老害なコムギ

優しいコンサル時代が苦手な老害｜想像上の古き良きアクセンチュア時代に生きたMDの亡霊｜フォローすると懐かしい時代に回帰します

[老害なコムギ @for_padawan]

Think Straight, Talk Straightを聞いたことありますか？
某ファームの企業文化です

起源はArthur E. Andersenの職業倫理
顧客が望む言葉だけを並べることが当たり前だった時代に
筋道を曲げるくらいなら仕事を失ってもいいと抗った
そのスタンスの延長線にあります

ワダす、この思想がとても好きなんです...

忖度に流��れずにまっすぐ考えるのは孤独で、
相手が誰でもスタンスを変えずにまっすぐ伝えるのは本当に怖い...

優しい人ほど筋道を曲げたくなる
でもその優しさは、ゆっくり未来を壊してしまう

Think Straight, Talk Straightは
誠実に生きるコンサルタントの静かな覚悟です

筋道の通ることを、筋道の通る形で
この勇気だけは、どうか失わないでほしい
それが、コンサルタントという職業が成立した歴史であり、誇りなはずだから...

いまの時代は、ワダすには少し優しすぎるのです…

[老害なコムギ @for_padawan]

KGIが決まったので
「次にKSFを考えてご提案してください」
とワダすが部下にお願いしたら��…

「KPIじゃないんですか？」と聞かれた件について思うこと

KPIから置くと管理はできる
でも
どこで勝つかは誰の頭にも残らない

ワダすは
KSFってKPIの前段というより…

この勝負、
どこを外したら終わるかを先に引き受ける言葉だと思ってます

だから順番はKSFが先
もしくは本当はセット

KPIは管理の言葉
KSFは覚悟の言葉

…この違いをどこで引き受けるかで、
仕事の重さって変わる気がしました。

[老害なコムギ @for_padawan]

この記事からわかる、嫌われるリーダーの特徴は「短期的に効くこと」を積み重ねることかなと思いました

信頼されるリーダーは長期的に効くことを、淡々と積む

・説明する
・聴く
・変えるなら理由を言う
・失敗を学習に変える

派手じゃない
でも確実に、優秀な人は残る

……ワダすは
組織が壊れるときって
能力不足より先に
対話不足が起きてる気がします

統制は簡単
信頼は時間がかかる

だからこそ、
信頼を作る側に立つ覚悟が
リーダーの仕事なんだと思いました

[SaaSで働く千尋 @SaaS_product]

https://t.co/5lgI5oHJjV

[老害なコムギ @for_padawan]

部下な皆さんに
ひとつだけ、お願いがあります

スタンスを取る前に、
事実を適切にインプットしてほしい

賛成か、反対か
攻めるか、守るか
正しいか、間違っているか

それを決めるのは…
事実を集めてから、でいい

現場でよく見るのは、
仮説や意見が
事実より先に走ってしまうこと

でも…
事実が薄いスタンスって、
だいたい
自分を守るための姿勢になってしまう

ワダすは
スタンスを取るな、とは言ってません

ただ…
事実を踏まえたスタンスは強いというだけ

焦らなくていい
先に、見る
ちゃんと、聞��

スタンスは…
事実を入れ切ったあとでも遅くないので

[石井大雅 | ノーコード総合研究所 代表 @nocodetaiga]

KPIの立て方下手やなーってなる人結構いるけど、KSF考えれてないんやな

[坂本 祥二｜HQ CEO @shoji_hq]

KSFはほんと大切。
ただKPI分解して頑張るのと比較して、倍以上の成果が平気に生じる。

[なかめのくまちゃん @wgextra]

「KSF(勝負の勝ち方)」が「戦略上最重要インサイト」なんですよね。インサイト無くして行動量��やしてもなかなか結果に繋がらないが、とりあえず行動してると良質な情報も集まるので、動きながら解像度上げてKSF仮説を磨き上げて行動効率を上げるってのを繰り返してくのが良さそうと日々思ってます。

[アッピィ @appizou]

これはおっしゃる通りです。

「KPIは？KPIは？」と二言目にはそればかり口にする人ほど、実際に自分で事業を回した経験がないケースが多い、というのが正直な実感です。

体感的には、いわゆるBIG4出身の方にそういう傾向が強い。

[老害なコムギ @for_padawan]

