真正适合普通人学销售的书,我更建议看这3本国外经典。
1.《To Sell Is Human》
作者:Daniel H. Pink
第一本特别适合完全没做过销售的人。
因为它先帮你解决一个误解:
销售并不只发生在销售岗位。
你向别人推荐一个想法、争取一次合作、让客户相信你的方案,本身都涉及影响别人做决定。
先理解这一点,普通人学销售就没那么别扭了。
2.《How I Raised Myself from Failure to Success in Selling》
作者:Frank Bettger
接下来开始学真正的销售动作。
Frank Bettger早年做销售的经历很普通,也经历过大量失败。
这本书很适合新手,因为它讲的东西非常具体。
怎么建立热情,怎么准备,怎么提问,怎么听客户说话,怎么安排拜访。
你会发现销售能力很大一部分来自可以反复练习的小动作。
3.《Secrets of Closing the Sale》
作者:Zig Ziglar
最后再学成交。
很多人前面聊得都不错,一到“要不要买”就开始不好意思。
这本书大量讨论异议和成交。
客户说贵了、再考虑一下、暂时不需要,你需要先理解他真正顾虑什么,再决定怎么继续沟通。
普通人学销售,我更建议按照这个顺序:
《To Sell Is Human》先消除对销售的陌生感,《How I Raised Myself from Failure to Success in Selling》开始练基本动作,《Secrets of Closing the Sale》最后补成交。