アリソン

外資IT営業部長

[アリソン @it_gaishi]

外資ITに関わる人、興味がある人に向けにまとめてみた。今後要望に応じて、加筆していくつもり。

『外資ITのリアリティ：昇進・年収・キャリアのすべて』〜20年の現場で見た、リアルな成功と挫折〜https://t.co/OgDSYmm3CA

[アリソン @it_gaishi]

数字を作れる営業ほど、社内で嫌われやすい。

正論で詰める。会議で反論する。根回しをしない。
結果、マネージャーは大口を回さなくなる。

配分を決めるのは、正しさではなく言い方。

[アリソン @it_gaishi]

SalesforceがBrazeを買収する。外資ITの製品は、大きく2種類に分かれる。

ひとつは、Braze、Slack、Tableauのように導入が簡単な製品。提案しやすく、導入も速く、営業は数字を作りやすい。ただ、その手軽さゆえに、大きな会社に買われやすい。SlackもTableauも、そして今度はBrazeも、Salesforceの一部になる。

もうひとつは、SAP、Coupa、Workdayのように、導入にコンサルが要る業務アプリ。売るのは難しく、パートナーとの連携も含めて提案は複雑になる。そのかわり、顧客の業務に深く根を張るので、他社の製品群に飲み込まれることはまずない。Coupaのようにファンドに買われることはあっても、製品として消えることはない。

売りやすい製品で数字を作るか、売りにくい製品で替えの利かない営業になるか。どちらの席に座るかで、10年後のキャリアは大きく変わる。

[アリソン @it_gaishi]

50代のAEが増えてきた。マネージャーを経験した人も多く、こだわりが強い。年下の上司にはまず歯向かうが、詰められると途端に弱い。案件を見極める目は確かで、筋の悪い話はすぐに見抜く。ただ、昔のようには足が動かない。

笑える話ではない。AEなら、誰もがいずれその年齢を迎える。マネジメントに進むのか、ICとして残るのか。本当は自分で選べるものでもないのに、多くの人は考えないまま50代に入っていく。

外資ITも、これから少しずつ歳をとっていく。60代のAEが珍しくなくなる日も、そう遠くない。そのとき自分がどちらの席に座っているのか。30代のうちに一度、真剣に考えておいた方がいい。

[アリソン @it_gaishi]

年収は、座っている席の値札だと書いた。
じゃあ、その席は誰が決めるのか。

前の席で作った数字だけ。
経歴でも、英語でも、人柄でもない。

[アリソン @it_gaishi]

Directorになりたいなら、接待とゴルフは必須科目。

案件は会議室では生まれない。
飲み会とゴルフで作られる。これは間違いない。

ゴルフが苦手なら、今から練習しておけ。

[アリソン @it_gaishi]

年収が上がるほど、転職の選択肢は減る。

Director以上の求人は、表に出てこない。
知り合いに呼ばれるかどうか。

それまでの仕事ぶりが、全部そこで返ってくる。

[アリソン @it_gaishi]

世の中に、需要のない製品はほとんどない。

競合がいる。nice to haveで後回しにされる。
違うのは、売り方だけだ。

製品の成否を最後に決めるのは、営業だ。

[アリソン @it_gaishi]

「製品が良ければ売れる」は、営業を知らない人の言葉だ。

売れるだけなら、誰でもできる。
営業の仕事は、いつ売るか、何を売るか、いくらで売るか。
この3つをコントロールすること。

コントロールできない売上に、再現性はない。

[アリソン @it_gaishi]

3000万に届くのは、1番目だけ。

2番目はマネージャーになって、そこで止まる。
3番目と4番目は、次のレイオフで名前が挙がる。

[アリソン @it_gaishi]

外資IT営業には4種類いる。

3000万に届くのは、1種類だけ。

[アリソン @it_gaishi]

4. 数字から逃げる人
未達の理由を、市場とプロダクトとテリトリのせいにする。

[アリソン @it_gaishi]

「成長できる環境」を求めて転職する人ほど、成長しない。

環境は人を育てない。
数字の責任を背負わされた人間だけが、勝手に育つ。

[アリソン @it_gaishi]

楽そうな会社にいた経歴は、次の転職で不利。

AWS、MS、Box。
プロダクトが売れているだけで、本人の力に見えない。

もう終わった会社も同じ。Oracle、Cisco。

[アリソン @it_gaishi]

外資IT営業は、四半期ごとにゼロに戻る。

稼いでも、次のQにはまた数字がない。

続ける理由を持っていないと、どこかで折れる。

[アリソン @it_gaishi]

年収は、能力の値札じゃない。
座っている席の値札だ。

同じ人間でも、席を変えれば倍になるし、半分にもなる。
能力を磨く前に、どの席に座っているかを疑え。

[アリソン @it_gaishi]

3000万の話を書いたら「結局は運」と言われそうだけど、半分は正しい。

ただ、運が来た時に大口を任される位置にいるかどうかは、自分で作れる。

[アリソン @it_gaishi]

未達は隠せない。

リファレンスで全部ばれる。
ごまかした時点で終わり。

売れているはずの会社で未達の人、実はたくさんいる。