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【インサイドセールスTips】ISの導入を検討している企業は、まず自社にとってどんなメリットがあるのか、どのように適切な人員配置をして体制を整えるのか、どのようにノウハウを得て業務フローを構築し蓄積していくのかなど、戦略的に検討をすることが大切である。 #IStips
【インサイドセールスTips】常に進化や成果を求められる営業組織において、ISの重要性は今後ますます高まることが予想される。成果を上げられるISを導入するには、初期段階にポイントを抑えた入念な準備が大切だ。立ち上げる目的を軸に、営業組織全体で目的達成に向けたチーム作りを意識したい #IStips
【インサイドセールスTips】ISの導入は社長や経営層の意思決定に基づき、営業組織一体となって行なっていくべきである。ISの導入は従来の営業文化を変えるため、時に反発を招く。社内からの不満の矛先がISに向かわないように必ずトップダウンで進め、ISの重要性を社内に周知する努力が必要だ。 #IStips
【インサイドセールスTips】MAの導入もISにとって重要である。見込み顧客情報の管理は勿論、WEBサイトへの訪問履歴データの分析や各コンテンツの効果測定といった機能が搭載されているので、これを利用することで見込み顧客の心理状況やニーズ段階などをより精緻に把握することができるのだ。 #IStips
【インサイドセールスTips】ISの効果を高めるためのポイントはフィールドセールスとの情報連携だ。顧客との関係構築プロセスを共有することで、商談を効果的に進めることができる。情報連携が密にできていると「自社のことをきちんと分かってくれている」という信頼感や安心感を抱きやすくなる #IStips
【インサイドセールスTips】ISの活動目的を明確にし、ノウハウを確立して日々のPDCAを回していくことでチームは強化されていく。関連する営業やマーケティング組織だけでなく、企業全体の成長と発展にもつながっていくことだろう。 #IStips
【インサイドセールスTips】ISに求められるスキルや活用すべきツールについて理解しておくと、ISの生産性が向上し、商談数の増加や案件獲得の確度が上がって業績にも好影響を与えるので、しっかり理解しておくことが大切である。 #IStips
【インサイドセールスTips】リードナーチャリンISを取り入れると、メールマーケティングやテレマーケティングの手法を使い、リードと効果的にコミュニケーションが取れる。フィールドセールスよりコストや時間がかからず、効率良くナーチャリングできるうえ、幅広いリードにアプローチができる #IStips
【インサイドセールスTips】ISで行われるリードナーチャリングは、メールマーケティングと電話の2つが主な手法である。実践する中で忘れてはいけないポイントは顧客目線で考えること、社内で情報共有することなどが挙げられるだろう。#IStips
【インサイドセールスTips】IS担当者となるとどうしても「テレアポ経験者」を採用したくなってしまうかも知れないが、テレアポとISは異なる。ISは「顧客と継続的にコミュニケーションを取りながら信頼関係を構築する」ものだ。販売接客業の経験者なども向いているとも言えるだろう。 #IStips
【インサイドセールスTips】ISには、MAツールの導入が必要不可欠だ。マーケティング・営業部門との連携や営業活動の分析などに必要であるためである。また営業部門が主に利用する営業支援(SFA)ツールや顧客管理(CRM)ツールとの連携性も必要になってくるだろう。#IStips
【インサイドセールスTips】ISには「属人的だった営業活動を標準化しやすい」といったメリットがある。業務を高い質で標準化することにより、成果が出やすい組織、営業力の向上につながる。このメリットを十分に活かすためにも、インサイドセールスチームの業務標準化を進めるべきである。 #IStips
【インサイドセールスTips】電話のやり取りが多いISでは、「話し方」が非常に重要である。相手に好感を持ってもらい、信頼してもらえる話し方を身につけることが必要だ。身近な上司にロールプレイの相手役をしてもらうことが客観的に自分の話し方を判断するために有効だろう。 #IStips
【インサイドセールスTips】IS担当者にとって最重要なものがトークスクリプトである。まずはターゲットを明確にし、フローを定めて、トーク内容を決めて完成させる。だがこの状態ではまだ完璧な仕上がりではない。フィードバックを受けて改善を繰り返すことで徐々に完成していくのだ。#IStips
【インサイドセールスTips】営業電話は基本的に迷惑だと思われるもの。まず話を聞いてもらうことが第一関門だと言える。そのために意識すべきは相手の反応があるまで待つこと。見込み客が抱えているニーズや課題は何かを聞き出しながら、双方向のコミュニケーションを心がけなければならない。#IStips
【インサイドセールスTips】近年、人出不足が深刻化しているが、今後さらに日本の労働人口は減少していくだろう。いかに少人数で効率的な営業を行うかが、営業の今後を左右する。営業活動を役割分担して、システム化できる部分はシステム化してISを有効活用することが必須な時代である。 #IStips
【インサイドセールスTips】BtoB営業は、相手あっての営業手法である。そのため、相手への配慮を優先しなければならない。「数をこなせば当たる」という根性論で架電する時代はもう終了しているのではないだろうか。顧客関係性をデータ管理して顧客の心理状態に合った訴求を心がけたい。 #IStips
【インサイドセールスTips】ISをする上で、先方に迷惑がられてしまうこともある。相手が望んでいないタイミングだったり、コミュニケーションが不足している営業が散見されてしまうというのが理由になるだろう。適切なタイミングで適切なコミュニケーションを取ることを意識していきたい。#IStips
【インサイドセールスTips】ISを導入する際には、自社の商品やサービスが一体どんな特徴を持っているのか、自社が今置かれている経営状況はどんなものであるのか、など、前提条件をしっかり見極める必要がある。足元をキチンと固めた上で、ISを検討すると、良い結果に結びつきやすいだろう。#IStips
【インサイドセールスTips】ISの担当者に重要なスキルは「物事を正確に把握し、伝達できるスキル」、「膨大なデータ量や顧客情報を適切に整理できるスキル」、「短期的な視点ではなく長期的に成果を追えるスキル」の3つ。限られた時間で顧客のニーズを的確に把握し応えられるスキルが重要だ。#IStips
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