丸山 | 10アポ保証の営業支援

1年でマーケ会社 営利5,000→2億に | tobマーケで売上拡大する方法を発信 | 元アクセンチュア

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

オファーが尖っていない状態でアウトバウンドを始めても、媒体を変えても無駄。

LinkedIn代行の商談でターゲット転換中のクライアントがいた。
媒体の話をする前に「オファーがまだ整っていない」という理由で即支援に至らなかった。
正直な判断だったと思う。

未接触企業へのテレアポのアポ率は0.3%前後とされている。
一方、課題意識の��る相手に絞った個別メールに変えただけで2.2%を記録した事例もある。
同じ「アウトバウンド」でも7倍以上の差が出る。

媒体のせいにする前に、まず「誰の、どの痛みに、何を差し出すか」を言語化し直す。
そこが曖昧なまま量を打っても、相手の時間を奪うだけで終わる。

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

段階的に事業を積み上げた会社が強い
焦るなって話

小規模からでも大きく育てられる

「最初から大きな市場を取りに行く」
は一見正しそうだけど、
キャッシュゲーになりやすく、資本がないとキツイ
=
スタートアップじゃないとムズい

ネオキャリアって会社は、
新卒9名・資金3,000万円で創業
求人広告・人材紹介の代理店

↓

1年4ヶ月で4,000万円の赤字・債務超過、社長が辞任

↓

24歳の西澤亮一が代表に就任

↓

創業メンバー全員が約1年間“無給”
目標とビジョンを言語化

↓

営業の成功パターンを横展開
1ヶ月後に黒字化

↓

1年半で累積赤字を完済！

↓

以後は倍々成長

↓

5年で売上2億→20億、社員10→100人

↓

リーマンショック

↓

役員も全員野球で営業
地方×新卒の需要がめっちゃあって集中
派遣事業にもとびこむ

↓
市場と逆に、全国展開

↓

ま〜た倍々で成長

↓

創業から20年で売上500億円超

段階的拡張こそ正義

・前の事業で顧客・現金・ノウハウが溜まる
・次の���資を借金ではなく、利益で打てる
・撤退する競合の穴を埋めるスピードが出る
→市場制圧

今の事業を黒字で回す
ことが最速の成長戦略になる

今の土台を固めてから次へ行くって感覚を持っている社長多い

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

営業活動にAIなんて要らない

【BtoB営業AI活用の現実】
AIを入れた企業103社のうち、
81%が売上貢献を実感できていない

アポ率向上を実感しているのはわずか5%。

---成果を実感している企業：19%---
「何に使うか」を先に決めた
ユースケース設計済み企業

---作業は楽になったが売上に届かない：73%---
議事録・資料・メール作成に特化
「作業AI」止まりの企業

---AI導入すらできていない---
「デー���が整ってから」と止まったまま

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

生成AIブームに乗ってる人終わります

結局のところ、問いを立てる力がないと死ぬ

AIってタスクを実行するけど、
「何を解くべきか」は人間が決める
ここをサボると、ゴミが量産されるだけ

毎日営業代行をやっていて気づくのは、
誰に・何を・なぜ届けるかの解像度が低いと、
AIを入れても、何も変わらないということ

AIが進化するほど、真面目に地味な問いに応え続けた、腕っぷしが差になる

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

ホワイトペーパーをダウンロードされたのに、商談にはなりません

46%の企業が同じ悩みを持ってる調査もある

ほぼ半数が「作って終わり」で止まってる

ホワイトペーパーをダウンロードした企業のうち受注につながるのは1割。
でも、月間受注の半数近くをWPから獲得してる企業はめっちゃいる。。。

何が違うか。
7年間・累計60,000件のリード獲得実績を持つ方もこう言っている

ダウンロードされたら当日中、遅くても翌日に架電せよ

5分以内の初回架電で通電率は跳ね上がり、6回まで架電を続けると90%が通話につながる

つまりWPの本体は資料じゃない
ダウンロード後の動き方が全て

マーケ、営業って組織・体制づくりは一筋縄では行かないです

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

「今は必要ないです」の返信
そのまま終わらせてるなら機会をゴミ箱に捨ててる

テレアポだったら普通に切り返すのに
メール・DMだと「あ、そうですか」で終わらせる人が多すぎる

思想は全く同じでいい

✕「���検討ください」
○「判断材料になるかもしれない、成功例を1つだけ共有させてください」

テレアポで「情���提供スタンスで返す」のをテキストに載せ替えるだけ。
DMだから売り込み禁止、じゃなくて
DMだから文字に残る＝より丁寧に「選択肢を出す」が正しい

