森川淳｜売上改善の伴走パートナー

店舗・物販の売上構造を見える化し、着実な改善を支援しています │ マーケティング歴30年 │ 戦略×分析×制作を一貫サポート │ 感覚ではなく数字で経営する方法を発信中
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売上が伸びない理由、
「なんとなく」で終わってませんか?

僕は2つの業種で、6年連続前年超えを達成しました。

✅ 飲食店：コロナ禍67%→過去最高売上
✅ 自動車販売：6年で144%成長

使ったのは特別なテクニックじゃありません。

売上構造を見える化して、
弱いところを見つけて、
優先順位を決めて改善しただけ。

「構造を見る」
これが全てだと思います。

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客単価を上げるのに、難しいことは何もいりません

「もっと売上を伸ばしたいけど、客単価を上げるのは難しそう…」

そう思っていませんか?

実は、客単価を上げるのに

特別なテクニックは必要ないんです。

シンプルな方法で、1.5倍にすることもできます。

例えば:

・松竹梅の3つのプランを用意する

・セット商品を作る

・関連商品を提案する

たったこれだけです。

お客様は、選択肢があると安心して選べるようになります。

そして、真ん中の「竹」プランが選ばれやすくなるんです。

もし今、1つのプランしかないなら

3つのプランを用意してみてください。

それだけで、客単価は変わります。

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売上改善って、
特別なテクニックがいると思いますよね。

でも実は、そうでもないんです。

僕が6年連続で前年超えを達成した方法は、
「小さな改善を積み重ねる」だけでした。

例えば↓

✅ リピート率を5%改善
✅ 客単価を10%改善
✅ 新規来店率を5%改善

たったこれだけで、
売上は約20%伸びます。

大きな施策を1つやるより、
小さな改善を3つ積む方が、
リスクも低くて、確実です。

そして、その改善ポイントは
「売上構造を見れば、意外とすぐに分かる」

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同じ10万円の広告費でも、結果が真逆になる理由

広告に10万円使ったのに、赤字になってしまった…

そんな経験、ありませんか?

一方で、同じ10万円で黒字になる人もいる。

この違いは何だと思いますか?

実は、広告費の金額ではなく

「お客様が広告をクリックした後」に、大きな差があるんです。

例えば:

・広告 → ホームページ → 情報が多すぎて離脱 → 成約率が低く、赤字

・広告 → 1ページLP → 予約フォーム → 成約 → 成約率が高く、黒字

着地ページを整えるだけで

費用対効果は3倍変わることもあります。

もし広告の成果が出ていないなら

広告費を増やす前に、まず導線を見直してみてください。

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売上を伸ばしたい時、
こんな風に考えること、ありませんか?

「SNS投稿を増やせば売上が伸びる」
「広告費を増やせば売上が伸びる」
「新商品を出せば売上が伸びる」

でも実は、ちょっと順番が違うかもしれません。

✅ SNS投稿を増やす前に
→ 認知→来店→リピートの流れを整える

✅ 広告費を増やす前に
→ リピート率を上げておく(じゃないと赤字が増える)

✅ 新商品を出す前に
→ 既存商品の購入頻度を上げる

「やること」を増やす前に、
「構造を整える」

これが実は、近道だったりします。

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SNSを毎日更新しても、来店に繋がらない理由

「毎日投稿してるのに、全然お客様が来ない…」

そんな悩み、抱えていませんか?

SNSって、頑張って更新しても

なかなか成果に繋がらなくて、心が折れそうになりますよね。

でも、それは投稿の頻度や写真の問題ではないかもしれません。

実は、投稿内容が「お店目線」になっていることが原因なんです。

例えば:

・「今日のメニューはこちらです!」 → お店の宣伝に見える

・「〇〇でお悩みの方へ。こんな解決策があります」 → お客様の役に立つ情報

お客様が求めているのは

「自分の悩みを解決してくれる情報」です。

もしSNSの反応が薄いなら

一度「お客様目線」で投稿内容を見直してみてください。

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チラシを配っても反応がない、その理由

「チラシを1,000枚配ったのに、電話が1件も来ない…」

そんな経験、ありませんか?

