河合 完

コトナス代表 | 新規営業10年 | BtoB新規事業の営業コンサルティング | 営業やマネジメントで使える情報発信 | 独立 ← IR ← SaaS ← 金融 | ゴルフ・サウナ・筋トレ・ワイン

[河合 完 @cotonaskawai]

【拡散希望】
事業コンセプト
　BtoB新規事業の「1→10」を突破する。

目指すのは、
・再現性のある「勝ちパターン」の確立
・一次情報（商談）から磨き込む営業戦略
・責任者の意思決定を支えるデータ基盤
・自社で仮説検証〜改善を回せる組織

新規事業でお悩みの方は、ぜひDMでご連絡ください！

[河合 完 @cotonaskawai]

BtoBで未経験の業界に携わるのに、Claudeに素人でも分かる業界ノウハウのオンボーディング資料を作ってもらう。
この時代に生まれて良かった。。笑

[河合 完 @cotonaskawai]

@watari922 確かに家に引きこもると衰えますよね。。
コミュ力にもマッスルメモリー💪

[河合 完 @cotonaskawai]

転職先など職場を変えた時にまずやるべき事は、これまでの成果の上限を超えること。

その会社の当たり前のバーは、外から来てまだその会社に染まってないからぶっ壊せる。

「馴染みに来たんじゃない、成果を出しに来た」ぐらいの気持ちで最初は尖ってて良い。

[河合 完 @cotonaskawai]

@No2lab150687 二宮さん、おはようございます！☀️
フォローありがとうございます、こちらこそ仲良くしていただけますと嬉しいです。
よろしくお願いいたします🤲

[河合 完 @cotonaskawai]

仕事ができる人は「何を考えなければならないか」をまず問える。
会社で「渡された問い」が「正しい問い」とは限らない。

[河合 完 @cotonaskawai]

マネジメント = 管理 と考えれば考えるほど「できてる」「できてない」で監視しがち。
大事なのは、マネジメント = プロデュース の考え方。

強みは個人毎に異なり、それぞれの強みを活かすことで高い目標を達成するのがマネジメントの仕事です。

[河合 完 @cotonaskawai]

毎朝シャワーを浴びてる時に、同じ現象が起きてたので驚きました。

この現象に名前をつけたい。

[岡本康広｜株式会社エイトレッド 社長（東証3969） @wf_yokamoto]

会議でどれだけ議論しても答えが出なかったのに、翌朝シャワーを浴びながら突然解決策が浮かんだ経験はありませんか。

頭は休んでいる間も、静かに整理を続けているのかも知れません。

「頑張り続けること」だけが正解ではありません。
休息を上手に取り入れることこそが、最高のパフォーマンスを生む大切な要素だと実感しています。

[河合 完 @cotonaskawai]

私も最初、部下の機嫌や表情にアジャストして振る舞っていた経験がありますが、部下から私への信頼を感じることはありませんでした。

・必要なことを伝える。
・問題から逃げない。
・公平な判断をする。
・決めたことに責任を持つ。

Andyさんの言葉に全て詰まってます。

[Andy｜EQで人と組織を強くする参謀 @findurtalents]

【マネジャーになってわかったこと】

部下から嫌われることを恐れる上司ほど、部下から信頼されなくなる。

言いにくいことは言わない。
問題があっても見て見ぬふり。
誰にでもいい顔をする。
厳しい判断は先送りする。

本人は「部下との関係を大切にしている」つもり。

でも、部下は見ている。

頑張っている人と、手を抜いている人が同じ評価を受ける。
問題を起こす人が放置され、真面目な人にしわ寄せがいく。
誰も責任を取らず、現場だけが疲弊していく。

そんな上司を、誰が信頼するだろうか。

マネジャーになってわかった。

嫌われないことを優先する上司は、守るべき部下を守れなくなる。

必要なことを伝える。
問題から逃げない。
公平な判断をする。
決めたことに責任を持つ。

マネジャーの仕事は、全員から好かれることではない。

全員に対して、誠実であることだ。

[河合 完 @cotonaskawai]

@HRojisan1110 @fukunaga_1599 おそらく、択一した感覚や嗅覚を持ちながらも、「何故か」を正しく言語化・相手に応じて翻訳できる人がマネジメントとしても優秀なのかもしれません。

[河合 完 @cotonaskawai]

ISを「商談獲得の組織」だと思っていませんか？

ISは初めてリアルな顧客反応を得られる組織です。
つまりISの役割は「商談獲得」に限らず、「GTMの検証」機関でもあります。

例）
・顧客課題の確認（未来課題の想起）
・マーケットへのメッセージ検証
・会社、サービスの認知獲得

[河合 完 @cotonaskawai]

ISを内製化・外注している営業組織。
どちらも「商談内容」をフィードバックしてない組織は、現状より良いアポは届きません。

・商談で刺さった提案や顧客の言葉を共有する
・ISが真似する
・顧客の反応を分析し仮説を立てる
・ターゲットとメッセージが絞れてくる
・(ここで初めて)再現性が生まれる

