K.Kusu

AI BizDev

[K.Kusu @kusokeng]

B2Bの新規開拓で最も難しいのは、多忙な決裁者の最初の30秒をどう掴むかだ。テレアポでもメールでも、相手はこちらに割く時間なんて1秒たりとも持っていない。ここで自社製品のご紹介ですが…と切り出した瞬間、即座に脳内フィルターに弾かれる。

じゃあ、多忙な相手に何を伝えるべきか。
答えはシンプルで、自社の話ではなく相手の業務に直結する痛みと、その解像度の高い解を即座に提示することだ。

例えば、相手が組織マネジメントや生成AI活用に頭を悩ませているなら、その課題の核心を突く事実や、同業他社が陥りがちな罠を最初の数秒で言語化する。あ、この人は自分の現場の痛みを分かっていると感じさせられなければ、その先の提案を聞く土俵にも立てない。

最近は営業AIツールやアカウントセールスの手法が高度化し、リサーチやアプローチの効率は圧倒的に上がった。AIを活用すれば、ターゲット企業が今まさに抱えている課題を精緻に予測し、刺さる文面やトークを瞬時に生成することも難しくない。

だが、どれだけツールが進化しても、相手の30秒を奪うに足る重みのある言葉を選び取るのは、結局のところ人間の仕事だ。表面的なキーワードを並べ立てただけの尖っていないメッセージは、一瞬で見透かされる。

新規開拓の成否を分けるのは、洗練されたスクリプトでもAIの自動化スピードでもない。この人の話なら、自分の貴重な時間を使ってでも聞く価値があると相手に直感させる、解像度の高い一言目をデザインできるかどうかだ。その泥臭い執念だけは、どれだけテクノロジーが進化しても絶対に忘れてはいけない。

[K.Kusu @kusokeng]

導入が終わってからようやく一息つけると思っていませんか？実は、本当の勝負はそこから。

多くの現場で見落とされがちなのが、日々の業務の中で顧客が感じる小さな不満の蓄積です。

操作が少し分かりにくい質問に対する返答が微妙に遅いこちらの要望が次の担当者に引き継がれていない気がする。

こうした些細な違和感は、単体ではクレームにもならず、表面化することはほとんどありません。だからこそ、営業担当者もうまく運用できていると勘違いしがちです。

しかし、この言語化されない小さな不満こそが、数ヶ月後の契約更新時における突然の解約を引き起こす最大のトリガーになります。

顧客は不満をわざわざ指摘してくれません。ただ静かに期待値を下げ、契約更新のタイミングで他社へと流れていくだけです。

では、この見えにくい不満をどう察知し、解消するのか。

ここで活きてくるのが、商談のログや顧客とのやり取りを蓄積・分析する仕組みや、営業AIツールを活用した予兆検知の視点です。

人間の直感や記憶だけに頼っていると、担当者の異動や多忙を理由に見落としが生まれます。

テキスト化された顧客の言葉の端々から、熱量の低下や諦めのニュアンスを組織として拾い上げる。

そうしたデータドリブンなマネジメントを取り入れ、小さくとも芽生えた不満を放置せず、オンボーディング後も伴走し続ける体制を作れるかどうかが、アカウントセールスの実力の見せ所だと痛感しています。

[K.Kusu @kusokeng]

他部署からの質問や問い合わせ、なぜか特定の個人にばかり集中することありませんか？

この件は〇〇さんに聞けば早いとりあえずあの人に投げとけば大丈夫という空気が社内に蔓延すると、当事者の稼働が慢性的に圧迫されてしまいます。個人の親切心や能力の高さに甘えた属人化の典型例であり、組織全体の生産性を大きく下げる原因です。

本来、こうした問い合わせはナレッジベースや社内Wiki、あるいは部署全体の共有チャットに蓄積し、チームで分散して受けるべきもの。しかし、いつのまにか個人の暗黙知に頼る構造ができあがってしまい、担当者が変わると途端に業務が回らなくなるリスクを抱え込んでいます。

これを解消するために、単に窓口を一本化するというルールを作るだけでは不十分です。誰が対応しても同じ品質で答えられる仕組みや、過去のやり取りを検索しやすい状態を作ることが不可欠です。生成AIツールなどを活用して、社内の過去の商談履歴やメールのやり取りから自動でFAQを生成する仕組みを整えるのも、負担軽減の有効なアプローチになり得ます。

特定の個人が社内ヘルプデスクと化している状態を放置すれば、本来注力すべきコア業務へのリソースが奪われ、組織の成長も鈍化します。属人化を防ぎ、組織全体でナレッジを共有・循環させる仕組み作り。マネジメント層が早急に着手すべき課題です。

[K.Kusu @kusokeng]