一生懸命作ったチラシなのに、反応がないと

本当に心が折れますよね。

でも、それはデザインが悪いわけでも

配る場所が悪いわけでもないかもしれません。

実は多くの場合、問題は

「お客様が行動したくなる理由」が弱いことにあります。

例えば:

・「〇〇店、オープンしました!」だけでは行動に繋がらない

・「初回限定50%OFF」があると、行動のきっかけになる

お客様は忙しいので、明確なメリットがないと動いてくれません。

もしチラシの反応が悪いなら

一度「オファー(提案)」を見直してみてください。

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売上が伸びない理由、
数字で見てみると、意外と見えてきます。

例えば↓

【今の状態】
新規客: 100人/月
リピート率: 30%
客単価: 5,000円
→ 売上: 65万円

【少し改善すると】
新規客: 100人/月(変わらず)
リピート率: 50%(+20pt)
客単価: 6,000円(+1,000円)
→ 売上: 90万円(+38%)

新規集客は1人も増やしていないのに、
売上は38%伸びる。

「構造を見る」って、
こういうことなんです。

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「売上目標500万。だからSNS投稿を増やそう」

これ、よくある考え方ですよね。
でも実は、ちょっとズレてるかもしれません。

例えば↓

売上500万 = 客数250人 × 客単価2万円
客数250人 = 新規150人 + 既存100人
新規150人 = 認知3,000人 × 来店率5%

→ 本当に必要なのは「認知3,000人」

SNS投稿は「認知を増やす手段」であって、
目標そのものではないんですよね。

目標から逆算してみると、
やるべきことが見えてきます。

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集客を頑張るほど、疲弊していませんか

「もっと集客しなきゃ…」

売上が落ちるたびに、そう思って広告やチラシに力を入れる。

でも、思ったように結果が出ない。

そんな経験、ありませんか?

実は、売上が落ちた時に「集客」に走るのは

必ずしも正しい選択ではないんです。

なぜなら、問題は別の場所にあることが多いから。

例えば:

・せっかく来店してくれたお客様が、リピートしてくれない

・客単価が低くて、集客すればするほど赤字になる

・成約率が低くて、広告費がムダになっている

こんな状態で集客を増やしても

穴の開いたバケツに水を注ぐようなものです。

まずは「今いるお客様」を大切にすること。

それが、売上を安定させる第一歩です。

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売上が伸びない理由、
「なんとなく」で終わってませんか?

例えば、こんな状態↓

✅ 新規客: 月100人来てる
✅ リピート率: 20%

これ、リピート率が低いことが原因かもしれません。

もし新規を150人に増やしても、
リピート率20%のままなら、効果は限定的。

でも、リピート率を20% → 40%にすれば?
新規100人のままで、売上は2倍近く伸びます。

「どこが弱いのか」を見つけるだけで、
やるべきことが見えてきます。

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「今月も赤字かも…」

月末が近づくたびに、そんな不安を感じていませんか?

毎日頑張っているのに、通帳の残高を見るのが怖い。

その気持ち、本当によく分かります。

売上が不安定なのは、頑張り方の問題じゃないんです。

ただ「売上の構造」が見えていないだけ。

売上は、いくつかの要素の掛け算で決まります。

例えば:

・お客様の数

・1人あたりの購入金額

・リピートしてくれる割合

この中のどれか1つが詰まっているだけで、売上は伸び悩みます。

逆に言えば、どこが詰まっているかが分かれば

やるべきことが明確になります。

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広告費、ムダになってないか心配ですよね

広告を出してるのに、思ったように成果が出ない…

そんな不安を抱えながら、毎月広告費を払い続けるのって、本当に辛いですよね。

実は私も、同じ悩みを抱えた経営者の方から、何度もご相談をいただいてきました。

そして多くの場合、問題は広告そのものではなく

「お客様が広告をクリックした後の導線」にあることが分かったんです。

例えば:

