Philippe Goetzmann &

Société de conseil dédiée à la transformation de la grande consommation

[Philippe Goetzmann & @Goetzmann_FR]

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[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

Il y a des marchés difficiles. Et puis il y a ceux que l’on rend difficiles à force de ne plus les penser : Le rayon hygiène-beauté serait-il devenu un impensé du retail ? 🤔

Le sujet a presque disparu des prises de parole des dirigeants du secteur. Pourtant, il fut longtemps un terrain privilégié d’innovation et de différenciation pour les grandes surfaces.
Aujourd’hui, il est trop souvent traité comme une commodité.

💄 Pourtant l’hygiène-beauté réunit quatre qualités devenues particulièrement précieuses pour les enseignes :
📈 un potentiel de croissance compatible avec la démographie ;
💰 une forte rentabilité au m², marges élevées et peu de capex ;
👩‍🦰 une vraie capacité de différenciation ;
🎯 un levier de ciblage local particulièrement puissant.
Les besoins ne sont pas les mêmes en zone rurale ou urbaine, auprès d’une population jeune, familiale ou vieillissante. Ils diffèrent aussi selon les types de peau et de cheveux. Peu de rayons permettent d’adapter aussi finement l’offre à la réalité d’une zone de chalandise.

Un rayon à démoyenniser pour enrichir la proposition du magasin et nourrir la préférence.
💅 Et si le retail se refaisait une beauté ?

Mon analyse complète :
👉 https://t.co/9hXGxyOvxM

#Retail #GrandeDistribution #Stratégie #HygièneBeauté

[Philippe Goetzmann & @Goetzmann_FR]

🛒 Cette semaine dans la newsletter de @pgoetzmann : deux évidences du #retail à interroger.

🏪 Organisation entre #offre et #achats
💳 La #fidélité en #grandedistribution

Deux sujets au cœur de ses échanges avec les enseignes.

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[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

🎒 Aujourd’hui, c’est la rentrée. Et si on apprenait aussi à manger ?

Parce que se nourrir ne se résumera jamais à une succession d’injonctions.

🥦 Mangez ceci.
❌ Évitez cela.
⚖️ Préférez ceci à cela.

Pour faire de meilleurs choix, encore faut-il comprendre ce que l’on mange.

Comprendre un produit, une étiquette, une recette, une origine. Connaître les grands équilibres alimentaires. Savoir décoder un discours marketing ou celui d’un influenceur.

💡 L’alimentation est un savoir. Et comme tous les savoirs, elle s’apprend.

À l’heure où la transmission culinaire s’étiole et où les discours sur l’alimentation se multiplient, former des consommateurs libres et responsables devient essentiel.

À l’école, bien sûr. Mais pas seulement.

Producteurs, industriels, distributeurs, restaurateurs : toute la filière peut contribuer à faire progresser le savoir alimentaire des Français.

🎯 Mieux manger commence peut-être par mieux comprendre ce que l’on mange.

🔗 Faire des consommateurs libres !
https://t.co/lVGzPYaYoK
Une tribune parue dans ma newsletter cet été.
Vous souhaitez recevoir les prochaines ? Inscrivez-vous ici : https://t.co/Hlri2nFTE1

#Alimentation #Consommation #Agroalimentaire #Distribution #EducationAlimentaire #Nutrition

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

📍 Et si les zones de chalandise étaient en train de rétrécir… sous nos yeux ?

Pendant des décennies, le développement du commerce reposait sur une idée simple :

🚗 Des consommateurs toujours plus mobiles.
👨‍👩‍👧‍👦 Des familles nombreuses.
🏬 De grandes zones de chalandise pour faire vivre de grands magasins.
📉 Mais ce monde est en train de changer.

Les ménages sont plus petits.
Le télétravail modifie les déplacements.
La voiture est moins utilisée.
Les consommateurs recherchent davantage la proximité.

❓ Et si la croissance était désormais… inversement proportionnelle à la distance ?

