大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役

“それっぽいマーケ”で予算を溶かす会社を減らす｜広告・SNS・AIの前に整えるべき「選ばれる理由」と売上の勝ち筋を発信｜株式会社FlyEdge 代表取締役｜著書『売れる仕組み「ピボットマーケティング」』｜お仕事のご相談はDMへ📩

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

たった一文の変更で、CVRが1.5倍以上になるほど、LPにおけるライティング修正は即効性があります。つまり、優先度高めで改善すべきです。特に「セールスコピー」は、読み進めるキッカケとなりますが、逆に離脱の原因を生んでるケースもあります。これにはファーストビュー以外の落とし穴があって、　

LPの『中盤』で離脱していることも多い。

LPにおけるセールスコピーは「3パート」です。

❶上部「キャッチコピー」
❷中盤「リードコピー」
❸下部「ボディコピー」

このようなパート配置であり、
よく言われる改善の優先順位は
❶→❸→❷あるいは❸→❶→❷です。

つまり、
❷は後回しにされがちなんですよね。

なのであまり知られていない
リードコピーの改善方法について
以下、解説しました。↓

大切な改善方法は2つです。

1：権威性・社会的証明の強化
リードコピーはキャッチコピーに惹かれた人が
目にするパートなので、ファーストビューで
関心が高い読者の背中を押したいですよね。

これに抜群に効果あるのが、社会的証明。
要するに「他者評価」です。

また、ご自身の権威性はなくても
「権威ある人物からの評価を借りる」ことで
信頼度を上げることができます。

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(キャッチコピー)
たった2分で、瞬間ドライ。
お風呂上がりの憂鬱を解消するイオンドライヤー

(リードコピー)
40〜60代男女の支持率No.1(楽天調べ)。
美容院500店舗で使用されている
高品質ドライヤーです。
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※「権威性」「社会的証明」の例は
『画像』に載せてありますのでチェックどうぞ。

2：ベネフィット訴求をもう1つ追加

訴求がズレては離脱されるのでは、、、
と思われそうですが、
カテゴリーが同じ訴求ならば
問題ないことが多いです。

※「ベネフィット訴求」の例は
『画像』に載せてありますのでチェックどうぞ。

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(キャッチコピー)
初日からしっとり感を実感できます。
手櫛が気持ちいい高保湿トリートメント

(リードコピー)
香りまとう1日で、毎日が特別になる。
心まで軽くなるヒアルロン酸高品質オイル配合。
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キャッチコピーの「保湿」からリードコピーの
「香り」にバトンタッチしていますが、

ベネフィット訴求としては同じで
「快適に暮らしたい」ですよね。

これがもしも、「全く目に染みない特別配合。」
といった「低刺激」になると、
ベネフィット訴求がズレるので良くないです。

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✔︎ポイント
→ラストは「未完成」で終わること

ひとつポイントがあって、
リードコピー→ボディーコピーとなる
リード文のラスト部分は未完成で終わりましょう。

ツァイガルニク効果といいますが、
未完成だと人は「その先が気になるから」です。

(リードコピーのラスト部分)
初日からしっとりで保湿効果の高いリンスですが、
実はこのリンスを使うことで
もう1つ初日から快適になることがあります、、、

リードコピーは目立ちづらいですが、
ボディコピーパートでCVRが上がるのは
実はリードコピーでの魅力なケースもあります。

良ければ改善検討してみてくださいね。
@osawa_FlyEdge

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

弊社が支援した資産運用スクール。セミナー参加者が1〜3名の状態から143名まで伸びたので、当時の施策を共有します。
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まず前提として、教えている講師はかなり優秀で、内容も申し分なかったのですが、参加者が集まらないという状態でした。

このようなケースでセミナーの参加者が集まらない原因は、複数要因ありますが、大きいのは、ターゲットと言葉の選び方です。

今回の例ですと、金融の初心者がターゲットなのに、言い回しが専門家向けになっていたので、初心者向けに表現を一新しました。例えば、「マネーリテラシー」や「資産運用戦略」という言葉。お金について勉強している人には理解できますが、初心者は言葉の時点でパッと見で意味が理解できず、どのようなことか分からないため離脱します。

自分達の言いたいことを言ったとしても、ユーザーに伝わらなければ意味がないんです。

そこで、セミナーの内容、セミナーコンセプト、LPをターゲットの目線に合わせ、設計し直しmeta広告を掛け合わせて配信しました。その結果、集客申込は143件、セミナー経由の売上は621万円、広告の費用対効果は14.9倍まで伸びました。

