アニマル図鑑

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【第24話】
「価格の理由を説明する」

⸻

ある日の内見。
田中はお客様に一つのマンションを案内していた。

「こちら、4,280万円になります。」

お客様はすぐに聞いた。

「ちょっと高くないですか？」

田中は一瞬止まった。

「この辺の相場的には…普通くらいです。」

そ���答えたが、
お客様の表情は納得していなかった。

内見はそのまま終わった。

会社に戻ると、
先輩の佐藤が聞いた。

「価格の理由、説明したか？」

田中は言葉に詰まった。

「相場くらいとは言ったんですが…」

佐藤は首を振った。

「“高いか安いか”じゃない。」

「“なぜその価格か”だ。」

翌週。

田中は同じお客様を再案内した。

今度は、最初にこう言った。

「この物件、少し高く見えると思います。」

お客様はうなずいた。

田中は続けた。

「理由は3つあります。」

・駅から徒歩5分
・南向きで日当たりが良い
・管理状態がかなり良い

さらに、

「実は同じエリアで似た条件だと、
4,300万〜4,500万円くらいが多いです。」

お客様の表情が少し変わった。

「じゃあ、そこまで高くないんですね。」

田中はうなずいた。

「むしろ、この条件だと適正か、少し割安です。」

内見後。

お客様は言った。

「最初は高いと思ったんですが、
理由が分かると納得できますね。」

そのまま申し込みへと進んだ。

会社に戻ると、佐藤が言った。

「人は価格で迷うんじゃない。」

「納得できないから迷う。」

田中はノートに書いた。

値段を言うな。理由を言え。

その日、彼はまた一つ学んだ。

営業は価格を伝える仕事じゃない。
価値を伝える仕事だった。

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家買う前に、この人のTwitterみるといいかも🤭

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【第24話】
「価格の理由を説明する」

⸻

ある日の内見。
田中はお客様に一つのマンションを案内していた。

「こちら、4,280万円になります。」

お客様はすぐに聞いた。

「ちょっと高くないですか？」

田中は一瞬止まった。

「この辺の相場的には…普通くらいです。」

そう答え���が、
お客様の表情は納得していなかった。

内見はそのまま終わった。

会社に戻ると、
先輩の佐藤が聞いた。

「価格の理由、説明したか？」

田中は言葉に詰まった。

「相場くらいとは言ったんですが…」

佐藤は首を振った。

「“高いか安いか”じゃない。」

「“なぜその価格か”だ。」

翌週。

田中は同じお客様を再案内した。

今度は、最初にこう言った。

「この物件、少し高く見えると思います。」

お客様はうなずいた。

田中は続けた。

「理由は3つあります。」

・駅から徒歩5分
・南向きで日当たりが良い
・管理状態がかなり良い

さらに、

「実は同じエリアで似た条件だと、
4,300万〜4,500万円くらいが多いです。」

お客様の表情が少し変わった。

「じゃあ、そこまで高くないんですね。」

田中���うなずいた。

「むしろ、この条件だと適正か、少し割安です。」

内見後。

お客様は言った。

「最初は高いと思ったんですが、
理由が分かると納得できますね。」

そのまま申し込みへと進んだ。

会社に戻ると、佐藤が言った。

「人は価格で迷うんじゃない。」

「納得できないから迷う。」

田中はノートに書いた。

値段を言うな。理由を言え。

その日、彼はまた一つ学んだ。

営業は価格を伝える仕事じゃない。
価値を伝える仕事だった。

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カメレオン用のリュックサック🎒

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トランポリン

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【第23話】「理想＋現実の物件を混ぜる」

⸻

ある日、田中はお客様に物件を提案していた。