立ち上げフェーズではKGIに対して因果がないからKSFは作れないのでは？という問いについて

因果を最初から自分たちだけで作ろうとする罠
だと思ってます

たしかに
自社にはまだ
データも、実績も、因果もない

でも…
世界に、ないわけじゃない

自社に知見がなければ、外から借りればいい
という発想���できるかできないか

たとえば
6か月後に工場を立ち上げる
をKGIにした場合、

なるべく近しい条件で
立ち上げを経験した人に
ヒアリングする
事例を調べる

すると
だいたい、ここで詰まる
が、いくつも集まってくる

それを
事前に防ぐべき要注意事項としてKSFに置けばよいと考えてます

だから
因果がないからKSFを作れないわけじゃない

因果を
最初から内製しようとするのが、難しくしているだけ

…ワダすは
立ち上げ初期のKSFって、

未来を当てにいくものじゃなくて
事故を未然に防ぐために
借りてくる視点だと思ってます

それで…
十分なんじゃないかなと

※参考：最小サンプル

KG
・6か月後に工場立ち上げ判断ができる状態にする

KSF（調査・ヒアリングから得た要注意点）
・特定工程がボトルネックとして固定化しない
・熟練者依存の属人化が起きない
・初期不良を人ではなく工程起因で扱える
など

KPI（早期検知用）
・工程別の滞留時��／ばらつき
・単独対応工程の数
・不良の工程起因率
など

[リソグラフィエンジニアの戯言 @ProbablyClass1]

FF外失礼します。大変ためになります。以下全く逆張りの意図ではなく、こういうケースもあるなという実体験です

卑近なケースですが、製造工場の立ち上げでKGI→KSF→KPIアプローチに拘ると危ないことがあります。確度が一定高い案件なら稼働・調達・雇用など「外したらあかん要素」を定性で挙げて↓

[望月安迪 Andy Mochizuki @andymochizuki]

僕もこの考え方が好きです

「この2割を押さえれば8割はカバーされる」箇所を見つけるのが戦略のキモで、KSFまさしくそのツボの箇所なんですよね

そのKSFにKPIを結びつけることで、

KSF：押さえるべきツボの箇所
KPI：そのツボをちゃんと押せてるかのチェック

をセットで回すことができる
「KPIを満たせてる→ツボを押せてる→勝てる」とわかる感じ

KPIツリーと称して網羅的に指標を分解するのは見た目には���レイですが、網羅的な分だけ戦略性が欠けるので実務としてはイマイチなところ

[老害なコムギ @for_padawan]

KPIが定型化（業界標準）されて世界を正とすると、
・全社で同じダッシュボードを見る
・同じ指標を正しい顔で追う
・でも…誰もどう勝つかを同じ意味で理解していない
という状態が、すごく起きやすい。

これ、KPIが悪いんじゃなくて
ど��だったら勝てそうか？
どうやったら勝てそうか？
を先に決めてないのが問題だと
ワダすは思っております。

だから、
仮にKPIが業界標準になるほど
KSFを置かないと…

・議論は噛み合わない
・判断は局所最適になる
・最後にみんな頑張ったけど、なんか違った

が起きる

ワダすは...
KSFって昔の手法かもしれないですが、

KPIがコモディティ化された領域であれば
むしろより重要になったものだと思ってます

数字が揃えば揃うほど、
意図を揃えないといけなくなる、
そんな感じです

[株トレード出��杉くん @kwux13428]

これ凄くその通りな反面、現代では経験則からビジネスモデルごとのKPIもほぼ確立されてるから、KSFから始めよみたいな昔ながらの手法が受け入れられづらい気がする

特にsaas系は業界KPIがバリュエーションに跳ねるから、否が応でも採用せざるを得ない

[老害なコムギ @for_padawan]

@Parson1984note 割り振られた1億は、たぶん過去の延長線で置かれているという前提に立てば、同じように過去から分析すればKSFは考えることができると思います

[老害なコムギ @for_padawan]

