PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士

下町の経営戦略・PR戦略の専門家
株式会社PRPR代表取締役
経営課題の解決情報、補助金のハウツー、士業の販路開拓、集客方法、時事ネタを配信しています。
補助金/経営コンサルティング/セミナー/フレームワーク/事業計画書/市場調査/SNS運用/オウンドメディア/クラウドファンディング/イベント

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この度、帝京大学スタートアップ創出支援アドバイザーに就任しました！

大学発スタートアップの創出に向け、事業化・広報戦略の実務面から貢献してまいります！

https://t.co/bu4P62wfBw

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TikTokの企画は、毎回ゼロから作ると疲れる。
冒頭、展開、オチまでの構成に型を持っておくと、試行錯誤が早くなる。
型があるからこそ、細かい違いを試せる感覚がある。

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バズった動画をそのまま真似するより、分解して見る方が大事だと思う。
何がフックで、何が共感で、何が拡散要因なのか。
要素ごとに言語化できれば、再現の型が見えてくる気がする。

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時間や予算という前提を仮に外すと、本当は何がしたいのかが見えてくることがあります。
制約は現実として戻ってきますが、まず理想から逆算する順番が効くのだと思います。

[西川雄太｜泥臭い挑戦者の応援団長📣 @aebiqpwa0]

「出来ない理由」より、やる方法を考える。
必ず解決する方法がある、もう少し粘りたいもの
・〇〇さんならこの状況をどう打開するのか？
・時間という制約がないならどう対処できるのか？
・予算が関係ないならどう対応できるのか？
・リソースを際限なく使えるならどう解決できるのか？

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恥をかいた瞬間に動ける人は、実は強いのだと思います。
過去の経験だけで語れてしまう立場ほど、新しい学びから遠ざかりやすいですから。

[田代 智毅/株式会社セールストリビュート 代表 @March9646]

おはようございます！！

経営者は一生学習者でいなくてはいけない。

勉強会に参加させてもらった際に自分の最近のインプットの足りなさを痛感。

過去の学びや経験で語れるものはあっても、経営に関してはインプット自体が足りていない。

それが痛烈に恥ずかしくなり、とりあえずYouTubeで経営に関する学びを貪るように聴いてました。

忙しさにかまけてインプットが足りてなかった。

でも時間と機会は自分で作るもの。

恥をかいたって、ダサくたってすぐ行動を変えれば良いんです。

改めて思うけど、自分が必要だと思って学ぶのはやっぱり面白い。

今日も自ら学び、前向きに実践していきます！！

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「また機会があれば」で終わらせず、具体的な出口を残しておく。
半年後に相手が困ったとき、最初に思い出してもらえるかどうかの差になるのだと思います。

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

コンペで競合に負けた時。「そうですか、残念です。また機会があれば…」と冷たく引いていませんか？

優秀な営業は、失注した瞬間に次の種を撒きます。

「今回は力になれず悔しいですが、御社の〇〇という目標は心から応援しています。もし他社様のシステムで運用に乗らない等、お困りごとが出たらいつでも裏口として私にご連絡ください」

この一言を残せるか。半年後、本当に競合からリプレイスする時の最初の相談相手は、あなたになります。

#失注 #リードナーチャリング #リプレイス #BtoB営業 #Scalehack

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「捨てる」を決めきれない時期は、全部が中途半端になりやすいのかもしれません。
限られた資源の中小企業ほど、何をやらないかを決める力が効いてくると感じます。

[藤守るうと | 複業PM × Cloudflare導入コンサル @fujimori53]

経営者の3年で、一番鍛えられたのは「捨てる力」でした。

案件を選ぶ、人を選ぶ、時間を選ぶ。選ぶことは、必ず、何かを捨てることとセット。捨てることに罪悪感を持っていた頃は、全部中途半端でした。

「これは捨てる」と決められる人が、経営を続けられるんだと思います。

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理念は、掲げた瞬間ではなく、日々の判断に表れて初めて伝わるものだと思います。
評価や制度と食い違えば、社員が信じるのは実際の運用のほうですよね。

[照井美佳｜Office Plat代表｜公認心理師｜EAPコンサルタント @OfficePlat]

「企業理念」が現場で機能しない理由
額縁に飾られているだけでは、社員には届きません。
理念は“行動”で伝えるもの。
評価、制度、上司のふるまいが、最も伝わるメッセージです。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

TikTokの台本は、撮影前に整えておくほどブレが減ると思う。
いきなり撮り始めるより、先にヒアリングで「誰に何を届けたいか」を言葉にしておきたい。
感覚だけで進めると、最後に「なんの動画だったんだろう」になりがちだと感じている。

