株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング

大手IT企業、製造業のBtoBマーケティングを支援する企業。リードや顧客の質（LTVの高さ）と量（件数）のバランスを重視するBBM（バランスベースドマーケティング）を提唱。

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

顧客課題を聞いているのに、なぜか商談にならない。そんな経験はありませんか？

実は、
顧客が困っている課題 ＝ お金を払う課題
とは限りません。

重要なのは、
・放置コストは高いか？
・誰が責任を負う課題か？
です。

そこで、対価を払ってでも解決したい課題を見極めるための
【ペインポイント4象限】を作りました。

「なかなか商談化しない」
「案件単価が上がらない」

そんなときの原因分析にも使えます。保存推奨です。

4象限は以下のサイトからエクセルでもDLできます。
https://t.co/YLZT32HRlT

#BtoBマーケティング
#営業戦略
#顧客理解
#デマンドジェネレーション
#BtoB営業

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

BtoBマーケティングで顧客インタビューをしても、アンケートをしても、なぜか成果につながらない。

その原因は、
「調査手法」
ではなく
「知るべきニーズ」
にあるかもしれません。

BtoBマーケティングの顧客ニーズには、

現場課題ニーズ
経営課題ニーズ
現場評価ニーズ
経営判断ニーズ

があります。
どこを見るかで、
得られる情報は大きく変わります。
そこで、
知るべき顧客ニーズを整理する
【重要ニーズ4象限】
を作りました。
顧客理解の抜け漏れチェックにどうぞ。

#BtoBマーケティング
#顧客インタビュー
#顧客理解

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

顧客ニーズを調べたい。

でも、
・アンケート調査をやるべきか
・顧客インタビューをやるべきか
・Web解析を見るべきか
・営業ヒアリングをするべきか
迷うことはありませんか？

そこで、顧客ニーズを把握する手法を整理した
「ニーズ把握4象限」を作りました。

横軸は「顧客の発言 ↔ 顧客の行動」
縦軸は「定量 ↔ 定性」

です。

重要なのは、1つの手法だけで判断しないこと。

顧客の発言と行動。定量データと定性データ。
4つの視点を組み合わせることで、顧客理解の精度は大きく変わります。
保存して会議や施策検討で活用してください。

https://t.co/YLZT32Hjwl

#BtoBマーケティング、#マーケティング戦略、#顧客理解、#デマンドジェネレーション、#顧客ニーズ

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

BtoBマーケでリード育成（メルマガや電話フォロー）を社内で検討する時、どんなリードを狙うか意識・共有できていますか？
ターゲットによってアプローチ方針も変わるので、リード育成施策を考えるときのターゲティング４象限を作ってみました。

社内でどのターゲットを狙うか？そしてどんな方針でアプローチするかを決める時に使ってください。
#BtoBマーケティング #ターゲティング #リードナーチャリング

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

BtoBマーケで展示会やセミナー、WEBなどのリード獲得施策を社内で検討する時、どんなリードを狙うか共有できていますか？
リード獲得の施策を考えるときのターゲティング４象限を作ってみました。

社内でどのターゲットを狙うか？そしてどんな方針でアプローチするかを決める時に使ってください。
#BtoBマーケティング #ターゲティング #リードジェネレーション

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

営業：「マーケが獲得したリードの質が悪い」
マーケ：「営業の提案が弱い」
BtoBではよくある対立です。

このズレ、個人の問題ではなく“提案の型”で説明できることが多いです。
営業の提案の型を4タイプに整理しました（営業部４象限）

・資料配布型
・カタログ最適型
・空回り提案型
・課題起点提案型

どれが良い悪いという話ではなく、

・時間がないと資料型になりやすい
・初期は空回りになりやすい

など、誰でも起こるものです。

だからこそマーケは、「営業がどの型で提案しているか」を理解した上でリードや情報設計を考える必要があります。
御社は、どのタイプが多いでしょうか？
一度会議で整理して、どのタイプにはどう連携すればいいか、議論してみてください。
#BtoBマーケティング #営業連携

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

BtoBマーケで、ターゲットが決まらない会社、これやってないです。
「誰に売るか」じゃなくて「どんな性格の相手に売るか」で見てますか？

BtoBマーケのリードを4タイプで整理しました。
営業とマーケで認識ズレてる会社はまずBtoB商材の顧客４象限を使ってみてください

保存推奨。会議で使えます。
#BtoBマーケティング #ターゲティング

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

BtoBマーケでありがちなのがこれ↓
・ちゃんとやってるのに成果が出ない
・施策は増えている
・でも売上につながらない
その原因、「施策不足」ではなく 価値定義のズレかもしれません。
そのズレを4タイプで整理しました。
https://t.co/16t9k8qJCM
#BtoBマーケティング

