橋本 周平 | LOGOTORU

元Salesforce エンタープライズBDR | LOGOTORU 代表 | BDR の市場摩耗を業種別に可視化する判断基盤 #営業安全工学 市場健全性診断は👇

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

BDR を「量で語る時代」を終わらせたい。

エンタープライズ BDR の市場が冷めているかどうか。
続けるべきか、変えるべきか、止めるべきか。

判断するための業種別の経験式とダッシュボードを、LOGOTORU で作っています。

営業代行でもなく、CRM でもなく、AI SDR でもない、判断インフラです。

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— 橋本 周平 (元 Salesforce エンタープライズ BDR)

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何をしても上手く行ってる人の思考と行動パターンはこれ。

問題が発生する
制約条件を整理する
仮説を立てる
実行する
失敗する
修正する

このサイクルをただ繰り返してるだけ。

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@polaris_btob タイミングですね。
定期的な接触でタイミングを逃さない仕組みを作るのが良いかと思います

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エンタープライズ向けの新規開拓で、手紙を主軸に据えていた時期があります。

理由は単純で「誠意が伝わる」と信じていたからです。

しかし実際のデータを見ると、手紙経由の有効会話率はメール→代表電話の経路と比べて大きく劣後していました。

あるクライアントのケースだと先にメールが1通届いているという事実だけで、会話率は+28.6%変わっています。

顧客が営業に求めているのは、丁寧さの演出ではなく、なぜ今連絡してきたのかという脈絡です。

手紙はその脈絡を届けるまでに時間がかかりすぎます。

私たちはこの結果を機に、判断の起点を「熱意の量」から「反応の実測値」に変えました。

良かれと思って続けていた手法ほど、一度数字で検証する価値があります。

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自社のメール→電話の会話率が、業界35社の中央値に対してどの位置にあるか、Market Indexで確認できます。
[https://t.co/f57bzOx5fa?…](https://t.co/DxsbYKfrm6)

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「もう少し待てば出ます」。エンタープライズBDRの会議でよく聞く言葉です。

しかしこれは判断ではなく、反射だと私は考えています。

判断とは、何を測り、どの数字で止めるかを事前に決めておくことです。

「もう少し」がいつまでを指すのか、「様子」が何を指すのか。

多くの組織で、この言葉は誰にも定義されていません。

定義されていない言葉は、先送りの別名になります。

数字が出てから基準を議論する組織と、基準を決めてから数字を見る組織とでは、同じ悪い数字を前にしたときの動き方がまったく違います。

止める権限は、意志ではなく設計の問題です。

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親会社がNGと言ったからと言って子会社もNGとは限らない。

日本の大手企業は関連会社が非常に多く、サービスの導入権限も独立して持っていることが多いです。

このサービス領域、この価格帯なら誰が当事者として進めてくれるのか？

これを特定する仕事です。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

支援会社と発注側が商談数のKPIで利害を一致させた瞬間

「市場を守るために止める」という選択肢は消えます。

止めても評価が下がらない、むしろ信頼が積み上がる。

そう信じられる設計がなければ、誰も止めるとは言い出せません。

止める判断が出てこないレポートは、実は「止められない構造」を映す鏡です。

数字が好調なときほど、この構造は見えなくなります。

私は、止めることが正しく評価される仕組みを作ることが、エンタープライズ営業の次の課題だと考えています。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

作るコストがほぼ0になった時代に何を作らないか？何を削るか？のセンスが価値を持つ。

例えばプロダクトの目的は人に使ってもらうこと。なので超多機能にしたとて使う価値が無かったら置物になる。

そもそも使う価値はなんなのか。

それは既存のワークフローと接続してるか。

誰でも使えるか。

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好調な月ほど、『止める』という判断はむしろ難しくなります。

数字が良いときほど、現場も経営も『このまま続けたい』と感じるからです。

しかし、ネガの蓄積が一定の閾値を超えている市場は、件数が好調であっても、その裏側で摩耗が静かに進行しています。

商談数がどれだけ積み上がっていても、それは市場を焼き続けてよい理由にはなりません。

エンタープライズBDRに必要なのは、根性や勘に頼った継続判断ではなく、悪化する前にあらかじめ閾値を合意しておく判断基盤だと考えています。

閾値は、数字が崩れた後に決めるものではなく、崩れる前に決めておくものです。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

