カイロス｜29卒向けケース

定期的にメンティ募集します。
トップティア戦略ファーム（MBBK）等複数社内定

ケース面接の指導に加え、ご希望に応じて、私自身が解答者としてケースを実演。その場で出していただいたお題に回答し、思考プロセスを解説します。

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【28/29卒向け｜無料・単発メンタリング募集】

28/29卒の方を対象に、単発の無料メンタリングを実施します。内容は、以下のいずれかをお選びいただけます。

① ケース面接の実践・フィードバック
私が面接官を務め、解答を踏まえて強みや改善点、今後の練習で意識すべき点をお伝えします。

② 初見・ノータイムでのケース面接実演
その場で出していただいたお題に、ノータイム（思考時間ゼロ）で私が解答します。内定水準の回答を、どこに着目し、どう考えを組み立てるのかという思考プロセスも含めて実演します。

【参加条件】
・このアカウントのフォロー
・この投稿のリポスト・いいね
・メンタリング後の感想投稿

感想は、ポジティブ・ネガティブを問わず、率直な内容で構いません。実際に受けて感じたことを、そのまま書いていただければと思います。

参加をご希望の方は、ご希望の内容（①または②）を、この投稿へのリプライでお知らせください。

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個人を特定しようとするのはやめましょう。
違います。
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28卒からの質問ですかね？そもそも28卒じゃありません
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@igggggg__ut かなり地頭を感じた

[イギー @igggggg__ut]

カイロスさんの無料メンタリング受けさせていただきました！

ケースをほぼ知らない僕が思いつきで出した抽象的な問題に対してその場で角度の高いイシューの特定、それを踏まえてどうするかなどすげーー頭良いなーって思って聞いてました笑

ありがとうございました^^

[起床 @matinoakariha]

いい意味でイかれた思考速度をしてました😭努力の賜物だと思います
あと人間性も完成してました

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すいません情報無さすぎて不可能です。
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すいません！
マトリックスだと思ってもらって大丈夫です。

1/2×3/4なら縦が1・2横が3・4の2かける2ですね。
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ありだと思います。売上を数式で分解するのは考えを整理するための一つの方法であって、それ自体が目的ではないので。顧客ニーズと直接・間接競合を比較し、「誰の、どの需要を獲得するべきか」「競合に対して何で選ばれ…

(残り651文字)
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@tzuyu1one やりたいね〜

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ケース演習 #3
【お題】
「 中古スマートフォン販売会社の利益向上」

【前提】
・国内30店舗とECを運営
・端末を買い取り、検品・修理後に個人向け販売または業者向け卸売りを行っている
・年間売上100億円、営業利益３億円
・売上は伸びているが利益は横ばい
・２年後に営業利益６億円を達成したい
・買取から販売までの平均日数は45日から75日に延びている
・検品・修理拠点の稼働率は約90％
・追加資金は在庫資金を含め３億円まで
・新規出店・大型拠点の新設は行わない

【難易度】
 4.2/5.0

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解答例・問題のポイントと難易度 #2

【解答例 #2】

⓪結論

既存５拠点を活用し、社員が必要な日に利用し、その料金を会社がまとめて支払う「法人向け都度利用契約」を提供するべき

①切り口：既存/新規拠点×個人/法人負担

既存拠点を使うか、新しく拠点を作るかによって、必要な投資と立ち上げまでの時間が変わり、個人が支払うか、勤務先が支払うかによって、購入理由・予算・決裁者・一度に獲得できる利用量が変わるため、この２軸で成長余地を比較するのが良さそう

②最初に、どの領域の売上を伸ばすべきか

・既存拠点の個人負担による売上を増やすべきか
→既存設備を使って獲得できるが、利用価値と支払意思を一人ずつ確認する必要があり、改善余地はあるものの今回の追加成長投資では劣後

・既存拠点の法人負担による売上を増やすべきか
→一社との合意から複数社員の継続利用につなげられる可能性があり、既存設備で小さく試せるため、優先して検証したい

・新規拠点の個人負担による売上を増やすべきか
→新しい商圏を獲得できるが、顧客需要の検証と物件・設備への投資が必要になるため、まず既存拠点で、どの需要を取り込めるかを確認するべき

