ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論

＼「AIに任せれば売れる」は聞き飽きた。自作の仕組みを公開していきます／
社員10人以下の経営者向け"AI×マーケティング"
□96年WEB起業・2008年まぐまぐロングラン賞🏆
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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

あなたのその努力は、
報われないかも知れない

もし、あなたが、毎日、毎日
一生懸命、note記事を
頑張って書いていたら、

それか毎日投稿をこれから
していこうかと考えているの
ならば、、、

ちょっとこの先で、残酷なことを
伝えなければならない

1年前の正月から414日連続で
note記事を書き続けた私が
どういう顛末を迎えたか

刮目して見てほしい

31000ビュー、2100スキを
集め、満を持して100円
で有料noteを販売した

その結果は、

たったの1部だった

マジのガチで、
盛大にスベったのだった

一体、なぜそんなことに
なったのか？

すぐさま原因をAIと共に
分析したところ

自分では気づけなかった
意外な原因が明らかになった

あなたには私と同じ轍を
踏んでほしくないので
詳しくは、無料レポートにまとめた

私がどんな罠に陥ったのか
今すぐ読んでほしい👇
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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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全部説明し尽くした商品ほど、話題が早く消える
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商品を売るとき、多くの経営者は「分かりやすく、丁寧に、全部説明しよう」とします。

これ自体は正しい姿勢です。
ただ、長く語られ続けている商品を観察すると、実は少し違うことをしています。

あえて全部を語らず、想像の余地を残しているのです。

「あの一手間には、どんな意味があったのだろう」
「次はどうなるのだろう」

お客様自身が考え、誰かと話したくなる余白があるかどうか。
これがあるだけで、体験した人同士の会話やSNSでの発信が自然に生まれます。

そしてその会話をきっかけに、まだ体験していない人が興味を持つ。
広告費をかけずに、認知が広がり続ける状態です。

逆に、全てを説明し尽くしてしまうと、そこで会話は終わります。
「見た目が良かった」の一言で話題が消費されて終わる。

購入後に何が起きるかまで設計してある商品と、購入までしか設計していない商品。
この差が、半年後の口コミの量を分けます。

自社の商品説明を一度見直して、「全部言い切っていないか」を確認してみてください。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「今日ゼロから契約するか」で見ると、続いているだけの契約が見つかる
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ツールの契約更新の通知が来たとき、多くの人は「まあ、このまま更新しておこう」と流します。

ここで一つだけ質問を変えてみてください。

「これを今契約していなかったとして、今日から新しく契約するだろうか」

会議も同じです。
「この会議は本当に必要ですか」と聞かれると、大抵の人は「昔からやっているので」「情報共有のため」と答えます。

これは理由ではなく、慣性による正当化です。

存在すること自体が既成事実になっている仕事は、驚くほど多く見つかります。
似た機能のツールを何個も契約していて、課金だけが積み重なっている。
誰も内容を明確に説明できない会議が、毎週カレンダーに入っている。

「減らすかどうか」で考えると、今あるものへの思い入れが判断を鈍らせます。
「ゼロから作るかどうか」で考えると、本当に必要なものだけが残ります。

一度、今使っているツールを1つだけ選んで、この質問を自分に投げかけてみてください。

「これは今日ゼロから、同じ形で契約し直すだろうか」

答えに詰まったら、それが最初に見直すべき1つです。

[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「いくら儲かるか」しか考えていない経営者は、ここで詰まる
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新規事業に100万円を投じようとしている。

このとき多くの人が考えるのは「うまくいったらいくら儲かるか」だけです。

でも本当に先に決めるべき数字は別にあります。

「この100万円を失っても、会社の運転資金に影響が出ないか」

これを事前に確認していない人は、想定外の損失が出た瞬間、新規事業だけでなく本業の資金繰りまで揺らします。

臆病な経営者ほど、実はここを飛ばしません。

・最大いくらまで失っていいか
・どの反応が出たら追加投資するか
・どの水準を下回ったら撤退するか

この3つを「勇気」ではなく「数字」で先に決めておく。

これができている人は、うまくいかなかったときも淡々と次に進めます。
できていない人は、1回の見込み違いに資金と気力を吸い取られて、次の挑戦に体力が残りません。

境界線が見えないことこそが、人を一番動けなくさせます。
逆に言えば、境界線さえ数字で引けていれば、その中での挑戦は驚くほど気軽にできるようになります。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「この仕事、人間じゃないと無理です」