[河合 完 @cotonaskawai]

お客様も忙しい合間に仕事の手を止めて、商談や電話やメールに対応いただいている。

それを念頭に、誠実な営業活動が出来ているか向き合いたい。

[河合 完 @cotonaskawai]

ヒアリングできるISは優秀ですが、ヒアリング項目も正しく設計することが必要です。

「聞けたら嬉しい」で設定すると営業都合、もちろん数は少なく、公開情報のヒアリングは論外。

展示会参加の動機や関心事、さらにその背景など提案のコアに集中しましょう。

[河合 完 @cotonaskawai]

不調な時は【今】に向き合い、好調な時は【未来】に向き合う。

「好調が継続した場合、最悪なにが起こるか」は良い問いの持ち方ですね。

[石井智美｜経営者の時間をつくる人 @viola_onlineti]

売上が伸びている時って、会社の中を整えるのは後回しになります。目の前のお客様に応えるだけで精一杯。でも、そのまま大きくなると「人によってやり方が違う」「情報が見つからない」が一気に出てくる。会社の土台は、暇になったら整えるものではなく、忙しい時こそ整えるものなのかもしれません。

[河合 完 @cotonaskawai]

毎日のほんの少しの積み上げが、本当に複利で効いてくるんですよね。

仕事も信頼も、小さなことからコツコツと(by 西川きよし師匠

[ほったけんた @mottajapan]

大きなことを成し遂げる人ほど、小さなことを軽く見ない。

「大事を成さんと欲する者は、まず小事を務むべし。」— 二宮尊徳

大きな成果を見ると、何か特別なことをしたくなります。でも実際には、成果の多くは地味な積み重ねから生まれる。

毎日少し読む。一件の商談を振り返る。一人との約束を守る。昨日より一つ改善する。

一つひとつは小さくても、続ければ簡単には真似できない差になる。

二宮尊徳の思想に「積小為大」があります。小を積んで、大を為す。大きな目標を掲げるからこそ、今日できる小さなことを疎かにしない。才能よりも、毎日の積み重ねを大切にしたいです。

[河合 完 @cotonaskawai]

ISの人はきっと分かる。

インサイドセールスはアポ取ったら「アポ取りました！」と素直に喜びましょ。
周りも「ナイスアポ！」と賞賛しましょ。

相乗効果、絶対にあるから。

[河合 完 @cotonaskawai]

肝に銘じておきます。

[岡本康広｜株式会社エイトレッド 社長（東証3969） @wf_yokamoto]

仕事がうまくいかない時、つい環境や他者のせいにしたくなるものです。
しかし今までの経験から気づいたのは、周囲の反応は自分の心が映し出した鏡だということ。
穏やかに誠実に向き合えば、周囲も自然とそう返してくれる。
その単純な真理を、忙しい日々の中でも忘れずにいたいと思っています。

[河合 完 @cotonaskawai]

常に機嫌良く振る舞う大切さをヒシヒシと感じます。
社長でも部長でも「この人の言葉についていける」と感じるのはそういう人です。

[ジェイ｜株式会社OPUS 代表 ｜みんなの社食 エバンジェリスト｜BUFF RADIO @junta_suzuki]

魅力的な人って、たぶん“安心して近づける人”。魅力的な人を観察していると、すごい人というより、近づきやすい人が多い気がする。ちゃんと笑う。ちゃんと驚く。少し自己開示する。相手を緊張させない。場を明るくする。能力だけでは、人は近づかない。この人なら話しても大丈夫。この人なら受け止めてくれそう。

[河合 完 @cotonaskawai]

ISやFSでアポの質にこだわりすぎるのは黄色信号です。

特に啓蒙フェーズでは、マーケティングの観点でも、ターゲット層が自社サービスの詳細や強みを知らないままでいることが最大の機会損失。

自社サービスを正しく知っいるパイの最大化とインサイドセールスのミッションのひとつだと思います。

[河合 完 @cotonaskawai]

@megumiya_ooura 競技そのものが全く異なるので、マネージャーを育成する役割の重要性も非常に高いですね。

なんとなくマネジメントへ昇格させてそれっきりな組織も少なくないと感じます。

[河合 完 @cotonaskawai]

優秀な営業ほどマネジメントで苦労しやすい。

・フォーキャスト管理
・仮設思考と言語化
・戦略に基づく仕組みづくり
・任せる仕事の選別
・他者の強み理解して伸ばす
・組織で勝つためのリソース配分

プレイヤー時代とは全くやる事が違うので、1〜2年で「自分は才能ない」と決めつけないで欲しい。

[Andy｜EQで人と組織を強くする参謀 @findurtalents]

「うちのマネジャーはプレイヤーとしても優秀」と誇る会社ほど、そのマネジャーは部下を育てていない。自分でやった方が早いと思っている限り、部下に仕事を渡す訓練が一生始まらない。プレイヤーとして優秀なことは、マネジャーとして優秀であることの証明にはならない。