立ち上げ期のカオスな状態で、外部の優秀な業務委託パートナーにどう入ってもらうか。この役割の切り方で、立ち上がりのスピードが何倍も変わるなと最近痛感している。

失敗しがちなのが、丸投げや何でも屋としての依頼。これだと期待値がズレてお互いに不幸になる。逆に上手くいくのは、成果の川上か川下かを明確に切り分けること。

特にインサイドセールスやアカウントセールスを立ち上げる初期フェーズでは、戦略や仮説検証という頭脳労働（川上）を自社に残すか、委託先と一緒に泥臭く作るかが重要。個人的には、初期は実行部隊の型化（川下）を業務委託にお願いし、そこで得られた生々しい顧客の声を基に、自社で戦略をアップデートしていく進め方が最も機能しやすいと感じている。

ここで生成AIなどの営業ツールを組み合わせるのも有効で、例えば架電データの文字起こしや要約、壁打ちの壁役として外部パートナーと一緒にAIを運用体制に組み込むと、立ち上がりの学習曲線が一気に急勾配になる。

外部の力を借りるのはリソースの補充ではなく専門知見と突破力の注入。誰に、どのレイヤーのボールを渡すのか。その設計図を描くことが、マネージャーとしての最初の重要な仕事だと改めて思う。

[K.Kusu @kusokeng]

初回の商談日程調整、実はここでその営業の段取り力と顧客視点の解像度のすべてが出てしまう。

ツールを使って効率化するのは大前提として、候補日の提示の仕方に差が出る。こちらの負担を一切考えず、自社の都合だけで空いている日時を3つ選べと送りつけてくるケースは、残念ながらまだ多い。

本当に優秀な営業は、こちらの業界特性や繁忙期、あるいは事前のやり取りの文脈からこのタイミングなら動きやすいだろうという仮説を持って候補日を提案してくる。さらに、調整段階ですでにアジェンダの輪郭が見えたり、こちらの知りたい情報に合わせた同席者のアサインを逆提案してくれたりする。

日程を決めるだけの作業と侮るなかれ。このファーストコンタクトの小さなやり取り一つで、受注までのプロジェクト進行がスムーズになるか、あるいはストレスフルなものになるかが透けて見える。

AIによる日程調整の自動化が進む今だからこそ、機械的な効率化の向こう側にある、こうした細やかな配慮や段取りの良さが、営業個人の信頼残高を大きく左右する時代になっていると感じる。

[K.Kusu @kusokeng]

経営層の売上拡大という高い理想と、現場のリソース不足という現実。その板挟みで苦悩するのが部長の役目だ。AIツール等の新しい一手を取り入れつつ、現場が疲弊しない絶妙なバランスで推進する。この翻訳力こそが組織の勝敗を分ける。

[K.Kusu @kusokeng]

経営企画から見ると、営業の数字や見込みはなぜそうなるのかの裏付けが読みにくいことが多い。インサイドセールスが拾った温度感や定性情報まで共有されないと、来期の予実なんてただの希望的観測になってしまう。部門間の共通言語が急務だ。

[K.Kusu @kusokeng]

B2Bの現場で本当によくあるのが、情シスと事業部の間で案件が完全に宙に浮いてしまう現象。

商談自体は事業部のキーマンも乗り気で、課題感も一致している。予算も確保できそうだという手応えもある。なのに、最終的な提案の直前、あるいは稟議のフェーズに入った瞬間に、ピタッと動きが止まる。

原因を探ると、大抵は社内調整の壁にぶつかっている。

事業部は業務効率化のために今すぐ導入したいと主張する。しかし、情シス側からするとセキュリティ基準は満たしているか既存の全社インフラとバッティングしないか野良ツール化しないかという別の文脈での懸念がある。

ここで厄介なのが、事業部と情シスの間で共通言語が通っていないケースが多いことだ。事業部は成果やスピード感を語り、情シスはリスクや統制を語る。お互いに悪気はないのに、見ているゴールが違うため、社内調整のラリーが平行線のまま時間だけが過ぎていく。

営業側としては、この社内の通訳に入り込めるかどうかが勝負の分かれ目になる。

単に事業部を急かすだけでは意味がない。情シスが懸念しそうなセキュリティ要件や運用管理のしやすさを先回りして整理し、事業部を通じて情シスへパスを出せる資料を用意する。生成AI活用ツールなどの提案であればなおさら、データガバナンスや権限管理の仕様をクリアにしておく必要がある。

案件を前に進める力とは、顧客を説得することではなく、顧客社内の利害の異なる部門間をつなぐ接着剤になることなのだと、改めて痛感する。

[K.Kusu @kusokeng]

