おっきー｜FAcraft

株式会社FAcraft 代表取締役｜設備保全AIエージェント「Fixey」を開発｜愛知の三河からグローバルへ挑戦｜1995年世代｜主な燃料：B'z・ミスチル・中島みゆき｜2026年マラソンデビュー🏃‍♂️‍➡️

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

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[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

noteを書きました！

設備保全における現場の課題感と、FAcraft社がどのようにアプローチしようとしているのかまとめています🔥

記事のリンクは
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[中野優作｜CAR and LIFE. @yuusaku_buddica]

いい上司の定義で「失敗してもいいから、どんどんチャレンジしろ」という寛容なリーダーが理想とされることが多いですが、僕は違うと思っています。

ミュージシャンや芸術家なら分からなくもないですが、仕事の先には顧客がいて、「失敗していい仕事」なんてあるわけがありません。僕は「失敗するな」と言います。

失敗していいのは趣味です。失敗が許容される仕事は仕上がりの精度が甘くなり、納期も遅くなります。仕事の基本は、早く確実にやることです。

その上で、とことん真剣に仕事と向き合った結果、失敗することもあるでしょう。そんな時に「次は頑張れよ」と肩を叩いて、セカンドチャンスを与えるのが、いい上司だと僕は思います。

ビジョナリーな会社の社長で「失敗していいよ」と言っている人を、僕は一人も見たことがありません。それが結局、社員のためになることを、みんな知っているからです。

優しい人は、みんな怖くて厳しいです。

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

営業したり提案する立場の人間としては、定期的に営業を受ける機会を設けることが大事だと思うなど。

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

経済センサス提出完了！（Xで同じ境遇の方々を見ては同じ気持ちになっています）

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

非常に大事な視点だと感じます。

[中島一明 @ベルフェイス(株) 代表取締役 / ハードシングス起業家 @k_nakajima_bell]

【SMBでは通用しない──エンプラ営業で成果を分ける“たった一つの視点”】

ベルフェイスはハードシングス後に “2年で金融業界No. 1” になったが、その時のトップセールスがこう言っていた。

「SMB営業は、売れる理由が1つあればいい。しかし、エンプラ営業は“売れない理由を潰す仕事”なんです。」

最初は「？」と思ったが、噛み砕くほど納得したのでシェアしたい。

1️⃣ SMB営業
決裁者が少なく、金額も比較的小さい。そのため、強い「導入理由」が1つあれば契約が決まることが多い。

2️⃣ 大企業（エンプラ営業）
ステークホルダーが多く、PoCがあり、現場ユーザー、情報システム部門、経営企画、役員層など様々な���係者が登場する���さらに他社とのコンペになり、稟議や承認も何段階も存在する。

加えて、セキュリティ、コンプライアンス、運用要件、既存システムとの連携など、クリアしなければならない条件も多い。

…つまり、どれだけサービスが優れていても、”途中で失注するポイント” が無数に存在するのだ。

だからエンプラ営業は、
「なぜ導入すべきか」以上に、
『なぜ導入できないのか』を、
一つ一つ丁寧に “潰していく” 作業が中心になる。

なるほど…

これがエンプラ営業の難しさであり、それができる人材の “市場価値が高い理由” なのだろう。

もちろん、“失注する理由”には『競合対策』も含まれる。

競合がどんな提案をしてきて、
自社の強みをどう “無効化” しようとしているのか？

そこまで “先回り” して商談を進めなけれ���ならない。
この視点が弱いと、気づかない��ちに自社の「ウリ」を潰されてしまうからだ。

一見すると、単なる言葉遊びに聞こえる。

しかし、
「売れる理由を訴求する」
と
『売れない理由を潰す』
では、
営業の見ている世界が天と地ほども違う。

エンプラ営業に取り組む企業は、この考え方を徹底的に取り入れるべきだと思う。

[福島良典 | LayerX @fukkyy]

エージェントの精度を環境変化に対して維持し続けること。できることを維持したまま、精度を上げ続ける改善をすることの難しさと価値はかなり過小評価されてると思う。

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

ハードすぎます、、、（泣）

[👨🏻‍🎤燕三条の器用な"金型"職人🪬新潟でプラ製品用の金型を製作🛠️（有）一成モールド @RyosukeUjita]

工作機械のサービス電話窓口してた時は本当にやばかった
「機械が止まってるんだけど？
まだ連絡が来ないんだけど？
早く来い、拠点から来れないならお前が来い
機械稼働が一日遅れた、名前を教えろ、お前なんてやめちまえ、いたって意味がない」
散々言われた
全てが超緊急案件
ある意味鍛えられた

[原 秀一@セールスリクエスト @sicgram]