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【営業ベタ弁護士たなかさんの学び】

顧問先を増やしたい弁護士のたなかさん。
決算直後の企業をまわり、契約書レビューサービスを提案する。

社長の反応は薄く、「今はそこまで急いでないかな」と言われ、次回の話も決まらなかった。

「内容は悪くないはずなのに、なぜ響かないんだろう…」

理由が分からず、営業が得意な先輩中小企業診断士のまるに相談することに。

「時期がもったいなかったかもね」
「時期、ですか？」
「利益が出てる会社は、決算前ほど経費を使いたくなるんだよ。決算の少し前に会いに行くと、同じ話でも受け入れられやすい」

たなかさんは次の訪問を決算月の2か月前にずらした。

「今のうちに契約書を整えておくと、経費にもなりますよ」

社長の反応が一変。

「ちょうど今期の使い道を考えてたんです」

その場でレビュー契約書に目を通し始めた。

「同じ提案なのに、こんなに変わるんですね」
「話す内容より先に、話す時期を整えるだけで結果が変わるんだよ」

──キーワード：決算前は営業チャンス
利益が出ている企業ほど、決算が近づくと経費を使う動機が強くなる。
決算月の1〜3か月前に提案を持っていくと、話が受け入れられやすくなる。

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統計資料は、経営戦略に落とし込んでこそ意味がある。
数字を眺めるだけでなく、誰に売るか、どこで勝つか、何を変えるか。
そこまで考えたい。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

約束を守ることは、相手の時間や期待を大切にすることでもあります。
難しくなったときに黙って反故にせず、早めに伝えることも誠実さの一つ。
シンプルだからこそ、日々の姿勢が問われます。

[山田皓貴｜コーチング @hitofuri_koki]

「約束を守る」これは人間関係において、信用と信頼を構築するための最低限且つ最重要項目だと言えると思います。約束事の大小は関係ありません。とてもシンプルなことです。上司部下間でも、親子間でも、その重要度は変わらないと思っています。ただ意外と守らない（これくらい守らなくていいやと反故にする）人が多い気がします。そういう人には、色んな意味でチャンスは訪れません。むしろ、それを自ら手放しているともいえます。約束を守り、人間関係におけるチャンスを掴みましょう。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

もし障害がなくなったら、本人はどうしたいのか。
YES, ifは、相手を追い込まずに本当の意向を確かめるための問いなのだと思います。
答えを急がず、心の扉を開いたまま対話を続けることが大切ですね。

[岡根芳樹 | 演劇×営業×研修のプロ @yoshiki_okane]

「家族が反対するので、今回はやめておきます」

こんな反論に対して、
「そうですよね。でも、今ならお買い得ですよ」
と切り返す営業マンは少なくありません。

一度は「そうですよね」と受け止めていますが、その後の「でも」で相手の事情を打ち消しています。

ソーシャル・アライアンスで大切にしているのは、
YES, butではなく、YES, if。

「そうですよね。では、もしご家族が賛成してくれたら、いかがですか？」

まずYESを使って、共感・同調・同化することで、相手の心の扉を開いたままにする。

そして、その次にif。

「もし」「仮に」「例えば」を使うことで、目の前の現実から、障害のない想像の世界へ切り替える。

すると、
本当に家族の反対が理由なのか。
その問題がなくなれば本人はどうしたいのか。
そこで初めて見込み客の本音が見えてくるのです。

反論は、強引に握り潰すものではありません。
その奥にある本音と意思を引き出すための、
大切な入り口なのです。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

強みは、自社が言いたいことではなく、顧客が選んだ理由の中にある。
社内の認識と市場の評価を照らし合わせることが、言語化の出発点なのだと思います。

[清水佑介｜one代表 @YU_SUKESHIMIZU]

会社が「強み」だと思っていることは、強みではないかもしれません。

マーケティング会社として、一番大事にしていることがあります。

クライアントが「うちの強みはこれです」と言っても、そのまま使うことはほとんどありません。

見るのはこの3つです。

① お客様も同じことを言っているか
② 競合と比べて本当に違うか
③ 数字や事実で証明できるか

会社が思う強みと、市場が感じる価値は意外とズレています。

私たちの仕事は、クライアントの言葉を広めることではありません。

【お客様自身も気づいていない「選ばれている本当の理由」を見つけること】です。

その"ホント"を言語化できた瞬間、PRも営業も一気に変わります。

マーケティングとは、強みをつくる仕事ではありません。

すでに選ばれている理由を見つけ、伝わる言葉に変える仕事なのだと思っています。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

件数を追うほど、努力している実感は得やすくなる。
でも見るべきは、成果につながる接点が何回生まれたか。
行動量を増やす前の「分解」が大切だと感じます。

[福永先生|受注率10%上げる人(診断士勉強中) @fukunaga_1599]

150件、頑張った気がしただけだった。

数字が伸び悩んでいた時期、上司から「もっと架電しろ」と言われて、1日150件まで件数を増やしたことがある。

体感としては頑張っている実感があった。だが、アポ獲得数はほとんど変わらなかった。
そこで初めて、架電の中身を分解してみた。
150件のうち、実際に決裁者と話せたのはわずか12件。残りの138件は不在か、担当外だった。