広告運用、マーケティング戦略についてのご相談は@osawa_FlyEdge のDMまで！

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

弊社が以前支援した、大阪の住宅街にあるパーソナルジムでは、立地が不利な状態で、獲得単価35,802円でしたが、最終的に7,936円まで下がり、ROAS721%で運用できました。
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パーソナルジムは、通うことが前提の場合が多く、その場合は生活動線から外れた立地だと、集客が一気に難しくなります。当時のパーソナルジムは初期費用0円、体験トレーニングなどは当たり前の施策で全社が行なっていたので、お客様に残っている判断軸は、設備が良いか、トレーナーと合うか、立地が良いかの3つだけでした。
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そこへ同じ土俵に乗っても、設備や人件費に投資している競合には勝てないと判断し、人がなぜパーソナルジムに通うのかという本質から整理することにしました。

その結果、1人では続かないから、伴走してもらうために通うということがわかり、LPの1番上に「ダイエットロードマップを作ります」と掲げ、その結果、獲得単価は35,802円から7,936円まで下がりました。

特に複雑な施策を実行したわけではなく、「このサービスは誰に必要とされているのか？」という本質を整理しただけです。物事は無理に複雑に考えるほど打ち手がぼやけますが、本質をシンプルに紐解いていくことで、課題の原因や進むべき方向が明確になり、解決につながるケースは多い。

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広告代理店に予算を搾取され続ける会社は多い。大前提、中小企業の広告予算は月5万〜10万からという世界。
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その中で「AI学習のためにテストで回しています」みたいな話をしてくる担当者がいますが、1万円、2万円をなんとなく溶かして良い余裕はありません。
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だからこそ、いま出している広告に対して、「なぜこのキーワードに広告を出しているのか」、「なぜこのクリエイティブを残しているのか」を即答できない運用はかなり危険です。

数字の悪い広告を惰性で残さず、反応が取れている訴求・媒体・キーワードに絞っていく。この判断を代理店任せにしすぎると、少額予算ほど一瞬で溶けます。

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年商1億円を目指す中小企業がやるべき施策は、今の売上に近いものから実行するということ。
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SEOやSNSは、成果が出るまでにどうしても時間がかかります。SEOはまずマイナスをつぶし、競合より良いコンテンツを積み上げ、そこからアクセスと問い合わせにつながっていく。さらに今はAI検索への対策も必要になり、SEO単体で集客し続ける難易度は以前より上がっています。
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SNSも、立ち上げ直後はなかなか伸びず、見られる状態になるまで育てる必要があります。

一方で広告は、出した瞬間から人に届くので、少なからずアクセスもお問い合わせも取れます。経営者交流会のように、参加すれば確実に接点が生まれる場も、同じ発想。

まずは売上や集客に近い動きから実行し成果で足場を作る。そのうえで、中長期のSEOやSNSを並行して積んでいく。この順番が、限られたリソースをいちばん活かせます。

@osawa_FlyEdgeでは、中小企業のマーケ戦略や広告運用について発信して行きます。興味ある方はフォローしてみてください！

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X民「Claudeのfable5が使えなくなった！ヤバい！」

僕「使えないならOpus4.8を使えば良いのでは？」

X民「それだとアウトプットのクオリティが。。」

僕「本来そのアウトプットのクオリティを担保するのが"人間の仕事"ですよね？それをAIに丸投げした挙句、AIに振り回されてるんなら、それってAIに使われてるだけじゃないですか。だったら別に"あなた"に仕事をお願いする必要ないですよね笑」

～完～

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

共感ありがとうございます！
どこを見るか・どこを重視するかで、やるべきこと・やめるべきことが変わってくるので、とどのつまり「自社がどうしたいのか？何を目指しているのか？」次第と思ってます。

売上は当然大事ですが、そこだけ見たらDRM系の施策しか残らないですし、常に新規獲得の自転車操業しか出来なくなって頭打ちになるのはよくあるパターンです💦

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

マーケティングの成果を社内で正しく評価するコツは、施策ごとに別の指標を置くこと。
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すべてを「売上に直結したか」だけで測ろうとすると、本当は効いている施策まで切ってしまいます。
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広告：申込数や獲得単価の足元の数字を見る
SNS：インプレッションから何人フォロワーが増え、そこから何件の問い合わせにつながったかを追う
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評価に困りやすい媒体がYouTubeで、運用開始から問い合わせまですぐに直結しないので、価値を測れずに止めてしまう会社が多い。