エンタープライズセールスは社内外の関係者を巻き込みながら契約を成立させる仕事だと思う。

エンタープライズ企業との商談は、提案が通ったら終わりではなく、むしろ契約締結フェーズこそハード。

目の前の担当だけでなく、法務、購買、情報システム、管理部門など関係者が一気に増える。
契約書の文言ひとつで何往復もすることもあれば、セキュリティチェックや反社チェックなども発生する。

そして面白いのは、このフェーズになるとメールより電話を好む人が増えること。
「認識を揃えたいので一度お電話で」
そんなやり取りが増える。

大型案件ほど、提案力だけでなく契約締結力も求められる。そして契約に関する知識やリテラシーを持ち、法務や管理部門とも会話できることが前提になる。

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

激重タスクを片付けたら、また別の重たそうな何かが現れた。

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

10年くらい前、保全駆け出しの頃。

FB（ファンクションブロック）が使われてい���設備の修理で、ベテランの方からヘルプで呼ばれたことがあったのですが、その背景には引用元のような事情がありますね。（当時の自分はたまたま最新設備の現場に常駐して対応していたが、そのベテランの方は初見だった）

[まんぬ⚡️JTCの電気保全屋さん👷 @itsumimario]

電気設備エンジニアの、地味な焦り。

FA関係の新しい技術がどんどん入ってくる。

昔ながらのリレーシーケンスで育った人間に、今は産業用IoT、ネットワーク、クラウド連携、新型PLCの世界。

設備を直すだけじゃなく、ネットワークのトラブルシュートまでや��される時代。

正直、ついていくのが大変です。

若手はデジタルに強い。
でも現場の経験は浅い。
ベテランは現場に強い。
でも新しい技術は手探り。

理想は両方を持ってる人材なんですけど、そんな人はなかなかいないですよね。

ワイも中年差し掛かってますが新しいことを勉強し続けなければなりません。

もう歳だからとい��て止まったら、そこで電気マンとしての成長は終わるし、学び続けないと置いていかれます。

しんどいですけど、それが今のリアルなんですよね⚡

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

数時間後には空港です。米国へ赴任する元上司を見送りです🇺🇸

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

仕事の報酬が仕事すぎて涙

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

NARUTOよりも面白い物語があるとしたらワイの人生と言えるくらいには状態がいいかもしれない。

[山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る @device0462]

ネクストに繋がらず「社内で検討します」と言われたときの反応

「いつ頃ご判断いただけますか？」と期限を切る人は多いけど、

・☓☓さんは率直に進めたい内容でしたか
・どの部分に検討いただける価値を感じましたか
・他社提案との比較で前向きな印象を持てそうですか
・上司やチームの方も共感いただけそうな内容ですか
・仮に検討が進まない場合は、何が障壁になりそうですか

と"検討する内容"の具体を確認することで、
商談失注リスクを事前に検知して先回りして対応する人は少ない

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

> 営業部長やメンバーの心はだんだんすさんでいく。

弊社では、起業家自身が1人営業部長（部下0名）をやっているので、ここの辛さを先に経験できたのは、今後組織構築していくなかで効いてくる財産かもしれない...！

非常に励みになるポストでした！粘り強くやっていく🚀

[坂本 祥二｜HQ CEO @shoji_hq]

エンタープライズ市場を攻めるのにもっとも必要な資質は”我慢する力”だと最近よく感じます。

ここ数年は、SMBやスタートアップ向けだけでは市場が小さすぎるため、初期からエンタープライズ市場に入ることの重要性が認知されてきたと思います。

他方、エンタープライズ市場を本気でやるなら、投資家や経営陣は、「時間がかかる」ことを肝に銘じておくべきです。

商談は、本当に長い。
商材によりますが、一年、二年くらいかかる案件ばかり。
しかも顧客からの要求水準は高く、開発への投資金額も大きなものになります。
信用調査やセキュリティ対応も大変だし、ブランドのような無形の信用も求められる。

つまり、最初の数年がめちゃめちゃ大変。

・売上はなかなか上がらない
・一方で、開発投資は膨らむ

となり、モメンタムが全然うまれない。

そんななか、経営者やVCは、SMBと同じように月次で数値��ちくちく指摘しがちで、
営業部長やメンバーの心はだんだんすさんでいく。

出口のないトンネルのなかにいる気持ちになる。
そして旅の途中で、心��疲れてしまう、諦めてしまう。

こんな残念な例をたくさんみます。

——他方で、一度数字が伸び出したら、そこからがすごく速いのも、エンタープライズ市場です。

SMBと比較して
・解約は圧倒的に少ない
・アップセル、クロスセルも増やしやすい
・市場が大きく、成長が持続する
・社員一人当たり生産性が伸びやすく、利益を出しやすい

