坂田大輔／JBN

株式会社JBN専務取締役
CRMを軸に、Webで顧客体験を設計しています

[masa_KNWIN @masaKINOTROPEgm]

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どなたでも、参加できるはず。

こちらもCMSに興味がある人は、是非

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[坂田大輔／JBN @slope_f]

データ活用やCRM活用のプロジェクトで、少し難しいなと思うのは、気づくと「データを集めること」や「見える化すること」自体が目的になってしまうことです。

もちろん、データを集めることや、状況を可視化することには意味があります。

ただ、本来はその前に、

「何を確かめたいのか」
「どんな仮説を検証したいのか」
「どの意思決定に使いたいのか」
「誰の行動を変えるためのデータなのか」

を考えておく必要があるのだと思います。
たとえば、
「この顧客層は、導入前にこの不安で止まっているのではないか」
「このタイミングでフォローすれば、商談化率が上がるのではないか」
「この接点を増やせば、継続率が上がるのではないか」
そうした仮説があってはじめて、必要なデータや見るべき指標が決まってくる。

一方で、最初にデータを網羅的に集めて、そこから何かを見つけようとすると、思った以上に時間がかかることがあります。

もちろん、データを眺めながら問いを立てられる人もいます。

ただ、実際の現場では、探索しているうちに時間だけが過ぎてしまい、施策がなかなか動かないことも少なくありません。
CRMでも同じことが起きやすいと感じます。
「いつか使うかもしれない」データを細かく集める。
プロパティをたくさん作る。
ダッシュボードを整える。
顧客情報をきれいに整理する。

どれも大切な作業ではあります。

ただ、それが

「どんな顧客接点を変えるのか」
「営業やISがどう動きやすくなるのか」
「マーケティング施策にどう反映されるのか」

につながっていないと、せっかくのデータも活用されにくい。

結局、データ活用もCRM活用も、最初に考えるべきなのは、

「何に使うのか」
なのだと思います。
データを集めることから始めるのではなく、問いを立てることから始める。
見える化することを目的にするのではなく、次の行動につながる形で見る。

CRMの枠組みを整えること自体をゴールにするのではなく、顧客理解や営業・マーケティングの動きが変わるところまで設計する。

そう考えると、データ活用はもっとシンプルになるのではないかと思います。

「とりあえず集める」よりも、
「何を確かめたいのか」から始める。
CRMもデータも、問いと行動につながってはじめて価値を持つのだと思います。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

行動データに応じて情報を出し分け、ユーザーの行動を促す。

いわゆるMA的なパーソナライズ施策について、正直かなり疑問を持っています。

「このページを見た」
「この資料をダウンロードした」
「ライフサイクルステージが移動した」

そうしたシグナルをもとに情報を選別して送り、メールの開封率やクリック率をKPIにする。
でも、よほどその企業やサービスに強い関心を持っているユーザーでなければ、自分に送られてきた情報がパーソナライズされていることにすら気づきません。
ましてや、それだけで能動的に動いたり、コンバージョンしたりすることはほとんどない。

にもかかわらず、こうした細かな出し分けやシナリオ設計に異様なリソースを割いているケースを見ると、かなり馬鹿馬鹿しいと感じます。

自らの強い関与が示されない限り、人はなかなか動かない。

では、行動シグナルによるパーソナライズが意味を持つ場面はどこにあるのか。

それは、行動シグナルをきっかけに、直接人が動く場合だと思います。

たとえば、あるページを見た。
ある資料を見た。
過去の商談後に再訪した。
イベント後に特定のコンテンツを読んだ。

こうしたシグナルを担当者に通知し、営業やISが直接連絡をとる。
「いま何に関心がありますか」
「何か検討が進んでいますか」
「お困りのことはありますか」

そうやって、顧客のニーズを人が聞きにいく。

このとき初めて、行動データは意味を持つ。
つまり、パーソナライズが有効なのは、配信だけで完結する場合ではなく、人系の動きと接続された場合です。
細かなシグナルを見て、細かなメールを送ることに価値があるのではない。
細かなシグナルを見て、人が適切なタイミングで動けることに価値がある。

