらうなずいた。

その日、彼はまた一つ学んだ。

できる営業は、話を覚えているんじゃない。
記録している。

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【第19話】「次の提案を必ず準備する」

⸻

日曜日の夕方。
田中はご夫婦の内見を終えたところだった。

3件案内したが、決め手にはならなかった。

「今日はありがとうございました。」

お客様は丁寧にそう言ったが、
表情からは迷いが伝わってきた。

田中はそのまま言った。

「またいい物件が出たらご連絡します。」

お客様はうなずいて帰っていった。

――その様子を見ていた先輩の佐藤が言った。

「田中、それで終わりか？」

「え？」

「次の提案、用意してるか？」

田中は黙ってしまった。

「まだ…です。」

佐藤は静かに言った。

「営業は“その場”で終わったら負けだ。」

「お客様の気持ちはな、
帰った瞬間に冷めていく。」

その言葉を聞いて、
田中はすぐに動いた。

会社に戻ると、
そのご夫婦に合いそうな物件を探した。

・もう少し広いリビング
・収納多め
・少しエリアを広げる

そしてその日のうちに送った。

「本日ご案内した条件に近い物件で、
もう1件ご紹介させてください。」

すると翌日。

お客様から返信が来た。

「昨日の物件より、こっちの方が気になります。」

数日後。

その物件を案内することになった。

内見の帰り道。

ご主人が言った。

「昨日すぐに提案くれて、嬉しかったです。」

奥様も続けた。

「ちゃんと考えてくれてる感じがしました。」

その物件は、
そのまま申し込みへと進んだ。

会社に戻ると、佐藤が笑った。

「な？」

田中は深くうなずいた。

その日、彼は理解した。

営業は“1回の提案”で終わらない。

次の一手が、契約を生む。

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【第21話】「3件以上は提案する」

⸻

ある土曜日。
田中は一組のご夫婦に物件を案内していた。

「今日はこちらの1件をご案内します。」

自信のある物件だった。
立地も価格も条件にぴったり。

内見後、ご夫婦は言った。

「いいですね。」

田中は心の中で思った。

「よし、このまま決まるかも。」

しかし、そのあと続いた言葉は違った。

「でも…他も見てみたいです。」

田中は少し戸惑った。

「こんなにいい物件なのに、なんでだろう…？」

会社に戻ると、
先輩の佐藤が聞いた。

「何件見せた？」

「1件です。」

佐藤は静かに言った。

「それじゃ決まらない。」

田中は驚いた。

「え、でも一番いい物件だったんですが…」

佐藤は首を振った。

「お客様はな、
“比較”しないと決断できない。」

そして続けた。

「1件だと“良いかどうか”が分からない。」

「でも3件見せると――」

・これが基準になる
・違いが分かる
・自分で選んだ気になる

翌週。

田中は同じご夫婦に3件の物件を用意した。

① バランス型の物件
② 少し安いが条件弱め
③ 少し高いが条件良い

内見が終わったあと、
ご主人が言った。

「やっぱり最初の物件が一番いいですね。」

奥様もうなずいた。

「比較するとよく分かります。」

そのまま申し込みへと進んだ。

会社に戻ると、佐藤が笑った。

「な？」

田中は深くうなずいた。

その日、彼は理解した。

営業は“選ばせる”仕事だ。

そのために、選択肢を用意する。

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PSA 10 Bin Laden

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【第20話】「お客様の名前をよく呼ぶ」

⸻

ある日の打ち合わせ。
田中は一組のご夫婦と向かい合っていた。

「本日はよろしくお願いします。」

田中はいつものように話を進めた。

「この物件は駅から徒歩7分で、人気のエリアで――」

ご夫婦は丁寧に聞いてくれている。
でも、どこか距離を感じた。

その様子を見ていた先輩の佐藤が、自然に会話に入った。

「山本さん、この辺りはよく来られますか？」

ご主人が少し驚いた顔をした。

「いえ、あまり来たことはないですね。」

佐藤は笑った。

「そうなんですね、山本さん。
実はこの近くに評判のスーパーがありまして――」

会話の中で、何度も自然に名前を呼ぶ。

すると不思議なことに、
ご夫婦の表情が少しずつ柔らいでいった。

打ち合わせが終わったあと、田中は聞いた。

「先輩、さっき名前を何度も呼んでましたよね？」

佐藤はうなずいた。

「当たり前だ。」

「人は、自分の名前を一番大切にしている。」

「名前を呼ばれると、
“自分の話をちゃんと聞いてくれている”と感じる。」

田中は少し考えた。

「でも、呼びすぎると不自然じゃないですか？」

佐藤は笑った。

「だから“自然に”だ。」

翌日。

田中は別のお客様を対応していた。

「佐藤様、この物件のキッチンですが――」

最初は少しぎこちなかった。

でも、会話の中で少しずつ名前を入れていった。

「佐藤様は在宅勤務もありますか？」
「この立地、佐藤様の通勤にはどうですか？」

打ち合わせが終わるころには、
お客様との空気が明らかに変わっていた。

帰り際、お客様が言った。

「田中さん、すごく話しやすかったです。」

その言葉を聞いて、田中は気づいた。

距離は、言葉で縮まる。