À mesure que les zones de chalandise se resserrent, les territoires deviennent plus homogènes, les attentes plus spécifiques et les concepts commerciaux plus différenciés.

🎯 Ce ne sont peut-être pas les magasins qui sont devenus trop grands.
C'est le monde autour d'eux qui a changé.

Comprendre cette évolution, c'est sans doute mieux comprendre pourquoi certains formats progressent… pendant que d'autres s'essoufflent.

🔗 Chérie, j'ai rétréci la zone de chalandise !
https://t.co/d89XJWQObU

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#Retail #Commerce #Distribution #ZoneDeChalandise #Proximité #GrandeDistribution

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

🥬 Et si le problème du rayon fruits et légumes n’était pas le client… mais son pilote ?

Pour fidéliser, les distributeurs ne manquent pas d’idées.
🎁 Programmes de fidélité.
💶 Cash-back.
🏷️ Promotions.
🎯 Avantages personnalisés.

Mais avant de chercher à faire revenir le client, encore faut-il lui donner une bonne raison de revenir.

📊 En fruits et légumes, les écarts de performance entre enseignes sont considérables.

Et les meilleurs ne suivent pourtant pas tous la même recette.
💰 Lidl joue le prix.
🥕 Grand Frais joue la qualité.

Deux positionnements très différents, mais un point commun : ils savent précisément quel métier ils veulent exercer et l’exécutent avec rigueur.

Sourcing, logistique, commandes, qualité, prix, disponibilité… toute la chaîne est pilotée pour tenir la promesse faite au consommateur.

Ailleurs, les organisations sont parfois beaucoup plus éclatées. Les approvisionnements varient. Les standards aussi. Le local se développe, mais sans toujours s’inscrire dans une véritable politique d’enseigne.

🎯 Or autonomie locale ne devrait pas signifier absence de pilotage.

C’est même probablement tout l’enjeu : réussir à conjuguer subsidiarité et cohérence, liberté du magasin et maîtrise du métier.

Car face à des consommateurs moins nombreux et plus difficiles à fidéliser, le meilleur programme de fidélité reste peut-être encore…

💡 un bon rayon.

🔗 Y a-t-il un pilote dans le rayon ?
https://t.co/WKwk1n3BMT

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#Retail #Distribution #FruitsEtLégumes #Commerce #GrandeDistribution

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

☀️ C’est la rentrée… pour la newsletter aussi !

Après quelques semaines pour prendre du recul, relire ses notes et laisser mûrir quelques réflexions, il est temps de reprendre le fil.

Pour cette première édition de la saison, je vous propose d'aborder le rayon hygiène-beauté un peu oublié qui mérite qu’on s’y intéresse à nouveau, une leçon de Sam Walton vieille de plusieurs décennies qui n’a pas pris une ride, et quelques chiffres de l'INSEE qui racontent une histoire plus complexe qu’il n’y paraît. 👀

👉 Pour vous inscrire à la newsletter : https://t.co/Hlri2nFTE1

Bonne rentrée à toutes et à tous, et bonne lecture !

#Retail #GrandeDistribution #Commerce #Hygiène #Beauté #Consommation #ExpérienceClient

[Philippe Goetzmann & @Goetzmann_FR]

☀️ La newsletter de @pgoetzmann fait sa rentrée !

Au menu : un rayon #hygiène-#beauté à redécouvrir, une leçon de Sam Walton et quelques chiffres de l’INSEE à regarder autrement. 👀

👉 Inscrivez-vous :
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#retail #consommation #grandedistribution

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

🥕 À force de vouloir protéger les fruits et légumes français, sommes-nous en train d’en faire des produits de luxe ?

Sur le papier, tout le monde est d’accord.

✅ Il faut manger davantage de fruits et légumes.
✅ Soutenir la production française.
✅ Mieux rémunérer les producteurs.
✅ Améliorer les conditions de production.
✅ Renforcer les exigences sanitaires et environnementales.