「ご希望は駅近・広め・新しめで、ご予算4,000万円ですね。」

条件ははっきりしている。

田中はその通りの物件を探した。

――しかし。

「なかなかいい物件がない…。」

条件にぴったり合うものは、
価格が高すぎるか、どこかが足りない。

それでも田中は、
“条件に近い物件”だけを3件提案した。

内見後。

お客様は言った。

「どれも悪くはないんですが…決め手がないですね。」

田中は悩んだ。

「ちゃんと条件に合わせたのに、なんでだろう？」

会社に戻���と、先輩の佐藤が言った。

「田中、“理想”を見せたか？」

「え？」

佐藤は続けた。

「お客様は“今の現実”だけ見ても決められない。」

「“本当はこういう家に住みたい”っていう
理想も必要なんだ。」

翌週。

田中は提案を変えた。

① 現実的な物件（予算内・条件そこそこ）
② 少し背伸びすれば届く物件
③ 理想に近い物件（少し高め・条件良い）

内見が進む中で、
③の物件に入った瞬間――

奥様が言った。

「本当は、こういう家に住みたいんですよね。」

その一言で、空気が��わった。

そのあと①と②を見たとき、
お客様の中で“基準”ができていた。

最終的に選ばれたのは②。

「無理なく、でも理想に近い」物件だった。

帰り道。

ご主人が言った。

「最初に理想を見たから、選びやすかったです。」

会社に戻ると、佐藤が笑った。

「理想を見せると、現実が決まる。」

田中は深くうなずいた。

その日、彼は理解した。

営業は現実だけ見せるな。

理想と現実、その両方を見せろ。

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【第22話】「比較できる物件を出す」

⸻

ある日、田中はお客様に3件の物件を提案した。

・A：駅近で少し狭い
・B：広いが駅から遠い
・C：価格が安いが築年数が古い

内見後。
お客様は首をかしげた。

「どれも良し悪しがあって、決めきれないですね…」

田中は思った。

「ちゃんと3件出したのに、なんでだろう？」

会社に戻ると、先輩の佐藤が聞いた。

「その3件、ちゃんと比較できるか？」

「え？」

佐藤はホワイトボードに線を引いた。

「例えばな――」

・A：駅5分・60㎡・4,000万
・B：駅7分・65㎡・4,100万
・C：駅6分・62㎡・3,980万

「こういう出し方だ。」

田中は気づいた。

さっきの提案はバラバラすぎて、
比較しにくかったのだ。

佐藤は続けた。

「違いが分かると、人は選べる。」

「でも違いが大きすぎると、
逆に選べなくなる。」

翌日。

田中は提案の仕方を変えた。

・同じエリア
・近い価格帯
・似た広さ

その上で、“少しだけ違い”をつけた。

内見後。

お客様は言った。

「この中だと、これが一番いいですね。」

迷いが明らかに少なかった。

そしてそのまま、申し込みへ進んだ。

帰り道。

田中はつぶやいた。

「選びやすいって、こういうことか…」

会社に戻ると、佐藤が言った。

「営業は、迷わせるな。」

「選びやすくしろ。」

その日、彼はまた一つ学んだ。

提案の質は、物件の質ではなく“並��方”で決まる。

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家の白シャツはこれで干すって決めてる。

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鳥ちゃんのトリミング🐔

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【第18話】「メモを必ず取る」

ある日の打ち合わせ。
田中はご夫婦と向かい合っていた。

「キッチンは広めがいいです。」
「収納は多めで、できればウォークインが欲しいです。」

田中はうなずきながら聞いていた。

「はい、大丈夫です！」

打ち合わせは順調に終わった。

――数日後。

田中は物件を3件ピックアッ��して提案した。

しかし、ご夫婦の反応は微妙だった。

「すみません…
キッチン、もう少し広い方がいいんです。」

田中は焦った。

「え…広めがいいって言ってましたよね？」

奥様は少し困った顔をした。

「はい、“かなり広め”って言ったと思います。」

その時、横で見ていた先輩の佐藤が小さくため息をついた。

