倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック）

Scalehack創業｜営業を起点に事業を再設計する「スケールアップセールス」を提唱｜新規事業開発・事業グロース・BtoBマーケ・営業に20年｜スタートアップから大手企業まで、500社超の事業スケールを実現

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

はじめまして。株式会社Scalehack代表の倉田です。
これまで新規事業開発や事業グロースに携わってきました。このアカウントでは、事業の成長停滞や営業の属人化、その背景にある「スケールの障壁」について発信していきます。よろしくお願いいたします。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

@kento329_GMO_TE まさにですね。営業の仕組み化は、単なる管理や効率化ではなく、顧客の一次情報を蓄積し、事業に戻せる状態をつくることだと考えます。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

まさにその通りだと思います。案件管理やフェーズ管理を徹底することに加えて、そこで得た顧客の一次情報をどう事業に戻していくかも重要。

営業現場で得た情報をもとに、「誰に・何を・どう売るか」を磨いていく。営業プロセスを整えることは、事業を磨くことにもつながると思っています。

[大澤 健人｜GMO TECH 副社長 @kento329_GMO_TE]

数字が伸びない部下を見るとき、まず見るのは案件管理・フェーズ管理ができているかどうか。

伸びない人ほど「連絡つかない」ですぐリストから外したり、「興味ない」で諦めて放置したり、場当たり的な動きになりがち。

うちではプロセスのフェーズごとに『聞かなきゃいけない項目』を全部決めてる。売れてない人ほど、これをすっ飛ばす。感覚じゃなく、プロセスのどこが抜けてるかを見れば、大体の伸び悩みは説明がつく。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

「営業」は、字のとおり読めば「業を営む」と書きます。本来は、事業を営むすべてを指す言葉です。

それがいつの間にか、「作ったものを売る係」という狭い意味になっていないでしょうか。

取り戻したいのは、この言葉が本来持っていた意味です。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

事業が小さいうちは、責任者が自ら売り、顧客の反応を確かめ、その場で戦略を直す。この循環が自然に回っています。

ところが人が増え、分業が進んだ瞬間に回らなくなる。「売る」と「決める」を別の人が担い、その受け渡しを誰も任されていないからです。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

意外に思われるかもしれませんが、「どこで戦うか」でつまずく会社は、それほど多くありません。

優秀な人が練った戦略は、たいてい筋がいい。それなのに伸びない。

壁になるのは、多くの場合「どう勝つか」と「勝ち続けられるか」の側です。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

営業は顧客との接点から、案件がどこで詰まり、顧客が何を懸念しているのかといった一次情報を持ち帰れる場所でもあります。

その情報をもとに次の打ち手を考える時間にできると、営業会議の価値も変わってくるのだと思います。

[小平拓実@営業組織づくりの現場｜プルーセル @takumikodaira]

営業会議で数字の読み上げをやめた。
数字はダッシュボードを見れば分かる。
会議でやるのは「詰まってる案件の相談」だけ。
報告の場から、知恵を借りる場へ。
会議の定義を変えると、チームの空気が変わる。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

スケールアップセールスとは、商品を売る力のことではありません。

顧客接点で「売れる条件」をつかみ、商品や戦略に反映させながら、事業そのものを良くし続ける力のこと。

一言でいえば、営業を起点に、事業を再設計することです。

[西本 恭典｜BtoB営業のプロ @scalehack_sales]

弊社Scalehackの代表@takehiro_kurata が初のnoteを書きました。

熱が入りすぎたようで15,000字を超える熱量MAXのようです。

スケールアップセールス、我々の事業が単なる営業代行、営業支援ではないことが伝わるかと思います！

▽リンクはコメント欄へ

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

https://t.co/M8A2FXgNM9

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

事業がうまくいかない理由は、営業力にある。私が「スケールアップセールス」にたどり着くまで
https://t.co/koXz8HssMf

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

「営業」を、再定義したい。

いい商品がある。
戦略も間違っていない。
優秀な人もいる。

それでも、なぜ事業は伸びないのか。
営業、コンサルティング、新規事業開発、そして経営。

20年以上、立場を変えながら事業に向き合う中で、この問いを何度も考えてきました。

そこでたどり着いたのが、「営業を起点に、事業を再設計する」という考え方です。

私たちはこれを「スケールアップセールス」と呼んでいます。

なぜ、この考えに至ったのか。これまでの経験を振り返りながら、noteに書きました。

noteはリプ欄からご覧いただけます。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

@Hiroshi01562521 ありがとうございます。0→1営業では「何を売るか」より先に、「顧客は何に困っているのか」を確かめることが重要だと感じています。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

「機能が足りないから売れない」と開発に戻る前に、確かめたいことがあります。

誰の、何の課題を解くべきか。その議論は置き去りになっていないか。

0→1営業は機能を売り込む活動ではなく、課題仮説をぶつけにいく活動です。顧客が身を乗り出す熱量が、前進のシグナルになります。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

属人化は、その人が優秀であるほど起きやすい問題ですよね。新規事業でも、現場の勝ちパターンをその人の頭の中だけにとどめずに、チームで検証・活用できる形にできるかで、事業がスケールするかどうかが変わると感じています。

[Jami |『事業責任者の技術』 | 事業成長の伴走をして社会を豊かにする @Jami_scone]

属人化。マニュアル作るも、探しづらく、わかりにくければ、結局人に聞いた方が早いとなり、属人化が終わらない。聞くよりも早く、簡単に同じことができなければ、ドキュメント作っても変わらない。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

機能や意義がどれだけ優れていても、売れるルートが成立していなければ事業になりません。

検証の最優先は、顧客の実在、課題の深刻度、そして商流です。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

@megumiya_ooura ありがとうございます。新規事業では、営業を「売る部門」として置くのか、「顧客から学び、事業仮説を磨く部門」として置くのかで、求める役割もKPIも大きく変わると思っています。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

営業を「販売機能」と見るか、「検証機能」と見るか。

新規事業では、この一点で組織の設計が変わります。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

@k_nakajima_bell まさにおっしゃる通りです。「何を追加するか」ではなく、「本当に解消すべき不便は何か」を見極めることが大事ですよね。

足すこと以上に、足さない判断がプロダクトの価値を守ることもあると思います！

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

顧客からの要望は「この機能が欲しい」というHowの形で届きます。そのまま実装すると、本来の課題を外すことが起きやすい。

大事なのは、どんな背景で何を実現したいのかというWhyと理想の姿まで遡って理解することです。

要望の言葉ではなく、要望の理由に応えることが改善になります。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

@ptok_fukui コメントいただきありがとうございます！

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

既存事業は、決められた勝ち筋を磨き込む世界。

新規事業は、勝ち筋そのものを見つけにいく世界。

同じ営業のやり方が通じない理由は、ここにあります。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

@saichi_kota ありがとうございます。この「境目」の問題は見落としやすいですよね。

[倉田 丈寛｜Scalehack CEO（スケールハック） @takehiro_kurata]

量を足す前に、どこで詰まっているかを見る。ほんとに大事ですよね。成果って、たいてい工程の目で切れ目で漏れていく気がします。

[ムラモト ヨシタカ｜BizOps / CorpOps @mu_ra_mo_to]

成果を増やしたい時、作業量を増やす前に「一番詰まっている場所」を見た方がいい。

問い合わせを増やしても、提案が遅ければ受注は増えない。
受注を増やしても、納品体制が足りなければ顧客満足度は下がる。

全体の成果は、最も遅い工程に引っ張られます。

頑張る場所を増やすより、今どこで流れが止まっているかを見つける。
改善は、そこから始めたいですね！