西本 恭典｜BtoB営業のプロ

【フォローすればBtoB営業の全てを学べます】｜㍿Scalehack取締役｜100社以上の営業・マーケ支援実績｜LayerX社含むSaaS企業・上場企業を支援｜光通信の史上最年少営業責任者｜営業一筋12年｜3日で1,500リード獲得｜BtoB商談獲得代行のご相談はお気軽にDMください！

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

5期目が始まり、仲間が毎月増えてるが、
こういうリアルで集まり、熱くMVVについてディスカッションし、方針も決まった。

多拠点展開していることから、来れないメンバーも多数いたが、全員で集まれる機会もこれから作っていきます。

あとはやるだけ！

営業代行、展示会代行のScalehackと思われているが、自分らが目指しているところは全然違うので、気になる人は是非面談しましょう！笑

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信濃さん、コメントをありがとうございます！

「優秀な人材の獲得と同じくらいコストをかける価値がある」というご指摘、まさにその通りですよね。採用にどれだけ多額の投資をしても、入社後のオンボーディングを現場の属人化に任せてしまっては、そのポテンシャルを完全に潰してしまいます。

バックオフィスから組織の基盤構築を支援されている信濃さんに、「最速で自信を持たせるプロセス」の重要性を深くご納得いただけてめちゃくちゃ心強いです！

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

中途採用した優秀な営業マン。
彼らが「定着するか、早期離職するか」は、入社後1ヶ月の過ごし方で9割決まります。

最も重要なのは、いかに早く「小さな成功体験（初アポ・初受注）」を積ませるか。

最初から難易度の高いエンタープライズを任せるのではなく、勝ちパターンの明確なリストを渡し、最速で「この会社でやっていける」という自信を持たせる。
オンボーディングの仕組み化は、採用と同じくらいコストをかけるべき領域です。

#セールスイネーブルメント #営業研修 #オンボーディング #採用戦略

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

筒井さん、大変解像度の高いコメントをありがとうございます！

「結果よりも、決めたことをやり切れた積み重ねが、後の自信につながる」というご経験、めちゃくちゃ痺れました…！本当にその通りですよね。

小さな成功体験は、単なる数字の達成ではなく「自分はこの環境でやっていけるんだ」という心理的安全性を担保するための最重要プロセスだと私も痛感しています。そこに向き合い、実際にメンバーの方を引き上げられた筒井さんのマネジメント、本当に素晴らしいです。

採用と同じくらいオンボーディングに投資する文化を、一緒にBtoB業界のスタンダードにしていきたいですね！素晴らしい知見のシェアをありがとうございました！🔥

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「営業代行なんて、結局自社にノウハウが残らないから意味がない」

そう思っている経営者の方へ。
それは代行会社を「単なるアポ獲得マシーン」として使っているからです。

本当に価値のあるアウトソーシングは、外部のプロが泥臭くテストを繰り返し、「どんなターゲットに、どんなトークなら売れるのか」という『勝ち筋の型』を構築し、最終的に自社にその仕組みを納品すること。

100社以上を支援してきたScalehackは、単なる代行ではなく「営業組織のアップデート」をお約束します。

#営業代行 #営業アウトソーシング #事業立ち上げ #Scalehack

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POLARISさん、コメントありがとうございます！

「仮説を一つ入れる」、これめちゃくちゃ強力なフックですよね！おっしゃる通り、仮説が完璧に当たっているかどうかが重要なのではなく、「自社の課題にそこまで向き合ってくれた」という『スタンス』こそが相手の心を動かすのだと思います。

外れていても会話の糸口になるという現場のリアルな知見、大変勉強になります。ありがとうございます！🔥

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

毎日何百件も送っている新規開拓の営業DMやフォーム送信。
テンプレをただコピペして送っていませんか？

毎日大量の売り込みを受けている決裁者の手は、「うちの会社のために調べてくれたんだな」という『1to1の要素』がないと絶対に止まりません。

直近のプレスリリースや、採用ページに書かれている社長のメッセージ。
たった1行、それを冒頭に添えるだけで、返信率は劇的に変わる。

効率化という名の手抜きは、顧客に必ず見透かされます。

#新規開拓 #フォーム営業 #リード獲得 #BtoB営業 #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

@yuushi2261 ユウシさん、コメントありがとうございます！

「相手が社内で動く口実を渡す仕事」…まさにその通りですね！

業界を問わない「営業の本質」だと改めて確信しました！素晴らしい補足をありがとうございます！🔥

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手応えのあった商談の後、パタリと連絡が途絶える「音信不通（ゴースティング）」。

ここで「その後いかがでしょうか？」と定型文の追客メールを送っても、返信は来ません。

連絡が途絶えるのは、顧客の中で「緊急度が下がった」か「社内稟議で想定外の壁にぶつかった」かのどちらか。

だからこそ追客は、「御社と同業界の最新の成功事例が出たので～」と、相手がもう一度話を聞くべき『大義名分』をこちらから作ってあげるのが鉄則です。

#インサイドセールス #追客 #失注復活 #BtoB営業 #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

「遅くまで残業している営業＝頑張っている」という評価基準は、今すぐ捨てるべきです。

12年間、BtoB営業の最前線で何百人ものトップセールスを見てきましたが、本当に売る人間は「商談以外のノンコア業務（事務作業・リスト作成・過剰な社内資料作り）」を削る天才です。

営業の仕事は、顧客と対話し、価値を届けること。それ以外の業務に忙殺されているなら、それは個人の能力不足ではなく「組織の仕組み化不足」です。

#生産性向上 #働き方改革 #営業組織 #タイムマネジメント #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

