永井隼｜株式会社Gentrix

採用マーケ・広告運用・サイト構築｜累計30億円超のマーケティング予算を運用｜50社以上のマーケ支援｜元AI企業マーケ責任者｜応募数を増やす採用マーケティングメソッドを発信。お仕事のご相談はDMまでお気軽に。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

情報が揃ったら、ペルソナを組み立てる。
といっても、
分厚い資料を作る必要はない。

A4一枚で十分。
書くべき項目はこの8つ。

①基本情報
年齢、性別、居住地、家族構成。
「28歳、男性、都内在住、独身」くらいでOK。

②現在の仕事
業界、会社規模、職種、役職、年収。
「SIer（従業員300名）、SE、リーダー、年収480万」。

③スキル・経験
技術スキル、業務経験、保有資格など。
ここは募集ポジションに合わせて具体的に。

④転職の動機
前職の「不満」と「叶えたいこと」をセットで書く。
「受託開発で同じことの繰り返し。
自社サービスに関わって、
企画から携わりたい」。

⑤転職先に求めること
優先順位をつけて3つ。
「①自社サービスがあること
②裁量が大きいこと
③年収500万以上」。

⑥不安に感じていること
「社風が合うか」「技術力が通用するか」
「ワークライフバランスが崩れないか」。

⑦情報収集の行動
「Greenとビズリーチを併用。
気になった会社は必ず採用サイトと
口コミサイトの両方を確認する」。

⑧意思決定の判断軸
最終的に何で入社先を決めるか。
「面接で一緒に働く人に会えたかどうか」。

ここで大事なのは、
④⑤⑥をセットで考えること。
「動機」があるから「求めること」が生まれ、
「求めること」があるから「不安」が生まれる。

この3つがつながっていないペルソナは、
メッセージ設計に使えない。

そしてもう一つ大事なのは、
ペルソナは「1つ」に絞らないこと。

多くの場合、
2〜3パターンのペルソナを作る。
ただし5つ以上は多すぎる。
焦点がぼやける。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

「ペルソナ設計が大事」と言われて、
いきなり架空の人物像を作ろうとする人が多い。

これ、順番が違う。
まずやるべきは「情報収集」。

想像で作ったペルソナは、ただの妄想になる。
情報源は3つ。

【情報源①】自社で活躍している社員へのインタビュー
対象は3〜4人。入社2〜5年目で、成果を出していて、
かつ会社へのエンゲージメントが高い人を選ぶ。
聞くべき質問はこの7つ。

・前職では何をしていたか？
・なぜ転職しようと思ったか？
・転職活動中、何で情報を集めていたか？
・他にどんな会社と迷ったか？
・最終的にウチを選んだ決め手は？
・入社前の期待と入社後のギャップは？
・今、仕事で一番やりがいを感じる瞬間は？

ポイントは「決め手」だけを聞かないこと。
転職前の不満、情報収集の方法、比較対象まで聞くことで、ペルソナの行動パターンが浮かび上がる。

【情報源②】直近の選考データ
過去半年〜1年の応募者データを引っ張り出す。

・どの媒体から応募が来ているか
・応募者の前職業界・職種の傾向
・選考通過者と不合格者の違い
・内定承諾した人と辞退した人の違い

これを見ると、
「実際にウチに来る人」のプロフィールが見えてくる。
理想のペルソナではなく、リアルな候補者像を把握するための材料。

【情報源③】転職市場の調査データ
当社が実施した転職実態調査のような
外部データも活用する。

・転職のきっかけは何が多いか
・転職先に何を期待しているか
・どのチャネルで情報収集しているか
・採用サイトで何を見ているか

自社のデータだけでは
サンプルが少なすぎることが多い。

外部データで補完することで、
より精度の高いペルソナが作れる。

この3つの情報を集めてから、
初めてペルソナの「組み立て」に入る。

情報収集をサボると、
すべてが空中戦になる。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

最近、マーケ支援の相談で「採用が全然うまくいかない」って話が激増してるので、呟いていきます。

調べると大体パターンが同じ。
・求人媒体に出して待ってるだけ
・採用サイトが会社案内のコピペ
・「人が来ない」と嘆くだけで分析ゼロ

マーケティングの視点がゼロ。
採用は"募集"じゃなくて"マーケティング"。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