「今は不要」は断りじゃなく、タイミングのズレだけ
切り返しを入れるだけでアポ率が変わる

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

221億円の損失を出した翌年、
たった1本のリメイクで"赤字部門"を
黒字転換させた会社の話

新しい売上を疲弊して追わず、
既存の信頼で、ひっくり返す方法です
個人的に好きな話

スクウェア・エニックスが2024年3月期に計上した特別損失は221億円

HDゲームの開発中止に伴う「コンテンツ廃棄損」だ。
開発費をまるごと捨てた、という話

普通、これは株価��下がる
なのに発表は4月30日。翌営業日の5月1日、スクエニ株は前日比+5.14%上昇した

なぜか

市場は「ようやく膿を出した」と読んで、
221億円の損失より、「量を追い続けた経営が終わった」という事実をポジティブに評価した

つまり市場は、損失額じゃなく、経営判断に値段をつけた
まさに「かいしんのいちげき」

転機は2024年11月
「ドラゴンクエストIII HD-2D版」が発売される
全世界出荷・DL販売で200万本突破
当初の想定を上回るペースで売れ
結果、2025年3月期のデジタルエンタテインメント事業は営業利益338億円・前期比+33.0%増

しかも、ずっと赤字だった家庭用ゲーム（HDゲーム）部門が、ついに黒字転換

たった1本のタイトルが、会社の決算をひっくり返した

ここで

私が面白いと思うのは「なぜ200万本売れたか」じゃない
「なぜ会社が傾いたとき、ドラクエ3だったのか」

スクエニには新規IPも複数ある
攻めた新作もあった。でも開発中だった��れらは、まるごと221億円の廃棄損になった

最後に頼れたのは、
40年かけて積み上げたドラクエというIPだった

新規を取りにいって失敗し、既存の信頼に救われる
これはゲーム業界だけの話じゃない

営業でも全く同じことが起きる
新規開拓に注力しすぎて既存顧客のフォローが薄くなり、足元の関係が崩れる

でも売上の柱になってくれるのは、長い付き合いで信頼が積み上がった顧客だったりする

スクエニが221億円捨てて学んだのは「量より質」だけど、もう一つある

「信頼は資産だ」ということ
40年分のドラクエへの信頼が、1本のリメイクを200万本にした

ちゃんと育てられていない"既存の信頼資産"が見えない会社は滅びる

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

今のフリーランス危ないです

在宅で仕事を取る難易度が鬼上がってます
取れたと思った作業、AIに代替されてもう要らん
ってよく聞く

でも、在宅で稼げる人と稼げない人の差、スキルではない
完全に営業数

ゴリゴリの人がこの時代も、結局稼げる

最近、私が作ったアプリ
・営業自動化
・営業先調査
・稼働管理
・YouTube分析ダッシュボード

稼働管理はお気に入りで、
そのまま、請求書発行まで可能。
事務員が要らない世界がもうかなり近い。

本当、これからのフリーランスが大事なのはここ
信頼積みできる辛抱力、人と繋がった数、営業の数

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

AIでメッセージを量産すれば、アポが増えるはない。

僕が運用してるツール、約300通のデータを学習させてある。
でも訴求文の入力が空欄のクライアントだと、
出てくるのは「誰にも向けていない丁寧な文章」だった。

ターゲット解像度を「課題を持つ人」まで粒度を上げた��態で
メッセージを設計すると、掘り起こしメールの返信率が平均50%超になったって実績もある。

AIは精度を増幅する機械であって、精度を生み出す機械じゃない���
ゼロを掛け算してもゼロ。

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

https://t.co/HufLhnYLpC

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

最近ツイートしてないけど、フォローされる。

[ゆきや｜攻めの経理 / 事業計画を作る屋 @yukiya_LINEstep]

『融資まるごと代行』とは？

■ どんなサービスか？
WEB事業者向け / 完全成果報酬型
着手金なし / 融資実行後のあと払い
成功報酬5〜20万の融資代行サービス

■ クライアント事例
受託業 × 営業活動費：500万
講座業 × 広告宣伝費：800万
店舗業 × 物件内装費：1,000万

詳しくはコチラ▼
https://t.co/yVYvM4Cow4

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

「リードの質が悪い」という言葉、できれば禁止にしてほしいと思っている。

BtoB支援をしていると年に何十回も聞く。マーケは「ちゃんと獲得している」と言い、営業は「使えない」と言う。
会議の空気が悪くなって、でも何も改善されない。

問題は品質ではなく、チャネルごとの温度感を無視して同列に扱っていることにある。

展示会でブースに立ち寄ってくれた人と、Webで製品スペックを調べてお問い合わせしてきた人が、
SFAの中では同じ「���ード」として並んでいる。
受注率が全然違う2つを同じKPIで評価すれば、どちらかが「質が悪い」と言われる。