まず、よくある罠です

KGI：年間売上1億
↓
月商800万、日商40万
↓
KPI：
・アポ数
・受注率
・単価
↓
KSF：
・テレアポ強化
・提案数増やす
・クロージング改善

これ、一見きれいです
でもここでは割り算から仕事を始めています
つまり
どう勝つかを考える前に、
どう数をこなすかが重点になっている

じゃあ、KSFが先だとどうなるか？

同じKGIで、順番をひっくり返してみます

KGI：年間売上1億
↓
まず問うのは、これ

この1億って、どうやって取る売上？

たとえば…
•既存顧客の深耕が8割なのか
•新規が取れないと絶対無理なのか
•単価を上げないと物理的に無理なのか

ここで出てくるのが KSF

例）
•KSF①：既存上位20社からの追加受注
•KSF②：単価50万以下の案件は捨てる
•KSF③：決裁者同席率を上げないと勝てない

これがこの勝負、外したら終わる点

そのあとにKPIが出てくる

KSFが決まってから、初めてKPIは…
・上位20社の訪問回数
・決裁者同席率
・平均単価

が、意味を持つ数字になる

ここで初めて
月商・日商の割り算も
納得できる管理指標になります

なぜKPI→KSFだとズレやすいのか

KPIから入ると……
全部やる前提になり捨てられない
結果、頑張ったけど届きませんでしたが量産されます

KSFから入ると……
最初から捨て、勝ち筋以外はやらない
KPIが覚悟の数字にな���

まとめると、
KSFがないKPIはよくわからない指標になりがち

…ワダすは
ゴール（KGI）→ 勝ち筋の仮説（KSF）→ 管理の数字（KPI）

この順番のほうが、
仕事量はずっと軽く、覚悟が重くなる気がします

（混乱するのは、KSFが行動に見えてしまうから、なんですかね）

[Parson1984 （日本SF読者クラブ No, #647） @Parson1984note]

あまりイメージできてないんだけど、KGIが年間売上1億だとして、これを達成するのに月毎日毎の売上目標値を決める。でKPI達成するためになにするかがKSFなら、先にKPIたてないとKSF出てこなくないかしら。。。？

[老害なコムギ @for_padawan]

@konoyowokagaku 何を成功と捉えるか、そのゴールがないと要因を分析できないような気がしてます

[老害なコムギ @for_padawan]

KGIが決まったので
「次にKSFを考えてご提案してください」
とワダすが部下にお願いしたら……

「KPIじゃないんですか？」と聞かれた件について思うこと

KPIから置くと管理はできる
でも
どこで勝つかは誰の頭にも残らない

ワダすは
KSFってKPIの前段というより…

この勝負、
どこを外したら終わるかを先に引き受ける言葉だと思ってます

だから順番はKSFが先
もしくは本当はセット

KPIは管理の言葉
KSFは覚悟の言葉

…���の違いをどこで引き受けるかで、
仕事の重さって変わる気がしました。

[老害なコムギ @for_padawan]

@btbtntsugumi csfもksfどちらも同じ成功要因なので、間違ってないと思ってます

[老害なコムギ @for_padawan]

@narisumashi100 ありがとうございます

なりすましコンサルさんの本はまだですか？

[なりすましコンサル @narisumashi100]

KPI、KGI、KSFの関係性はこれが最も良く整理されていると思うのよね

おっしゃる通り、KSFを先に決めてからKPIだと思います

[老害なコムギ @for_padawan]

@phenomenon92_31 ワダすはメンションしたら「コムギさん」となるように自分の名前を設定しています

そうすれば、みんなメンションしても気を遣わずハッピーになので、その文化を広めてほしいです

[老害なコムギ @for_padawan]

@j0OmcPKEmMMkNWX はい、ワダすもそう思ってます
短時間で考えきるのに苦戦する若者には、どんどんAIを使いこなしてもらい、思考の磨き上げを自発的にしてもらえるといいなと思っております

[老害なコムギ @for_padawan]

ワダすも、この感覚に近いです。

コンサルのレベルが下がっているというより…

相対している問題��粒度が、明らかに細かくなっている

戦略、構想、あるべき姿、よりも
・どの業務を
・どの順で
・明日から誰がやるか

具体性の塊みたいなテーマが、増えた印象

それって劣化じゃなくて、前倒しなんですよね

変化のスピードが速すぎて、
設計を詰め��る前に
市場も、組織も、前提も変わる

だから正しく設計するより
間違っても早く動かすが、価値になる

結果…
コンサルは設計者というより
実行を成立させる人に近づいてきた

でも、ここで勘違いすると危なくて…

実行寄りになったからといって
思考が浅くていいわけじゃない

むしろ逆で…
短時間で設計し、
すぐ捨てられる思考力が、
前より強く求められている印象

…ワダすは
コンサルが実務寄りになったんじゃなくて、
戦略と実行の距離が、近づいただけみたいな感覚です

（たぶん…設計がいらなくなったんじゃなくて、
設計に時間をかけられなくなっただけです）

[アキノ 辞めコンサル @akino2425]

コンサルのレベルが下がっている、というより、コンサルが相対する問題の粒度が細かくなってきている≒実務寄りになってきている、という感覚。

具体性の多いものが多くなってきている印象。
ただ、変化のスピードが速いので、実行速度が求められるから、そうすると設計よりより実行支援になる。

[老害なコムギ @for_padawan]

@mukaize_hirota ありがとうございます
ワダすは、戦略は戦略で答えをつくらないといけないので、別の難しさがあると思っております