展示会ROIを500%にする
「逆算式KPI設定」方法

多くの企業が展示会のゴールを
「名刺〇〇枚獲得」に設定しがちだが、
それでは単なる"お祭り"で終わる。

真のKGI（最終目標）は、ROI（投資利益率）
かつROAS（広告費回収率）。
かけたコストを上回る売上を、どう作り出すか？
から逆算して考える。

▼展示会ROI 500%達成の逆算式
・ROAS目標を設定：
「500%」など具体的な目標を置く

・目標売上を算出：
　出展総コスト × ROAS(%) ÷ 100 で計算する
（例）コスト400万なら目標売上は2,000万円

・必要な受注数を算出：
　目標売上 ÷ 平均顧客単価

・アポ数・案件化数を逆算：
　自社の受注率、案件化率から
　必要なアポ数を割り出す

・最終的な獲得名刺数を決定：
　アポ率、有効名刺率から逆算する

このプロセスによって、現場メンバーは
「なぜこの枚数が必要か」を論理的に理解し、
目的意識を持って動ける。

感覚的な目標設定から脱却し、
事業成長に繋がる展示会を実現できる。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

放置リードの8割は2年以内に競合へ

展示会後の失注を防ぐ
リードナーチャリングの仕組み化について。

展示会で獲得した大量の名刺。
もし営業担当の机で眠っているなら、
数百万の投資が無駄に＆
将来の売上は競合へ行く。

営業がフォローを怠ったリードの約80%は、
2年以内に競合他社から製品を購入している。

「まだ検討段階だろう」と放置している間に、
顧客は着々と他社との商談を進めている。
この機会損失を防ぐには、
属人化されたフォローではなく、
組織的な「仕組み」が必要不可欠。

▼鉄壁フォローを実現する3つの仕組み

①即時データ化＆一元管理
獲得した名刺は、
会期中すぐに専門業者やアプリでデータ化。
データはMA/SFA/CRMツールで一元管理し、
全社で共有できる状態に。

②フォロー担当の明確化
獲得リードの「ランク」に応じて、
誰が責任を持ってフォローするかを事前に決定。
Aランク（いますぐ客）：フィールドセールス
Bランク（お悩み客）：インサイドセールス
Cランク（潜在層）：マーケティング部門

③中長期のナーチャリングプログラム
すぐに商談化しないB/Cランクリードに対し、
MAツールなどを活用して定期的に
有益な情報（セミナー案内、事例紹介など）を送付。
顧客の検討フェーズが上がったタイミングを逃さず捉え、
インサイドセールスが再度アプローチ。

獲得したリードは、すべてが未来の顧客候補。
1件も無駄にしない仕組み作りが、
展示会の成果を最大化する。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

開封率40%超えする展示会来場者への
「お礼メール」の書き方

展示会後のフォローで、
まず行うべき最も重要なアクションが「お礼メール」。
「ただの挨拶だろう」と侮るべきではない。

弊社支援では、
通常のメルマガ開封率10%程度に対し、
展示会のお礼メールは開封率40%。
これは、来場者の記憶が新しく、
関心が高い状態だからこそ得られる、
またとないエンゲージメントの機会。

このチャンスを最大限に活かすための
ポイントは3つ。

①タイミングは「即日 or 翌営業日」
人は1日で得た情報の75%を忘れる。
他社に先駆けてアプローチするためにも、
スピードが命。
会期中に獲得した名刺はその日のうちにデータ化、
翌朝には配信できる体制を整える。

②ランク別に内容を送り分ける
全員に同じ文面を送るのは非効率。
当日の会話内容やランクに応じて、
パーソナライズする。

・Aランク（いますぐ客）向け：
　┗具体的なアポイントの日程候補を記載し、商談に繋げる
・B/Cランク（お悩み客/潜在層）向け：
　┗製品の概要を改めて伝えつつ、
　　次回のセミナー案内や
　　お役立ち資料のDLリンクを載せ、次の接点を作る

③思い出させる工夫を入れる
来場者は多くのブースを回る。
メールの文面に自社ブースの写真を添付し、
当日の会話内容に触れることで、
思い出してもらいやすくなる 。

たかがお礼メール、されどお礼メール。
この一手間が、数ヶ月後の成果に大きく影響する。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

展示会で即アポ獲得できる
クロージングトーク術

展示会でよくあるのが、
「いい話が聞けました。
また後日連絡します」と言われ、
そのまま連絡が途絶えるケース。
来場者は多くのブースを回り、
あなたの会社のことは翌日には忘れる。

成果に繋げるには、
その場で具体的なネクストアクションを
確定させることが不可欠。
特にAランクの「いますぐ客」に対しては、
後日のアポイント獲得をゴールに
商談を組み立てるべき。