僕のおすすめは
①自分たちで「1再生は何円か」を先に定義してしまう
②例えば1再生あたり10円という風に決めきります
③結果的に2,000回再生されたなら、2万円分の価値が出ているという判断

この時、1動画を完成させるために1万円かかっていたとしたら、予算以上の結果が出ているのでクリアですよね、という考え方ができたりします。

最終的に何を求めるかで、見るべき指標は変わるのめ、商談につながった確率なのか、問い合わせの件数と質なのか。そこを先に決めておくと、良い施策と悪い施策が明確に分かれます。

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

成果が出る経営者とでない経営者の差は、任せると丸投げを区別できているかどうかです。
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僕が主に見ている年商5億円以下の会社では、ここが混同されているケースがとても多い。
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丸投げは、目的地を共有しないまま「なんか良いものを持ってきて」と頼み、結果の責任まで預けてしまう状態です。一方の、任せるは、目的地を明確に決め、経営者自身もプロジェクトに入り込み、専門家と一緒に主体的に進めていくこと。
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試しに、KPIは何か、どこまで権限を渡しているかと聞くと、丸投げの会社はほとんど答えられません。専門家に頼みさえすれば、何か良い答えが出てくるはずだと思っているからです。

でも丸投げは、結局のところギャンブルになります。良い代理店に当たれば伸び、悪い代理店に当たれば、失敗にすら気づけない。まずは自社の目的地を言葉にすることから、始めてみてください。

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

@affizou1 ありがとうございます！
マーケティングの施策だけが先行して、あれやこれやとどんどん打ち手を増やしていった結果、最終的に「これ、何のためにやってるんだっけ？」となっていることが、実は結構多いんです💦

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

社外CMOとして会社に入るとき、僕が最初に必ず見るのは経営計画と事業計画です。
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多くの会社は「ターゲットを教えてください」「ペルソナを決めましょう」から入ろうとします。それも大事ですが、その前に、会社がどこへ向かうのかという経営計画や事業計画に関してのすり合わせがないと、施策は宙に浮きます。
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マーケティングの施策は、動かせば画面に何かが表示されるので、やっている感が出やすい。でも「その施策が事業計画のどの数字に効いているのか」と問われて、答えられないケースは少なくありません。
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事業計画を冷静に見れば、そもそも今は広告が要らない局面もあります。キャッシュフローを見ると、広告に多額を突っ込むほうが危ない、というフェーズの会社もよくあります。その場合は、交流会のようにお金をかけずに人と会う手段を取り、会った相手に何を伝えるかまで設計します。渡す資料やパンフレットを作り込むほうが、よほど成果に近いこともあるんです。

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

SNSや広告でリード獲得できない会社には共通点があります。
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それは、サービスの良し悪しではなく、自分が言いたいことが先行してしまっていること。作り手はつい、伝えたい強みやこだわりから話を始めてしまう。でもお客様が見ているのは、自分にとってどんな得があるのか、その一点だけ。
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ここがずれていると、どれだけ広告を回しても刺さりません。逆に言えば、サービスそのものを変えなくても、切り口と見せ方を変えるだけで獲得単価は落ちます。
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実際、弊社が支援してきた会社の多くは、商品を作り変えたわけではなく、お客様が求めている形に見せ方を寄せ直しただけで、数字が変わっていきました。

まず、自社の発信が言いたいことになっていないかを疑ってみてください。

マーケティングについてのご相談は、@osawa_FlyEdge DMまで。

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

＞「どうすれば、ユーザーと長く良好な関係を築き、1年後、5年後に『これを使っていて本当に良かった』と思ってもらえるか」

これ、本質的には事業や商品・サービスというのは、本来はこうでなければいけなかったはずなんです。

一方で、とにかく売り上げを上げたい、受注がしたい、広めたいという事業者側の都合で、（あまり好きな言葉ではないですが）「刈り取り」を最優先にやってきてしまったのが、これまでのサービス提供形態の主軸だったのかなと思います。

今後はそういった薄っぺらく浅い提供の仕方はすぐに見抜かれるので、本質的に自分にとってどうなのかということを、人々が真剣に考え始める時代になると僕も感じてますね。

[田中 翔理 | Ready Crew(レディクル) @1edec]