そう言われた業務を実際に分解してみると、判断に要する時間はわずか数分で、残りの大部分は単純な作業時間だった、というケースは珍しくありません。

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商品やサービスを1件成約・納品するまでの全工程を洗い出し、それぞれをこの4つに分類してみてください。

A:人間にしかできない仕事(最終判断・重要な交渉)
B:AIでできる仕事(分析・下書き・一次対応)
C:システムでできる仕事(決済・予約管理)
D:お客様自身にやってもらえること(入力・選択・検索)

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ここで多くの人が陥る間違いは、いきなりAを減らそうとすることです。

本来やるべきなのは逆で、「本来はB・C・Dで対応できるのに、なんとなく人間が担ってしまっている仕事」を見つけて、一つずつ移していくことです。

例えば提案書の作成に60分かかっているなら、データ入力と分析をAIに任せ、人間はドラフトを5分チェックするだけにする。人間の関与をゼロにする必要はありません。役割を「作業」から「判断」だけに絞り込むという発想です。

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粗利率が高くても、成約から納品まで人が動く時間が長い商品は、売上が伸びるほど経営者自身が忙しくなります。逆に人間依存率が低い商品は、売上が10倍になっても人員をほとんど増やさずに済みます。

自社の主力商品について、この4分類を一度やってみてください。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「新商品が完成しました。今日から販売開始です」

こう発表した瞬間に、お客様が殺到する商品と、閑古鳥が鳴く商品がある。

この差を「商品の質」だけで説明しようとすると、たいてい間違えます。

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売れ続けているブランドを観察すると、共通点があります。

発売してから告知するのではなく、発売する何ヶ月も前から、お客様の感情を少しずつ動かし続けているということです。

発売日には、すでにお客様の頭の中で「買う」という判断が終わっている。
だから発売した瞬間に、反応が一気に起きるわけです。

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これは「感情貯金」と呼べる発想です。

・今、こういう課題を研究している
・新しいサービスを試作していて、こんな結果が出た
・数名にモニターしてもらったら、こういう声をもらった

完成する前の過程を、少しずつ見せていく。

多くの経営者は「未完成な状態は見せるべきではない」と考えがちですが、実はここに機会損失が眠っています。完成品だけを見た人より、試行錯誤を見てきた人の方が、強く感情移入するからです。

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発売日を「購入を決断する日」ではなく「すでに決めていたことを実行に移す日」に変える。

この視点の転換だけで、告知の意味がまったく変わってきます。

今取り組んでいることを、完成する前から少しだけ発信してみる。そこから始めてみてください。

[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「この会議、本当に必要ですか」

そう聞かれても、多くの人は答えられません。
「昔からやっているので」
「情報共有のためです」
「一応、必要だと思います」

こういう答えしか出てこない会議は、実は驚くほど多いです。

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試しに、ある会議のコストを計算してみてください。

社長と役員4人が2時間の会議をしたとします。
これは「2時間」ではありません。
5人×2時間で、10人時間分のコストです。

時給換算で1万円と仮定すると、10人時間で10万円。
これを年間50回繰り返せば、500万円です。

「この会議に年間500万円払いますか」

そう問われた瞬間、判断基準が一気に変わりませんか。

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一度増えた会議・ツール・ルールは、ほとんど減りません。
「存在すること」自体が既成事実になってしまうからです。

だからこそ有効なのが、こう問い直すことです。

「この会議が今日存在していなかったとして、ゼロから新しく作りますか」

即答で「はい」と言えないなら、それは疑う価値のある業務です。

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時間は無限にあるものだと錯覚しがちですが、数字に落とすと初めて、そこにある損失が見えてきます。

まずは1つでいいので、来週の会議を「時間×参加人数×時給」で計算してみてください。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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固定費を、単発の売上で賄っていませんか
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収益には2つの性質があります。

フロー収益:単発の商談やコンサル、システム導入など。金額は大きくても毎月ゼロから積み上げが必要。
ストック収益:月額の顧問契約やサブスク、会員制、ロイヤリティなど。金額は小さくても継続的に入ってくる。

会社の安定性を左右する基準は、「固定費をストック収益だけで賄えているか」です。

月々の固定費を上回るストック収益を確保できていれば、フロー収益が一時的に落ち込んでも会社の存続は揺らぎません。
逆に固定費の大半をフロー収益に依存していると、単発の受注が一件途切れただけで資金繰りが一気に厳しくなります。

