戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す

A’KBI（アクビ）代表｜育成とマネジメントで、営業組織は「もっと」強くなる｜営業活動を、消費で終わらせない｜営業支援13年｜居酒屋店長 → セレブリックス11年 → A’KBI｜関西弁を独学で習得した生粋の関東人

[戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す @AKBI_ToT]

私がマネジメントやイネーブルメントに関する事をPostするのは、稼働している営業パーソンの品質がとても大事だと考えてるからです。

ポジティブな成果も大事です。でも、今日お断りされた未来のお客様(になるかもしれない方)とのコミュニケーションが、適切かどうかで、中長期の成果が変わってきます。
仕組みも大事ですが、実行する”人”の品質が鍵です。
そしてこの品質は、勝手に営業パーソンが上げてきてくれれば良いですけど、そういう人ばっかりじゃない。寧ろそういう人は少ない。
セールスイネーブルメントの前に、タレントイネーブルメントしましょうよ、が私の主張です。

[戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す @AKBI_ToT]

展示会のリードの取り方ってこんなに雑でしたっけ。
そりゃ展示会起点のSDRはどんどん難しくなるわけだ。
資料受け取らずにブースの前を素通りすると舌打ちされる。少し話すと囲い込まれる。こちらの話は聞かずに勢いだけでブースの中に入れようとする。名刺交換のマナーも知らないJr層が対応する。
獲得リードの数だけを追い過ぎじゃないかなと。
やられた方は覚えてますよずっと。
担当者さんの事ではなく貴社名を。
顧客体験とは。

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@yame__leon 自身の中にどんな教訓を持っているかが、魅力であり、価値になるのかもですね！

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営業とかビジネスに限らずの話ですが、気付きに敏感な方というのは、本能的に教訓を学びたいという欲求があるんだと思うんですよ。教訓は他者から学んでも自身の教訓にはならない。教訓は、自分で紡いでいくしかない。

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@Nicotama222 毎朝このツイートを読み返します！

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使用頻度が鬼下がったので、Claudeを解約。あれだけ熱が入ってたのに、最後はあっけなく。まるでひと夏の思い出。
営業活動で活用するには、ちょっとディフェンシブだったかな。

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お客様にご提案するサービスやプロダクトの提供価値は、超・超・超、具体的であれ。
ピンポイントで言葉にする為に、背景と意図を加味した文脈として構築する為に、お打ち合わせがあります。
なのでマネジメントサイドもメンバーの壁打ちをする際には、
で、顧客は今回何を求めていてこれから君は何を軸に提案しようしてるの？
って聞きましょう。具体的に。超・具体的に。

[戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す @AKBI_ToT]

興味喚起方法について質問を頂きます。

絶対に押さえるべきポイントは、相手の立場になって考える、です。

父親に刺さるワードが何かを考えたいのなら父親の立場になって考える所からスタートしないと何も出て来ません。
なので父親になった事がない人よりも既に父親の人の方が興味喚起に繋がるワードが出しやすいです。

役員に刺さるワードが何かを考えたいのなら役員の立場になって考えて下さい。
その後で、解像度の話が出て来ます。

なった事ないから分かりまへんというのはNGワードです。
そういう仕事ですセールスのお仕事というのは。

こういうそもそも論みたいな所で何か伝家の宝刀的な、誰にでも、どんなシチュエーションでもあてはまる、公式的な事を求められるケースがしばしばあるのですが、苦笑いです私は。
顧客に興味喚起する前に、当のセールスパーソンがその顧客に対して興味持って接してくれと、心底思うからです。

月末なので厳しめです笑

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何としてでもインサイドセールス部隊で頭角を現したい皆さんにこっそり伝えるのですが、全ては興味喚起です。ご提案の手前、興味喚起というプロセスに、こっそり隠れてるインサイドセールスの神様が潜んでいます。見つけて下さい。

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現実を直視出来ないのは、覚悟が決まっていないから。
諦めない、勝つ、好転させる、その為に、現実(定量・定性)を直視する。
月末最終着地が見えてきたタイミング。
達成か未達成か。
神風を”期待”するのはナンセンス。
諦めんな。

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姪っ子が所属するソフトボールチームが夏の地区大会で優勝しました。叔父さんの僕もとっても嬉しい。姪っ子が所属するチームは、突出したスキルを持ったメンバーがチラホラ居るということではなく、スキルは全員そこそこらしく、手堅いチーム力で勝ち上がってきたそう。どちらかというと打線よりも守りが堅いらしい。なるほどなぁと勉強になったオジは私です。

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月末最終週の過ごし方に、セールスパーソンとしての矜持と美学が滲む。

[戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す @AKBI_ToT]

ご提案を受ける際、目が”売る売る売る”となっていて、商談中のコミュニケーションも、杓子定規のパターン化されたものだと感じると、あ、売りたいだけで私(当社)に興味ないんだなと思っちゃう寂しんぼオジです私。

[戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す @AKBI_ToT]

成果を上げる自分が好き、というモチベーション”だけ”で活動しているセールスパーソンが一定いる。
勿論成果を上げるのは楽しいし、成果を上げ続けている自分を好きになる事も大切な事。わかります。めっちゃくちゃわかります。

しかし、お客様は貴方を応援する為に貴方に成果をプレゼントしているわけではない。
お客様はお客様の為(お客様様所属組織の為)に購買の意思決定をしている。
お客様の為になる営業をしよう。

私も営業を受けていて、順番が逆ではないかとふと思うシーンがあり残念な気持ちになるのです。

[戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す @AKBI_ToT]

顧客の興味関心事に仮説を立てる。
メンバー層でも一定成果を上げ続けている方々に共通しているのが、コレです。

逆に言えば成果の上がらない方々はここに対する仮説がない。
売る為だったりアポイントを取る為の仮説だけを立てようとするから、筋の良い仮説が立たない。
ありがとうございました。

[戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す @AKBI_ToT]

Waterfall型、Agile型、ハイブリッドのScrum型Sales→柔軟に、臨機応変に、営業活動そのものをリストセグメントに適応させていくことで、成果の兆しを作りやすくなります。

違うと思ったら”とっととやめる”
イケると思ったら”グッとアクセルを踏む”
この判断を都度するのです。
楽しいです。

[戸室 太一 | 営業パーソンと営業組織の可能性を引き出す @AKBI_ToT]

noteを更新しました。
アジャイルセールスについてです。
意外とどちらで現在推進しているか、今後どちらで推進していくか、整理できていない営業組織も多いので書きました。
https://t.co/3r3qXTEBSP