提案の初期段階でとりあえず値引きしますと言われると、かえって最初の価格の妥当性が信じられなくなる。本当にその価値があるのか不安になるし、最初から適正価格を出してほしいのが買い手の本音。営業活動において、安さよりも信頼や納得感のほうが圧倒的に重要だと痛感する。

[K.Kusu @kusokeng]

dopaさん、ありがとうございます！
チームメンバーのせいにしてしまって「〇〇さんが、、、」「〇〇チームの成績が悪かったから後続の我々も…」みたいな部長、マネージャーを数多く、内部/外部から見てきました。多少その要素はあるかもしれませんが、人のせいにし、自分の責任逃れに走るマネジメント層を割と他の人は見ていますし、ここが良いチームになれるか、そうでもないかの分かれ道ですね。

[K.Kusu @kusokeng]

数字が届かない月のチームへの声掛けは、マネージャーの真価が問われる瞬間だ。

なぜ未達なんだもっと行動量を増やせといった詰めの一言は、一時的に現場を萎縮させ、思考を停止させるだけ。インサイドセールスでもアカウントセールスでも、この状況で必要なのは犯人探しではなく、構造の分解と冷静な現実直視だ。

例えば、営業AIツールや生成AI活用で業務効率が上がっているはずなのに数字が出ない場合、原因は非効率ではなくアプローチの文脈のズレや案件化基準の甘さにあることが多い。ツールに頼るあまり、顧客の本質的な課題への解像度が落ちていないか。ここをマネージャーが一緒に立ち止まって見つめ直す必要がある。

こんな時こそ今月の結果は私の設計ミス、みんなの努力不足ではないと腹をくくり、チームの矢面に立つ。その上で、このリードのどこに違和感があったかどの商談で顧客の温度感が下がったかを淡々とファクトベースで振り返る。

感情的な叱咤激励はチームのエネルギーを無駄に削ぐだけだ。不確実性の高いB2Bの現場において、数字が出ない月こそ、マネージャーは焦燥感ではなく知的な冷静さと泥臭い現場理解をチームに還元しなければならない。次の1手を打つための余白を、リーダーがどう作れるかだ。

[きくちCEO@AI×中小企業支援 @xvujdLSjt140025]

@kusokeng 刺さります。売れる資料は、相手が社内で戦うための武器になっているかどうかですね。

[きくちCEO@AI×中小企業支援 @xvujdLSjt140025]

@kusokeng 稟議を通すのはこちらじゃなく担当者ですもんね。そこまで設計に入っているかで決まると思います。

[K.Kusu @kusokeng]

@xvujdLSjt140025 きくちさん、ありがとうございます！連休でお返事遅くなり失礼しました。
資料って結構扱いが難しいのですが、営業担当の手から離れた後に武器になっているか？の想像力が必要だと思います。

[K.Kusu @kusokeng]

提案を受ける側として、社内説明が通しやすい資料をくれる営業は本当に助かる。他部署を巻き込む決裁プロセスまで見据え、そのまま上長や経営層に提示できる要約や構成になっている資料をくれる人は信頼できる。受注率の差はここに出る。

[K.Kusu @kusokeng]

提携先の営業担当者に自社プロダクトを売ってもらう時、最も陥りがちな罠が自社目線の立派な提案資料をそのまま渡してしまうことだ。

気持ちは痛いほど分かる。自信のある機能やスペックを余すことなく伝えたいし、資料が完璧であればあるほど売れる気がしてしまう。しかし、他社の営業マンが動く動機はそこにはない。彼らにとって最優先なのは自社の既存顧客に対して、いかに信頼を落とさず、かつ最短で数字を作るかだからだ。

ここで必要になるのは、抽象的な売りやすさの訴求ではなく、提携先がそのまま顧客へ提示できる具体的で生々しい武器である。

例えば、顧客の課題ヒアリングにそのまま使える3つの質問リストや、相手の稟議書にコピペして使える導入効果のシミュレーションフォーマット、さらにはよくある懸念に対する切り返しトーク集といった現場の泥臭い実務に直結する材料だ。

最近は営業AIツールなどでトークスクリプトや提案書の作成が効率化できるようになっているが、いくら生成AIで綺麗な文面を量産しても、現場の営業担当者がこれをどの顧客のどのタイミングで使えばいいかをイメージできなければ、結局は棚上げされてしまう。

提携先を動かしたいなら、相手の営業プロセスを分解し、彼らが営業活動で楽をするためのツールを逆算して設計すること。自社プロダクトの魅力を語る手をいったん止め、パートナー企業の営業マンの脳内をジャックできるかどうかが、アライアンス成果の分かれ目になる。

[河合 完 @cotonaskawai]