フロー収益は事業を一気に伸ばす爆発力を持ち、ストック収益は毎月積み上がる安心感を持っています。
どちらか一方では成り立たず、フロー収益で攻めの成長を作りながら、裏側でストック収益を積み上げ、いずれ固定費をすべてストックで賄える状態を目指す。この位置づけの変化が、経営の心理的な安定に直結します。

今の固定費を、今のストック収益だけで何ヶ月賄えるか。一度計算してみることをおすすめします。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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人を減らす効率化と、真逆の発想
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「効率化=人の関与をゼロにする」と思われがちですが、実はもう一つの選択肢があります。

人が関わる場所をあえて絞り込み、その場面にこそ専門性を凝縮させるという発想です。

例えば、毎週60分×12回、合計12時間かけていたコンサルティングがあったとします。
AIによる診断や自動化された教材、テンプレートを活用してお客様自身が実行できる部分を増やし、本当に重要な局面だけ30分×3回、合計1.5時間だけ専門家が対応する形に変える。

人が関わる時間は12時間から1.5時間に減っていますが、お客様からすると「サービスが薄くなった」とは感じません。
どうでもいい時間が削ぎ落とされ、重要な場面にだけ専門家が集中してくれる、価値の高い体験に変わっているからです。

大事なのは、人間を消し去ることではなく、価値の低い場所から人間を撤退させて、価値が高い場所にこそ人間を集中投入するという順番です。

自社の商品の中で、「本当に人が関わるべき場面はどこか」を一度棚卸ししてみると、削れる時間と、逆に厚くすべき時間が見えてきます。

[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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契約した瞬間、お客様の「成功」の中身をすり合わせていますか。
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同じ商品を買った人でも、求めている成果は一人ひとり違います。

コンサルなら、売上を伸ばしたい人もいれば、利益率を改善したい人、対応できるスタッフを増やしたい人、紹介を増やしたい人もいる。
フィットネス系なら、腰痛の改善が目的の人もいれば、旅行を楽しめる体になりたいだけの人もいる。

ここがずれたまま関係が進むと、会社は「ちゃんとやっている」つもりでも、お客様は「思っていたのと違う」と感じてしまいます。

有効なのは、契約直後に「成功の定義」を言語化してもらうこと。
ポイントは2種類を必ず聞くことです。

・数値で測れる目標を1つ
・数値化しづらい感情面の目標を1つ

数値だけだと「頑張っている実感」が抜け落ち、感情面だけだと進捗を客観的に判断できなくなります。この2軸を最初に握っておくかどうかで、その後のフォローの精度がまったく変わってきます。

新しい商品を作る前に、今のお客様との「成功の定義」がずれていないか、一度確認してみる価値はあります。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「なんとなく一つの取引先に頼りすぎている気がする」
その感覚だけで終わらせている会社は、対策の優先順位を一生決められません。

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経営者の感覚は、実はあまり当てにならない。

特定の顧客が売上の何割を占めているか。
特定の集客経路が新規獲得の何割を占めているか。
特定の商品が売上全体の何割を占めているか。
ストック収益は固定費の何割を賄えているか。

これを数字にして初めて、経営会議の議論が建設的になる。

「なんとなく一つの取引先に頼りすぎている気がする」ではなく、
「売上の4割が1社に依存している」という具体的な数字があるかどうか。

数字にするメリットは、経営者一人の感覚に依存せず、チーム全員が同じ基準で危機感を共有できること。

分散は「数を増やすゲーム」じゃなく「依存度を下げるゲーム」です。

しかも厄介なのは、依存度が静かに高まっていくのはまさに事業が好調なとき。
一つの経路や一人の大口顧客がうまくいっている最中は、その成功に引っ張られて、他の分散の取り組みが後回しになる。

好調なときほど、あえて立ち止まって依存度を確認する。
この逆説的な姿勢が、長期で潰れない会社を作ります。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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好景気のときにしか売れない商品しか持っていない会社は、不景気になった瞬間に売上の窓口が全部閉まる。

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集客支援、採用支援、新規出店支援、M&A支援。
これは「攻め」のサービスで、景気がいいときに求められる。