▼アポ獲得率を高めるクロージング3ステップ

①価値の再確認と共感
ヒアリングで引き出した課題に対し、
「〇〇という課題、非常によく分かります。
弊社の△△であれば、
□□という形でお役に立てます」と、
相手の課題に寄り添い、
解決策を明確に提示。

②限定感と特別感の演出
「本来は有償なのですが、
本日ブースでお話させていただいた方限定で、
貴社向けのカスタマイズ提案と
ROIシミュレーションを無料で作成します。
ぜひ一度、詳しいお時間をいただけないでしょうか？」
→「展示会限定の特別プラン」や
「無料コンサルティング」など、
"今、ここで決める理由"を提供。

③具体的な日程提示による主導権
「ありがとうございます。
それでは早速ですが、来週ですと
火曜の午後か、木曜の午前はいかがでしょうか？」
→「ご都合の良い日を教えてください」と
相手に委ねるのではなく、
こちらから候補日を提示することで、
格段に日程調整がスムーズに。

日程が確定しなくても
「では、明日の午前中に、
私から日程調整のメールをお送りします」と、
次のアクションの主導権はこちらが握る。

熱量をその場で成果に変える、
戦略的なクロージングが重要。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

あなたの展示会はなぜ人が集まらない？

来場者視点で考える
「足を止める」ブース設計3つのポイント

「豪華なブースを作ったのに、
なぜか来場者が素通りしていく」
という悩み。

原因は、出展社側の「伝えたいこと」と、
来場者側の「知りたいこと」のズレ。
来場者は、1ブースあたり数秒で
「自分に関係あるか」を判断している。

来場者の足を止め、
ブースに引き込むための
3つのポイントは以下。

①分かりやすいキャッチコピー（What/For Whom） ：
┗最も重要なのが、
ブースの最上部に掲げるキャッチコピー

・誰のための（For Whom）：
　（例）「人事評価に悩むマネージャーの方へ」
・何ができる（What）：
　（例）「工数1/3を実現する〇〇システム」

上記2要素を入れ、
一目で自分ごと化できるメッセージを設計。
社名や製品名より、
提供価値を優先するのが鉄則。

②入りやすさ（心理的・物理的安全性）
・物理的：
　大通り側は開放し、通路を広く確保。
　スタッフが入口を塞ぐように立つのはNG。
・心理的：
　ブース内が暗い、
　スタッフが手持ち無沙汰にしていると、
　圧迫感が出てしまう。
　適度な照明と、活気のある雰囲気が重要。

③惹きつけるアイキャッチ（実演デモ） ：
┗製品そのものの展示や、
　稼働状態での実演デモは、
　来場者の記憶に最も残るコンテンツ。

・動きを見せる：
　PC画面のデモ、製品が動いている様子など、
　「動き」で興味を引く。
・人を集める：
　ミニセミナーは、人を集める最良のコンテンツ。
　人が人を呼び、ブースの活気を演出。

これら3つのポイントを意識するだけで、
ブース前での来場者の反応は劇的に変わる。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

【展示会リード獲得数をリアルタイムに改善するには】

展示会は、計画通りに進まない。
「思ったより人通りが少ない」
「用意したトークが全く響かない」
など、想定外の事態もある。

成果を出すチーム・出せないチームの差は、
この「想定外」への対応力。
成功するチームは、現場でリアルタイムに
PDCAを回し、軌道修正を行う。

▼展示会現場で回す「運営PDCA」4ステップ

P (Plan) - 目標の再確認
朝礼で、その日の時間帯ごとの
KPI（リード獲得数、アポ獲得数）と、
各自の役割を全員で再確認。

D (Do) - 計画の実行
決めた役割分担とトークスクリプト
に基づき、オペレーションを実行。

C (Check) - 定点観測と数値化
これが最も重要。
運営統括者（ディレクター）が、
1〜2時間ごとに各スタッフのリード獲得数を集計。
「14時時点で目標に対して-20件」のように、
進捗を具体的な数値で把握。

A (Action) - 即時改善
進捗が悪い場合、その場で原因を仮説立てし、
改善策を実行。
（例）声かけの反応が悪い
→ トークスクリプトをAパターンからBパターンに変更
（例）特定エリアの人通りが少ない
→ スタッフの配置を変更し、
　人通りの多い場所に人員を集中
（例）ミニセミナーに人が集まらない
→ 告知のタイミングやアナウンス内容を変更

