山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント

ファンドレイジングの方法や寄付マーケティングの海外事例、研究結果など発信します。10年前独立←教育NPO(カタリバ)←広告代理店(ファインドスター)←三洋電機←東京大学。今は非営利団体向けコンサル。サブスク・D2C・コンテンツマーケ・CRM等も。10歳の娘の父、湘南在住、ラグビー好き。

[みったん@ファンドレイジングコンサルタント @raika153]

寄付収入が伸びる組織文化の作り方～リーダーを阻む3つの壁

非常によいセッション✨優れたファンドレイジングリーダーは資金調達に50％の稼働を使い、残りの50％を組織をファンドレイザブルにするために使ってるんですって！！👀

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[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

“ビジネスと市場経済は、それを活用できる85％の人々には非常によく機能する。しかしどんな先進国でも、必ず取り残される人がいる。
さらに、ビジネスでは解決できない問題もある―そこにフィランソロピーと非営利セクターが存在する意味があるのだ。”
https://t.co/hxbiJ1picX

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

“このホリデーシーズン、買い物や食事や贈り物にあふれる中、フィランソロピーは大切な機会を提供します。
人々が人類への愛を、寛大さという行為を通じて表現できる機会です。
もしあなたが非営利組織のリーダーなら、あなたは寄付者に一つの贈り物をしています。
「愛の市場に参加できる」という贈り物です。”

先日の認定NPOカンファレンス #ignite2025 で基調講演を務められ、「Uncharitable -非営利組織への制約がその可能性をどう損ねているか-」）の著者である、ダン・パロッタさんの言葉より。

“人は愛を感じたい。人は愛を与えたい。
そしてそのためにお金を払いたいと思っている。
人がチョコレートを味わいたいと思うのと同じように。
音楽や、その他の儚い体験を楽しみたいと思うのと同じように。
私たちは、非営利セクターを解き放ち、その声を解放することで、“愛”への需要をそのレベルまで高めなければならない。”

賛否両論や好き嫌いともにある考え方と拝察しますが、僕は近しい気持ちで仕事をしています。
そんな価値を提供できるよう、精進せねばです！

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

"慈善活動を選ぶ時は、今後は運営費の割合を聞くのではなく、夢の規模を聞いて下さい。
問題が実際に解決されるのだったら、運営費をなんてどうでもいいですよね？ 
そのような寛大さを持てるなら、（中略）非営利セクターは「世界を変える」という大きな役割を果たせます。"
https://t.co/9tGGmjq4a5

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

寄付にかかる"間接費"は少なければ少ないほどよい。
人件費に使われるなんてもってのほかで、100%受益者に届くのが望ましい‥
という一見もっともらしい社会通念が、非営利セクターの発展をいかに阻害してきたか？
という伝説のTED Talkが映画化したらしく、見始めました。
"UnCharitable"楽しみです！

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

データ元は、Giving USAの"Leaving a Legacy: A New Look at Planned Giving Donors"で、こちらの記事から知りました。
複数の団体を支援先にされている人も多い。だから、寄付者さんにとって特別な存在になれるか？それだけのロイヤルティを持って頂けるか？が大事になるはず
https://t.co/QakPnwGoqF

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

“遺贈寄付をした人の50%以上が、20年以上にわたって寄付していた支援者”と米国の調査データです。
日本で今遺贈を決められるのは、新規で寄付先を探していた人が多いけど、マーケットが変わると顕在層は難しくなる。
ご支援者と長く関係性を築き、強い愛着を抱いてもらえるか？がキーとなるはずです！

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

@tkmkensom それはよかったです！記事も読んでくださり、恐縮＆嬉しいです。
きちんと実行されるのがさすがです。応援しております！

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

寄付者さんへの個別のインタビューされてて、素晴らしいですね！
活動分野やテーマに限らず応援してもらえる理由が出てくるのは、きっと良いファンドレイジングをされてるからと思います。
寄付者さんの感情パワーと、団体の独自性がリンクするポイントが見つかるとよいですね😊

[山﨑琢磨@アクセプト・インターナショナル @tkmkensom]

「今の世の中の空気に疑問を感じたから」

継続寄付をいただいた方に個別でインタビューをさせてもらってますが、寄付を始めた理由として上記のような声をいただくことが増えました。

実際、この排他的な空気に向き合う上でも私たちの対話の姿勢は活かせると感じます。ここを突き詰めていきたいです。

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

こちらの国際NGO、Heifer Internationalさんはマーケ支援会社のサポートを受け、他にもデジタルでA/Bテストを行ってきたそう。
創設当初から「実験する文化」が組織文化の中核に根付いたのと相まって、テストの実施スピードが10倍になったと素晴らしいです！
https://t.co/7eMtM0lvAX

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

代表からの“感謝のメッセージ”を寄付ページに入れたら、寄付件数が2％増加した。
という米国の国際NGOのA/Bテスト結果が面白いです。
「自分の行動が誰かを助けているという実感を高めて、寄付を後押しする効果があった」と。
画像は、アプリマーケティング研究所さんのnoteからとらせて頂きました🙇‍♂️

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

他にも面白いA/Bテストがあって、寄付画面で「追加寄付」の選択肢を出したら、平均寄付額が5%アップした。
ただし年末の寄付シーズンでは、追加寄付を提案したら寄付額が低下してしまったそうです。
後者は「寄付しよう」とニーズが顕在化しているので、異なるのですかね。
https://t.co/nQk4zbriqR

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

マネーフォワードは、本のナレッジを共通言語として、リーダー陣自身が成長し変化する「読書文化」を育み、それが業績や組織の成長を牽引してきた。
人材育成のうえでもいろんな着想もらったので、何かできないか模索したい。
読みたい本リストが増えてしまい、困りますが！‥