❓ Mais il reste une question assez simple : à quel prix ?

Car pendant que les produits industriels gagnaient en accessibilité, les fruits et légumes suivaient le chemin inverse.

📉 Et face à nos voisins européens, l’écart devient difficile à ignorer.
Coût du travail, fiscalité, normes, surtranspositions… chaque exigence prise isolément peut parfaitement se justifier.

Mais leur addition finit par produire une réalité beaucoup moins vertueuse :

🎯 Nous voulons que les Français mangent davantage de fruits et légumes français, tout en les rendant de moins en moins accessibles.

Avec un double risque.

➡️ Réserver la production française aux consommateurs qui peuvent se la permettre.
➡️ Pousser les autres vers des produits importés… ou vers d’autres catégories alimentaires.

La qualité sanitaire et environnementale de notre production est une force. Elle ne devrait pas devenir un facteur d’exclusion.

Car une politique alimentaire ne peut pas seulement décider de la manière dont nous voulons produire.

💡 Elle doit aussi se demander qui pourra encore acheter ce que nous produisons.

Alors, les fruits et légumes français : produits du quotidien ou produits de luxe ?

🔗 Les fruits et légumes français : un luxe ?
https://t.co/hkHZWKLfxG

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#FruitsEtLégumes #Agriculture #Alimentation #PouvoirDAchat #Distribution

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

🥦 Les fruits et légumes sont des produits vivants. Ce n’est pas une raison pour les piloter à vue.

🌦️ Saisonnalité, météo, origines, calibres, fournisseurs, qualité, prix…

Le rayon fruits et légumes est probablement l’un des plus complexes à gérer.

📉 Et pourtant, il reste aussi l’un des moins bien outillés.

Codification imparfaite, gammes mouvantes, approvisionnements hétérogènes, données difficiles à comparer, multiplication des intermédiaires…

À côté, le PGC ressemble presque à une science exacte.

❓ Mais il y a un paradoxe.

📊 Plus un métier est complexe, plus il devrait être mesuré. Pas moins.

Car pendant que certains subissent cette complexité, d’autres en ont fait un avantage concurrentiel.

✅ Ils maîtrisent leur sourcing.
✅ Leur logistique.
✅ Leurs commandes.
✅ Leur promesse client.
Et surtout, ils savent ce qui fonctionne, où, quand et pourquoi.

La reconquête des fruits et légumes ne passera donc probablement ni par quelques points de cash-back supplémentaires, ni par une énième opération promotionnelle.

🎯 Elle passera par deux choses beaucoup plus fondamentales : le métier et la data.

Professionnaliser l’exécution. Mieux codifier. Mesurer. Partager les données. Comparer les performances. Identifier les meilleures pratiques.

📈 Pour redonner de la performance au rayon, mais aussi de la compétitivité à toute la filière.

💡Parce qu’au fond, on ne peut améliorer durablement que ce que l’on sait réellement piloter.

🔗 Les fruits et légumes frais, la reconquête par le métier et la data
https://t.co/ROCA284mKL

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#Retail #FruitsEtLégumes #Data #Distribution #Commerce #FilièreAlimentaire

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

🤔 « C’est une bonne situation, ça, commerçant indépendant ? »

Depuis plus de 15 ans, les indépendants gagnent du terrain face aux groupes intégrés.

La tentation est grande d’y voir une explication simple : ils seraient plus entrepreneurs, plus proches du terrain, plus agiles.

✅ C’est vrai.
Mais ce n’est pas suffisant.

Car les indépendants étaient déjà indépendants lorsqu’ils perdaient des parts de marché face aux intégrés.

❓ Alors qu’est-ce qui a changé ?

📍 Le terrain de jeu, d’abord.

La démographie s’est déplacée. Les formats qui progressent ne sont plus les mêmes. La fragmentation des territoires impose davantage d’adaptation locale.

Mais d’autres différences, moins visibles, comptent aussi.