コスト削減支援、事業再生支援、解約防止支援、資金繰り支援。
これは「守り」のサービスで、景気が悪いときに求められる。

多くの会社は、このどちらか一方しか提供していません。
だから景気の波が変わった瞬間に、需要がまるごと消える。

晴れの日に傘を売るのではなく、
晴れの日に売れる商品と、雨の日に売れる商品の両方を持つ。

「うちの業種だと真逆の商品なんて作りようがない」と思うなら、需要の性質を見直す視点が要ります。

例えば美容系なら、
「もっと綺麗になりたい」という攻めの需要と、
「お金をかけずに今の状態を維持したい」という守りの需要、
両方が同じ客層の中に存在している。

今の商品ラインナップを一度、攻めか守りかで仕分けしてみてください。
全部が攻めに偏っているなら、それは好況期にしか強くないポートフォリオです。

理想は、景気のどちらの局面でも売上の窓口が開いている状態を、意図的に作ること。

[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「事業を3つ増やしました」
それ、本当に分散できていますか。

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飲食店を経営していた社長が、実績を武器に「飲食店向けコンサル」「飲食店向け求人サービス」を立ち上げた。

事業は3つに増えた。名刺にも3つの事業名が並ぶ。
周りからは「幅広くやってて安定してますね」と言われる。

でも、飲食業界に逆風が吹いた瞬間、3つとも同時に沈んだ。

なぜか。

3つとも「同じ業界」「同じ顧客層」「同じ経済環境」に依存していたから。
事業の数は増えても、リスクの引き金は1つのままだったんです。

これ、本人が一番気づきにくい罠です。
決算書を見れば売上は複数事業に分かれてる。
だから「分散できている」と錯覚してしまう。

見るべきは事業の「数」じゃなく「相関」。
何が起きたときに、それぞれの事業がどう動くか。

事業が2つしかなくても、その2つが正反対の要因で動くなら、
事業が10個あって全部同じ要因で動く会社より、はるかに潰れにくい。

今の自分の事業を並べてみてください。
「同じ引き金で同時に沈む事業」が何個ありますか。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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保証は「使われないほどの安心感」に価値がある。
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高額商品が売れない会社の多くは、
商品説明にばかり力を入れてしまいます。

でもお客様が本当に不安に思っているのは、
「期待した成果が出なかったらどうしよう」という一点です。

人は利益を得る喜びより、
損失を被る痛みの方を強く感じる傾向があります。

この「損失を避けたい」という心理こそ、
高額な買い物における最大の抵抗要因です。

だからこそ保証は、会社側がリスクを引き受けるという
意思表示になります。

返金保証だけでなく、
・成果が出るまでサポート延長
・結果が出るまで伴走を続ける成果保証
・事前の行動を条件にする行動保証
など、形はいくつもあります。

ここで経営者が誤解しやすいのは、
「保証をつけると利用が増えてコストが膨らむ」という発想です。

実際には、価値の高い商品ほど
保証が実際に使われる割合は限定的で、

それより「安心して申し込める」と感じる人が
増える効果の方がはるかに大きく効きます。

保証は「使われること」を前提に作るものではなく、
「使われないほどの安心感」を作るために設計するものです。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「明日この商品が1000個売れたら、心から嬉しいですか」
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この質問に「絶対無理」と即答してしまう商品があるなら、
それはまだ発売すべきタイミングではないかもしれません。

1000件の問い合わせに対応できるか。
1000人分の納品を回せるか。
1000人分のサポートに耐えられるか。

答えがNOなら、
「売れること」そのものが経営上のリスクになっている
商品設計だということです。

理想は、10個売れても嬉しく、
100個売れても嬉しく、
1000個売れたらもっと嬉しいと思える商品。

そのためには、数量が10倍になっても
労働時間の増加は1.2倍程度に抑えられる設計が必要です。

売上の伸び率と労働時間の伸び率を、
最初から意図的に切り離しておく。

これは、商品が完成してからでは直しにくい発想です。
企画段階で「売れたら労働時間がどれだけ増えるか」を
必ずセットで検討する習慣を持てるかどうか。

数年後の忙しさは、ここで決まります。

[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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粗利90%の商品、本当に「優良商品」ですか。
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売価100万円、原価10万円。
粗利率90%。

数字だけ見れば優秀な商品に見えます。

でも、この商品を1件成約させて納品するまでに
・打ち合わせ10時間
・納品作業20時間
・質疑応答15時間
・修正対応10時間
・最終確認2時間

合計57時間、誰かが動いています。

この57時間は損益計算書のどこにも載りません。
でも間違いなくコストです。

これを「人間原価」と呼びます。

会社が大きくなっても社長の忙しさが変わらないのは、
売上が伸びるほどこの人間原価も比例して膨らんでいく商品を
主力にしているケースが多いからです。

一度、自社の商品を1件成約〜納品まで、
工程ごとに何時間かかっているか書き出してみてください。

粗利率が同じでも、59時間かかる商品と3時間で完結する商品を
同列の「優良商品」として扱っていないか。

その問いに正直に向き合うところから、
労働時間を増やさずに売上を伸ばす設計が始まります。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