「田中、メモは？」

田中は言葉に詰まった。

「…取ってません。」

佐藤は静かに言った。

「人の記憶は、当てにならない。」

「営業はな、
“聞いたつもり”が一番危ない。」

その日の帰り道、
田中はノートを買った。

次の打ち合わせ。

田中は必ずメモを取りながら話を聞いた。

「キッチンは“かなり広め”」
「収納は“ウォークイン必須”」
「将来、子ども2人予定」

そして数日後。

そのメモをもとに物件を提案した。

内見が終わったあと、ご主人が言った。

「田中さん、ちゃんと覚えてくれてますね。」

奥様も笑った。

「話しやすいです。」

その瞬間、田中は理解した。

メモは、ただの記録じゃない。

“お客様を大切にしている証拠”だ。

会社に戻ると、佐藤が言った。

「な？」

田中はノートを見ながらうなずいた。

その日、彼はまた一つ学んだ。

できる営業は、話を覚えているんじゃない。
記録している。

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【第19話】「次の提案を必ず準備する」

⸻

日曜日の夕方。
田中はご夫婦の内見を終えたところだった。

3件案内したが、決め手にはならなかった。

「今日はありがとうございました。」

お客様は丁寧にそう言ったが、
表情からは迷いが伝わってきた。

田中はそのまま言った。

「またいい物件が出たらご連絡します。」

お客様はう���ずいて帰っていった。

――その様子を見ていた先輩の佐藤が言った。

「田中、それで終わりか？」

「え？」

「次の提案、用意してるか？」

田中は黙ってしまった。

「まだ…です。」

佐藤は静かに言った。

「営業は“その場”で終わったら負けだ。」

「お客様の気持ちはな、
帰った瞬間に冷めていく。」

その言葉を聞いて、
田中はすぐに動いた。

会社に戻ると、
そのご夫婦に合いそうな物件を探した。

・もう少し広いリビング
・収納多め
・少しエリアを広げる

そしてその日のうちに送った。

「本日ご案内した条件に近い物件で、
もう1件ご紹介させてください。」

すると翌日。

お客様から返信が来た。

「昨日の物件より、こっちの方が気になります。」

数日後。

その物件を案内することになった。

内見の帰り道。

ご主人が言った。

「昨日すぐに提案くれて、嬉しかったです。」

奥様も続けた。

「ちゃんと考えてくれてる感じがしました。」

その物件は、
そのまま申し込みへと進んだ。

会社に戻ると、佐藤が笑った。

「な？」

田中は深くうなずいた。

その日、彼は理解した。

営業は“1回の提案”で終わらない。

次の一手が、契約を生む。

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【第21話】「3件以上は提案する」

⸻

ある土曜日。
田中は一組のご夫婦に物件を案内していた。

「今日はこちらの1件をご案内します。」

自信のある物件だった。
立地も価格も条件にぴったり。

内見後、ご夫婦は言った。

「いいですね。」

田中は心の中で思った。

「よし、このまま決まるかも。」

しかし、そのあと続いた言葉は違った。

「でも…他も見てみたいです。」

田中は少し戸惑った。

「こんなにいい物件なのに、なんでだろう…？」

会社に戻ると、
先輩の佐藤が聞いた。

「何件見せた？」

「1件です。」

佐藤は静かに言った。

「それじゃ決まらない。」

田中は驚いた。

「え、でも一番いい物件だったんですが…」

佐藤は首を振った。

「お客様はな、
“比較”しないと決断できない。」

そして続けた。

「1件だと“良いかどうか”が分からない。」

「でも3件見せると――」

・これが基準になる
・違いが分かる
・自分で選んだ気になる

翌週。

田中は同じご夫婦に3件の物件を用意した。

① バランス型の物件
② 少し安いが条件弱め
③ 少し高いが条件良い

内見が終わったあと、
ご主人が言った。

「やっぱり最初の物件が一番いいですね。」

奥様もうなずいた。

「比較するとよく分かります。」

そのまま申し込みへと進んだ。

会社に戻ると、佐藤が笑った。

「な？」

田中は深くうなずいた。

その日、彼は理解した。

営業は“選ばせる”仕事だ。

そのために、選択肢を用意する。

[۟ @maxwin]

