ユウ｜仕事をラクにする実験室

大手SIer営業｜自己流営業で遠回りし、3年目でメンタル不調を経験。「環境ではなく、自分の実力を変えよう」と決意し、資料作成・提案・案件戦略を実務で試行錯誤。失敗から学んだ再現性のある営業ノウハウを発信｜毎週note更新

[ユウ｜仕事をラクにする実験室 @yu_worklab]

はじめまして、ユウです。

大手SIer営業として、自己流営業で遠回りし、3年目でメンタル不調を経験。

その経験から、営業・提案・AI活用を実務で学び続けています。

このアカウントでは、明日から使える営業ノウハウを発信。

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@misuji_xyz そうなんですよね。しかも見えにくいのが、会議の1時間だけでなく「その時間にできたはずの仕事」まで失っていること。人数が増えるほど、この機会コストは無視できないなと思います。

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1時間の会議に10人参加すると、使っているのは「1時間」ではない。
合計10時間。
そう考えると、「とりあえず参加してもらう」は意外と重い。

会議を減らすだけでなく、参加者を減らすことも立派な効率化。
人の時間を使っている感覚は持っておきたいと思います。

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@nakayatakanori 怖いのは、非効率そのものより「非効率に慣れて、何も感じなくなること」かもしれませんね。

営業でも、二重入力や目的の曖昧な会議がいつの間にか当たり前になる。改善の第一歩は、効率化の方法を考えるより「これ、本当に必要？」と疑えることだと思います。

別案

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@yohit1018 失注した瞬間、その顧客の価値をゼロにしてしまう営業はもったいないですね。

今回選ばれなかっただけで、関係まで終わったわけではない。失注後も変わらず接することで、「案件」ではなく「顧客」を見ていたことが伝わるんだと思います。

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@kncitao 会議で感情的になると、「何を決めるべきか」より「自分が正しいことを証明する」に目的がすり替わることがありますね。

一度自分を外から見るだけでも、勝つための発言ではなく、議論を前に進める発言を選びやすくなると感じました。

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@sd21427 原価は価格の根拠の一つではあっても、価格そのものではないんですよね。

SIerでも「何人月か」だけで考えると、提供する価値より作業量に値段をつけることになる。顧客が何を得るのかまで見て初めて、価格の議論になる気がします。

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@Motoaki_Matsui グループ化は「理解した気になれる」のが怖いところですね。

営業でも、業界や役職からある程度は推測できる。でも同じ部長でも、背負っている目標や社内事情、過去の経験は違う。傾向を知ることと、目の前の人を知ることは分けたいと感じました。

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@nonno_hr 「理解する」だけでは半分なのかもしれませんね。

相手の話を聞いて、自分の中で理解して終わるのではなく、「こういうことで困っているんですね」と返す。相手が“理解された”と実感して初めて、その先の対話が始まる気がします。

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@freemova3 簡単な仕事ほど、その人の仕事の「最低ライン」が見える気がします。

難しい仕事なら誰でも慎重になる。でも小さな仕事でも雑にならず、期待を少し超えて返せる。その積み重ねが「あの人なら任せられる」につながるんでしょうね。

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@ijigen_s 営業でも、自分が理解しやすい話だけ聞いていると、顧客理解が浅くなりがちでだと感じます。

業務やシステムの話で分からない言葉が出た時に、避けずに調べて次の商談につなげる。その積み重ねで、顧客と話せる範囲が少しずつ広がると思います。

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@TETSUYACEO 「できません」と言えるのは、顧客との関係をその商談だけで見ていないからでもありますね。

その場では期待を下げても、後から「最初に言ってくれてよかった」になることがある。長く付き合う営業ほど、短期的な期待値より信頼残高を大事にする気がします。

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仕事で成長が止まるのは、失敗したときより「なんとなくうまくいったとき」かもしれない。

なぜうまくいったのか。
次も再現できるのか。

失敗は振り返るのに、成功は意外と振り返らない。
うまくいった仕事ほど、理由を言葉にしておきたいと思っています。

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商談の「手応えがありました」は意外と危ない。

笑顔だった。
話が盛り上がった。
好意的だった。

よりも見るべきは、

・次の予定が決まった
・追加情報を求められた
・社内の関係者が動いた

営業では「雰囲気」より「相手の行動」で進捗を見るようにしています。

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@OoteKaitaku 類似事例の価値は、事例そのものより、その後の会話にある気がします。

「御社と似た会社ではこうでした」と出すと、「うちはここが違う」が返ってくる。その差分こそ、顧客固有の要件や懸念を知るヒントになる。事例はヒアリングにも使えますね。

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@setoguchisuguya 営業も、商談している時間だけではなかなか上達しないと感じます。

同じ1時間の商談でも、終わった後に「なぜあの質問が出たのか」「何を聞けていなかったか」を振り返る人は、次の商談が少しずつ変わる。見えない時間の使い方が、後から大きな差になると思います。

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@haruka_re_est 案件を動かすといっても、営業が追いかけるだけでは進まないんですよね。

予算、決裁者、関係部門との調整など、顧客側で止まっている理由を特定して、その障害を一緒に減らしていく。大型案件ほど、この動きが重要になると感じます。

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@ishibashi060 営業で怖いのは、間違えることより「間違った方向に完成度を上げること」かもしれません。

提案書を何時間磨いても、顧客の関心とズレていたらやり直しになる。早く仮説を見せてズレを知ること自体が、提案活動の一部ですね。

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@Satochan_18_18 案件管理で難しいのは、「重要」と「今動くべき」を混ぜないことだと思います。

重要な大型案件でも、顧客側の意思決定がまだ先なら今の優先度は下がる。一方、小さくても今週動けば進む案件もある。案件の価値とタイミングは分けて見たいですね。

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@megumiya_ooura 営業でも、数字を見る習慣があると「なんとなく調子が悪い」が減りますね。

案件数、商談化率、受注率を定期的に見ていると、普段との違いに早く気づける。数字は管理するためだけでなく、自分の感覚を磨くためにも使えると思います。

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@nakagawa6209 顧客の質問には、その場にいない人の存在が表れることもありますね。

急にセキュリティや契約、費用対効果を細かく聞かれ始めたら、社内の別部門や上司から宿題が出ている可能性もある。質問の背景まで想像すると、次に誰を意識すべきかが見えてくることもありました。