・新規拠点の法人負担による売上を増やすべきか
→企業のまとまった需要を確保できれば有力だが、先に出店すると需要が不足していても固定費が発生するため、企業の利用意向や契約見込みを確認してから進めるべき

③法人のどの利用需要を取り込むべきか

・社員が個別に執務する需要を獲得するべきか
→現在の席利用サービスに近く、既存設備を活用しやすい（特に、自宅などでは集中しにくく、月数回だけ外部の仕事場を必要とする社員の需要を優先）

・会議・研修・共同作業の需要を獲得するべきか
→まとまった利用につながるが、人数に合う空間や会議設備などの条件が加わるため、初期の優先度は下げてよさそう

・住所・郵便受けなど、滞在を伴わない需要を獲得するべきか
→売上を追加できる可能性はあるが、現在の席利用とは異なる商品設計や運営が必要となるため、劣後

④個人執務の法人利用を妨げる課題の内中でどこを解消するべきか

・立地・通信・静音性など、利用環境を改善するべきか
→まず既存環境が業務に適している企業を対象にできそうで、環境への不満が主要な失注理由なら、こちらを優先という順

・料金や購入単位を変更するべきか
→現在でも１日2,500円前後で利用でき、月４日なら１万円で済むため、低頻度向けの商品がないとは言えないため、劣後

・会社による利用承認・予算管理・精算を簡素化するべきか
→社員が使いたくても、会社が利用対象者や支出を管理しにくければ、法人利用に広がらない可能性がある上に、施設そのものを大きく変えずに解消できる余地があり、優先して検証したい

⑤ボトルネック仮説

既存５拠点の商圏には、自宅などに代わる仕事場を月数回必要とする社員がいるが、会社が利用を承認し、対象者・予算・精算をまとめて管理できる形で販売されていないため、社員個人の利用意向が法人契約に転換されていないのではないか。

⑥ボトルネックをどのように解消するべきか（施策の方向性）

・社員本人が社内申請・立替精算を進めやすくするべきか
→申請資料や利用明細を整える方法で、実現可能性は高いが、社員ごとの手続きが残り、企業内で利用を広げる効果は限定されそう

・自社が法人契約・利用管理・一括請求を提供するべきか
→会社単位で導入でき、複数社員への展開につなげやすく、少数企業で簡易的に運用を始められるため、インパクトと実現可能性を踏まえて優先

・外部の福利厚生・予約サービスを通じて提供するべきか
→企業との接点を得られる可能性はあるが、手数料や連携条件に左右されるため、まず直接契約で導入・継続の条件を確認し、その後の拡大手段として検討

⑦施策

既存５拠点の商圏に、月数回の外部執務需要を持つ社員がいる企業へ「法人向け都度利用契約」を販売する。登録社員が１人１日2,500円前後で利用でき、会社が利用対象者と月間予算を設定し、利用履歴を確認できるようにする。料金は実際の利用分を月次で一括請求する。既存の会社員利用者から了承を得て勤務先担当者への紹介を依頼するなど、既存接点から営業を始める。まず少数企業で有料実証を行い、会社の承認、社員の継続利用、店舗の運用負担を確認してから拡大する。

【問題のポイント・難易度 #2】

ポイントは、月額会員の来店回数が増えても直接売上が増えるわけではないという課金構造を踏まえ、利用者・費用負担者・課金単位を分けて考えることです。法人利用を狙うこと自体が正解ではなく、社員の利用希望と会社の支払意思を分け、導入を妨げている条件まで掘り下げる必要があります。また、新しい契約の売上だけでなく、既存契約からの切替による減収や、場所・時間帯ごとの供給能力も確認することが重要です。２年間という期間では新規出店も選択肢になるため、既存拠点の活用と追加投資の優先順位も説明する必要があります。難易度を3.2/5.0としたのは、専門知識への依存は大きくない一方、利用者と購入決定者の違い、料金体系間の影響、需要と供給の関係を同時に捉え、仮説を検証しながら施策につなげることが求められるためです。

