ジーノ @hoooby102 - Twitter Profile

ジーノ @hoooby102

1 day ago

高徳まだコンディション悪いんじゃね？後半から鍬崎でいいよ #ヴィッセル神戸　#visselkobe

0

1

0

682

hoooby102 retweeted

今井晶也｜セレブリックス

@M_imai_CEREBRIX

14 days ago

こやつ、できるな〜という営業の、反論対策は何をやっているのか。という話。反論対策（オブジェクションハンドリング）と聞くと、「高い」と言われたら、どう返すか。「今じゃない」と言われたら、どう切り返すか。「他社で十分」と言われたら、どう説得するか。そんな説きふせる「切り返しトーク」をフォーマットとして用意しがちです。しかし、実はとてももったいない話で。そもそも、お客様から相談してきたケースを除けば、多くの提案はお客様にとって「外来種」です。今までなくても、なんとかなっていた。提案を検討すること自体、仕事が増えることでもある。だから人は「やらなくていい理由」を見つけると、潜在的に安心します。「高い・今じゃない・必要性を感じない」こうした言葉は、単なる反論ではなく「今、進めなくてもいい」と自分を納得させるための材料になっていることがあります。そこに営業が正論をぶつけても、そう簡単に気持ちは変わりません。どれだけ丁寧な枕詞をつけても、「でも、それは違いまして」「ただ、実際にはですね」と返されたら、相手からすれば「なぜあなたに否定されなきゃいけないの？」案件となります。では、こやつデキるな〜という営業は、何をやってるのか？それは、“表面ですぐに反射しない。切り返さない”なのです。相手が口にした言葉の「表層」を、丁寧に一枚ずつめくっていきます。たとえば、「結構、高いですよね」と言われたら、「高くないです。むしろ安いです」ではなく、「率直なご意見ありがとうございます。ちなみに、何と比べたときに高いと感じられましたか？」と聞いてみる。今使っているものに対する追加コストなのか。他社サービスとの比較なのか。そもそも得られる価値に対して高いのか。答えによって、対話はまったく変わります。「今じゃなくてもいいかな」と言われたときも同じです。「いや、今やった方がお得でして…」と返すのではなく、「そうですよね。今までなくてもやってこられたことですもんね」と受け止めた上で、「逆に、目標達成を考えたときに、今後起きてほしくないことって何でしょう？」「今回のお話は、そこにどう関係しそうですか？」と一緒に考えてみる。すると、お客様自身が、「いや、そう考えると放置するのも違うな」「それなら今やる意味はあるかもしれない」と気づくことがあります。これがめちゃくちゃ大切なんです。営業が反論を「論破」するのではなく、お客様自身が、自分の最初の見立てを「再解釈」できるようにする。そのために営業がやるのは、示唆を出し、考えるきっかけをつくることがポイントです。つまりオブジェクションハンドリングは、「どう切り返すか」だけではなく、「切り返す前に、どれだけ深層に迫れるか」が重要なのだと思います。掘り下げる。立ち返る。別の角度から捉え直す。つまり切り返すのではなく、切り替えす。この往復運動を経て、はじめてリフレームが生まれます。反論対策が上手い営業ほど、「容易に切り返さない」のかもしれません。

5

484

44

314

39K