そして、

名前はその一番強い言葉だった。

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【第15話】「デメリットも正直に話す」

ある日、田中は中古マンションの内見を案内していた。

リビングは広く、駅も近い。
価格も相場より少し安い。

お客様の反応も悪くない。

「いい物件ですね。」

その時、奥様が窓の外を見て聞いた。

「この道路、交通量多いですか？」

田中は一瞬迷った。

正直に言えば、
このマンションの前の道は朝夕の車が多い。

でも言わなければ、
契約に近づくかもしれない。

その時、先輩の佐藤の言葉を思い出した。

「営業はメリットだけ話すな。」

田中は正直に言った。

「正直に言うと、朝の通勤時間は少し車が多いです。」

お客様は少し驚いた顔をした。

田中は続けた。

「ただ、その分駅に近くて便利です。
静かな環境を優先するなら、別の物件もあります。」

奥様はご主人の顔を見て笑った。

「ちゃんと言ってくれるんですね。」

数日後。

お客様から電話が来た。

「実は他の物件も見ました。」

田中は少し緊張した。

「でも、田中さんが一番正直でした。」

「このマンション、申し込みします。」

電話を切ったあと、田中は少し驚いていた。

会社で佐藤に話すと、こう言われた。

「デメリットを言う営業は信用される。」

「逆に、メリットだけ言う営業は怪しまれる。」

そして続けた。

「信頼は、正直さから生まれる。」

田中はノートに書いた。

隠すな。伝えろ。

その日、彼はまた一つ学んだ。

お客様が欲しいのは“完璧な物件”ではない。

“信頼できる営業”だった。

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【第16話】「小さな約束も守る」

ある日の夕方。
田中はお客様と電話をしていた。

「このマンションの管理費、もう少し詳しく調べて送りますね。」

お客様は言った。

「ありがとうございます。」

電話を切ったあと、田中は思った。

「まあ…明日でいいか。」

その日は忙しく、
そのまま帰宅してしまった。

翌日、会社に来てスマホを見ると
お客様からメッセージが来ていた。

「昨日の件、まだ分かりますか？」

田中はハッとした。

すぐに資料を調べて返信した。

「遅くなってしまい申し訳ありません。」

その様子を見ていた先輩の佐藤が聞いた。

「昨日、送るって言ったのか？」

田中は小さくうなずいた。

佐藤は静かに言った。

「営業は大きな約束より、小さな約束で信用を失う。」

田中は驚いた。

佐藤は続けた。

「契約とか大きな約束は、みんな守る。」

「でも、
“後で送ります”
“明日連絡します”」

「こういう小さい約束を
守る営業は意外と少ない。」

数日後。

田中は別のお客様と話していた。

「周辺のスーパー調べておきますね。」

会社に戻ると、
すぐに調べて送った。

30分後。

お客様から返信が来た。

「こんなに早くありがとうございます。」

さらに続けて書いてあった。

「田中さん、すごく丁寧ですね。」

その瞬間、田中は理解した。

信頼は、大きなことで生まれるわけじゃない。

小さな約束の積み重ねで生まれる。

会社に戻ると、佐藤が笑った。

「な？」

田中はうなずいた。

営業は、約束を守る仕事だった。

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【第17話】「売らない判断もする」

雨の降る午後。
田中は一人のお客様と向かい合っていた。

20代後半の男性。
初めてのマイホーム探しだった。

「このマンション、すごくいいですね。」

そう言いながらも、
どこか不安そうな表情をしていた。

田中は資料を見ながら思った。

「このまま押せば、契約になるかもしれない。」

価格も予算ギリギリ。
ローンも組めなくはない。

その時、男性がぽつりと聞いた。

「正直…ちょっと無理してますかね？」

田中の頭の中で葛藤が走った。

「大丈夫です、と言えば契約になる。」

でも――

先輩の佐藤の言葉がよぎった。

「その契約、本当にお客様のためか？」

田中はゆっくり顔を上げた。

「正直にお話しします。」

男性は少し緊張した顔をした。

「この物件、すごく良いです。
でも…今のご年収と将来のことを考えると、
少し無理があるかもしれません。」

静かな空気が流れた。

男性は驚いたように言った。

「そうなんですね…」

田中は続けた。

「もしよければ、もう少し価格を抑えた物件か、
もう少しタイミングを待つのも一つの選択だと思います。」

男性はしばらく考えたあと、こう言った。

「正直に言ってくれてありがとうございます。」

その日は契約にはならなかった。

帰り道、田中は少し不安になった。

「これでよかったのかな…」

会社に戻ると、佐藤が言った。

「売らなかったんだな。」

田中はうなずいた。

佐藤は少し笑った。

「それでいい。」

「営業は“売る人”じゃない。
“守る人”だ。」

数週間後。

田中の元に一本の電話が来た。

あの男性だった。

「田中さん、あの時はありがとうございました。」

「改めて考えて、無理のない物件を探そうと思います。」

「よかったら、またお願いできますか？」

電話を切ったあと、田中は深く息をついた。

その日、彼は知った。

売らない勇気が、信頼を生む。

そして、

最後に選ばれるのは、
“売らなかった営業”だった。