Mario Francia Barcelona

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Pocas cosas hay más rentables que saber negociar.

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- «Profundiza en los datos y luego confía en tu instinto»

- «El acto final del juicio empresarial es intuitivo»

- «En lugar de juntar un hecho con otro, los mejores gerentes captan una idea general como un todo al tomar decisiones»

- «Es conveniente ser una criatura razonable, ya que permite a uno encontrar o crear una razón para todo lo que uno se propone hacer»

«Hay dos motivos por los que las personas hacen algo: Una buena razón y la verdadera razón»

Estas conclusiones a las que llagaron diferentes directores ejecutivos en multinacionales de éxito dejan clara una lección negociadora muy potente.

Podemos procesar muchos datos para analizar una situación.

Cotejar información externa y así generar ideas.

Y basándonos en experiencias pasadas o en nuestras preferencias, tomar un camino u otro.

Pero, pero, pero.

Al final, quien decide, quien corta el bacalao, quien toma las riendas del corcel es nuestra intuición.

Eso no significa que nuestras decisiones no necesiten de justificación.

Si quieres convencer a alguien no basta con un «Porque sí», sino una razón sólida que justifique la decisión de su instinto, tanto a sí mismo como al resto de la empresa.

Con el objetivo de racionalizar cada paso dado.

¿Quieres captar el interés para que la intuición y la emoción se decanten por ti?

Sé claro.

Sé memorable.

Sé personal.

Eso es lo que importa. Más que la propia idea.

Saber negociar es vender tu idea y que no la pongan en duda.

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Es infinitamente más rentable que tu propuesta sea aceptada a la primera.

Que tus condiciones no se pongan en duda.

Que tu petición no se cuestione.

Que no tengan tantas pegas sobre el producto o servicio que vendes.

En definitiva, buscas cerrar tratos sin sentirte obligado a negociar.

Pero para eso, debes dominar las claves. Porque cuando las controlas, entonces, la negociación desaparece, o al menos se minimiza.

¿Cómo? Con dos principios básicos, necesarios en cada negociación:

Contundencia y autoridad.

Con la primera consigues la segunda y van de la mano.

En cada email.

En cada mensaje.

En cada conversación.

En tu forma de hablar.

En tu manera de proponer.

Y cuando no lo consigues, lo notarás en cómo te tratan.

¿Te hacen preguntas como si fueras un becario?

¿Te dicen cómo debe ser tu producto?

¿O el precio al que debes vender o comprar?

¿Te sientes como si fueras un empleado en su primer día de curro asintiendo con la cabeza todo lo que dice tu nuevo jefe?

Si es así, algo falla.

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4 consejos para ser un mejor negociador:

👉 1º Evita la perfección, la consistencia siempre gana al resto.

Ser perfecto es una ilusión. Simplemente, aspira a hacerlo lo mejor posible y vuélvelo a hacer de nuevo. Una y otra vez hasta convertirte en la mejor versión.

Cometerás errores.
La presión se te apoderará.
Cederás más de la cuenta.
Pero con el tiempo, esos fallos irán desapareciendo.

Que la parálisis por análisis no te impida avanzar.

👉 2º Deja de compararte.

Tu camino lo andas tú, no otro.

Incluso cuando alcanzas tus objetivos, tu cerebro te hará creer que otras personas son mejores que tú y te infravalorarás.

Cada lado de la mesa tiene sus propios problemas y por mucho que pienses que tu poder negociador está bajo mínimos, no es verdad.

Tienes más alternativas de las que piensas.
Te necesitan.
Quieren trabajar contigo.

Que los galones del otro, no te hagan sentir pequeño.

👉 3º Pide ayuda.

Tienes jefes. Compañeros. Amigos. Mentores.

Encuentra a esa persona que ha pasado por lo mismo que tú, escucha sus consejos y aplícalos.