PSA 10 Bin Laden

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【第20話】「お客様の名前をよく呼ぶ」

⸻

ある日の打ち合わせ。
田中は一組のご夫婦と向かい合っていた。

「本日はよろしくお願いします。」

田中はいつものように話を進めた。

「この物件は駅から徒歩7分で、人気のエリアで――」

ご夫婦は丁寧に聞いてくれている。
でも、どこか距離を感じた。

その様子を見ていた先輩の佐藤が、自然に会話に入った。

「山本さん、この辺りはよく来られますか？」

ご主人が少し驚いた顔をした。

「いえ、あまり来たことはないですね。」

佐藤は笑った。

「そうなんですね、山本さん。
実はこの近くに評判のスーパーがありまして――」

会話の中で、何度も自然に名前を呼ぶ。

すると不思議なことに、
ご夫婦の表情が少しずつ柔らいでいった。

打ち合わせが終わったあと、田中は聞いた。

「先輩、さっき名前を何度も呼んでましたよね？」

佐藤はうなずいた。

「当たり前だ。」

「人は、自分の名前を一番大切にしている。」

「名前を呼��れると、
“自分の話をちゃんと聞いてくれている”と感じる。」

田中は少し考えた。

「でも、呼びすぎると不自然じゃないですか？」

佐藤は笑った。

「だから“自然に”だ。」

翌日。

田中は別のお客様を対応していた。

「佐藤様、この物件のキッチンですが――」

最初は少しぎこちなかった。

でも、会話の中で少しずつ名前を入れていった。

「佐藤様は在宅勤務もありますか？」
「この立地、佐藤様の通勤にはどうですか？」

打ち合わせが終わるころには、
お客様との空気が明らかに変わっていた。

帰り際、お客様が言った。

「田中さん、すごく話しやすかったです。」

その言葉を聞いて、田中は気づいた。

距離は、言葉で縮まる。

そして、

名前はその一番強い言葉だった。

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【第15話】「デメリットも正直に話す」

ある日、田中は中古マンションの内見を案内していた。

リビングは広く、駅も近い。
価格も相場より少し安い。

お客様の反応も悪くない。

「いい物件ですね。」

その時、奥様が窓の外を見て聞いた。

「この道路、交通量多いですか？」

田中は一瞬迷った。

正直に言えば、
この���ンションの前の道は朝夕の車が多い。

でも言わなければ、
契約に近づくかもしれない。

その時、先輩の佐藤の言葉を思い出した。

「営業はメリットだけ話すな。」

田中は正直に言った。

「正直に言うと、朝の通勤時間は少し車が多いです。」

お客様は少し驚いた顔をした。

田中は続けた。

「ただ、その分駅に近くて便利です。
静かな環境を優先するなら、別の物件もあります。」

奥様はご主人の顔を見て笑った。

「ちゃんと言ってくれるんですね。」

数日後。

お客様から電話が来た。

「実は他の物件も見ました。」

田中は少し緊張した。

「でも、田中さんが一番正直でした。」

「このマンション、申し込みします。」

電話を切ったあと、田中は少し驚いていた。

会社で佐藤に話すと、こう言われた。

「デメリットを言う営業は信用される。」

「逆に、メリットだけ言う営業は怪しまれる。」

そして続けた。

「信頼は、正直さから生まれる。」

田中はノートに書いた。

隠すな。伝えろ。

その日、彼はまた一つ学んだ。

お客様が欲しいのは“完璧な物件”ではない。

“信頼できる営業”だった。

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【第16話】「小さな約束も守る」

ある日の夕方。
田中はお客様と電話をしていた。

「このマンションの管理費、もう少し詳しく調べて送りますね。」

お客様は言った。

「ありがとうございます。」

電話を切ったあと、田中は思った。

「まあ…明日でいいか。」

その日は忙しく、
そのまま帰宅してしまった。

翌日、会社に来てスマホを見ると
お客様からメッセージが来ていた。

「昨日の件、まだ分かりますか？」

田中はハッとした。

すぐに資料を調べて返信した。

「遅くなってしまい申し訳ありません。」

その様子を見ていた先輩の佐藤が聞いた。

「昨日、送るって言ったのか？」

田中は小さくうなずいた。

佐藤は静かに言った。

「営業は大きな約束より、小さな約束で信用を失う���」

田中は驚いた。

佐藤は続けた。

「契約とか大きな約束は、みんな守る。」

「でも、
“後で送ります”
“明日連絡します”」

「こういう小さい約束を
守る営業は意外と少ない。」

数日後。

田中は別のお客様と話していた。

「周辺のスーパー調べておきますね。」

会社に戻ると、
すぐに調べて送った。

30分後。

お客様から返信が来た。

「こんなに早くありがとうございます。」

さらに続けて書いてあった。

「田中さん、すごく丁寧ですね。」

その瞬間、田中は理解した。

信頼は、大きなことで生まれるわけじゃない。

小さな約束の積み重ねで生まれる。

会社に戻ると、佐藤が笑った。

「な？」

田中はうなずいた。

営業は、約束を守る仕事だった。

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【第17話】「売らない判断もする」

雨の降る午後。
田中は一人のお客様と向かい合っていた。

20代後半の男性。
初めてのマイホーム探しだった。

「このマンション、すごくいいですね。」

そう言いながらも、
どこか不安そうな表情をしていた。

田中は資料を見ながら思った。

「このまま押せば、契約に��るかもしれない。」

価格も予算ギリギリ。
ロー���も組めなくはない。

その時、男性がぽつりと聞いた。

「正直…ちょっと無理してますかね？」

田中の頭の中で葛藤が走った。

「大丈夫です、と言えば契約になる。」

でも――

先輩の佐藤の言葉がよぎった。

「その契約、本当にお客様のためか？」

田中はゆっくり顔を上げた。

「正直にお話しします。」

男性は少し緊張した顔をした。

「この物件、すごく良いです。
でも…今のご年収と将来のことを考えると、
少し無理があるかもしれません。」

静かな空気が流れた。

男性は驚いたように言った。

「そうなんですね…」

田中は続けた。

「もしよければ、もう少し価格を抑えた物件か、
もう少しタイミングを待つのも一つの選択だと思います。」

男性はしばらく考えたあと、こう言った。

「正直に言って��れてありがとうございます。」

その日は契約にはならなかった。

帰り道、田中は少し不安になった。

「これでよかったのかな…」

会社に戻ると、佐藤が言った。

「売らなかったんだな。」

田中はうなずいた。

佐藤は少し笑った。

「それでいい。」

「営業は“売る人”じゃない。
“守る人”だ。」

数週間後。

田中の元に一本の電話が来た。

あの男性だった。

「田中さん、あの時はありがとうございました。」

「改めて考えて、無理のない物件を探そうと思います。」

「よかったら、またお願いできますか？」

電話を切ったあと、田中は深く息をついた。

その日、彼は知った。

売らない勇気が、信頼を生む。

そして、

最後に選ばれるのは、
“売らなかった営業”だった。