山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る

100社以上のインサイドセールス立ち上げ支援・メンター｜3年で月商12倍の事例｜外資系IT企業でIS立ち上げ・マネージャー経験｜外資大手企業・スタートアップでIS（BDR・SDR）経験｜コンサル/BPO/CRM導入｜明日から使える実践ノウハウやテクノロジーを基盤とした再現性ある組織づくりについて配信

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

入社1ヶ月目のインサイドセールスが学ぶこと

トークスクリプトやロープレ以前に、以下を理解できているかで立ち上がりの差が出る。

①ターゲットは誰か
②どんな課題を抱えているか
③現状はどう解決しているか
④どの機能が解決に直結するか
⑤解決後にどんなビジネス価値があるか
⑥競合や代替手段でなぜ実現できないか

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一般的なインサイドセールスは「アポ件数」を追い、
優秀なインサイドセールスは「パイプライン金額」を追う。

セールスサイクルと受注率から逆算して、営業の売上目標に対し、いつまでにいくら積むべきかが明確。
3ヶ月後の売上は、すでに今のパイプラインで決まっている。

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「BPOだから精度が低い」は誤解。成否を分けるのは外注か内製かではなく、どれだけ当事者意識を持って顧客に向き合えるか。

スクリプト1つ取っても、テンプレをなぞるだけか、市場環境・提供価値・競合優位性・ペルソナ課題を踏まえて、キーワード選定や表現に徹底して拘れるかで成果はまるで変わる。

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

人物属性と企業属性をかけ合わせて、重要領域、かつリード分布が大きいところを整理する。

リード分布が多くて重量領域が優先度高いので、積極的にパーソナライズや長期接点の創出など、エンゲージメント工数を増やすなどリソース配分を調整する。

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「ナーチャリング＝マーケティングの仕事」という印象を持たれがちですが、実際はマーケティング（テックタッチ）は購買プロセスの一部に過ぎず、インサイドセールスや営業にもナーチャリングの概念は存在する。

レベニュー組織全体でナーチャリングの共通認識が揃わないまま、メルマガ施策だけを推進しても、成果が出るわけない。

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誰しも「頭を使っている風の仕事」に惹かれる。だからディレクションやコンサルに向かいたくなる。
一方、「何をやるか」を決めること自体に、過大な価値はないことが多い。

停滞しているプロジェクトを動かすのは、緻密な設計よりも、一秒でも早く・一つでも多く、成果に貢献する活動を積み上げ続けること。成果を生む時間とそれ以外の時間の正しいアロケーションで、大半はうまくいく。

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

現状維持は衰退だと感じられるかどうか。

変化より現状維持が心地よくなることで、指摘を表面的な指示として受け取り、限定的な行動改善に留まる場面はよくある。結果として、

・同じ指摘を何度も受ける
・"やっています"と言いながらできていない
・行動以前にスタンスを問われる

という状態が続く。この傾向になった組織は、赤信号だと思って各々の立ち振舞を見直す段階かもしれない。

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本日オフィスでまい泉パーティします。
気になる方はご連絡ください。

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本日のイベント、台風接近のため中止となりました。楽しみにしてくださっていた皆さん、本当に申し訳ございません。

振替日程は【6/18(木)】に決定しました。ご都合つく方はぜひ、あらためてご登録をお願いします！

なお、まい泉(カツサンド)がキャンセルできず、40個ほど弊社に届きます…

仕事終わりで小腹が空いた方、まい泉とビールごちそうします。お気軽にご連絡ください🍺
*お足元が悪いので、お越しいただく際は十分をお気をつけください。

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本日のイベント、台風接近のため中止となりました。楽しみにしてくださっていた皆さん、本当に申し訳ございません。

振替日程は【6/18(木)】に決定しました。ご都合つく方はぜひ、あらためてご登録をお願いします！

なお、まい泉(カツサンド)がキャンセルできず、40個ほど弊社に届きます…

仕事終わりで小腹が空いた方、まい泉とビールごちそうします。お気軽にご連絡ください🍺
*お足元が悪いので、お越しいただく際は十分をお気をつけください。

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才流の今西さん（@yuta_imanishi）とABMをテーマにオフラインイベントを開催します！