つまり、増やしていたのは「架電した気になれる件数」であって、「成果に直結する行動量」ではなかったのだ。

そこから、架電先のリストを見直し、決裁者にアプローチできる時間帯とリストの精度を上げることに時間を使った。
件数は1日80件まで減らしたのに、決裁者との接触数は12件から31件に増えた。

成果は「頑張った量」ではなく「狙った行動が起きた回数」で決まる。

行動量を増やす前に、まず自分の行動のどこにムダが多いかを数字で見る。
これをやらずに気合と根性で件数を積んでも、疲労だけが資産として残る。
「量をこなせ」という指示ほど、危険なものはない。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

「誰と関わるか」は、自分がどんな人でありたいかを選ぶことでもある。
良い関係は、知識以上に視座や姿勢を育ててくれるのだと思います。

[佐藤大@中小企業の人材戦略専門 @daisatoh]

何をやるか？よりも「誰と関わるか？」で人生は決まる。なぜなら人は一緒にいる人の「考え方」や「在り方」に強く影響をされるから。

誰と組むか？
誰と会話をするのか？
誰に相談するか？
誰から刺激を受けるか？
この「誰と？」はすごく大事。

一流の人たちはスキルや方法論よりも「考え方」や「在り方」を大事にしている。だから一緒にいるだけで視座が上がるし、自分の判断基準も磨かれる。

逆に三流の人間はハウツーや抜け道を探すのに必死だ。どうやるか？何が得か？どこに近道があるか？そんな所ばかり見ているから仕事や行動に全く深みが出ない。結果、人に感動も与えられないのです。

経営者でも会社員でも学生でも同じ。
仕事もプライベートも恋愛も同じ。

誰と関わるか？を間違えると、人生の質は格段に下がるから気をつけたい。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

市場規模の推計は、正確な答え探しではなく仮説づくりに近い。
公的データをもとに対象顧客や単価を置くと、事業計画の前提が整理しやすくなる。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

業界別動向レポートは、読むだけで終わらせないことが大事だと思う。
市場が伸びている理由、縮んでいる理由、自社に関係する変化。
そこまで分解して初めて使える情報になる。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

【営業ベタ税理士あやの学び】

新米税理士のあや。
顧問につなげたい初回面談のため、一晩かけて節税案を48パターン整理した。
分厚い資料フォルダを抱え、気合は十分。

「この3つ、特にオススメです！」

熱く語るあやの前で、社長は資料をパラパラめくるだけ。

「ありがとう、また今度」

次回の予定も決まらないまま、面談は終わった。
帰り道、あやはフォルダを抱えてため息。
何が悪かったのか分からず、営業が得意な先輩中小企業診断士のまるに相談することに。

「その会社の売上と利益率、見てきた？」
「資料づくりに夢中で、そこまで手が回りませんでした…」
「上場ならIR、未上場なら社長に聞く。数字が見えると、提案の当たりがつくんだよ」

次の面談では、資料を先に出さず、売上と利益率から社長に聞いた。

「実は思ったより利益、落ちてて…」

社長が、自分から状況を話し始めた。
あやは、利益改善につながる資金繰りの見直しから提案する。
社長はうなずき、来月からの顧問契約にその場で同意した。

「資料を厚くするより、利益を先に聞くだけで、こんなに違うなんて…！」
「相手の利益が見えないと、どんな提案も空振りになるんだよ」

──キーワード：お客様を理解するために「利益」を知る
提案の前に、売上や利益率の推移を押さえておく。
数字から仮説を立てておくと、相手の課題に沿った話がしやすくなり、本音も引き出しやすくなる

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

J-Net21のデータや事例は、中小企業目線で使いやすいと感じる。
公的データだけでは見えにくい実務のヒントを、戦略に落とし込む材料にできる。

[PRPRまるた 下町の経営戦略・PR戦略/PRPR代表/中小企業診断士 @prprmaruta]

選ばれた理由を知ることも大切ですが、選ばれなかった理由にはもっと多くの学びがあります。
改善を積み重ねる企業ほど、こうした対話を大切にしている印象があります。

[ムラモト ヨシタカ｜BizOps / CorpOps / 事業長 @mu_ra_mo_to]

営業で本当に改善につながるのは、受注した案件より、失注した案件だったりします。

価格だったのか。
提案内容だったのか。
タイミングだったのか。
そもそも信頼を得られていなかったのか。

失注は聞きづらいものですが、理由を想像だけで終わらせると、同じ失敗を繰り返してしまう。

選ばれなかった時こそ、次のために一歩踏み込む。
耳の痛い話の中に、一番価値のある改善点が隠れていることがあります！