つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン

モノと人をつなぎ、FA商社営業14年｜取扱品目:機械要素部品等FA機器、加工部品、システムソリューション、装置請負、工事等エンジニアリング｜商談件数年間800件｜製造業DX・生成AI×FAなど、FAの最新トレンドを発信｜業界の裏側と営業の実体験をnoteに書いています｜フォローすると製造業の今が分かります。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

日本政府のフィジカルAI投資:10.5兆円。

大変革の時代、国内ロボットメーカーのフィジカルAIへの姿勢はそれぞれ違って見えますが、纏めると共通点が見えてきます。

彼らはどこに向かい、また私たちの仕事はどう変わるのか。
FA商社で働く私の知見も含め、記事にしました。

https://t.co/sFVSNMgEt9

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

FA関係　最新の価格改定情報。

9-12月で予定されている価格改定。
上半期には制御機器の値上が多かったですが、有名な他メーカーも改定続いています。

月末月初は、数日の出図のずれで値上げに…なんて事も多いのでお気をつけください。

※他にも改定するメーカーは多くありますので参考情報です。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

SMCは昨年価格改定しましたがどちらかと言うと、SMCがCKDに追随する形で値上げしていました。

ここ数年の流れとしては、
2023年 CKD改定
2025年 SMC改定
2026年 CKD改定
です。

SMCは過去数十年値上げ無く、ついに昨年の改定なので、かなり踏ん���った印象です。

ただ空圧の値上げの波は事実ですね…

[FA業界研究くん@業界No.1のnote執筆 @picapicapero]

【速報】空気圧業界、値上げの波が止まらない
SMCの価格改定に追随する形で、国内2番手のCKDも【10/1から全品10%値上げ】へ。

・全品一律：約10%UP
・半導体業界向け特定製品：最大20%近くUP

業界1位・2位が揃って値上げとなると、装置メーカーは価格転嫁せざるを得ない局面。納期遅延に加えて価格高騰、みなさんの現場の対応はどうですか？CKDからSMCへブランドチェンジなるか？

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

これはある。

希望納期に応えられない為、謝罪に伺った木曜日の夜18時。

「(要求納期の金曜朝まで)あと15時間ありますよね？なんとかなるでしょ？」
と言われた時はさすがに痺れた。

[アヤ｜元ブラック社畜OL @ayano071558]

工場長から聞いた客先の恐ろしい一言

「〇〇さん知ってます？
1日って24時間あるんですよ？」

納期遅延で営業と共に謝罪に行った際
某有名工作機メーカーの
調達部長から言われたそう。

工場長曰くこれを聞いた後
帰りの新幹線で飲んでもないのに
ずっと吐き気が止まらなかったらしい。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

安全スイッチでよく見かけるIDECですが、納期状況の更新を入手しました。

納期で困ってるお声を最近よく聞きますので、発注前に納期確認を推奨します…。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

制御機器、納期かなり掛かってます…。

こないだ自分でまとめていた納期早見表があるのでご参考までに。
制御盤部品は丸ごと詰まっている。

主に半導体業界からの受注増に引っ張られている印象です。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

@kanten_se 海外メーカーか、、、確かにそうですよね…

自分でもあんまり馴染みのない海外の面白い商品とか出すと、確かに生技さんや保全さん喜んでくれます😂

メジャーどころってもう皆さんある程度ご自分で調べてますもんね！笑

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

「納期悪化を察知して早く買うこと」が全体として納期悪化を加速させるのは間違いない。

実���数年前の納期遅延の際も、実需以上の発注が��常に多かったことでさらに悪化しました。

多くのメーカーも数年前の納期遅延を繰り返さまいとここ数年設備投資に尽力していました。

それでもまた今回同じ様な現象が広がっている。
ここには構造的な問題があると思っています。

実需1台設備増設が、上流に行くほど膨らみます。
・装置メーカーは念のため多めに引く
・商社は客先の分を押さえる
・代理店は在庫を厚く持つ /仕込みを増やす
・部品メーカーはその数字を実需として読む
構造的に過剰な発注が起きやすい。

さらにFA部品には、過剰発注を抑制する仕組みも不足しています。
・最終需要が上流に届きづらい
・キャンセルに費用がかからない
・押さえ分と確定分を区別しない

だから情報を先に取った人が勝つ競争になる。

それでも今からができることがあるとすれ���、発注のときに確定分と押さえ分を分けて伝えることだと思います。
本当に���要なのはいくつなのか伝える。

ただ、分けるだけでは足りない。
押さえ分が流れたときに誰が費用を持つかまで決めないと、下流に押し付けるだけになります。

納期を早く読めた人が偉い、という選手権から抜け出すために業界全体で少しづつでも行動をしていく必要があると思っています。

何か良い案がある方いらっしゃれば、ぜひ教えてください！

[林修一 @SyuuichiHayashi]

