おかだ たくや@採用のおじさん

日日是好日。ゆっくり10年続くアカウントを目指してます。肩の力を抜いてどうぞ。海の近くで週末2拠点住まい続いてます。
#採用を体系的に学ぶ会

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

出戻るキャリアも良いよ。というnoteを書こうと思い入社してから半年以上経過し、気付けば本日40歳となりました。

[gohan 🍚⛩️ @grandchildrice]

学部の頃はPMBOKなんて人月商売の遺物だと舐めていた

今完全に手のひらを返している
これめちゃくちゃありがたい
とにかくありがたみが深い

​提案書や見積もりを作るとよくわかるが、
ここまで論理が整備された枠組みはない

プロジェクトに必要な型が全部揃っているので、
​AIに「PMBOKベースで」と投げるだけでいい

スケジュールの解像度が跳ね上がるし、
もはや人同士の合意形成における形式仕様だよ

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

わかる…隠れ家が欲しい…！

[中野 仁(Jin Nakano) (AnityA代表) @Jin_AnityA]

40歳を過ぎると、心身の健康と自己洞察がテーマになってきて、下記が心地よくなってくる

・運動（筋トレ・有酸素)
・瞑想（坐禅・マインドフルネス)
・洞察（読書・哲学)

そして、それを実行する為に、

・独りの空間と時間の構築(隠れ家・書斎・ソロキャン)

に興味が向けられてくると

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

半年ぶりくらいにXにただいまです。
色々変化もあったような気もしますが、なかったような気もします。また次の投稿は明日かも知れないし、１年後かもしれないし。このユルさで、あと10年は続けたいと思います。

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

お休みです

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

新年、心改めざるを得ない望月さんのリポスト。ありがたし。1日1日かみしめます…！

[望月安迪 Andy Mochizuki @andymochizuki]

３年間をガチで積み上げると、短いようで実際は相当な高みにたどり着けるものです。新しい年も１日１日かみしめたいですね！

[sogitani / baigie inc. @sogitani_baigie]

「マネジメントがやりたい」と妙に前向きな人の危険さは、マネジメントすることを自分の能力の証明やキャリアの糧になるステップのように捉えていることで、なので「マネジメントとか本当はしたくない」という人の方が案外マネジメントが上手、ということが起きる。

[Joe Hirose | ログラス | 日本HRBP協会 | Product People @JoE_HiRose]

組織の実行力を最も下げるのは、能力不足ではなく「確認・催促・フォローが前提になる状態」である。

そしてその状態は、個人の問題ではなく放置された振る舞いが「組織の文化」化することで生まれる。

・実行強度の低さは「見えないコスト」を生む
・最も危険なのは、それが「許容される」こと
・強い組織の正体は「コミュニケーションコストの低さ」

実行強度の高い組織とは、「人を動かすためのコミュニケーションが最小で済む組織」である。そしてそれは才能よりも、日々の当たり前をどこまで高く保てるかで決まる。

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

「鍛えてるんですか？！」って、どっちに転んでもオイシイ言葉じゃないか…！

鍛えてる→嬉しい
鍛えてない→鍛えてるように見えてる。嬉しい

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

これは気になる…！

[箕輪厚介 @minowanowa]

リハックで新企画　40歳（仮）やります！
40歳という微妙な時期をどう過ごすか。
人によっては人生の黄金期であり、人によっては下り坂であり、40歳をどう過ごすかが大切だと思うので、各界のすごい人に40歳のときに何を考え、どう動いていたのか聞きます。

[Miki｜HR DESIGN @miki_hrdesign]

@okd_tky まさに、AIの進化とともに鍛え続けなければならないですね。。

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

結局、AIを使いこなすのも構造化力や思考の深さによるもので、ここは鍛え続けないといけないと感じている。

[Miki｜HR DESIGN @miki_hrdesign]

コンサル業界にいても、AIを本質的に使いこなしている人は、実はまだ多くないように感じている。多くの場合、AIは作業効率化や情報収集の補助に留まり、思考そのものをレバレッジする段階には至っていない。

ただ、コンサルタントをAIで代替しようとしても、AIをディレクションできる人がいなければ、価値は生まれない。問いの設計、アウトカムの定義が曖昧なままだと、AIはクライアントでも出せる平均点のアウトプットを量産するだけになる。

本質的な構図は、AIに仕事を奪われるのではなく、AIを武器に思考をブーストさせ、全体をプロマネできるコンサルに、仕事を奪われるのだと思う。AIを使えるかどうかではなく、AIに『何をさせ、どこまでを委ね、どこで人が判断するのか』を設計できるかどうか。ディレクションされる側に留まるのか、AIをチームの一員として束ね、価値創出の質とスピードを引き上げる側に回るのか。