にもかかわらず、MAのパーソナライズ施策を設計するマーケティングチームと、架電や商談化を担うIS・営業チームが別部署で、別々のKPIを追っていることが多い。
ここがやっかいです。
マーケティングは開封率やクリック率を見る。
ISは架電数や商談化数を見る。
営業は受注を見る。
でも本来見るべきなのは、

「どのシグナルが、人の介入によって商談や受注につながったのか」

であるはずです。

MAの価値は、メールを自動で送ることではなく、人が動くべきタイミングを見つけることにある。

パーソナライズは、配信施策ではなく、営業・IS・マーケティングが連動するための顧客理解の仕組みとして考えたほうがいい。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

CMSといえば、キノトロープの生田さん。

生田さんには、CMSのこれまでとこれからについて、長年のご経験をもとに俯瞰してお話しいただきます。

憧れの生田さんと、次世代のCMSについてご一緒に語る機会をいただけるなんて、本当に光栄です。

当日は、CMSの変遷とこれからの可能性について、じっくり考える時間にできればと思います。ぜひご参加ください！

[masa_KNWIN @masaKINOTROPEgm]

お仕事モードです。

Webセミナーやります。
興味ある人は、是非お越しください。

https://t.co/6AzdBCF1qG

[坂田大輔／JBN @slope_f]

STUDIO、使いやすいですよね。

私も何件かサイトを制作してみましたが、直感的に操作できて、テンプレートも豊富。デザインの自由度と運用のしやすさが両立していて、まさに憧れのCMSです。

当日は、ちゃんれみさんこと水野さんに、STUDIOの視点からCMSのこれからをお話しいただきます。

私はHubSpotのContent Hubをもとに、CRMを軸にしたCMSについてお話しします。ぜひご参加ください！

[Studio | Web制作を、ノーコードで。 @StudioDesign]

【6月23日(火) 13:00～ ウェビナー登壇のお知らせ】
株式会社JBNが主催する
「CMSの第三の潮流」をテーマにしたセミナーに、
StudioよりMarketing Div. Managerの水野 @chanremi0923 が登壇いたします。

ヘッドレス、ノーコード、CRMなど様々な観点からCMSの変遷とこれからについて語ります。

[JBN @jbn_jbn]

【HubSpotとSalesforceの連携をご検討中の方へ】
データ構造も設計思想も違う2つのツール。 連携アプリで「ただ繋ぐだけ」では、思わぬ落とし穴にハマる危険があります。
失敗しないための連携ノウハウを、HubSpotプラチナパートナーのJBNが実際の事例をもとに解説します！
https://t.co/TqwToAsqEM

[坂田大輔／JBN @slope_f]

人を動かすのは、コンテンツそのものではなく、コンテンツが置かれる文脈である。

同じ言葉でも、誰が言うか、いつ届くか、どんな悩みを抱えている相手に届くかによって、意味はまったく変わる。
つまり、コンテンツの価値は中身だけで決まるのではなく、受け取る人の状態や、そこに至るまでの関係性によって立ち上がる。
にもかかわらず、私たちはつい「もっと良いコンテンツをつくれば届く」と考えてしまう。
もちろん質は重要だ。けれど、どれほど丁寧につくられた記事や映像でも、それが相手にとって意味を持つ文脈に置かれていなければ、ただ流れていってしまう。

だから、これからのマーケティングやブランディングで考えるべきなのは、コンテンツ単体の完成度だけではない。
そのコンテンツが、どの接点で、どのタイミングで、どんな関心や課題を持つ人に届き、次にどんな関係へつながっていくのか。
つまり必要なのは、コンテンツ制作ではなく、文脈設計なのだと思う。