・情報が多すぎて、何をすればいいか分からない

・問い合わせボタンが見つけにくい

こんな小さなことが、せっかくの広告費をムダにしてしまっているかもしれません。

もし心当たりがあれば、まずは導線を見直してみてください。

それだけで、成果は大きく変わります。

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「もう、店を続けられないかもしれない」

2020年、コロナ禍で売上67%まで減少した飲食店の経営者が、そう言いました。

でも、諦めませんでした。

売上構造を分析して、弱いところを見つけて、
優先順位を決めて、一つずつ改善を続けた結果──

2025年、過去最高売上を達成。
6年連続で前年超えを記録しました。

実はこれ、初めてじゃないんです。

自動車販売会社の本部マーケ担当だった時も、
6年連続で前年超え。
創業以来の過去最高販売台数を記録しています。

業種も立場も違う。
でも結果は同じ。

なぜか?

それは「売上構造を整理して、優先順位を決めて、改善を積み重ねる」
このシンプルなプロセスを繰り返しただけだからです。

特別なテクニックは使っていません。

✅ 売上構造を見える化
✅ 弱いところを見つける
✅ 優先順位を決めて実行

これだけです。

もし、あなたのビジネスでも
「売上が伸びない理由が、なんとなくの判断で終わっている」なら──

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よければ使ってみてください☺️

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売上が落ちた時、9割の経営者が見落とす"たった1つの数字"

売上が落ちた時、多くの経営者は「集客が足りない」と考えます。

でも実際には、問題は別の場所にあることがほとんどです。

見落としがちな数字、それは…

「売上構造の中で、どこが一番詰まっているか?」

例えば: ・集客数は増えているのに売上が伸びない → 成約率の問題

・新規は来るのに利益が残らない → リピート率の問題

・忙しいのに儲からない → 客単価の問題

問題は「集客」ではなく、構造の中の"ボトルネック"にあります。

まずは、どこが詰まっているかを見える化しましょう。

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売上を伸ばしたい時、
「新規集客を増やそう」って考えること、
ありますよね。

でも実は、優先順位が違うかもしれません。

【優先度1】リピート率を上げる
→ せっかく来てくれたお客さんを逃さない

【優先度2】客単価を上げる
→ 来店した人にもう少し買ってもらう

【優先度3】新規集客を増やす
→ 1と2が整ってから

リピート率が50% → 60%になるだけで、
売上は20%伸びます。

新規集客の前に、
「既存のお客さんを大切にする仕組み」を作る。

これが実は、一番の近道だったりします。

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売上が伸びない時、
「客数 × 客単価」で考えること、ありますよね。

でも実は、もう少し細かく見ると
改善ポイントが見えてきます。

売上 = 新規客数 × 新規客単価 × 新規リピート率
+ 既存客数 × 既存客単価 × 既存購入頻度

この中で、どこが弱いのか?
それが分かると、やるべきことが見えてきます。

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@mikechan0w0 古谷さん、こんにちは^_^
キモいだなんて自分でも珍しいなって思います💦そんな言葉がでるくらいAIを使いつつもどかしさも持っております。

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仕事でAIを使うことが増えました。
とても便利だし間違いなく仕事の効率はあがりました。

一方で、AIの弊害も懸念しています。
思考する力が弱くなった気がする。

この思考する能力が衰えた先に待っているのは、なんだろうと深く考え込んだりします。

人は火を使い電気を使い便利を求めて享受してきたけれど、AIはちょっと違う次元な気がする。

利用というより支配されている感覚。
鈍い違和感を感じながらも、
便利だから仕事で使っています。

何ならプライベートでも使うことがある。
ググるよりもAI検索してしまう。

あーでもなんかキモい。

僕の感覚がズレていて
AIが人の幸せに繋がることを願いたい。

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@Chizymal ありがとうございます。また一年生き延びました😂

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6月1日は開業記念日
毎年忘れててそういえばと思いだす
毎年一人でお祝いをする
毎年いも焼酎