などの特徴があり、ちょっとやそっとでは崩れない会社になります。

そんな理想に辿り着きたいのは同じかと思いますが、
だからこそ”我慢”が大切。

・月次での数値のずれを許容し、半年や四半期など適切な時間軸を設定
・顧客論理を無視したリードタイム短縮行為をしない
・必要になった機能群を計画的に丁寧に開発する

この我慢ができないスタートアップは、エンタープライズ市場を攻略しきれません。

戦略以上に、マインドを整えることが実は非常に大切と感じます。

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

近しい話でいくと、物流業界で倉庫や搬送系の設備を見ていた人が、転職した先では工作機械やロボットの修理対応をしなければならず苦労したという話を聞いたことがあります。

土台となる電気機械の知識や、トラブルシューティングの型はあったとしても、その設備や機器特有の知識はどうしてもその時にならないとキャッチアップが難しかったりするので、同じ保全だとしても苦労する部分は出てくるでしょうね。。。

[まんぬ⚡️JTCの電気保全屋さん👷 @itsumimario]

保全に限った話ではないですが、経験者採用って難しいですよね。

「前職も工場保全でした」という即戦力を採ってもすぐには戦力にならない場合が多いです。
その理由は設備が会社ごとに全然違うからってところが大きいと思います。

同じ電気保全でも、扱う設備や使ってるPLCのメーカー、制御の思想、���場のルール、多くの要素がちがったりします。

ベテランだと技術の土台はあるから飲み込みは早いですが、「工場特有のクセ」を覚えるにはやはり時間がかかります。

スキルって汎用的な部分とその現場でしか通じない部分があるんですよね。

経験者でも、新しい現場では半分新人👷

お昼の地味なリアルシリーズでしたw⚡

[まんぬ⚡️JTCの電気保全屋さん👷 @itsumimario]

保全現��の、地味に深刻な問題。

「保全に聞けば早い」

一見、頼られてて良い言葉に聞こえます。
でもこれ、現場力の低下につながってると感じるんですよ。

昔は、ちょっとした不調ならオペレーターが自分で対処してたって聞くんですよ。
「これはリセットで直る」
「ここを確認すればいい」
って感じで。

でも今は、些細なことでもすぐ
「保全に電話しろ！」
って呼び出されます。

非常停止が押されてるだけ。
ブレーカーが落ちてるだけ。
電源が入ってないだけ。

そんな確認すら、一次対応を現場でやらなくなってきてることもあります。

もちろん、危険を感じたら無理せず止める・呼ぶ・待つ、これは大正解です。
安全に関わる判断は、迷わず保全に振って良く、そこは大賛成です。

ただ、それにも限度があると思います。

「安全のため」を理由に、確認することすら全部丸投げになると、それはもう安全じゃなくて、ただの思考停止なんですよね。

「困ったら保全を呼ぶ」が当たり前になると、現場が自分で考える力、そして対処する力を少しずつ失っていく。

そして難しいのが、これは保全側にも原因があることです。

ワイらが何でもすぐ駆けつけて解決しちゃうから、現場が「自分でやってみる」機会を奪ってる面もあるんですよね。

頼られるのは嬉しい。
でも、現場が自分で動ける状態を残すのも保全の仕事なのかもしれません。

皆さんの工場では、現場の一次対応ってどこまでやってますか。

何でも保全頼みなのか、現場で対処できてるのか、ぜひ教えてください👷⚡

[おっきー｜FAcraft @FAcraft_CEO]

脳の体力を強化しなければ...！

と思ったけど、取り組めたとしてもある程度すぐ頭打ちになる気がしてきた。それより、脳を消耗させない行動習慣や環境設計を考える方が良さそうかもしれない。

[ぶたまる@生技 @pokamaru3]

確かに、保全という業務って、
常人の人に理解されないことが多いですね。

故障時は復帰を最短リードタイムでやることを求められ、保守メンテでは、そのタイミングに裁量がなく、維持という見えない効果への寄与に工数や人数、コストというところの説明を保全の人自体に求められてる場面も多々見ました。

保全さんが年中、そうした経験をしているのか、保全さんたちはとても口うるさいです。
生産準備などでもかなりの指摘があります。
それを鬱陶しがる人も多いし、恐れられやすい職であると思います。

だけど、その背景には膨大な経験があって、周囲の自分に対しての見られ方というのを気にせず、考えをしっかり言葉で指摘として出してくるというのは、難しいことでもあるのに、保全さんらは何故か標準装備レベルで備わってるのを会議でも感じます。

それは日頃から現場で言われ続けていた結果の習慣であると思うと納得できます。

非定常作業で、あらゆる分野を緊急・重要性など様々な状況下で、多能工を習得し現場を維持管理する職というのは学ぶべきことが多いので、一つのモデルケースにすべきなのかも…？