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

「本は、企業にとっての社外取締役みたいな存在。(中略)読書は、変化エネルギーを起こす着火剤」
前が見えないとき助言を本に探してきたし、本での学びから施策やプロジェクトを始めたことも何度かありました。
著者との擬似的な対話をきっかけに、進む道を変えたことさえあるし、言い当ててくれてる！

[山口義宏 / インサイトフォース @blogucci]

個人的には社会に善きことを主張し日々の活動もそこに身を捧げている方々をリスペクトしつつ、その善きことと信じることへの反論を敵視する、倫理や論理に反することへの指摘に感情的に錯乱対応する人は苦手で距離を置くようにしている。その手の人は主張する世界実現ではない動機が強いと感じるので

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

“非営利組織への補助金”の議論を見ると、市場原理では採算が合わない社会的サービスの提供は、だったら誰が担うのか？と思う。
もちろん価値を生んでいない、無駄なお金はカットすべきだし使わないでほしい。
そのうえで必要な事業は、行政が“丸抱え”で自前でやると、コストが高くつきやすい。

一方、ボランタリーな動機ももって活動する、民間の非営利団体に任せた方が、組織のサイズや機動性の差異からもコストは下がりやすいし、地域や課題ごとの実情に応じたケアもされやすい。
物資やボランティア、寄付など一部は自前で無料で集めてくれる団体もある訳だし、公共サービスの“コスパ”が高くなりやすい構造にあるのではないでしょうか。
（逆に言うと、そういった想いのある方々による献身的な行動の成果を、私たちは直接間接的に享受している。）

だから政府の支出を抑制する、“小さな政府”論者ほど、NPOや社会起業の好き嫌いに関わりなく、むしろ彼らに「効果的に働いてもらう」が求められる。
もちろん規制や監視などでお金の使われ方の規律を高めるのも大事だけど、過度な批判によって社会的サービスの担い手の意欲を削ぎ、非営利の活動から遠ざかっていくと、結果的にマイナスの方が大きく自ら（社会）の首を絞めるのではと思った。

僕は個人的に、大きな政府ではなく市場原理を基本的には支持しています。
だからこそ、収益性だけでは解決できない社会課題があるなか、その一部でも民間の非営利の動きで解決されていくこと、そのためにマーケットが機能することに意義を感じています。
個人的に普段はあるべき論は書かないようにしてるのですが、いろいろ浮かんだことをどうしても書きたくなってしまい、一般論にまとめて投稿しました！‥

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

Chronicle of Philanthropyさんの記事からとらせていただきました。
この記事、紹介したい事例がたくさんあってd面白かった！
https://t.co/O710LN1FTc

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

ちなみにカナダの赤十字の寄付フォームでは、「推奨金額」を$75(約8千円)から変更するべく、「AIを活用して金額の選択肢をテストしたら、平均寄付額が5％上昇した」。
他に何も変えず、年間で200万ドル(約2.2億円)以上の増収になったそうです。すごい！
https://t.co/OSz71R2Qna

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

人は「思いやりのある人間」と自分自身のイメージを保ちたい。
なので寄付をお願いする時には、その自己イメージと「お金を出す」という行動が一致するのを手助けする。
すなわち、「寄付者がご自身のどこを好きでいるか？」に焦点を当てる。たとえば、

“大切な時に行動する、あなたのような方に感謝します”
といった、「自分はどんな人間か」という感覚を呼び起こすメッセージで、アイデンティティの枠を刺激する。
寄付者さんが、ご自身の気持ちと行動を矛盾させたくないメカニズムに寄り添い、行動変容を促す。

という理論は、まさしく！と感じました。
具体的な言葉のチョイスは、米国の文化が色濃いのでそのまま当てはまらなさそうですし、露骨だと嫌らしくなってしまいますが‥
日本でも、アンケートやヒアリングなどお聞きしたデータももとに、価値観やアイデンティに寄り添ったメッセージをお伝えしていければよいなと思いました！

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

カナダ赤十字の寄付ページを見ても、上記のテスト結果は部分的にしか見つけられなかったのですが！‥
推奨する選択肢へのハートマークは、わかりやすいですね！
https://t.co/TUgHWLffmM..

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

1回きりではなく継続的な寄付を増やしたいけど、普通の人たちはマンスリーは頭に浮かびづらい。
そこで推奨や順番を変えたら、人々の選択は変化するか？と行動経済学的な観点から、カナダの赤十字がWEBフォームでテストしたのが、

①月額寄付がデフォルトで、都度寄付はチェックを外す仕組み
②都度寄付を最初に表示するが、月額寄付にはハートマークを付け、都度寄付を選んだ人には次の画面で「月額にしませんか？」と促す流れ
③都度寄付を選んだ後、次の2画面で「月額に変更しませんか？」と繰り返す構成

最も良かったのは②で、「年間500～600件の新しいマンスリーサポーたーを獲得」できたと。

ちなみに③は、寄付者さんから評判が悪かったので、やめたそうです。
寄付者さんにも社会にも良きUXを前提にしつつも、団体にとって望ましい行動を促すナッジ、研究していきたいです！

[山内悠太|ファンドレイジング・コンサルタント @u_pon]

ちなみにカナダの赤十字の寄付フォームでは、「推奨金額」を$75(約8千円)から変更するべく、「AIを活用して金額の選択肢をテストしたら、平均寄付額が5％上昇した」。
他に何も変えず、年間で200万ドル(約2.2億円)以上の増収になったそうです。すごい！
https://t.co/OSz71R2Qna