@kusokeng 喫緊の課題に合わずとも時間軸を伸ばすといずれ必要な考え方だったりもしますし、ビジネスは複合要因なので別業界のトレンドも非常に有益な情報ですからね。

新しい情報を得られた時に「あの人とあの人に伝えたら喜ぶかも」とすぐに想起できる営業は伸びます。

[MARU NEXT LAB @marunextlab]

@kusokeng @dotwise_jp コメントありがとうございます！
まだまだ試している途中ですが、まずは出面管理や請求など「現場以外の仕事」からAIや仕組みに任せられないか試しています。
大手企業さんは導入されてる所は多いでしょうけど、２次３次下請けや1人親方個人事業主さんとかはまだまだAIと無縁な所も多いと思います💦

[K.Kusu @kusokeng]

インサイドセールスで目先の数字を追う短期の刈り取りと、アカウントセールスや組織体制の構築という長期の仕込みの並走は永遠の課題。AIツールで業務効率化を進めつつも、人と組織が育つ時間軸を無視したマネジメントは破綻する。今月のアポ数と、半年後の仕組み作り。どちらか片方だけでは事業は絶対に伸びない。両輪を同時に回し切るのが現場の腕の見せ所ですね。

[K.Kusu @kusokeng]

成果を出すトップパフォーマーの動きには、必ず再現性のある言語化された型が存在します。属人化しがちな営業組織において、この言語化と共有のプロセスをどう設計するかは、マネジメントの極めて重要な役割です。

インサイドセールスからアカウントセールスへのトスアップにおいて、常に高い成果を上げるメンバーは、顧客の表面的な課題だけでなく、組織内の潜在的な利害関係や決裁プロセスを緻密に分析しています。彼らは感覚で動くのではなく、どのようなシグナルをキャッチした時に、どのチャネルで、どのようなメッセージを投げたかという一連の行動プロセスを無意識に体系化しています。

この勝ちパターンを組織全体に水平展開するためには、単にノウハウを属人的に共有するのではなく、データの蓄積と活用が不可欠です。近年普及している営業AIツールや生成AI活用は、まさにこの言語化のプロセスを強力に後押しします。例えば、商談の文字起こしデータから、トップ層がどのような問いを投げかけ、顧客のどのような心理変容を引き出したのかをAIに解析させ、共通項を抽出する。これにより、言語化の精度が飛躍的に高まります。

しかし、どれほど優れたツールやマニュアルがあっても、それを現場の文脈に落とし込み、定着させるのはマネジメントの仕事です。ツールが導き出したインサイトをベースに、なぜその動きが有効だったのかをチーム全体で議論し、日々の実践にフィードバックする。この泥臭いプロセスの循環こそが、組織全体のボトムアップと持続的な成果創出に直結します。

個人技の天才に頼る組織から、仕組みで勝つ組織へ。そのためには、成果を出した個人の動きを徹底的に分解し、誰もが再現できる言葉へと変換し続ける体制構築が急務です。

[K.Kusu @kusokeng]

引き継ぎ資料を作ったのに、結局誰も見ずに退職していった…
現場のマネジメント層やプレイングマネージャーなら、誰もが一度は直面する構造的な課題です。

時間と労力をかけて作成された数百ページのドキュメントやマニュアルが、なぜ組織の資産として機能せず、ただクラウドの片隅で眠ってしまうのか。その本質は、情報の質や量ではなく、アウトプットの文脈と検索性にあります。

多くの引き継ぎは前任者の頭の中にある情報を整理して残す作業で終わっています。しかし、受け取る側（後任者や異動者）にとって必要なのは、抽象的な業務手順ではなく、今、目の前の顧客に対してどんな背景で、どのような判断を下すべきかというリアルタイムの意思決定の文脈です。

形式知化されたマニュアルは、網羅的であればあるほどどこを読めば今の自分の課題が解決するのかが分からなくなる。結果として、忙しい現場では人に聞いたほうが早いとなり、資料は未読のまま形骸化していくのです。

この課題に対して、組織としてどう向き合うべきか。
一つは、静的な読む引き継ぎから、動的な対話型の引き継ぎへのシフトです。生成AIや社内ナレッジ検索ツールを活用し、過去の商談ログやチャットのやり取り、膨大な引き継ぎ資料をデータ化。後任者がこの業界の顧客への初回アプローチで気をつけるべきことは？といった具体的な問いを投げかけた時ピンポイントで過去の文脈を引き出せる仕組みが有効になります。

資料は残すことがゴールではなく、使われて初めて価値になる。
属人化を解消するためには、紙やNotionのページを増やすのではなく、チームの誰もが迷わずナレッジに辿り着けるアクセスの導線設計を見直すことから始めるべきなのだと感じています。