トップセールス依存になりがちなABMをどう仕組化するか、マーケティング・インサイドセールスの役割分担の最適解について、成功企業の実践知をもとにトークセッション形式でお話しします。

6/3（水）ご都合の合う方はぜひご参加ください！

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アノニマス（匿名）フェーズで利用するテックが多い

・親和性が高い企業が不明、選定できない
・キーパーソンの職種/役割の特定ができない
・電話番号/メールアドレス等の連絡手段がない
・手紙・DMの印刷・郵送に時間かかる
・リファラルに再現性がない・人脈が枯渇

「工数が重いが、成果効果が最も大きい領域」ほど、テクノロジーの価値が上がるため、ユースケースが多い

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「あまり情報開示をしたがらない方だったのでヒアリングできませんでした」
というのは努力、工夫不足のことが多い。

顧客が会話のなかで様々なヒントをくれているのに背景を理解しない、状況を想像できない、深掘りをしないなど、やってないことがたくさんある。

Web会議で1時間、こちらのインプットがほぼゼロでも、ヒアリングだけで「話せて良かった」と思ってもらえるインサイドセールスは、顧客理解の解像度が段違いに高い。

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弊社の行動指針の1つは「建設的な直球」

サービス品質・価値が"ヒト"である支援ビジネスを行っているからこそ、人や組織の成長の機会損失は出さずに、前向きに言語化してストレートに伝える文化。

ただ、人間の本質として興味がない人には、直球エネルギーは使わない。
20代は"若さ"が興味対象に入ることが多いが、一時的なPremiereであり、"若さ"から"価値"の興味にシフトしないと徐々に直球は減る。この危機感が持てる人、持てない人で"30歳"の入口が大きく違うと思う。

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

顧客と会食で話題の中心が「成果をどう高めるかのディスカッション」になる事が多い。

日々の30分定例だと決められたアジェンダに沿うだけで終わりがちだが、自由な対話の中では新たな発想が生まれ、成果を高める具体的なビジョンまで合意できる。

オフライン空間、かつオーナーシップ持って成果に向き合っているからこそ、互いに本音で深い議論ができる。

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

Sales Engagementの設計・実践論をテーマに、ウェビナー勉強会を開催します。

AI時代に求められる設計思考と、Tech・AI・ヒトの役割分担について、実際のデモを実演しながらお話しします。

人的リソースを省力化した、筋肉質な営業組織をつくりたい——そんな方はぜひご登録ください！
https://t.co/NJm8000nTB

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

顧客との会話を通じて、あらためてMarooの立ち位置を再認識。

コンサルティング会社発の強みを活かし、確かな専門性で上流の戦術設計からオペレーション構築までを担う。

さらに、営業活動で得た一次情報をもとに仮説・戦術を検証しブラッシュアップすることで、顧客を先導できる存在であり続ける。

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

自分だけかもですが、事業成長や組織づくりは「3歩進んで2歩下がる」が連続する感覚。

最近は、2歩下がったあとのリカバリーの速さはもとより、「2歩下がった景色から何を学び、組織や個人がどう変わったか」を大事。後退は単なるマイナスではなく、次の加速に向けた助走期間と考えるようにしています。

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

インサイドセールスで成果を出すチームと、
成果が乏しいチームでは時間の使い方が全く違う

施策実行と顧客からのフィードバックからインサイトを得るための「フレームワーク」や「共通言語」がないと、内向き業務過多のチームに陥る

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

CXOメールの構成要素

特に、エンタープライズ企業開拓に成功している企業は、以下の5つは、かなりこだわって言語化している印象

・WYN (Why You / Now)
・コーポレートピッチ
・目的伝達
・事例・実績
・貢献できる領域

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@ryohikitei ありがとうございます！
プレイヤーから昇進したマネージャーも、最初からマネージャーになった方も、どちらにも必要な活動だと思います。

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

個人KPIを持っていないISマネージャーは、月に1日だけでも自分でプレイヤー稼働する日を作った方が良い。

メンバーにヒアリングするよりも10倍は現場の解像度を高められるし、体験から得られる示唆で精度の高い打ち手に繋がる。
何より、既成事実を積み重ねることでチーム全体の当たり前が底上げされる