展示会は3日間の短期決戦。
終礼で反省していては手遅れ。

数時間、数十分単位での高速PDCAを
回し続けるチームが、目標を達成できる。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

【展示会における役割分担とコンパニオンの活用方法】

結論、社員は商談に集中すべき。
外部スタッフ活用で成果を
2倍にする最強の役割分担。

「社員総出で展示会対応！」
一見、熱意があって良いように見えるが、
これは非効率の極み。

営業のプロが、本来の能力を発揮できない
「ノベルティ配り」や「声かけ」に
時間を費やしてはいけない。

成果を最大化する秘訣は、
「役割分担の徹底」と
「外部リソースの戦略的活用」。

▼最強の協業モデル
✔︎社員（営業・開発）の役割
　強み：「商談力」「商材専門知識」「商材デモ」
　ミッション：質の高いリードに対する
┗【深い製品説明】と【商談・アポ獲得】に100%集中。
　ブース奥の商談席で待機し、パスされた案件に対応。

✔︎外部スタッフ（コンパニオン・ディレクター）の役割
　強み：「誘引力」「接客力」「運営管理力」
　ミッション：ブース前での【声かけ・集客】、
┗ターゲットの一次判定、
　名刺・QRコード獲得といったフロント業務。

この分業により、
◎機械損失の防止：
　社員は専門知識が必要なコア業務に集中できる
◎リード獲得数の最大化：
　集客のプロが効率的に名刺を集める
◎運営の質の向上：
　ディレクターがKPI進捗管理や現場改善を行う
という好循環が生まれる。

「餅は餅屋」。
社員のリソースを
最も価値の高い業務に投下することが、
展示会成功への最短ルート。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

【展示会｜競合と差がつくコンセプト設計】

来場者を「いますぐ客」「お悩み客」に分類し、
刺さるメッセージを作る方法

展示会でよくある失敗が
「誰にでも当てはまる、当たり障りのないメッセージ」を掲げること。
これでは、無数のブースの中に埋もれる。

✔︎来場者の検討度合いを想定し、
「誰に」「何を」伝えるかを先鋭化することが重要

①まず、来場者を以下の4タイプに分類する
・いますぐ客 (Aランク)：導入検討中で比較している層
・お悩み客 (Bランク)：課題はあるが、解決策は未定の層
・潜在層 (Cランク)：情報収集目的。課題がまだ顕在化していない層
・ターゲット外：同業者やメディアなど
展示会で獲得できるリードの約半数は「潜在層」。
潜在層に「これは自分のためのブースだ！」と思わせることが、大量リード獲得の鍵。

②刺さるコンセプトを作る3ステップ
⑴ペルソナ設定：
出展する展示会の過去データ（来場者の業種・役職など）を基に、
具体的なターゲット人物像（ペルソナ）を設計する

⑵価値の言語化：
ペルソナが抱える課題に対し、
自社製品が提供できる価値（ベネフィット）は
何か？を「一言で」表現する
（例）「〇〇な課題を持つあなたへ。△△で□□を実現」

⑶クリエイティブへの展開：
その一言を、ブースのメインパネル、チラシ、
スタッフの声かけまで、すべてのクリエイティブで一貫して訴求する

誰にでも良い顔をしないこと。
たった一人のペルソナに深く刺さるコンセプトが、多くの人を惹きつける。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

【展示会を"コスト"から"戦略的投資"に変える思考法】

「去年も出たから」「競合が出るから」
こんな理由で思考停止のまま展示会に出展するのは、
数百万の費用をドブに捨てるのと同じ。

展示会は、やり方次第で
「最強のFace to Faceマーケティングメディア」になる。
広告やWEBが伝えられる情報はごく一部だが、
展示会なら熱量や信頼感を100%伝えられる。

展示会を"コスト"ではなく"戦略的投資"と捉え直すための3つの視点がある。

①「点」ではなく「線」で捉える
展示会は単発のイベントではない。
【事前準備】→【当日運営】→【事後フォロー】→【中長期ナーチャリング】
という一連のパイプラインの一部。
特に重要なのが事後フォロー。
放置されたリードの8割は、2年以内に
競合に流れるというデータもある。

②「感覚」ではなく「数字」で語る
「たくさんの人が来た」という感覚的な感想は不要。
ROASから逆算したKPI設定。
時間帯別のリアルタイム進捗管理。
2〜3年後までの成果測定。
すべてを数値化し、データに基づいてPDCAを回すことが成功の鍵。