Si te presionan demasiado, si la negociación no avanza. Si piensas que el acuerdo está bloqueado, pide tiempo muerto y busca ayuda.

Seguro que hay más opciones que no has valorado.

No te comas el marrón tú solo.

👉 4º Sé tu mismo y usa tus propias habilidades en tu favor.

Tus experiencias son únicas.
Nadie puede ser igual que tú.
Negocia de tú a tú, sin complejos.

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No sé cómo ves tú el mundo de la negociación.

Si crees que es útil o un cuento chino.

Si te sientes cómodo cuando negocias o te bajas los pantalones a la más mínima muestra de presión.

Sólo te diré que llevo muchos años con la convicción de que sólo consigues aquello que peleas, no lo que te mereces.

Meritocracia en estado en puro.

Y negociar es pelear.

Doblar el lomo, hincar los codos, sudar tinta.

Esforzarse.

Muchos no lo harán. De eso estoy convencido.

Dirán «Con este precio no hay quien venda»

Pensarán que lo única forma de mantener al cliente contento es a base de favores.

Llorarán porque les han dicho que su competencia se lo deja más barato.

Irán a su jefe a protestar porque sus proveedores tienen el poder.

Echando la culpa al hombre de paja.

El resto, buscará la forma de negociar con mejores armas.

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Cuántas veces has escuchado eso de entender los intereses de la otra parte.

Comprender sus problemas, escuchar sus objeciones, descifrar sus necesidades.

Sin duda, es una buena estrategia para adaptar tu propuesta cuando sea necesario y te ayudará a plantear diferentes alternativas.

Te servirá para intercambiar condiciones cuando no termine de encajar tu oferta original.

Hasta aquí, todo en orden. Espero.

Lo que muchos no hacen, y aquí se esconde un problema que nos puede dejar el bolsillo tiritando, es escuchar nuestros propios intereses. O sacar a relucir nuestras propias necesidades.

No se puede negociar, ni vender, ni comprar, ni llegar a objetivos si no sabemos lo que queremos.

Incluso saber lo que queremos, tampoco es suficiente.

Porque si no lo pides. Sin miedo, sin medias tintas.

Tu rentabilidad se irá a pique.

Tu autoridad se esfumará.

Tus resultados nunca llegarán.

Y esto lo digo siempre. Mentalidad de:

«Este es mi objetivo, y seré tajante por obtenerlo con la flexibilidad en la manera de conseguirlo»

A la mayoría no tiene por qué encajarles. Y está bien que así sea.

Pero habrá otros. Tanto clientes como proveedores, que sí les encajará.

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El tiempo es un aliado o un enemigo.

Te puede hacer perder o ganar.

Jugar a tu favor o en contra.

¿Te dejas llevar por la presión o marcas los tiempos?

¿Alargas los procesos demasiado para no forzar una respuesta o pides el cierre sin contemplaciones?

¿Te da por contestar rápido a un objeción o esperas?

Las prisas te pueden llevar a tomar decisiones precipitadas.

Cuando te dicen:

«Necesito una respuesta en 24 horas»

«O me dices algo ya o me busco una alternativa»

«Dame una solución mañana como tarde o me busco a otro»

«Mi jefe se va de viaje dos semanas, necesito que me confirmes hoy como tarde»

Son simples técnicas para hacerte retroceder. Para crearte un nudo en el estómago que te obligue a aceptar cualquier condición.

Pero cuando sabes que te necesitan más a ti que a ellos, cuando esos comentarios los traduces como gritos de desesperación, cuando no te sientes comprometido por el acuerdo y estás dispuesto a dejarlo marchar…

Entonces, eres tú, y no otro, quien tiene la pelota en juego.

Y es que lo contrario, es salir corriendo detrás de cada petición.

Moviendo tierra y mar para buscar la manera de no disgustar a la otra parte.

Rebajarte ante toda exigencia como si trataras con un superior.

Entiende, querido y amado mastodonte de la negociación, que esas, no son las formas.