情報そのものの価値が下がっていく時代において、単に「役に立つ情報」を発信するだけでは、人とはつながれない。
重要なのは、情報をどう届けるかではなく、その情報が意味を持つ状況をどうつくるか。
コンテンツは、文脈の中で接点になり、接点の積み重ねが関係になる。
これからのブランディングやマーケティングは、コンテンツをつくる仕事というより、人と企業が出会い、理解し合い、関係を続けていくための文脈を設計する仕事になっていくように思う。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

@MiyatakiYusuke HubSpot派ですから！

[坂田大輔／JBN @slope_f]

AIは、単に「答えを出す道具」ではなくなってきている。

むしろ今、大きな影響を及ぼしているのは、これまで曖昧なまま受け止めていた日常の出来事や社会の事象に対して、AIがもっともらしい解釈を与えてしまうことだと思う。

本来であれば、少し迷ったり、違和感を持ったり、誰かと話しながら考えたりするはずだったことが、AIの回答によって「そういうことなのか」と整理されてしまう。

しかもその解釈は、中立的に見えて、こちらの問い方や前提に大きく左右される。

怖いのは、AIが明確な答えを出すことそのものではない。むしろ、まだ曖昧であるべきもの、複数の見方が残されているはずのものに対して、ひとつの解釈を与え、それを自分の判断や行動の前提にしてしまうことだ。

AI時代に必要なのは、答えを早く得る力だけではない。
その解釈は本当に妥当なのか。
別の見方はないのか。
何がまだ曖昧なまま残っているのか。
複雑なことを複雑なまま解釈するべきなのではないか。
そもそも、自分は何を問うべきなのか。

世界の曖昧さや複雑さを、AIの答えで安易に埋めすぎないことなのではないだろうか。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

@daichikanekoda だね！

[坂田大輔／JBN @slope_f]

提案書のアウトラインをAIでまとめて、そのままAIで作成してみるとそれっぽいやつは作れるんだけど、筋に応じた修正や調整の指示とそれに対するアウトプットの時間がそれなりにかかる。現時点では自分で作って、テキストなどを支援してもらうスタイルの方が早いのではと思う。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

JBNが「HubSpot Customer First in Japan 2025」（日本で第1位）を受賞しました。売上維持率——つまりお客様がHubSpotを使い続け、成果を出し続けているかどうかで選ばれた賞です。販売ではなく定着の点で選ばれたことがとてもうれしく思います。
https://t.co/wxkxIK7zRz

[坂田大輔／JBN @slope_f]

System of Contextとは、データから文脈をAIに組み立てさせる仕組み。A→B→Cは成長の物語、C→A→Bは失敗からの逆算。同じ事実でも順序で意味が変わる。AIはどちらも語れる。選ぶのは人間だけだ。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

Web刷新に関わる中で改めて感じるのは、UI/UXの設計とCRMの接続は別物ではなく一つの顧客体験だということ。Web×CRMの実践では、サイトの「使いやすさ」と「関係構築」を同じ地平で考える。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

リード獲得した瞬間に営業が全件アプローチする組織では、スコアリングより「休眠リードが再び動き出した瞬間の通知」の方がはるかに価値がある。仕組みは汎用的な正解より、その会社の営業文化に合わせて設計すべきだと改めて思う。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

HubSpotをフルセットで契約していても、基幹システムとの連携制約や現場の運用実態で使いきれていないケースは少なくない。ツールの機能よりも、営業とマーケの接続点をどう設計するかが先。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

Webディレクターを募集しています。
JBNの仕事は、Webサイトをつくることそのものより、WebとCRMを使って顧客との関係を設計していくこと。

経験者歓迎ですが、営業やCS、デザイナーなど、課題解決に向き合ってきた方もぜひ。
未経験からの挑戦も歓迎です。
https://t.co/5y6DMUGEAA

[坂田大輔／JBN @slope_f]

なんで、コーラの250ml缶ってこんなに美味しいんだろう。ペットボトルでは感じられない体験。

[坂田大輔／JBN @slope_f]

会社をリサーチしたようなふりして、明らかにAIの文章だと分かる売り込みメールってどうなんだろうか。