コンサルにとってAIは脅威ではなく、思考力(要素分解力)、構造化力、判断力の差を、拡張する武器になるのだと思う。

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

ごはんが少なめできた。えらい。

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

素敵な志望動機の紡がれ方だった

そして、別の文脈で「サワガニの人」として認識してて繋がって驚き…！

[sogitani / baigie inc. @sogitani_baigie]

いや本当に、面接する側が知りたい志望動機ってこれなんですよね。それ以外に、アイデアを引き出すアドバイスの仕方も、文章も、色々と素晴らしいnoteだ。

今週末の日曜日、ユニクロで白T買って泣く｜しまだあや（島田彩） @c_chan1110 https://t.co/2wW4b1Sp2L

[🐳布川友也(ふかわ) ｜ログラスCEO🐳 @Fukahire109]

ある記事で提起された「日本のSaaSスタートアップはなぜ稼げないのか」という問いに対し、日米の従業員一人当たりARR（年間経常収益）の絶対額を比較し、日本の営業組織の非効率性を指摘する話が話題です。

米国企業が3000万円〜4000万円の生産性を出す一方で、日本企業は1200万円〜1500万円に留まるという「2.5倍の格差」を根拠に、日本の営業手法をガラパゴス化していると批判する内容です。とても痛烈で考えさせる良い観点ではありますが、現場でSaaSビジネスの実務に携わる人間から見れば、この議論はマクロ経済の前提条件と、SaaSというビジネスモデルの時間軸の概念を考慮していない主張と言わざるを得ません。

この主張の問題点は、日米の経済環境の違い、具体的には「物価」と「人件費」の格差を無視して、ARRという売上の絶対額のみを比較している点にあります。
米国、特にシリコンバレーを中心とするテック企業の給与水準は、日本の2倍から3倍に達することは周知の事実です。米国のセールス担当者のOTE（基本給＋コミッション）が15万〜30万ドル（約2,250万〜4,500万円）であるのに対し、日本の同職種は600万〜1500万円程度が相場です。

SaaSのユニットエコノミクスにおいて重要なのは、売上の絶対額そのものではなく、獲得・維持コストに対する収益の効率性です。人件費というコストベースが3分の1の日本市場において、米国と同じ絶対額のARRを稼がなければ「生産性が低い」と断じるのは、購買力平価や労働市場という絶対的なものを無視していると言えます。物価と人件費で補正を行えば、実は日米の「実質的な生産性」や利益創出力の水準に、記事で指摘されるような絶望的な乖離は存在しない可能性が高いと考えられます。SaaSは基本的には人件費の相場に連動して価格が決まるため、1人あたりARRは人件費で正規化することが妥当です。

とはいえ、私も日本のSaaSが現時点で稼げない理由がより構造的に存在していると考えています。この点では指摘されている問題意識の根底には異論はないのでまとめてみます。

①「クロスセル戦略」の未成熟とCACの構造
記事ではACV（年間契約額）の低さを指摘し、フィールドセールスの廃止やインセンティブ設計の変更、あるいはOTEなどの「狩猟型（新規獲得偏重）」への転換を推奨していますが、これもSaaSの利益構造の本質からは実はズレている部分があります。
SaaSビジネスが真に利益を創出するのは、新規獲得時ではなく、既存顧客へのクロスセルやアップセルが決まった瞬間です。このExpansion Revenueは、新規獲得コスト（CAC）がほとんどかからないため、利益率が極めて高いのが特徴であり、SaaSはこれを実現するまでは赤字を掘る宿命にあります。
米国のトップティア企業が高い生産性を誇るのは、長年の運用で積み上げた巨大な顧客基盤に対し、買収や開発を通じて拡充した「マルチプロダクト」をクロスセルできるフェーズにあるからです。

対して日本のSaaSの多くは、単一プロダクトでのシェア拡大フェーズ、あるいはマルチプロダクト化の初期段階にあります。（プレイドなどはこの好例）
この段階で、短期的なCAC回収期間のみを指標にハイタッチな支援を切り捨てれば、将来のクロスセルに不可欠な「顧客との信頼関係」や「ロイヤリティ」という土壌を破壊することになります。日本の現場で行われている手厚い支援は、非効率な「おもてなし」ではなく、将来的なLTV（顧客生涯価値）最大化に向けた合理的な先行投資である側面を見落としてはいけません。

②利益率は営業設計ミスではなく「時間の問題」
「日米の差」の正体は、営業の設計ミスが本質ではないと考えます。どちらかと言えば、単純な日米における「スケール（規模）」と「SaaSというビジネスが誕生してからの時間」の差である要素が大きいと言えます。SnowflakeやSalesforceといった米国ジャイアントと、成長途上の日本のスタートアップを同列に並べ、後者の数字が低いことを「営業が科学されていない」と断じるのは、成人と子供の筋力を比較し、子供に対して「トレーニング方法が間違っている」と指摘しているのに近く、市場規模が大きく、SaaSの受容性が早期から高かった米国市場と、DXがこれから本格化する日本市場では、成長にかかる時間軸が異なります。とはいえ、SaaS自体が最終的には①の観点からもスケール=高収益化になりやすい構造であることから、日米でGo to Globalの実現有無が拡大すると、その差は歴然となっていくと思います。営業という点の話ではなく、もっと大きなレベルでのGAPが日米のSaaSにはあります。