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1º Nunca descuides tu preparación para prever situaciones. Ten un plan claro, qué quieres conseguir, tus límites, pero da flexibilidad en la forma de lograrlo.

2º Negocia al mismo nivel que la otra parte. Sin poner a nadie en un pedestal ni besar puntas de zapato. Convencido de que lo que ofreces es mucho mejor de lo que pides a cambio.

3º No escondas tu propósito ni des información falsa. No tiene sentido esconder el precio, los inconvenientes ni tratar de convencer para que te elijan a ti. Tienen que ser ellos quienes lleguen a la conclusión de que tu propuesta es la mejor.

4º Tómate el tiempo que necesites. No parezcas ansioso ni salgas corriendo a dar una contestación, pero no temas buscar el cierre sin contemplaciones.

5º La empatía es una herramienta para comprender dolores, preocupaciones y problemas de la otra parte. Te ayudará a definir la mejor solución a ofrecer.

6º Mantente firme, di No cuando algo no te encaje, no te ablandes y sé justo. Eso sí, no discutas ni te encares con nadie.

7º Concede de mala gana, como si te costara un tremendo esfuerzo, intercambia, hazlo de poco en poco y de forma progresiva.

8º Apunta alto, sé ambicioso, que sean ellos quienes marquen sus límites, no tú. No vayas con la idea de "jamás aceptarán lo que le pido", eso es presuponer, algo muy perjudicial para negociar.

9º No tengas miedo a alejarte del acuerdo. Si ven que estás dispuesto a dar por acabada la negociación, no querrán perderse lo que les ofreces.

10º Te van a apretar, van a querer exprimirte, y si ya tienen a un proveedor que les ofrece la misma solución que tú no tendrán ninguna prisa por llegar a un acuerdo. Pide, persiste e insiste.

11º No subestimes a nadie. Los hay que esconden sus alternativas y las usarán cuando menos te lo esperes.

12º Hay tratos donde terminas satisfactoriamente insatisfecho. Si te encaja, no te lamentes pensando en que podrías haber conseguido más. Deja de llorar y cierra.

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10 consejos para tener una personalidad que cierre acuerdos con un venda en los ojos y las manos atadas a la espalda:

Sé concienzudo: Sigue siempre el mismo proceso. Dedica 15 minutos para preparar la reunión. Establece pasos y pautas.

Sé sociable: Habla como si trataras con un amigo, diciendo claro lo que opinas, lo que necesitas y escuchando lo que quiere el otro.

Ten ganas de victoria: Sé competitivo, sin ceder, apunta alto y márcate unos objetivos ambiciosos.

Céntrate en la solución: No recites tu portfolio ni hagas presentaciones infumables.

Ten una actitud abierta: Debes estar cómodo con peticiones que se salgan fuera del acuerdo. Sé tajante en tus condiciones pero flexible en la forma de conseguirlas.

Sé agradable: Te ganarás su confianza, querrán trabajar contigo y aceptarán tus propuestas más fácilmente.

Mantén la calma: No te pongas nervioso, no te aceleres, ni tiembles, ni balbucees. Estás acostumbrado a todo tipo de negociaciones.

Sé asertivo: Ni erizo ni felpudo. Tienes que decir No, rechazar propuestas, parar los pies, hacer propuestas sin transmitir la opción de regateo.

Afronta el conflicto: Ni te escondas ni lo evites. Si te presionan es porque no tienen otro recurso. Hay una razón detrás que debes descubrir.

Empatía: Ser capaz de ver por lo que está pasando el otro. Mi sensei en ventas me habla siempre de "estar en conversación mental con el cliente". Saber qué le preocupa, si tiene prisa, si tiene muchos marrones…

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La primera versión de ti mismo o de tu negocio no será la mejor pero la clave es seguir aprendiendo y avanzando.

No pasa nada por fallar.

