ケアマネ×営業/居宅&包括/介護

現役ケアマネ（居宅支援) ／元・保険営業マン
居宅支援・地域包括などの営業を10年以上経験。
介護営業が苦手な人でも営業ができるように発信中。
DM相談可・noteでノウハウ公開予定🐹

[ケアマネ×営業/居宅&包括/介護 @eigyo_ham]

デイサービス管理者だった頃、
何度営業に行ってもケアマネから紹介が来ませんでした。
「何が悪いのか」分からないまま、苦しい時期を過ごしました。
その後、生命保険の営業に転職し、
営業を徹底的に叩き込まれ、
ケアマネへの向き合い方が変わりました。
同じように悩む方へ、現場目線で発信します

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【結果目標より、行動目標に集中する】

「今月はあと○件の新規契約」

と件数を気にしても、
目標を追うほど不安になります

依頼は相手の都合。営業は自分の都合。

「今週は○件を営業する」

自分の行動目標をつくり
自分の評価がモチベーション高く営業できます

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【ケアマネの4人に1人は60歳以上】

今後10年で
ベテランケアマネの引退が本格化し
ケアマネが大量退職します

近隣でも
定年退職される方の話をよく聞きます

いまはまだ「利用者獲得競争」ですが
今後は「ケアマネ採用競争」が激化しそうですね。。

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@kakarichoCM 営業をしていると、実際にそういう方は、いらっしゃいますね。。
素晴らしいですね、連携の意識が強い地域なのかもしれませんね。

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包括ぶっ潰すとか
地雷包括とか

ケアマネになって
包括の悪評を聞くことが増えました。。

包括で働いていた身でもあるので
フォローしますと、

包括も人手不足なんですよね。。

○電話が鳴り続ける
○毎日22時まで残業
○窓口に来所者の列

労働環境を変えないと
居宅との連携も難しくなります。。

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@mon_create どういった方でも、依頼があれば、訪問や支援をしますもんね。
居宅の方も、そういった負担があることを理解してもらいたいですね。。

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@alphaindy 電話が鳴っていてもとれない様子も見られますね。。
包括のほうも負担が増すシステムになってますから、居宅としては、負担を減らす動きをしたいものです。

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@sachiguri20 そろっていない包括もあるのですね。
私も、同僚がメンタルで、休職されてましたね。。

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@doala_fromOwari 直営だと、また異なった忙しさや業務があるのでしょうね。激務な環境はなんとかして欲しいですね。。

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【新規依頼後の営業が差をつける】

新規依頼をいただいた後、

お礼の連絡だけで終わっていませんか？

私はできるだけ早くご挨拶に伺います。

不在でも構いません

○名刺を置く
○付箋を添える
○一手間かける

依頼前より

依頼後の対応の方が
記憶に残ることがあります

営業は紹介後に差がつく

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@houmonnote 一度契約して、また別の事業所で契約し直すこともあり、ケアマネの負担も増やしちゃっているんですよね。

関係性のこともあり、見直すのも大変です。。

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【地域包括のマッチング】

包括では
ケアマネに繋ぐ前に
サービスを紹介していることがあります。

ありがたいのですが、
サービスがミスマッチしている。。

○軽度の方を重度の方中心のデイへ

○必要以上の手すりの設置あり

○クレームの多い事業所へ

ゼロベースで考えるか迷います。。

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【新規問い合わせには波がある】
包括や居宅からの新規依頼。

10月・11月は
気候が安定していることもあり
動きが出にくいです。

逆に7〜9月は
最も新規依頼が多くなります。

いまのうちに種を蒔き
新規依頼の波に乗りましょう

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@loop_the_loop_T 訪問の合間でも、効率よく進められたら良いのですが、次の訪問のことを考えてしまいますしね。。

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【訪問日と事務日を分ける】

ケアマネ業務は

○訪問
○営業
○書類作成

全部同じ日に詰め込むと
効率が下がり、疲弊します

月・水・金：訪問
水：書類作成
木：営業

テーマを決めると
脳の切り替えが減ります

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@yuto19921208 そうですね、ベースは崩さないようにしています。
ただ、曜日や終日固定するのは難しい時は、午前だけ・午後だけのように区切っていますね。

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【名前と顔を一致させる】

日々営業をしていると
顔と名前が分からなくなります。

おすすめは、
いただいた名刺に特徴（似顔絵でもいい）を書く

①名刺を持ち帰り暗記する
②翌日、暗記した名前が出てくるか確認。
③直接会って名前を呼ぶ

何度も思い出そうとすることで
記憶に定着します。

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【戦っているうちは負けることはない】

いくら営業しても
ケアマネから紹介を得られない

結果が出ないと
営業のモチベーションも下がります

ですが
何もしなければ
紹介を得ることもできない

前に進んで改善していけば
必ず結果は見えてきます

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【ケアマネのスケジュール管理】

ケアマネ業務は
スケジュール管理も必須です

上旬：申請や書類・実績
中旬：訪問や営業
下旬：担当者会議や残務処理

毎月の流れを意識すると
抜け漏れの防止になります

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【口コミを考えた営業】

包括には
10名前後の職員がいて
意図的に口コミを狙う必要がある

口コミを広げる人は

○人から信頼されている
○情報量が多い
○新しいものを試す
○他人に影響を与える
○感情とともに伝える

組織の中心にいる人と
繋がることができれば
早く深く広がります

[ケアマネ×営業/居宅&包括/介護 @eigyo_ham]

「35件担当でテレワークできる」
事業所があると聞きます

35件以上を目指し
維持するのはいいですが
新人には引き継ぎをしない

引き継ぎをしたほうが
全職員で新規を受けるので
これはもったいないルールですね…