③エンタープライズにGTMしきれない戦略と技術の弱さ
直近の上場SaaS企業は等しくエンタープライズ企業へのトライを行なっています。これは大企業の方がSaaSソリューションに対するニーズが高く、その分利益率がSaaSベンダー側も高いという周知の事実を王道的に戦略へ据えているということです。

また日本ではすでにSIerがエンタープライズ企業にソリューションを提供しています。つまり、日本の旧来の営業スタイルでもエンタープライズ企業に価値を提供することはできているとも言えます。日本のSaaSがこのマーケットにいけない理由は営業よりもプロダクトです。経営としてエンタープライズ企業へどの時間軸で価値を提供したいと願うのか、そのために必要な機能・非機能要件を満たす技術力があるのかの方が圧倒的に課題として大きいと考えます。

最後に。とはいえ、今の日本IT市場における外資SaaSは非常に存在感があり、条件面でも競争力があることは事実です。これは経営者として最も当該記事で共感した部分であり、戦略的にトップタレントを採用し、仕組みを整え続ける努力をしなければ指摘の通りの理由で稼げなくなることは十分に考えられます。
例えば給与面でもOTEを導入するなどして差分を埋めるような経営努力は明確に必要です。一方で、ログラス社にも外資SaaSからの転職者は多くいらっしゃり、HQでプロダクト人材とともに働き、自らが企画・経営に関与できる魅力は非常にあると言えます。また、リーガルオンテクノロジーズさんのように北米市場で成功しつつあるSaaSも存在し、日本のSaaSはGo to Globalができないという神話も一部では静かに崩されつつあります。

[(株)おくりバント会長 高山洋平 @takayamayohei1]

俺の以前の上司は、役員会の営業報告であたかも絶好調のようによく通る声で「目標1000万円に対して750万円、達成率は75%、未達です！！」と自信満々に強く言うから、役員たちも迫力に飲まれてほぼ何も言わなかった。俺は「この人ハンパねえな、こんな男になろう」と決意した。

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

とてもよい。好き 笑

[青田努 @AotaTsutomu]

まだ就活していない学生が「ガクチカ」を「駅近」みたいに「大学近くに住んでいる人」だと勘違いしていて心が洗われた

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

外、寒っ！！！月、きれいっ！！！

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

子どもは子どもで自分の物語を紡ぎ、親の自分はその登場人物でしかないと最近思うのだよなぁ

[佐渡島 庸平(コルク代表) @sadycork]

「親子ほど理解しあうから程遠い関係はない」この逆説には、どこか痛みを伴う真実が潜んでいる。
長い時間を共有し、同じ出来事を経験しているはずなのに、記憶の形はまったく違う。先日、息子とある過去を振り返ったとき、その差異に思わず言葉を失ってしまった。僕の中で確固たる事実だった出来事が、彼にとってはまったく別の物語として保存されていたのだ。

よく考えれば、親子が記憶をすり合わせる場面はそう多くない。
むしろ僕たちは「通じているはずだ」と思い込み、確認する手間を省いてしまう。だから同じ話をしているつもりで、まったく違う風景を語り続ける。
すれ違いは、必然なのだ。

ミラン・クンデラは、創作欲について「子どもに自分の考えを伝えたいという願い」から芽生えるとした。親が子に語りかけるその行為こそが、物語の根源なのだという。子どもに伝えようとした言葉は、子どもの手元でいつの間にか別の意味に形を変え、親の期待とは別の方向に育っていく。だがそのズレこそが、人が物語を紡ぎ続ける理由なのかもしれない。

理解できない距離に途方に暮れながら、それでもなお「伝えたい」と思う。その埋まらない溝にこそ、親子の関係の真実がある。
そして、物語とは常に、その溝に橋を架けようとする試みなのだ。
その親から子への手紙が多くの人に通じるのは、「あなたの子どもは、あなたの子どもではありません」というジブランの言葉に通じるのだろう。

明日は、クンデラで読書会をする。

私たちは結局、理解できない誰かに向けて、今日も言葉を書き続けている。

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

セブンイレブンのアメリカンドッグ半額は…明日…でした

[おかだ たくや@採用のおじさん @okd_tky]

むすこも○平だった…！

[高木新平 / NEWPEACE代表 @Shimpe1]

昭和の名前で減少傾向にあった「◯平」が、Pay決済によって、全く違う文脈で、世の中のスタンダードな名前になりつつあるの興味深いな。。俺も新平、息子も結平なので人事ではないな🤔