No pasa nada por cometer errores.

No pasa nada por cagarla.

Es normal tener nervios, tener ganas de dejarlo, querer volver a tu zona de confort. Es la reacción más humana.

El problema es mirar atrás y ver que nada ha cambiado.

Que sigues igual y no ha habido progreso.

Muchos siguen negociando como siempre. Siguen improvisando en cada reunión, esperando a que la otra parte les oferte. Piensan que cada negociación es una guerra, un juego de suma cero sin importarle las consecuencias para futuros tratos. Y así hasta el día de su jubilación.

Otros ceden más de la cuenta porque ven la negociación como un obstáculo que se quieren quitar de encima cuanto antes. O por no haber aprendido nuevos recursos que equilibren la balanza.

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Para mirar atrás y ver cómo ha cambiado tu manera de negociar, suscríbete a franciabarcelona. com donde cada día envío un consejo de negociación.

[Mario Francia Barcelona @mariofranbar]

Cerrar un trato con alguien que no sabe negociar es más complicado de lo que crees.

Puedes pensar que será más blando, que andará un poco perdido y preferirá aceptar las condiciones que tú propongas para no quedar mal. Que pondrá menos pegas, le parecerá todo bien.

Pero no.

El miedo al ridículo, a quedar mal delante del jefe, le presionará mucho más que un proveedor o cliente con años de experiencia en el mercado.

Le pondrán límites y se agarrará a ellos sin buscar más alternativas.

Cualquier opción que se salga del marco dibujado en su cabeza será un intento de engaño.

Desconfiarán, no cederán y será un verdadero quebradero de cabeza.

Y es normal. Todos hemos pasado por ahí.

El problema es cuando esa actitud se mantiene con los años y se actúa como un muro, sin atender a razones.

Llevando como bandera el "Esto es lo que hay."

Regateando el precio sin saber antes lo que necesita el otro.

Sin intentar buscar alternativas.

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Tienes dos opciones:

1º Decidir no negociar.

«No negocio mis precios»

«Mis condiciones son innegociables»

«Mi propuesta no es flexible»

Parar los pies. Ser tajante. Contundencia.

Cada petición que intente alterar tus variables más críticas deben chocar como una bala en el pecho de Superman.

2º Someterte a toda exigencia.

Ceder ante el más mínimo gesto de presión.

Ofrecer un descuento en la primera conversación.

Regalar horas de trabajos y servicios que deberían ser de pago.

Dedicar más recursos, mejorar el producto, entregar antes sin coste alguno.

Para complacer. Por miedo a que te den de baja. Por sentirse inferior. Por necesitar el trato a toda costa.

¿Con cuál te quedas?

Si no te gusta ninguna de las dos alternativas, existe una entremedias.

La tercera vía.

NEGOCIAR.

O lo que es lo mismo. Conceder sin ceder.

Negociar es un recurso, no es el objetivo. Es el medio para un fin.

Se trata de un as bajo la manga. El antídoto de objeciones y pegas.

Y si no lo tienes, empezarás el partido con un par de goles en contra.

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1º Haz los deberes y prepárate. Si no estableces tus límites, otros lo harán por ti y te aseguro que no serán tan generosos como esperas.

2º Escucha lo que tengan que decir. No hay mejor forma de liderazgo que haciendo preguntas.

3º Haz tú la primera propuesta.

4º Te van a llover contraofertas, se pueden adelantar con otras condiciones más bajas de las esperadas, van a poner el grito en el cielo, te buscarán las cosquillas. Conviértete en el profesor Miyagi de la serenidad y la templanza.

5º No aceptes la primera oferta o contraoferta. Todo es negociable, pero ojo, eso no quiere decir que tú estes dispuesto a negociarlo todo. Si te obsesionas en que la negociación es intercambiar te puedes ver empujado a ser flexible en todos los términos del acuerdo. Y no es así.

