sawady @arareism - Twitter Profile

【営業を始めた頃に知っておきたかった「20の裏技」】 1. 顧客は「利益」を得るためより、「痛み」を取り除くためにお金を払う。製品メリットの自慢はやめろ。顧客の「課題」に徹底的に執着せよ 2. 競合が見逃している最大のチャンス。それは組織内の複数人に深くアプローチする「マルチスレッド」 3. 開発チームが教えるデモ手順は忘れろ。彼らは全機能を見せたがるが、それは間違いだ。「課題を解決する機能」だけを見せろ。他は捨てろ 4. 最強の営業ハックは「即レス」だ。インバウンド対応もメールも即座に返す。買い手の反応速度は、こちらの速度に比例する 5. パーソナライズはアポ獲得に効くが、やりすぎは禁物。過度な作り込みは労力の割に成果に繋がらない。「収穫逓減」を意識せよ 6. 「月末値引き」が効くのは、相手に100%の決定権がある場合だけ。法務や調達の承認が必要な相手には、何も響かない 8. 新たに関係者を巻き込む際は、過去の経緯を丁寧に共有し、彼らが状況を理解するための時間を惜しむな 9. 優れた「説明」よりも、優れた「質問」の方が遥かに人を動かす力がある 10. 人はROI（費用対効果）では買わない。ROIは需要を生まない。需要を「正当化」するためにあるだけだ 11. 相手が「間違った人」なら、どんな完璧なテクニックも無意味だ。最高のヒアリングができても、相手に権限がなければ受注はない 12. SNSか、メールか、電話か。優劣を議論するな。全てを「陸・海・空」軍のように連携させて総力戦で挑め。バイナリー（0か1か）で考えるな 13. 顧客自身よりも上手く「顧客の課題」を言語化できれば、勝ちだ。顧客は自分の悩みを最も理解してくれる営業を選ぶ 14. 市場を手のひらのように熟知しろ。顧客の魂を見透かすほど深く理解していれば、負けることはない 15. 最初の質問で「真の課題」は出てこない。「ニーズの裏にあるニーズ」を掘り当てることこそ、営業における魔法の弾丸だ 16. 経営幹部は「予習」を求める。Cレベル（経営層）との商談で、誰でもわかる一般的な質問をした瞬間、チャンスは消滅する 17. 価格交渉は「最後の課題」になるまでやるな。価格合意だけでクロージングできないなら、まだ交渉の段階ではない 18. 機能を見せる時は、必ず「それが解決する課題」を前置きしろ。これだけでデモの効果は倍増する 19. 買い手のせいにするな。「先月サインすると言ったのにしなかった」のは、彼らではなく、あなたの責任 20. 最高のデモとは、「製品」についてではなく、「顧客」について語るものだ。

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