A@不動産買取と物上げ

大阪市にある不動産会社を経営 | 20代 | 独立←不動産会社←大卒 | 30歳までに経常利益1億円目標 | 40歳までに売上高500億円企業を作ります| 今は「夢」と「根拠のない自信」だけしかありません |不動産関連や日々の仕事の出来事について発信

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飛び込みを始めたばかりの頃の自分。

いきなりインターホンを押すのが怖い。
怒鳴られないか不安。

飛び込みすることに慣れてきたら、今度はうまく話せない。トークが難しい。

話すことに多少慣れてきたと思ったら、今度はなかなか契約が取れないことに焦りを感じる。

そして、やっと契約が取れて、少しずつ自信につながっていく。

やり始めは、基本的にこの流れ。
やはり、慣れるには、まず「量」を最優先。

でも、それ以上に大事なのは、「インターホンを押す」と決めて、最初の一歩を踏み出すこと。

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対エンドの営業をしていて、もったいないなと思うこと。

相手の話に対して、最初に否定を入れてしまうこと。

お互い話をしていれば、認識のズレや勘違いは必ずある。

そこで真っ向から否定するのではなく、まずは共感する。
その上で、自分の考えや提案を伝える。

その方が相手も話を聞いてくれるし、こちらの提案も受け入れてもらいやすい。

営業ができる人ほど、怖いぐらい、まずは、共感する。共感した上で、自分の意見を伝えてる。

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不動産の飛び込み営業で思うこと。

自己紹介をして、いきなり「〇〇の空き家を買取させてください」は少し早い。

用件を伝えることは大事。
でも、その前に2〜3個くらい質問をした方がいい。

「〇〇町の不動産って、今後どうされるんですか？」と聞く。

まずは相手の状況を聞く。
そこから来た理由や、買取したいことを伝える。

結局のところ、相手がどうすれば話を聞いてくれるか。そこが一番重要。

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不動産会社に入社した1年目は、売却依頼の反響営業で案件を選べたし、ある程度、数字も残せた。

当時は、自分の実力やと勘違いしてた。
いざ自分でやるとなった時、会社の看板でできてただけで、集客が一番重要なんて全く思ってなかった。

媒介1つ取るにも、自分の足を使って動くしかない。
紹介をもらうにも、その人の人間性や関係性が試される。

広告費をぶん回して反響を取るのか。
地道に足を使って業者を回るなり、所有者へ飛び込みをするのか。

この差は、後からめちゃくちゃ大きくなる。

勢いがある会社は、必ずと言っていいほど、自分で案件を取りに行ってる。

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空き家を見つけて、所有者へ飛び込み営業をする際の歩留まり。

謄本100件取得して、10人としっかり話せて、専属媒介1件取れるくらい。

所有者は近くに住んでいるとは限らず、世帯を持って地方に住んでいるケースも少なくない。

週5日活動するとしても、移動や空き家探しに時間がかかる。

だからこそ、飛び込み営業では月1件でも媒介が取れれば十分すごい。

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営業中やお客様との会話で、もったいないなと思うこと。

・「〜やと思います」
・「多分〇〇です」

こういう曖昧な言い方は、お客様に疑問や不安を与えやすい。

分からないことや、その場で答えが出ないことは、曖昧に答えず、「一度確認して、ご連絡します」と言い切った方がいい。

分かることは、自信を持ってその場で伝える。
分からないことは、確認すると言い切る。
そして、後ほど確認して連絡する。

嘘はもちろん良くない。
変に誤魔化したり、曖昧なことを言うくらいなら、一旦持ち帰って正確に答える方が、結果的に信頼につながる。

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新卒の頃から、不動産売却の営業をしていて思うのが、飛び込みでも反響営業でも、断られる理由の多くは一緒。

・親族の反対
・金額の目線
・売却時期

相手から言われないからといって、「問題ない」とこちらが勝手に解釈すると、いざ契約という場面で振り出しに戻ることがある。

提案後の契約率を高めるなら、なおさら断られる理由は先に確認し、白黒はっきりさせることが重要。

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

もう一度、1から不動産を始めるなら、資金が多くないので、まず飛び込みをする。

理由は、
・コストがそこまで高くない。
・競合が比較的少ない。
・自分の行動量次第で案件をつくれる。

外部集客に頼ると、そこがうまくいかなくなったとき、一気に傾く恐れがある。
外部集客への依存度が高くなる。

飛び込みは、契約が取れるのではなく、契約を取るまで飛び込みをする。

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@koga_fudousan 1社目の業者とかは、忘れてそうです、、