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

質と量の観点から施策の精度を振り返りできる「BtoBマーケティングのリード獲得施策の振り返りチェックリスト」を公開しました。
https://t.co/P0jma6yiFB
#BtoBマーケティング #リード獲得 #リードジェネレーション #質と量 #BBM

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

質と量の観点から施策の精度をチェックできる「BtoBマーケティングのリード獲得施策チェックリスト」を公開しました。
https://t.co/o6PzffCzbI
#BtoBマーケティング #リード獲得 #リードジェネレーション #質と量 #BBM

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

技術系BtoB商材を扱うBtoBマーケター向けに、リード獲得施策の振り返り観点に関するコラムを公開しました。
リード獲得施策を振り返るときに重要な７つの観点と振り返りを効率よく進めるエクセルテンプレートをご紹介しています。
https://t.co/X9q2ASFNe1
#BtoBマーケティング #リードジェネレーション #リード獲得 #BBM

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

リードの質と量のバランスを調整するバランスベースドマーケティング。
ABMやLBMとの違いをわかりやすくまとめました。
https://t.co/C9T56Jjgh8
#BtoBマーケティング #BBM #バランスベースドマーケティング

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

AI時代のBtoBマーケティングの進め方「購買プロセスの変化から考える戦略設計」のコラムを後悔しました。
今後、AIが購買プロセスをどうかえていくのか、BtoBでも注視しなければなりません。
https://t.co/B7NKFimdmx
#BtoBマーケティング #AI

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

【調査レポート】BtoBマーケティングや営業戦略のデジタル活用意識調査
https://t.co/d81NHNqtmD
BtoBの売り手側のデジタル活用意識がコロナ前の水準に回帰しました。
営業の高齢化、人手不足が進む中で、この意識で大丈夫なのか、改めてBtoB業界の課題が浮き彫りになったように思います。
かといって、デジタル活用しにくい理由も存在するため、デジタル化を推し進めるわけにもいきません。
そんな状況下の中、生成AIや顧客側の購買プロセスの変化が、どのような影響を与えるのか、今後が非常に楽しみです。
#BtoBマーケティング #ALUHA #調査レポート #デジタル活用意識

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

【BtoBマーケティングに関するホワイトペーパー】
BtoB企業のターゲティングの仕方についてのWPを公開しています。
https://t.co/NmPVRAXU2E
質の高いリードを獲得するためのターゲティングとペルソナ設計プロセスについて概要をまとめました。
「LTVの高いリードを獲得するためのターゲティング」に焦点を当て、そのターゲティングプロセスをわかりやすく解説しています。
#BtoBマーケティング #ALUHA #ターゲティング

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

【BtoBの営業DXに関するホワイトペーパー】
営業DX・マーケティングDXのメリットと他社の11の取組事例〜何からやるのかのヒントを得る資料〜を配布しています。
この資料では、BtoB企業の営業・マーケティングのDX（デジタル化・デジタルマーケティング活用）の取組事例をまとめています。BtoBの製造業やIT企業などでは、DX化を推進するため、 なにから取組んでいるのか？、そしてどんな成果が出ているのか？ の概要をまとめています。何から始めていいかわからない場合のヒントにこの資料をご活用ください。
https://t.co/9FIy6mVCRv

#営業DX #デジタルマーケティング #デジタルセールス

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

【BtoBマーケティングのホワイトペーパー】
BtoB企業のターゲティングの仕方に関するホワイトペーパーを公開中です。
この資料は、「LTVの高いリードを獲得するためのターゲティング」に焦点を当て、そのターゲティングプロセスをわかりやすく解説しています。ぜひ御社のターゲティングにご活用ください。
https://t.co/NmPVRAXU2E

#BtoBマーケティング #ターゲティング #ペルソナ

[株式会社ALUHA｜BtoBマーケティング @aluha_threeview]

【BtoBマーケティングに関するホワイトペーパー】
BtoB企業向けの営業戦略の立て方手順書を改訂しました。
営業戦略の立て方手順だけでなく、（１）すぐできる４つのデジタル営業施策の手順書や、（２）営業戦略の成熟度をチェックできるチェックシートも作成しました。戦略立案だけでなく、すぐにできる施策や成熟度を確認できるチェックシートもあるので、ご興味あればぜひご確認ください。

https://t.co/P5C0dS5PkQ

#BtoBマーケティング #営業戦略