③「お祭り」ではなく「実験の場」と心得る
新しいキャッチコピー、新しいデモ、新しいトークスクリプト、、、
展示会は、顧客の反応をダイレクトに得られる最高のA/Bテストの場。
うまくいかなくても、その失敗データは次の成功のための貴重な資産。

この3つの思考法を身につければ、
展示会は確実に事業を成長させるエンジンに変わる。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

展示会のブース装飾費はムダ？

30回以上の出展でわかった、
費用対効果を高める「予算配分の鉄則」

「目立つブースにすれば、人も集まる。」
そう考えてブース装飾に
多額の予算をかけると、
成果から遠ざかる。

衝撃的なデータがある。
装飾費を抑えたミニマムなブースは、
豪華なリッチなブースに比べ、
装飾コスト1万円あたりの獲得リード件が
【2倍以上】も高かった。

つまり、装飾に費用をかけても、
その分リードが取れるわけではない。

では、どこに予算を配分すべきか？
答えは「運営」と「人員」にある。

▼成果を出す予算配分の考え方
・削るべき費用
└過剰な造作、派手なだけのデザイン
※来場者はブースのデザインではなく、
　「自分に何のメリットがあるか」で足を止める

・投資すべき費用：
└コンパニオンなど集客のプロに投資し、社員を商談などのコア業務に集中
└KPI進捗管理や現場のPDCAを回す専門人材を配置する。
└魅力的なノベルティ：来場者の足を止め、記憶に残るような質の高いノベルティを用意。

見栄えの良さで
自己満足に終わるのではなく、
1件でも多くの有効リードを獲得するための
賢い予算配分を考えるべき。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

@k_nakajima_bell フォローありがとうございます！
仰る通り、ただ出展するだけでは成果は出ないですね。

変数が多いからこそ、
設計のインパクトが如実に出ると考えています。

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

【展示会で失敗する企業が陥る罠】

それはずばり「展示会の目的設定」。
リードの"量"と"質"、
どちらを追うべきか？

「とにかく名刺をたくさん集めよう！」
この考え方は、半分正解で半分間違いだ。

目的が曖昧なままでは、
ブース設計も当日の動きもブレてしまい、
結果的に中途半端な成果しか生まない。

重要なのは、
自社の事業フェーズに合わせて
「展示会の目的」を明確に定義すること。

▼出展目的別の3つの勝ちパターン
・大量リード獲得型
┗目的：年間マーケ施策の母数を増やす
┗KPI：リード獲得数、リード獲得単価（ROI）
┗対象：国内認知度が高く、幅広い提案が可能な企業

・商談/クロージング型
┗目的：質の高い有望商談を創出し、営業へトスする
┗KPI：有効リード数、商談化率、アポイント獲得数
┗対象：業界シェアは高いが、更なる認知度向上が必要な企業

・アウェアネス向上型
┗目的：ブランドへの信頼・ロイヤリティを獲得する
┗KPI：ブース来場者数、セミナー視聴者数、メディア掲載数
┗対象：知名度が非常に高い業界リーダー

自社は今どのフェーズにいるのか？

目的を絞り、KPIを最適化することが、
展示会成功の第一歩となる。

[西野誠｜Oh my teeth CEO【採用強化中🔥】 @omt_makoto]

マジでブッ刺さる。ソフトバンク・孫正義が「採用したい人」に共通する3つの条件がエグい。「解を出す力」、「即応できるスピード」、「志への共鳴」。僕も経営者として、日々本当に欲しい人材を考える中で、完全に共感した3条件。語りきれないのでスレッドで→

[永井隼｜株式会社Gentrix @gentrixinc]

浜田さんに激しく同意です。

展示会は、
①決裁者率が高く即打席
②対面ヒアリングで案件粒度を深掘りしやすい
③初期LTVを押し上げた後にウェビナーで拡張できる

──だからROIが跳ねる。規模が上がるほど「展示会→ウェビナー→IS」の三段ロープが効くんですよね。

[浜田 英揮｜immedio CEO -決まる商談が増える イメディオ- @hamahi]

ラクスさんが3期連続増益BtoB企業のマーケター向けに行った調査から。上が売上高100億円未満企業、下が100億円以上。

順位で差が大きいのはセミナー/ウェビナー。事業規模が拡大しエンプラ顧客が視野に入ると、ウェビナー施策の重要性が増すということか。あるいはリソース的な問題かもしれない。