流入経路別に受注率の目安を設定するだけで、会話が変わる。
アウトバウンドなら5%前後、インバウンドなら30%前後を基準に持てば、「この経路だからこの数字は正常」と判断できる。
マーケが責められなくなる。営業も追いかけるべき案件の優先順位がつけられる。

「リードの質が悪い」が出てくる会社では、たいてい流入経路別の受注率データを誰も持っていない。
毎回そこから始めることになる。

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

担当者が3人変わって、3年かけてやっと受注できた案件を見たことがある。

最初の担当者が退職して、後任が「また一から関係を作り直してください」と言ってきた瞬間に商談がゼロに戻った。次の後任でも同じことが起きた。

toBの購買は、キーマン1人との関係ではなく、組織全体への接触履歴で決まる部分が大きい。にもかかわらず、製品数が多い会社の営業は往々にして、窓口になっ��いる
キーマン1人にだけアプローチし続けている。その人が異動した瞬間に関係がリセットされる。

「この会社に、うちはどんな接点があったか」が1か所で見えていると、これが防げる。

どの製品に興味を示したか、どのセミナーに来たか、Webをどのくらい見ているか。それが会社単位で見えていれば、キーマンが変わっても「御社のこの部門では以前こういうお話をしていましたよね」と言える。

アカウントを軸にデータを持つというのは、単なる情報整理じゃなくて、営業が人依存から抜け出すための設計だと思っている。

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

地方にいるAI遊びビジネス外野おじさんが、今イチバン、キツい

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

「候補先定してから声をかけても、もう手遅れなんですよ」

100人以上の営業マネージャーに、「いつアプローチしないと間��合わないか」を聞いた調査がある。
1番多かった答えが「課題設定フェーズ」で49%、「情報収集フェーズ 」まで含めると約7割が、
お客さんが候補を絞り始める前に関係を作らないといけないと言っていた。

みんな分かっている。分かっているのに、できていない。

理由はシンプルで、今の案件を追いながら潜在層への継続接点を維持し続けるのは、リソース的に無理がある。
だから手遅れになってから動く、という悪循環が続く。

じゃあ誰がその前半を担うか、という話になったとき、BtoBバイヤー600名への調査では、課題設定・情報収集フェーズで最も重視する情報源がWebサイトだった。
営業よ り先にWebを見る。

前半はWebとマーケが動いて、後半で営業にバトンを渡す。
シンプルな構造なんだけど、ここをちゃんと設計できている会社にはまだあまり会えていない。

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

@date_tokyo_uni やっと触れて、めっちゃ革命です！！

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

notionにDB作って、claudeと繋いで、DBベースで出力できるようになった！
あとは、DBに自動で一次情報が入る仕組みを構築できれば勝ちらしい。

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

この言葉��なぜ危険か。

「リード質が悪い」は正体不明のパワーワードすぎるw

誰が言ったのか。
何と比べて悪いのか。
どの数字がどう悪いのか。

何も定義されていない。

でも言われた側は傷つくよなあ、、と。
特にマーケターは若く、営業は年上な構図が多い。
上から「質悪くね？」と言われたら、萎縮するしかない。

問題は品質ではなく、この言葉自体。

リードの質にバラつきが出るのは当たり前だ。
アウトバウンドで電話して取ったアポと、
ホームページから「来月までに解決したい」と書いて問い合わせてきた会社が、同じ温度なわけがない。

流入経路が違えば、温度感が違う。
温度感が違えば、受注率が違う。

それを「質が悪い」の一言でまとめると、誰も何も改善できない。

やるべきことは1つだ。
「リードの質が悪い」を禁止してあげて、
この言葉を「流入経路別の受注率」に置き換えるべき。

言葉の解像度を上げるだけで、頭はは動き出く。

[丸山 | 10アポ保証の営業支援 @maruyama_hoshi]

これ、矛盾に聞こえるのはわかる。

でも現実���こう、

リード数を増やすために間口を広げると、ターゲット外の企業が入ってくる。

するとどうなるか。

・営業が本来集中すべき案件に時間を割けない
・温度感の低いリードを追いかけて疲弊する
・「なぜ受注できないか」ではなく「なぜアポが取れないか」を考え始める
・本質からズレた施策が増える

悪循環だ。

正しい問いは「どうリードを増やすか」じゃない。「どうリードを絞るか」だ。

toBで結果を出している会社が共通してやっていること。

それは「うちに向いていないお客さん」を明確に定義して、そこへのアプローチをやめることだ。

リードは減る。商談化率は上がる。受注率は上がる。

売上は伸びる。

「リード数を増やせ」という指示が出た日から、会社のtoBマーケは迷走する。