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

不動産業でやり始めの頃は、既存の人脈を活かして案件をつくるか、とにかく飛び込みをすること。

広告費をかければ集客はできる。
ただ、最初から広告頼みだと資金面のリスクが大きく、外部依存にもなりやすい。

一括査定なら、5社競合は当たり前。

結局、愚直に地道な行動を積み重ねた人ほど、自分で案件を生み出せるようになる。
その積み重ねが、雪だるま式に大きくなっていく。

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@takushonagano やはり、初めは会社の知名度もないので、独立前に、ある程度自分の看板を育てることが重要ですよね。

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@izumi5117 そうですよね。
会社に名前を借りているぐらいが理想です。

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

不動産業界で独立するなら、身に染みて感じることがある。

最初は、銀行から借りられる資金も限られる。

だからこそ大事なのは、会社の名前ではなく、自分の名前で案件が来ること。

今普通に営業できているのも、会社の看板や、お金をかけて集客している仕組みがあるからこそ。

独立すると、その看板も集客もなくなる。

だから、自分の力で集客できること、自分に相談や案件が集まる人脈を築けていることが、本当に大事。

初めは特に、いかにコストを抑えながら利益を出せるかが重要。

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

信頼できる不動産営業マンと、信頼されない不動産営業マンの違い。

【信頼できる営業マン】
・不安要素や懸念点もきちんと伝える
・期日を守る
・レスが早い

【信頼されない営業マン】
・YESマン
・良いことしか言わない
・期日にルーズ
・連絡を返さない

結局、信頼って大きなことではなく、こういう小さな積み重ね。

些細なことで、案件が流れることもあるので、自分も気をつけたい。

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

対エンド営業をしていた時に、常々言われたのがヒアリングの重要性。

ただ、ヒアリングは質問して答えてもらう、一問一答のことではない。

会話をしながら、相手の状況や考えていることを汲み取ること。

ヒアリングが大事だと思って、質問ばかりすると、相手も話しづらいし、営業感も強くなる。

相手が自然と話せる状態を作り、その中で本音や背景を理解していく。

そこから提案に繋げる方が、結果的に話は前に進みやすい。

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

営業を始めた頃、上司に教えられて良かったこと。

・相手の話に被せない
・否定から入らない

もちろん、ずっと聞き手でいるという意味ではない。

人間なので、どうしても合わない相手はいる。

それでも、すぐ感情的にならず、この2つを徹底できるかで、結果や物事の進み方は大きく変わる。

不動産でも、エンドと揉めるというケースはよく聞く。

一度こじれた関係を修復するのは難しいからこそ、対応の仕方は常に大事だなと思う。

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

飛び込みをやっていて、現場で意識していること。

・話ができたら、次に会う日時を必ず決める
（難しければ「いつ連絡するか」をその場で決める）
・連絡先を必ず聞く
・金額が合わなければ手を引くことを最初に伝える
・なぜこの物件に来たのか、意図をしっかり伝える

「物件を探してます」「買います」だけよりも、
物件の状況や背景、本気度、その土地を見て来ていることを伝える方が、話は前に進みやすい。

伝え方や表現を工夫するだけで、相手の受け取り方は大きく変わる。

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

不動産の買取で、金額提示をした後に起こるのが「沈黙」。

この沈黙が気まずくて、こちらから喋ってしまい、相手に考える時間を与えないケースは多い。

教わったのは、この時間は“お互い水の中に潜ってる状態”だということ。

気まずくても、そこで耐える。

すると、その後に「実は…」
と、本音が出てくることがある。

沈黙を埋めるのではなく、活かすことも営業では大事。

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

@koga_fudousan 業者もありますね、、
築が古いところは、相続案件や地方に所有者がいたりするイメージです！

[A@不動産買取と物上げ @aaa__aa3]

空き家探しが手間だと感じる方へ。

マンションに行って、まずポストを見る。

・テープが貼られている
・チラシで溢れている

こういう部屋は、住んでいない可能性が高い。

歩いて戸建の空き家を探すのが大変な場合は、
マンションに絞ってリストを作るのも一つの方法。