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倍率がそこまで高くない印象なので、トップダウンで綺麗な構造化を意識するのが1番だと思います。面白いこと言ってやろうとか思わずに。指摘された点については基本的に受け入れて、その上で議論を+1進める意識でディ…

(残り80文字)
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とんでもなく鋭いですね。正解です。

好きなコンサルタントを上げるきりがありませんが、トーキョーハーバーの著者は僕が最も尊敬する人物の一人です。

近年とんでもない初任給で話題のようですが、個人的には某社…

(残り74文字)
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解答例・問題のポイントと難易度 #1

【解答例 #1】

⓪結論

近隣に住む既存顧客のうち、贈答用には花を買うものの自宅用には買っていない人に、「家に帰ってすぐに飾れる、少量花セット」を販売するべき

①切り口：既存/新規・休眠 × 自用/贈答

既存の関係を使えるかによって、獲得に必要な時間・費用が変わり、日常的に買うのか特定の相手や行事に合わせて買うのかによって、購入機会を増やす方法が変化しそう

②最初に、どの需要を取り込むべきか

・既存顧客の自用売上を増やすべきか
→既存接点を使い、まだ買っていない用途へ購入を広げられ、家庭用なら特定の贈答行事に依存せず購入機会を作れそう

・既存顧客の贈答売上を増やすべきか
→贈答機会の追加や高単価化は可能だが、相手との関係や贈る機会や予算にも左右され、自分用の購入ほど本人の判断だけで増やせなそう

・新規・休眠顧客の自用売上を増やすべきか
→需要創出の余地はあるが、当店を知ってもらい、来店してもらう必要があり工数が多い

・新規・休眠顧客の自用売上を増やすべきか
→花を選ぶ理由に加えて、贈答のタイミングで当店を選ぶ理由も作る必要があり、短期的な向上としては劣後

③既存顧客の自用売上の、どこを動かすべきか
（既存顧客の自用売上/月＝既存顧客数×自分用購入者の割合×購入者１人当たりの月間購入回数×１回あたりの平均購入単価）

・既存顧客の母数を増やすべきか
→開始時点で固定した集合であり、不可能

・自用購入者の割合を高めるべきか
→贈答でしか買っていない顧客に、自用という購入機会を追加できそう

・自用購入者の購入頻度を高めるべきか
→アップサイドはあるが、既存の購入頻度や必要量が不明瞭であり、まず自用未購入者への　用途拡張を検証するべき

・自用購入1回当たりの金額を高めるべきか
→値上げや大きな花束への誘導は、購入率・頻度を下げる可能性があり、初心者の購入障壁を下げる方向とも整合しにくい

④自用未購入者におけるどの課題を解消するべきか

・花を自宅に飾る価値を感じてもらうべきか
→花に関心が薄い人の価値観を変えるには、接触回数と時間が必要か

・価値は感じるが、購入・利用の負担を受け入れられない人の障壁を解消するべきか
→欲しいという意向があるため、具体的な障壁を除けば購入につながりやすいと考えられる

・条件には納得しているが買えていない人の購入機会を作るべきか
→予約や案内で動かせるが、先に利用上の不安を解消しなければ、案内だけ増やしても購　入につながらない

⑤ボトルネック仮説

近隣の既存客に、自宅にも花を飾りたい人はいるが、花の選択・花瓶の準備・飾り方・手入れが一まとまりの負担となり、最初の自用購入が起きていないのではないか？

⑥ボトルネックをどのように解消するべきか（施策の方向性）

・知識を伝え、顧客が自力で選び・飾れるようにするべきか
→説明だけでは花瓶の準備や実際の作業が残る。補助手段としては良さそうか

・ 商品自体を、選びやすく・飾りやすくする
→顧客の作業を直接減らせる上に、商品を標準化すれば店の負担も抑えられそう

・配送・設置・交換まで店が代行する
→負担は大きく減るが、移動・訪問の継続コストが発生する。短期施策としては劣後か

⑦施策

近隣に住む既存顧客のうち、贈答用には花を買うものの自宅用には買っていない人に、「家に帰ってすぐに飾れる、少量の花のセット」を販売するべき。
具体的には、食卓や玄関に置いた見本を店頭に展示し、例えば1回800円で、花瓶に合う長さに整えた花と簡単な手入れ案内を提供する。花瓶を持っていない人には、見本と同じ小さな花瓶も購入できるようにする。さらに、贈答用の商品を購入する際に自宅で花を飾るかを尋ね、関心のある人に初回購入を提案する。気に入った人に対して、月2回を目安に次回分を予約し、店頭で受け取れる仕組みを用意する。選ぶ・飾る・手入れする負担を減らし、贈答時だけだった来店を、自宅用の継続購入へ広げる。