Quand un indépendant arbitre ses investissements, son magasin, son immobilier et son patrimoine répondent à une même logique : la performance globale de son entreprise, dans la durée.

Dans un groupe intégré, ces intérêts peuvent être répartis entre plusieurs structures, plusieurs gouvernances, plusieurs priorités.

Ajoutons à cela un environnement fiscal et social qui ne produit pas les mêmes effets selon la taille et la structure des entreprises.

📊 Et le rapport de force devient plus lisible.

🎯 Le succès des indépendants n’est donc pas seulement une affaire de talent.

C’est aussi la rencontre entre un modèle et une époque qui lui est devenue plus favorable.

Une bonne situation, commerçant indépendant ?
Disons qu’elle n’a probablement jamais été aussi intéressante à décrypter.

🔗 C’est une bonne situation, ça, commerçant indépendant ?
https://t.co/uv0zBXewOb

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#Retail #Commerce #Distribution #Entrepreneuriat #GrandeDistribution

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

🏷️ Et si nous arrêtions enfin de considérer les marques de distributeurs (MDD) comme des sous-marques ?

Depuis vingt ans, les distributeurs français annoncent régulièrement de grandes ambitions pour leurs marques propres.
📊 Et pourtant, la France reste en retard sur ses voisins.

La faute à des Français particulièrement attachés aux grandes marques ?
L’explication est séduisante. Mais elle tient mal.

Les consommateurs plébiscitent Lidl, Picard, Decathlon ou encore IKEA sans avoir besoin d’une grande marque nationale pour les rassurer.

📍 Le problème est peut-être ailleurs.
Pendant des décennies, notre modèle commercial a favorisé les grandes surfaces, la profondeur de gamme, la promotion et, finalement, la présence des marques nationales.

❓ Mais ce modèle correspond-il encore au commerce qui vient ?

Les formats se réduisent.
Les enseignes se spécialisent.
Les consommateurs arbitrent davantage.
Les positionnements doivent devenir plus lisibles.

Dans ce nouveau paysage, la MDD peut devenir beaucoup plus qu’une alternative moins chère.

🎯 Elle peut devenir l’expression même de l’enseigne.

Son positionnement.
Sa singularité.
Sa capacité d’innovation.
Et finalement, une vraie raison de la choisir plutôt qu’une autre.

À condition de sortir définitivement de la logique du « me-too moins cher ».

Car le marché de demain ne se gagnera probablement pas en copiant mieux les marques d’hier.

🚀 Il se gagnera en construisant des marques que l’on ne trouve nulle part ailleurs.

MDD : marque de distributeur… ou marché de demain ?
🔗 https://t.co/4akMpWHUmN

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#MDD #Retail #Distribution #Marques #Innovation #Commerce

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

🏙️ Et si, à force de vouloir sauver le commerce de centre-ville, on se trompait de malade ?

Face aux vitrines vides, les réponses sont nombreuses : aides, animations, subventions, opérations de communication…

✅ Elles peuvent être utiles.

Mais elles ne recréent pas ce qui fait vivre un centre-ville : du flux.

Car avant d’être un sujet de commerce, la vitalité d’un cœur de ville est un sujet d’habitants, d’emplois, d’accessibilité et d’envie.

Or, depuis des décennies, nous avons progressivement éloigné les habitants, déplacé des milliers d’emplois vers les périphéries et réduit l’accessibilité de nombreux centres.

Le digital, lui, a offert une alternative toujours plus simple à ceux à qui l’on demande davantage d’efforts pour venir physiquement en ville.

📉 Et nous nous étonnons que les commerces souffrent.

🎯 On ne revivifie pas un centre-ville en sauvant ses boutiques.
On le revivifie en recréant les raisons d’y venir, d’y rester et d’y revenir.

Cela suppose de regarder quelques sujets parfois inconfortables : mobilité, stationnement, transports collectifs, sécurité, propreté, habitat, emploi…

Mais aussi de repenser ce que le commerce physique peut offrir que le digital ne remplacera pas : la relation, le conseil, le service, le lien.