「納期悪化を察知して早く買った人が優秀」
という行動そのものが、全体では納期悪化を加速させることもある。

そしてSNSでは次に、

「うちは半年前から押さえてました」
「商社から情報来てましたよ？」
「それを読んでないのが悪い」
「決裁が遅い会社はダメ」

というSupply Chain情報強者選手権になっていく

元々は「制御機器が入ってこない」という物理的な供給制約の話だったのに、
いつの間にか会社と技術者の優秀さランキングになってしまう。

SNS、こういう変換がめちゃくちゃ速いんですよね。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

こういった納期情報含め、日々の商談から収集した現場感をnoteで毎月更新しています。

各メーカーの状況についてももう少し踏み込んでいますので良ければお読みください。

https://t.co/HAHruuxcXL

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

制御機器、納期かなり掛かってます…。

こないだ自分でまとめていた納期早見表があるのでご参考までに。
制御盤部品は丸ごと詰まっている。

主に半導体業界からの受注増に引っ張られている印象です。

[電気設計人@永工�� 永井涼介 @denkisekkeijin]

オムロンのG7SAは納期未定、富士電機の電磁開閉器の4ヶ月｡
結構ヤバいな。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

@robotsakels ありがとうございます。
信じられない納期してますよね！😇
しばらく回復しなさそうです…

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

ありがとうございます。

仰る通りで、代理店やメーカーからの通知を受けた後いかに早く動くかですよね。

状況の深刻さに気づくアンテナと、社内決済を取るスピードがその後の分かれ目だと思います。

確かに設計さんで頼りになる方は、納期情報等すごく把握されていてこちらが驚かされる時もあります…！

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

また、こういった納期情報をはじめとした、製造業の現場の景気感を毎月noteで発信しています。

超納期部品についてももう少し深掘りしていますので、良ければお読みください🙇

https://t.co/HAHruuxcXL

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

暗黙知のAIエージェント化。

ミスミはテクニカルサポートのベテランの判断をAIに移して正答率9割、ダイ��ンは製造現場の暗黙知AIで経産省とNEDOの賞を受賞。

すごい話なんですが、部品を売ってる側から見ると、順番が面白いと思いました。

この2つはどちらも「もともと記録が残っていた暗黙知」です。

・技術サポートは、問い合わせと回答のやり取りが社内に残る

・設備の故障診断は、過去のトラブル対応の記録がある

判断していたのはベテランの頭ですが、その材料はテキストとして蓄積されていた。だからAIに渡せた。

一方、現場にはこういう暗黙知があります。

・びびり音を聞いて回転数と送りを直す
・切粉の色で工具の摩耗を見る
・検��の照明角度を試し撮りで詰める
・ティーチングを理論値からずらして現物に合わせる

こちらは記録がありません。
誰も録音していないし、写真も撮っていない。

つまり暗黙知のAI化は今、記録が残っている領域から順に進んでいます。

記録がないものは、順番待ちですらなく、始める材料がない。

記事にある「暗黙考」も同じで、本人が自覚していないものは、まず外に出す手段のほうが先に要ります。

差がつくのは技術ではなく、記録を始めた時期だと思っています。

[日経クロステック IT @nikkeibpITpro]

ダイキンやミスミが暗黙知をAIエージェント化、「暗黙考」が新たな焦点に
https://t.co/lc0ZXUFDsy

熟練者の「暗黙知」をいかにして引き継ぐか。AIエージェントが鍵を握りそうです。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

ミネベアミツミ、価格よりも納期優先でベアリングを要求されている。

ミネベアのミニチ��アベアリングは、ミニチュアと呼ばれるだけあって単価は控えめ。

データセンターなどの超大型投資が遅延する事による損失の大きさと比べて、小型ベアリングの特急費用はごく小規模なのも理由としてあると思います。

[日本経済新聞 電子版（日経電子版） @nikkei]

ミネベアミツミ貝沼会長、顧客の要望は「とにかく早く持ってこい」
https://t.co/R7j2lHnmpw

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

先日、新規開発機の研究で、提案中のセンサをお客様��実機でデモテストをしていた時。

ご担当の設計さんに
「機械の自動制御に本格的にAIを使える様になる近い将来に備えて、役立ちそうなデータは今から色々増やしておきたいんだ」と言われました。

機械の性能に影響しそうな要素は、手広くデータを蓄積しておきたいと。

日本のフィジカルAIをめぐる議論でもよく聞きますが、確かにどんなに優れたAIがあっても、AIに渡せるデータが無いと有効活用ができません。

数年後に備えて今から色んなデータを蓄積していこうとする習慣が、近い将来の競争力の差に現れるかもしれないですね。

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

なぜ他のFAメーカーはキーエンスみたいに直販しないのか？

よく聞くこの疑問、理由の一つに粗利の差があります。

2026年3月期の売上高総利益率
・キーエンス　83%
・ファナック　38%
・三菱電機　32%

直販とは、営業も在庫も与信も全部自社で持つこと。
一方で商��が実際に引き受けているのは、メーカーが自前で持ちにくい機能です。

・中小ユーザーへの日々の訪問と見積もり対応
・在庫を持って即納すること
・与信リスクの負担
・地域ごとの情報収集と関係構築

キーエンスはこれを世界46カ国・250拠点・35万社超に対して自前でやっている。
粗利83%あるから成立する構造です。

粗利30%台の会社が同じことをやると、このコストで利益が消える。
だから複数��商社に在庫を分散させて、流通のバッファにしている。

メーカーから見れば、在庫リスクと保管コスト、地域密着の営業コストを外に出しているだけ。
商社が生き残っているのは既得権だけではなく、メーカーが「自分では持ちたくない・持ちにくい機能」を引き受けているからでもある。