【問題のポイント・難易度 #1】

ポイントは、「住宅街の個人店」という条件を踏まえ、どの顧客のどの用途を伸ばすべきかを選び、購入を妨げている理由まで掘り下げて施策につなげることです。既存/新規、自用/贈答と分類するだけでなく、獲得負担や購入機会の違いから優先順位を説明する必要があります。自宅用需要を狙うこと自体が正解ではなく、その需要が十分にあるか、施策によって購入が増えるかを検証し、既存商品の買い替わりや店舗の作業負担も踏まえて、短期で売上純増につながることを示すのが重要です。難易度を1.4/5.0としたのは、身近な単一店舗の問題で、専門知識や複雑な利害調整を必要とせず、主に構造化・原因特定・施策への接続という基本動作の精度を問うためです。

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ケース演習 #1

【お題】
「住宅街の花屋の売上向上」

【前提】
・個人経営の1店舗を想定
・切り花と花束を販売し、自宅用・贈答用の両方の需要がある
・短期的に売上を伸ばしたいと考えている

【難易度】
1.4/5.0

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解答例・問題のポイントと難易度 #2

【解答例 #2】

⓪結論

既存５拠点を活用し、社員が必要な日に利用し、その料金を会社がまとめて支払う「法人向け都度利用契約」を提供するべき

①切り口：既存/新規拠点×個人/法人負担

既存拠点を使うか、新しく拠点を作るかによって、必要な投資と立ち上げまでの時間が変わり、個人が支払うか、勤務先が支払うかによって、購入理由・予算・決裁者・一度に獲得できる利用量が変わるため、この２軸で成長余地を比較するのが良さそう

②最初に、どの領域の売上を伸ばすべきか

・既存拠点の個人負担による売上を増やすべきか
→既存設備を使って獲得できるが、利用価値と支払意思を一人ずつ確認する必要があり、改善余地はあるものの今回の追加成長投資では劣後

・既存拠点の法人負担による売上を増やすべきか
→一社との合意から複数社員の継続利用につなげられる可能性があり、既存設備で小さく試せるため、優先して検証したい

・新規拠点の個人負担による売上を増やすべきか
→新しい商圏を獲得できるが、顧客需要の検証と物件・設備への投資が必要になるため、まず既存拠点で、どの需要を取り込めるかを確認するべき

・新規拠点の法人負担による売上を増やすべきか
→企業のまとまった需要を確保できれば有力だが、先に出店すると需要が不足していても固定費が発生するため、企業の利用意向や契約見込みを確認してから進めるべき

③法人のどの利用需要を取り込むべきか

・社員が個別に執務する需要を獲得するべきか
→現在の席利用サービスに近く、既存設備を活用しやすい（特に、自宅などでは集中しにくく、月数回だけ外部の仕事場を必要とする社員の需要を優先）

・会議・研修・共同作業の需要を獲得するべきか
→まとまった利用につながるが、人数に合う空間や会議設備などの条件が加わるため、初期の優先度は下げてよさそう

・住所・郵便受けなど、滞在を伴わない需要を獲得するべきか
→売上を追加できる可能性はあるが、現在の席利用とは異なる商品設計や運営が必要となるため、劣後

④個人執務の法人利用を妨げる課題の内中でどこを解消するべきか

・立地・通信・静音性など、利用環境を改善するべきか
→まず既存環境が業務に適している企業を対象にできそうで、環境への不満が主要な失注理由なら、こちらを優先という順

・料金や購入単位を変更するべきか
→現在でも１日2,500円前後で利用でき、月４日なら１万円で済むため、低頻度向けの商品がないとは言えないため、劣後

・会社による利用承認・予算管理・精算を簡素化するべきか
→社員が使いたくても、会社が利用対象者や支出を管理しにくければ、法人利用に広がらない可能性がある上に、施設そのものを大きく変えずに解消できる余地があり、優先して検証したい