📍 Une ville vit de flux. Et le flux se mérite.

🔗 Revivifier les centres-villes : soigner les effets ou traiter les causes ?
https://t.co/CNRcCC2pWV

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#Commerce #Retail #CentreVille #Mobilité #Territoires

[Philippe Goetzmann @pgoetzmann]

❌ Non, on ne mangeait pas mieux avant.

On aime pourtant se le raconter.

🌾 Des produits plus naturels. Une cuisine maison. Du local. Moins de transformation. Et forcément, une alimentation meilleure.

La réalité est un peu moins romantique.
✅ Jamais notre alimentation n’a été aussi sûre.
✅ Jamais l’offre n’a été aussi variée.
✅ Jamais autant de consommateurs n’ont eu accès à une alimentation de qualité.

Cela ne veut pas dire que tout va bien.
📈 L’obésité progresse. Certaines pathologies liées à l’alimentation aussi. Les inégalités alimentaires demeurent.

Mais peut-être faut-il arrêter de confondre la qualité de ce qui nous est proposé avec ce que nous mettons effectivement dans notre assiette.
Car entre les deux, il y a nos vies.

Des ménages plus petits. Moins de temps consacré à la cuisine. Des repas plus individuels. Une contrainte budgétaire. Du snacking. Une alimentation de plus en plus fonctionnelle.

Dans ce contexte, rêver d’un grand retour à la cuisine d’autrefois est séduisant.

Mais une politique alimentaire ne peut pas être construite pour ceux qui ont déjà le temps, les moyens et l’envie de bien manger.

🎯 L’enjeu est ailleurs : permettre à ceux qui mangent mal de manger mieux.
Et pour cela, l’industrie et la distribution ne sont peut-être pas les ennemies que l’on aime désigner.

Elles devront au contraire faire partie de la solution.
Plutôt que de fantasmer l’alimentation d’hier, travaillons à améliorer celle de demain.

🔗 https://t.co/DT3pXpkOpA

[Philippe Goetzmann & @Goetzmann_FR]

Face aux injonctions alimentaires, le véritable enjeu est de donner à chacun les moyens de choisir librement et en connaissance de cause.

@pgoetzmann en discute dans sa newsletter.

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#alimentation #consommation #éducation #distribution

[Philippe Goetzmann & @Goetzmann_FR]

🗣️Les relations commerciales sont-elles devenues folles ? Retour sur les origines du système actuel et les principes qui permettraient de le reconstruire.

📬 À lire dans la newsletter de @pgoetzmann :
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#Retail #GrandeDistribution #RelationsCommerciales

[Philippe Goetzmann & @Goetzmann_FR]

🇫🇷 #Origine #Alimentation Et si la valeur d’un produit ne se trouvait pas toujours là où nous la cherchons ? 🤔

@pgoetzmann décrypte le sujet dans la newsletter de cette semaine.

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[Philippe Goetzmann & @Goetzmann_FR]

⚠️ Une #économie peut-elle rester souveraine lorsque ses centres de décision quittent peu à peu son territoire ?

Quelques réflexions à ce sujet dans l'article de @pgoetzmann paru dans la revue Repères de la @FCACommerce !

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[Philippe Goetzmann & @Goetzmann_FR]

🎉 Il y a un an, @pgoetzmann publiait sa première #newsletter !

Un an de décryptage des enjeux de la #consommation, du #retail, de la #grandedistribution.

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📊 Et si le rapport sénatorial sur les marges s'était trompé de cible en faisant de la #grandedistribution le grand coupable ?

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#Agroalimentaire #Industrie #Competitivite

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@pgoetzmann a signé la tribune publiée dans @LaTribune sur l’économie de la fonctionnalité et de la coopération comme levier de souveraineté industrielle. Une contribution importante au débat économique 2027.
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#Industrie #Innovation #TransitionÉconomique