難しいけど、わかりみが深い投稿でした。

消費者がAIを使いこなすようになると、「このサービス、今はお得に見えるけど、私の長期的な健康やキャリアにどんなリスクがある？」とAIに聞くだけで、瞬時に裏に隠されたリスク（中長期的な価値毀損）を教えてくれるようになります。

今後、AIによってユーザーのリテラシーが強制的に引き上げられると、「ユーザーをちょっとだけ騙して（あるいは思考停止させて）儲ける」という小細工のコスパが劇的に悪くなります。ユーザーが賢くなるスピードの方が早くなるからです。

したがって、これからの開発者に求められるのは、

「どうすれば、ユーザーにスイッチを入れさせて（買わせて）逃げ切れるか」

から

「どうすれば、ユーザーと長く良好な関係を築き、1年後、5年後に『これを使っていて本当に良かった』と思ってもらえるか」

になるということなのかと。

一見、後者の方が難易度が高く、泥臭く見えます。しかし、これからの時代はユーザーの味方であり続けるプロダクトだけが、結果的に最も低リスクで、最も長く、大きく儲かり続けることになるのだと思います。

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

これはほんとにおーん。ですわ。。。

[松本健太郎｜データサイエンティストCMO @matsuken0716]

おーん。「生成AIでマーケティング業務の大半を無くなる論」まだ言ってる方、さすがにプロ驚き屋だろ、と嘲笑されると思うんですけどね…。おーん。本気？って思いますね。おーん。

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

AIを使ってLP作れるようになる！
デザイナーいらないよね！
の話が死ぬほど流れてくる。

んでそういう投稿に載ってるLP、

ほんとにそれでCV取れるん？？

ってLPしかないの何で？
ツッコミどころしかなくて困る。。

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「広告、止めても売上変わらない気がするんですよね」
月50万円を広告に投じているクライアントが、ポロっと一言。
35業種以上のマーケティング支援で見てきた、年商1〜5億の中小企業がハマりがちな「広告計測の課題」について書きました▼

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リスティング広告で「クリックは来るのに問い合わせゼロ」になる会社、だいたい出稿前の3項目を飛ばしてます。
この順番で潰すだけで、予算のムダはかなり防げます。

▼出稿前チェック3項目
①「今まさに探している人」はいるか
Googleキーワードプランナーで確認できます。
月間検索数500件未満のキーワードしかないなら、リスティング広告を出しても効果は限定的です。

②比較検討フェーズが発生するカテゴリーか
「買うかどうか迷う人」が存在するジャンルか。
衝動買い系の日用品や、価格だけで決まる商材は構造的に向きにくいです。

③LPが「来た人の期待に答えている」か
広告文のキーワードと、LPの最初の見出しが噛み合っているか。

ここを確認せず出稿すると、クリックは来るのに問い合わせゼロが続きやすい。

3つ全部YES→出稿GO
1つでもNO→そこを先に直す

保存して、次の出稿検討のタイミングで開いてみてください。

[大澤要輔@35業種・10,000回のマーケ脳｜株式会社FlyEdge 代表取締役 @osawa_FlyEdge]

「業界初」を客観的な根拠無く載せているとしたら、景品表示法の「優良誤認」に該当して普通に違反すると思うけど。
この程度のことが分からない、倫理観のかけらもないマーケターがやってるんだとしたら、同じマーケティング業界としては本気でやめてほしいですね。
弁護士さん教えてあげてください🙇‍♂️

[鐘崎リリカ @ririyan_n]

キャバ嬢スクールってのはどんな内容なのだろうかと好奇心で「new me」のサイト見たら『業界初キャバ嬢キャリア支援スクール』という表示があるにも拘らずスクロールしていくと他社比較があった。

「業界初」を謳っておきながら「他社比較」を載せているあたり、結局その“業界初”というのは何を基準にしたものなのか不透明ですよね。
他業界がキャバ嬢養成スクールなんてやるわけがないんだから。

突き詰めればこの『業界初』というワードは非常に便利な言葉で、ぱっと見は「夜職業界初のスクール！」を訴求できるが、他社比較の表示を突っ込まれたら「キャバクラ運営会社でも紹介会社でもない、独立したエンタメ企業が運営するスクールは初めてだ」という言い訳も成り立つから、結局は中身そのものより「情弱にどう刺さるか」を設計した夢売りビジネスなんじゃないかと思ってしまう。