⑤ボトルネック仮説

既存５拠点の商圏には、自宅などに代わる仕事場を月数回必要とする社員がいるが、会社が利用を承認し、対象者・予算・精算をまとめて管理できる形で販売されていないため、社員個人の利用意向が法人契約に転換されていないのではないか。

⑥ボトルネックをどのように解消するべきか（施策の方向性）

・社員本人が社内申請・立替精算を進めやすくするべきか
→申請資料や利用明細を整える方法で、実現可能性は高いが、社員ごとの手続きが残り、企業内で利用を広げる効果は限定されそう

・自社が法人契約・利用管理・一括請求を提供するべきか
→会社単位で導入でき、複数社員への展開につなげやすく、少数企業で簡易的に運用を始められるため、インパクトと実現可能性を踏まえて優先

・外部の福利厚生・予約サービスを通じて提供するべきか
→企業との接点を得られる可能性はあるが、手数料や連携条件に左右されるため、まず直接契約で導入・継続の条件を確認し、その後の拡大手段として検討

⑦施策

既存５拠点の商圏に、月数回の外部執務需要を持つ社員がいる企業へ「法人向け都度利用契約」を販売する。登録社員が１人１日2,500円前後で利用でき、会社が利用対象者と月間予算を設定し、利用履歴を確認できるようにする。料金は実際の利用分を月次で一括請求する。既存の会社員利用者から了承を得て勤務先担当者への紹介を依頼するなど、既存接点から営業を始める。まず少数企業で有料実証を行い、会社の承認、社員の継続利用、店舗の運用負担を確認してから拡大する。

【問題のポイント・難易度 #2】

ポイントは、月額会員の来店回数が増えても直接売上が増えるわけではないという課金構造を踏まえ、利用者・費用負担者・課金単位を分けて考えることです。法人利用を狙うこと自体が正解ではなく、社員の利用希望と会社の支払意思を分け、導入を妨げている条件まで掘り下げる必要があります。また、新しい契約の売上だけでなく、既存契約からの切替による減収や、場所・時間帯ごとの供給能力も確認することが重要です。２年間という期間では新規出店も選択肢になるため、既存拠点の活用と追加投資の優先順位も説明する必要があります。難易度を3.2/5.0としたのは、専門知識への依存は大きくない一方、利用者と購入決定者の違い、料金体系間の影響、需要と供給の関係を同時に捉え、仮説を検証しながら施策につなげることが求められるためです。

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ケース演習 #2
【お題】
「都市部のシェアオフィスの売上向上 」

【前提】
・都内でシェアオフィスを５拠点運営している
・各拠点に100席
・料金は、全拠点を利用できる月額会員プランと、1日利用の2種類
・直近１年間の売上は横ばい
・期間は２年程度を想定

【難易度】
3.2/5.0

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複数プランとして、いくつかの種類を設定するつもりです（詳しくは1週間以内に出すので、お待ちください。）
現状考えているのは以下です。他にこんなのが欲しいとあったら言ってください（リファラルください、解答集…

(残り255文字)
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本当に多くの方にご応募いただき、継続メンタリングをご希望の方も、既に片手では数えきれないほどいらっしゃいます。

さて、有料メンタリングについてですが、単価を過度に上げるのは不本意ですし、自分としても誠実なやり方だとは思えないため、受け入れ人数を絞るか、選抜制にすることを考えています。

（結局「人数限定・選抜制」という俗套に堕してしまうのですが、、、）

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【28/29卒向け｜無料・単発メンタリング募集】

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① ケース面接の実践・フィードバック
私が面接官を務め、解答を踏まえて強みや改善点、今後の練習で意識すべき点をお伝えします。

② 初見・ノータイムでのケース面接実演
その場で出していただいたお題に、ノータイム（思考時間ゼロ）で私が解答します。内定水準の回答を、どこに着目し、どう考えを組み立てるのかという思考プロセスも含めて実演します。

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@Marimodus 初めて解いてこれは“持っている側”