作るコストがほぼ0になった時代に何を作らないか？何を削るか？のセンスが価値を持つ。

例えばプロダクトの目的は人に使ってもらうこと。なので超多機能にしたとて使う価値が無かったら置物になる。

そもそも使う価値はなんなのか。

それは既存のワークフローと接続してるか。

誰でも使えるか。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

相手が商談につく動機は必ずあるので、温度側が低いという失注理由は、もしかしたら自分のヒアリング不足だったかもしれない。

そこを真摯に振り返ることができるか？

そこが営業として引き出しが増える考え方だとおもいます。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

相手が商談につく動機は必ずあるので、温度側が低いという失注理由は、もしかしたら自分のヒアリング不足だったかもしれない。

そこを真摯に振り返ることができるか？

そこが営業として引き出しが増える考え方だとおもいます。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

大型商談の意思決定を待っている時期ほど営業の注意はその一件に集中します。

起きがちなリスクとして新規商談の創出活動が無意識に後回しになることです。

大型商談に賭けている実感が強いほど、この後回しには気づきにくくなります。

個人の怠慢ではなく、注意力配分の設計の問題だと捉えています。

大型商談が決着するまで次のQに向けパイプラインを積み上げておく。

パイプジェンに繋がるアクションをやる気ではなく仕組みやルーティンにしておく。

それだけで、依存度の高い時期の機会損失はかなり減らせると考えています。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

エンタープライズBDRでは、月間の商談数を追いかける設計が主流です。

ただ実務で繰り返し見えてくるのは、事業を動かすのは商談の「数」ではなく「どの1件か」だという事実です。

大型商談1件の受注が、資金繰りや事業の継続期間そのものを丸ごと変えることがあります。

逆に言えば、パイプラインの管理を「件数」だけで評価すると、本当に重い1件を取りこぼすリスクを見落とします。

商談を数で測る設計から、重みで測る設計への転換が、エンタープライズ領域では必要だと考えています。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

Fable5 速攻でレートリミット来そうな消費量だな。。。

これ使いどころ、作業は一切やらせず抽象度の高い設計と不可逆な判断の論点整理とかに絞らないとあかん。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

紹介や推薦を経由した商談は、最初の会話から温度が高いですよね？

理由は偶然ではなく、相手がすでに紹介者を通じて文脈を共有した状態で会話に入ってくるからです。

何を扱っている会社か、なぜ話す価値があるかを、こちらが一から説明する必要がありません。

新規アプローチの多くは、この文脈の共有をゼロから作る作業に時間を使っています。

摩耗を避けたいなら、新規の量を増やす前に、紹介や推薦が生まれる構造そのものを設計する価値があると考えています。

既存顧客との定例MTGで近しい課題を持ったお知り合いはいないか？

リファラルボーナスなどの制度設計があるか？

意外と見落としがち。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

過去の積み重ねできてますか？

手紙やイベントなどのキャンペーンごとにリストを精査して結果を書き込む。

そのキャンペーンごとには振り返りもできている。

しかし、アカウントや人に紐つく数年分のキャンペーンの結果を整理できてますか？

何が効いて何が効かないか判断できますか？

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

続きは Market Index で → https://t.co/zj4yzOol02

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

四半期が変わっても、市場の記憶は続きます。

BDRにおいて「Q2の傷をQ3にリセットする」ことはできません。Q2に接触した企業の担当者は、どのタイミングでアプローチを受けたかを記憶しています。

Q2に断り続けた組織は、Q3のリストに入っても、その蓄積を持ち越してきます。

「新しいシーズン、心機一転で」という気持ちでQ3を始めるとき、その背後にQ2で積み上げたネガが乗っています。それがQ3中盤での失速として現れます。

市場の記憶を区切ることはできません。

その前提で、Q3のターゲティング設計と実行量を決めてほしいと思っています。

同じ市場を攻め続けると、有効会話率がどう減衰するか。業界ベンチマークで傾向が見えます。

[橋本 周平 | LOGOTORU @logotoru]

「あと何回、この市場で闘えますか」という問いに、30 秒で答えられますか？

答えるには最低限、どの企業や人に何回アプローチしたか、その中で何件がネガ反応か、累計でネガ率が何%かが必要だ。

これはすべて、CRM の ContactとCompany が正確に紐付いていなければ出せない。

紐付けが崩れていると、重複接触が起きても見えないし、市場の残量計算も起きない。

「続けるか・変えるか・止めるか」の判断は、データの上に立つ。

データが整っていなければ、どれだけ優秀なマネージャーがいても根拠が出てこない。

あなたのチームのCRMは整備できていますか？

判断基盤を持つ前に、データの棚卸し。