「駅から徒歩5分」
「1回15分で効率的」

こういう訴求、よく見ますよね。
でもこれ、お客様が抱えている「買わない理由」のうち、たった1個にしか対応できていません。

見込み客が商品を選ばない理由を10個書き出してみると、面白いことに気づきます。
世の中に出回っている商品やサービスの多くは、実はそのうち2〜3個にしか手を打てていません。

「駅から徒歩5分」は「移動が面倒」という理由にしか効きません。
「1回15分」は「時間がない」という理由にしか効きません。

残りの7〜8個の理由、たとえば
「過去に似たものを試して続かなかった」
「効果が出ても仕事の成果に直結すると思えない」
「そもそも優先順位が低い」

こういう理由は、ほとんど誰も手をつけていません。

つまりここに、まだ誰も解消していない購買の壁が眠っています。

既存客に「決め手は何でしたか」と聞いても、その人はもともと動く気があった人です。
本当のヒントは、動かなかった人の理由の中にあります。

自分の商品は、買わない理由のうち何個に対応できているか。
一度数えてみる価値はあります。

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[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

問い合わせまで来たのに、申し込みまで進まなかったお客様。
そういう見込み客に「今回、見送られた理由を教えてください」と直接尋ねると、思っている以上に多くの気づきが得られます。

商品が売れないと悩む経営者の多くは、まず商品そのものを疑います。
「機能を追加すべきか」「価格を下げるべきか」。

でも実際に見送った理由を尋ねてみると、「機能に不満があった」「価格が高すぎた」という商品への不満は、想像しているよりずっと少ないです。

代わりに多く挙がるのは、
「タイミングが合わなかった」
「他のことに気を取られて忘れてしまった」
「特に急ぐ理由がなかったので後回しにした」

こういう、行動のきっかけ不足を示す声です。

これは商品の価値ではなく「今動く理由」が不足していたことの証拠です。

感覚や思い込みで「商品を改良すべきだ」と結論づける前に、この一手間を挟むだけで、限られたリソースを投じるべき方向性が大きく変わってきます。

売れない理由を正しく特定することが、次の一手を無駄打ちにしないための、最も地味で確実な近道です。

商品を磨く前に、断った人の声を聞く。
遠回りに見えて、一番早い道だったりします。

[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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「完成したので今日から売ります」
これが一番もったいない告知の仕方です。
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商品ができた瞬間、勢いに任せてすぐ販売を始める会社は多いです。

でも人は「買う準備ができてから買う」生き物です。
商品を見た瞬間に感情が動くわけではなく、感情が徐々に高まった先に購入という行動が待っています。

スマホの新機種も、何週間も予告編を重ねる映画も、発売日まで情報を小出しにするゲームも、共通しているのは「発売前こそが本番」という前提で動いていることです。

にもかかわらず、多くの会社は商品が完成した瞬間に告知を終え、準備期間をまったく設けないまま売り始めてしまいます。

ここで効くのが「予告」という最初の一手です。

いきなり売り込むのではなく、「何かが始まりそうだ」という空気を先に作る。
人は情報が一部だけ提示されると、続きが気になって仕方がなくなる生き物だからです。

人間関係も同じです。
関係の浅い相手にいきなり大きな行動を求めても断られます。
逆に事前の説明と心の準備があれば、同じ依頼でも受け入れてもらいやすくなります。

商品の質を上げることと、行動する理由を用意することは、まったく別のスキルです。
どちらか一方だけでは反応は生まれません。

自分の事業では今、どちらが手薄になっているか。
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【マーケ会社に騙される中小企業】に共通する3つのパターン、30年間この業界を見てきて言い切れます。

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・成果指標を「クリック数」「いいね数」にすり替えて報告する
・「バズった」投稿の裏で、問い合わせ・成約はゼロ
・改善提案が「とにかく毎日投稿しましょう」の一点張り

どれも「動いている感」は出せるが、売上には一切繋がらない。

[ゆーま＠マーケ教授の非道徳なビジネス論 @youma_mkt]

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【AI×売上アップ】と謳うアカウントの9割が、実は同じことしかしていない。

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「元から反応がいい客に、AIで作った文章を当てているだけ」。

新しい需要を作ったわけではなく、
元々売れる客に触れる回数が増えただけ。

この違いを説明できないアカウントの「AI×売上アップ」は、まず疑っていい。