直販か代理店か。
どちらが正解かは、粗利構造と顧客層によって変わる。

ただ、商社が担っている役割を軽く見ると、足元をすくわれる構造でもあります。

皆さんの業界では、このバランスどうなってますか？

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

汎用ロボット市場が2040年に3,700億ドル。
日本企業が3割取れば1,110億ドル。

ではその汎用ロボットで、日本は今どこにいるのか。
層で分けると位置がはっきりします。

①部品：土台はあるが、ヒト型向けはこれから
サーボ・精密減速機・センサーは世界シェアを持つ企業が多い。
ただ産業用ロボットでの地位が自動で移るわけではない。
日本精工はヒト型向け新製品を2028年投入予定、
ハーモニックはセンサー内蔵減速機の一般販売を目指す段階。
「米中企業のサプライチェーンに食い込みをはかる」段階です。

②本体：研究と実証が中心
川崎重工のKaleidoは2015年から開発が続き、
2025年12月の国際ロボット展で第9世代が公開。
トヨタやホンダも遠隔操作型を持っているが、
マッキンゼーは「ヒューマノイド供給企業の上位10社に日本企業は入っていない」と指摘。

③頭脳（基盤モデル）：これから
AIロボット協会が国産ロボット基盤モデルを開発中で、
2027年6月頃にベータ版をオープンソース公開予定。
経産省・NEDOのマルチモーダル基盤モデル事業も2026年度から動き出した。

つまり強いのは要素技術であって、
汎用ロボットとしての「実績」ではない。
3層とも、まだこれからです。

記事にある戦略転換の2つ目が
「部品供給からモジュール・プラットフォーム提供へ」。
演算装置やセンサーやソフトを統合したスマートジョイントのように、
顧客の統合作業を減らす提案に商機がある、と。

ここは腹落ちします。
部品単体で世界一を取り続けても、組み上げる側が海外なら
一番おいしい層を取り逃す。

ただ、部品メーカーがモジュールまで売ると、
これまで顧客だったセットメーカーと競合する。

ここをどう整理するのかが、一番の論点ではないかと。

皆さんはどの層で戦うべきだと思いますか？

[藤本崇@XTV | VCで元起業�� @FujimotoXtv]

マッキンゼーが日本のロボティクス業界に対してやば過ぎるアラート警鐘を発信。

ロボット市場予測にて
・汎用ロボットが年���70%で急成長し、2040年のロボット市場の８割以上を占めるようになる
・一方で日本が得意とする従来型の産業用ロボットは年3%成長を維持する予測

日本のシェア：
・産業用ロボが得意な日本では、ロボット密度指数が既に2009年1位から2024年5位に後退
・産業用ロボットの生産シェアも54%→29%に低下

産業構造変化でハードで勝ってた国がソフト化で一気に負けてしまう典型的な事例だと（歴史上聞いた事あるパターン）。AI・ソフトウェアの特許数は中国7,700件に対し日本はたったの1,100件だとか・・・。

マッキンゼーは、技術力の不足ではなく、高度な技術を「採算の取れる形で、速く、大規模に展開できていないこと」が最大の論点だと指摘

皆さんはこのギャップ、どう見ますか？

[つなぎくん/製造業の現場を横断する商社マン @faconnectn]

7月の企業物価7.2%増。
中身を見ると、情報通信機器が17.3%、電気機器4.6%、電子部品・デバイスは3.3%。
川下ほど上がっていて、AI需要が半導体メモリから下に降りてきている、という記事です。

FA機器を販売する側から見て一番気になったのは、価格ではなく別の一文でした。

半導体メーカーが高く売れるAIサーバー向けを優先すると、
家電や産業機器向けの汎用半導体が不足しやすくなる、という指摘。

これ、2021年から22年に一度見た景色です。
あのときはFA機器に半導体が回って来づらくなり、納期が壊れて装置が組めなくなりました。

半導体不足の怖さは、価格より納期の方に出ます。
値上げは見積もりに書けますが、読めない納期は書きづらい。

AI需要の話は、部品を買う側からすると
「高くなる」より「取り合いになる」で効いて��ます。

9月の利上げ判断とは別に、そこは見ておきたいところです。

[ロイター @ReutersJapan]

大和証券の南健人シニアエコノミストは、ＡＩ需要の拡大は日本経済にとって「2面性を持つ」と指摘する。
半導体製造装置や素材、電子部品を供給する企業にとって輸出と収益の拡大につながる。コストの増加要因であると同時に、設備投資や生産活動を促す要因でもあるという。

マクロスコープ：日銀9月利上げ論を後押しか、企業物価が示すＡＩ関連需要
https://t.co/3Stz6jmy4v