営業組織のKPIを「新規の受注額」だけにしていませんか？

実は、BtoBビジネスにおいて最もROIが高いのは、既存顧客からの「紹介（リファラル）」と「アップセル」です。

導入後にしっかり価値を感じてくれている顧客に対し、適切なタイミングで「他に同じ課題でお困りの企業様はいらっしゃいませんか？」と聞ける仕組みがあるか。

新規開拓で疲弊する前に、足元の宝の山（LTVの最大化）を見直すべきです。

#カスタマーサクセス #LTV #リファラル営業 #BtoB営業 #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

「高いお金を払ってSalesforceを入れたのに、現場が全く入力してくれない…」と嘆く営業責任者へ。

営業がSFAに入力しない理由はたった1つ。
「入力しても、自分の売上に直結するメリットを感じていないから」です。

「経営陣がデータを見たいから入力しろ」は最悪のマネジメント。
溜まったデータから「この業界にはこのトークが刺さる」「この失注理由なら〇ヶ月後に再アプローチできる」と、現場に『武器』を還元する仕組みがなければ、SFAはただの高価な日記帳で終わります。

#SFA #Salesforce #営業DX #営業マネジメント #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

商談の最終局面で「もう少し安くなりませんか？」と言われた時、一番やってはいけない最悪の返しは
「上司に確認します」です。

安易な値引きは、自社プロダクトの価値を自ら下げる自殺行為。

プロの営業は、安くする代わりに「導入事例へのロゴ出し」や「〇〇の機能制限（サポート工数の削減）」など、『等価交換のカード』を必ず提示します。

価値を下げずに予算に収める提案力。
これが単なる「御用聞き」と「BtoB営業のプロ」の境界線です。

#営業スキル #価格交渉 #商談のコツ #BtoB営業 #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

「マーケが取ってきたリードの質が低い」 「営業がもらったリードをちゃんと追わない」 BtoB組織の拡大期に必ず起きる、この不毛な争い。

結論、これは現場の仲が悪いのではなく「リードの定義（MQL/SQL）」がすり合っていない経営・マネジメント層の責任です。

マーケは「アポ数」ではなく「有効商談数」まで追い、営業は「失注の明確な理由」をマーケにフィードバックする。

このループが回らない限り、いくら広告費を積んでもザルに水を注ぐだけ。
組織の血流、滞っていませんか？

#BtoBマーケティング #インサイドセールス #組織設計 #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

@polaris_btob POLARISさん、コメントありがとうございます！

「相手の固有情報を必ず一つ入れる」、まさにこれこそがテレアポを単なる『作業』から『価値ある提案』に変える最大の分岐点ですよね！

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

「メールとウェビナーだけで十分」という論調がありますが、BtoB営業においてテレアポは今も最強の「即効性のある武器」です。

大切なのは「量を打つ」ことではなく「対象を絞り切り、相手の課題に深く刺さるトークをぶつける」こと。

決裁者の時間を奪うのではなく、決裁者に「話を聞く価値がある」と思わせる一言を磨き抜く。
テレアポこそ、最もロジックと熱量が問われる営業の真骨頂です。

#テレアポ #新規開拓 #営業手法 #BtoB営業 #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

プロベルさん、コメントありがとうございます！

まさに仰る通りで、この「温度感のバトンパス」が上手くいくかどうかで、その後のLTV（顧客生涯価値）やチャーンレートが全く変わってきますよね。

売って終わりではなく、お客様のその後の体験にまで責任を持てる。
そんなシームレスな連携ができる営業組織でありたいと強く思います！✨

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

「売上（受注）」をゴールにしてはいけません。

特にSaaSやサブスクモデルにおいて、本当の勝負は「導入直後の定着」です。営業段階で「期待値を適正に管理」し、CS（カスタマーサクセス）へどうパスを渡すか。

売るのが上手い営業マンほど、この引き継ぎの「温度感」を正確にCSへ共有しています。売って終わりではなく、顧客の成功に伴走する営業こそが最強です。

#カスタマーサクセス #LTV #チャーン防止 #BtoB営業 #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

@Takumi_Shinano 信濃さん、コメントありがとうございます！

まさに仰る通りで、「個人の善意」には組織が拡大するにつれて必ず限界が来ますよね。
営業部門に限らず、会社全体をスケールさせるためには「チームのための正しい行動が、正当に報われる仕組み」が絶対に不可欠だと痛感しています。

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

「自分は売っているから良い」というエースプレイヤー、放置していませんか？

チーム全体の数字を追わせるには、個人のインセンティブ設計に「チーム貢献度」を組み込むのが一番。

自分のナレッジをチームに共有すると報酬が上がる、そんな「ギブする人が報われる環境」を作らない限り、組織は強くなりません。
仕組みで「協力」を生み出しましょう。

#組織マネジメント #営業研修 #リーダーシップ #BtoB営業 #Scalehack

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

木村さん、大変貴重なデータを用いた補足をありがとうございます！

「フォローしきれなかった見込み客の約8割が競合へ流れる」というリアル、まさにBtoB営業の縮図ですね、

スピードだけでもダメ、テンプレの一斉送信（個別性の欠如）だけでもダメ。
木村さんのおっしゃる通り、その両立の掛け算にしか勝ち筋はないと改めて確信しました。
非常に学びになる視点をありがとうございます！

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

展示会で集めた数百枚の名刺、そのままお礼メールを送るだけで終わらせていませんか？

展示会のリードは「熱い」ですが「忘れるのも早い」。

鉄則は、展示会終了後『24時間以内』のファーストコール。
さらに「会場でお話しした〇〇について、役立つ資料をまとめました」と個別のインサイトを添えること。

この初速の差が、他社との受注争いで勝つ決め手になります。#リード獲得 #展示会営業 #インサイドセールス #BtoB営業 #Scalehack