8º Siempre pide algo a cambio. Nada es gratis. Créeme, el favor no te lo estás haciendo a ti, que también, sino al otro, para que no piense que podría haber conseguido algo mejor.

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- Cuando te preocupas más por el que dirán y aceptas la primera propuesta.

- Cuando tienes miedo a ofender y reduces tus expectativas con una oferta raspada sin margen a la negociación.

- Cuando negocias pensando que el otro tiene más poder que tú y no te necesita.

- Cuando te dejas llevar por las peticiones del otro.

- Cuando haces descuentos y favores para que no sean demasiado duros contigo.

- Cuando eres complaciente, benévolo y dices a todo que sí.

En definitiva, cuando pecas de ese buenismo exacerbado con el que acabas por preocuparte más por gustar, que por tus propios objetivos, estás dejando pasta encima de la mesa.

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Que sí, que detrás de una pega, una objeción o una reclamación hay algo detrás.

Falta de autoridad, tienen dudas del valor que ofreces, no quieren correr el riesgo, les da pereza el cambio.

Vale, bien. Pero no puedes convertirlo en una sesión de terapia donde psicoanalices al comprador o al vendedor.

Sobre todo si la otra parte tiene más poder, porque te dirán «Ey, céntrate, que lo que necesito es un descuento» o «Mira, esto es lo que tengo, no voy a darte lo que me pides»

Otros piensan que su despacho es un plató donde se va a grabar una peli al estilo Wall Street.

Subiendo la temperatura, bajándola, colocándose la silla por encima del otro, definiendo el mejor día para negociar, eligiendo el color de la ropa para imponer más respeto.

No sé de qué manera eso te va a ayudar a conseguir algo.

Y luego están lo de los gestos, leer los signos no verbales para recopilar información relevante que te ayude a obtener ventaja.

A saber.

Lo mismo tiene alergia y se está aguantando el estornudo. O está descompuesto por tener que ver a su jefe dentro de una hora.

No digo que valga lo mismo estar derecho a repanchingarte en la silla. O que saludes con la mano de flan en lugar de dar un apretón firme. O que apartes la mirada en lugar de mirar a los ojos.

No creo que haya que insistir mucho en eso.

Sólo digo, que cuidado con esos mantras porque muchos no te servirán de nada.

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[Mario Francia Barcelona @mariofranbar]

Te rechazarán.

Te pondrán entre la espada y la pared.

Te dirán que tienes 24 horas para tomar una decisión.

Te amenazarán con que hay muchos más interesados.

Te halagarán conque quieren trabajar contigo pero mejorando las condiciones.

Mostrarán indiferencia con un «Tú verás lo que te conviene»

Y eso no lo puedes controlar.

Bueno, lo puedes evitar en mayor o menor medida según la autoridad y seguridad que transmitas durante todo el proceso.

Pero seamos sinceros, siempre va a haber alguno que te suelte alguna perla con la que no contabas y te deje con la ceja levantada.

Es ahí donde decides cómo afrontarlo.

Si ceder o aguantar.

Si conceder o mantener.

Si doblegarte o levantar el mentón.

Ese control es sólo tuyo, de nadie más.

Y créeme, lo puedes dominar.

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[Mario Francia Barcelona @mariofranbar]

Por qué negociar es la inversión más rentable.

Imagina que una empresa ve cómo sus márgenes se reducen cada año.

Si por querer competir con el resto, se suelta la melena y empieza a bajar el precio de 100 a 90. O que los costes le aumentan un 20% y deja de ser rentable.

¿Qué ocurre si pasa?

Que tendrá que vender el doble para ganar lo de antes.

Que se verá obligada a bajar la calidad.

Que deberá multiplicar la inversión en fábrica para producir más y compensar la pérdida de margen.

Ahora imagina que el equipo negocia y domina el proceso de tal manera que en cada acuerdo no pierde un céntimo.

Cada año consigue más beneficio que el anterior sin necesidad de aumentar el tamaño del equipo, sin necesidad de dedicar más horas y sin regalar más servicios.

Como digo, por saber negociar.

Una habilidad que con una inversión mínima multiplica los resultados.

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[Mario Francia Barcelona @mariofranbar]

«No puedes controlar la dirección del viento pero puedes ajustar las velas»

Y es que te pueden decir No.

De hecho los escucharás con más frecuencia que los síes.

Te pondrán entre la espada y la pared.

Te dirán que tienes 24 horas para tomar una decisión.

Que hay muchos más interesados.

Que quieren trabajar contigo pero mejorando las condiciones.

Que tú verás lo que te conviene.

Que como no les des lo que quieren hablaran con tu jefe.

Y eso, muchas veces no lo puedes controlar. Es, en ese momento, donde debes decidir cómo afrontarlo.

Si ceder o aguantar.

Si conceder o mantener.

Si doblegarte o levantar el mentón.

Ese control es sólo tuyo, de nadie más.

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Si presionas.

Si exiges.

Si impones.

Si pones entre la espada y la pared a tu cliente o proveedor, también se tensan.

Se encienden.

Como la chispa y la pólvora.

Y por supuesto, tiene consecuencias.

Saldrán corriendo sin mediar palabra.

Tomarán decisiones que no quieres.

Y en el caso de que acepten tu propuesta, guardarán la negociación en la carpeta de venganza.

Da libertad de elección.

Colabora para encontrar una solución.

Escucha.

Deja que participen.

Asegúrate de que lo que ofreces les encaje.

Y todo fluirá.

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[Mario Francia Barcelona @mariofranbar]

¿Hay que escuchar los intereses del otro para no ir a ciegas? Sí.

¿Podemos adaptar nuestra propuesta para que encaje mejor? También.

Pero hay un problema en esto. Y muy gordo.

Si te lo tomas a rajatabla, corres el riesgo de convertirte en Ambrosio. Con frac y bandeja de plata.

Aceptando cada petición por absurda que parezca.

Permitiendo modificar cada característica del producto o servicio.

Haciendo rebajas sin ton ni son.

Recorriendo la oficina de punta a punta para hablar con todos los departamentos posibles para que te ayuden a conseguir el trato.

Escucha lo siguiente.

Quiero decir con esto, que vendes o compras algo concreto, con unas condiciones determinadas. Y si eso no es lo que buscan, no lo necesitan, o no lo tienen, entonces no hay nada que hacer.

Ten claro tu objetivo y comunícalo.

Si encaja, avanzas.

Y por último, negocias los que estés dispuesto a negociar.

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[Mario Francia Barcelona @mariofranbar]

Vamos con las costumbres más habituales en negociación

«Haz un último esfuerzo»
«Seguro que puedes mejorar la oferta»
«Es insuficiente»
👉 La mayoría nunca aceptarán tu primera propuesta: Sea cual sea el precio. Porque piensan que lo has inflado y tienes un extra de margen escondido bajo la manga.

«En 24 horas decidiré con quién trabajo»
👉 Otros te meterán prisa con las fechas de confirmación para que corras a revisar tu propuesta y te bajes los pantalones.
«Estamos mirando otras opciones»

«Mira qué precio me han dado»
👉 O te restregarán en la cara una cotización de tu supuesta competencia de la que jamás has oído hablar.

«Le haré un descuento de primeras para que vean nuestra buena fe»
«Le añadiré gratis esta parte del servicio para que no se vayan a la competencia»
«Le daré un precio por debajo de coste para meter el pie y la compensaré más adelante»
👉 Gestos que te debilitan en cada acuerdo demostrando que lo que ofreces no vale el precio que pides.

Escucha.

Negociar no es hacer ultimátums.

Negociar no es regalar ni conceder favores a cambio de nada.

Negociar no es perder perder pasta sino de ser rentable desde la primera opción.

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