城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎

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[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

「御社には、○○という課題があるのではないでしょうか。」
私は、この切り出し方をおすすめしません。

営業で、このように提案を始める人は多いです。

しかし、いきなり自社の課題を指摘されると、お客様はどうしても身構えてしまいます。

だから私は、まずは業界課題からお話しします。

業界全体で起きている変化であれば、

「確かにそうだよね。」

と自然に聞いていただけるからです。

例えば、中期経営計画で「ソリューションビジネスの拡大」を掲げているIT企業へ仮説提案営業研修をご提案する場合。

まずは、

「IT業界では、市場の成熟や競争激化により、商品や価格だけでは差別化が難しくなっています。

だからこそ、お客様の経営課題を理解し、提供価値を提案できる営業力が、これまで以上に求められています。」

という業界全体の変化をお伝えします。

そして、ここから仮説を深掘りしていきます。

業界課題
↓
お客様の経営課題を理解し、提供価値を提案できる営業力が求められている。

だから、御社では…
↓
中期経営計画で掲げる「ソリューションビジネスの拡大」を実現するには、お客様の経営課題を起点に提案できる営業人材の育成が重要になるのではないでしょうか。

さらに考えると…
↓
そのためには、お客様から課題を聞く営業ではなく、事前に業界や企業を調査し、仮説を立てた上で提案する営業スタイルへの転換が必要になるのではないでしょうか。

だからこそ、ご提案したいこと
↓
仮説提案営業研修

この流れだと、お客様は、

「確かに、その研修は必要かもしれない。」
と自然に受け入れやすくなります。

提案の納得感は、「何を提案するか」ではなく、
「どこから考え始めるか」で決まるのです。

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

【東京商工会議所「創業フォーラム」に登壇します！】

このたび、東京商工会議所主催の「創業フォーラム」に登壇させていただくことになりました。

テーマは、

夢をカタチに～起業・創業に対する思いと軌跡～

です。

今回は営業の話ではなく、

・なぜ会社員を辞めて起業したのか
・創業当初に感じた不安や苦労
・どのように仕事を広げてきたのか
・そして今、挑戦し続ける理由

など、これまでのリアルな経験をお話しする予定です。

「いつか起業してみたい」
「起業したばかりで不安がある」
「一歩踏み出したいけれど勇気が出ない」

そんな方に、少しでも前に進むきっかけを届けられたら嬉しいです。

📅 開催日：2026年10月13日（火）18:00～20:00
📍 オンライン開催（Zoom）
💰 参加費無料

ご興味のある方は、ぜひお気軽にご参加ください！
皆さまとオンラインでお会いできることを楽しみにしています！

↓申込はこちらからどうぞ！

https://t.co/fnvFDN3CCL

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

「初対面の相手に初回商談で仮説なんて立てて、間違ってたらどうするんですか？」

これ、本当によく聞かれます。

私の答えは、
「間違っていても構いません。」

ただし、“間違っているかもしれない”という前提で伝えること。

仮説提案で失敗する人は、
仮説が悪いのではなく、伝え方が悪いんです。

❌「御社の課題はこれですよね。」
❌「だから弊社がお役に立てます。」

これでは、「あなたに何が分かるんですか？」となります。

私は商談の冒頭で、こう伝えます。

「今日はせっかくお時間をいただいたので、この時間を少しでも有意義にしたいと思い、御社について調べ、自分なりにどのような課題がありそうかを考えてきました。

もちろん実情と違う部分もあると思います。今日はぜし実際のお考えや状況も教えていただけたら嬉しいです。」

すると、相手は「決めつけられた」とは感じません。

「自分たちのために、ここまで準備してきてくれたんだ。」

そう受け取ってくれます。

仮説提案は、
正解を言い当てることではない。

相手と一緒に正解を見つけるための対話を始めること。

この違いだけで、商談の空気感は大きく変わります。

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

@prprmaruta ありがとうございます😊信頼の積み重ねこそが大事ですね。

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

@wakohh24 ありがとうございます😊あらたな視点をわたすというスタンスが大事ですよね。

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

@k_nakajima_bell ありがとうございます😊そうですね、Noと言われたらどうきりかえすか？ではなく、Noと言われないような丁寧なストーリーをつくることが大事だと思います！

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

初回商談の後に、「城野さんのファンになりました。」と言って頂けることがあります。
もちろん、めちゃくちゃ嬉しい。でも、それ以上に嬉しいのは、「相手の未来を本気で考えた仮説提案で、人の心が動いた」と感じられたこと。営業は、商品やサービスを売る仕事ではない。提案で、人の心を動かし、行動を変える仕事。その結果として、受注するだけ。私は、そう信じています。

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

@kumakumatyann はじめまして！ありがとうございます！その通りです！頭をちゃんと使ってるか、AI丸投げかどうかはお客様にバレますよね！

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

「AIで営業はいらなくなる。」

本当にそうでしょうか？

私は、むしろ逆だと思っています。

AIは、
・情報収集
・分析
・提案資料作成
までできます。

でも、それはお客様も同じです。

だからAIが進化するほど価値が下がるのは、
「情報を伝える営業」。

逆に価値が上がるのは、
「お客様自身も気づいていない課題」を見つけ、
新しい視点を提案できる営業です。

AIは答えを出すのは得意です。
でも、「どんな問いを立てるべきか」は、人間にしかできません。

AI時代に必要なのは、
営業力ではなく提案力です。

私はそう考えています。

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

@f_bby__shota ですねー。えーそうなんですか⁉️もちろん買いますよみますー！楽しみです😊

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

@f_bby__shota しょーたさん、お久です！ありがとうございます！ですよねですよね！小手先テクニックが通用しなくなったり、価値を高められない人は淘汰されるでしょうね。。。

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

@prprmaruta 取り上げていただきありがとうございます😊おっしゃるとおり、自分ごととして受け取りやすくなるのが重要ですよね！

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

「うちの製品にはこのような機能がありまして…」

商談開始早々、製品の機能紹介を始めてしまう。それは、提案と言えるのでしょうか。

先日、クライアントからご相談いただき、某製造業の中国拠点向けの初回商談の提案シナリオを一緒に考えていました。

提案したいのは、設備の安定稼働を支援するソリューション。

私が最初に考えたのは製品の特徴ではなく、中国製造業における市場変化でした。

日系製造業は、中国市場において中国メーカーとの価格競争が激化している。
↓
価格競争から抜け出すためには、価格以外の価値で選ばれる必要があるのではないか。
↓
そのためには、お客様の経営課題を解決できる価値を提供する必要があるのではないか。
↓
そのためには、高品質な製品を安定して供給し続ける必要があるのではないか。
↓
そのためには、生産設備を安定稼働させる必要があるのではないか。
↓
その実現方法の一つとして、このソリューションが活用できるのではないか。

ここまで考えて、初めて製品の話をする。
そんなシナリオを描き、初回商談資料に落とし込みました。

このシナリオを使って初回商談をしていただいた1ヶ月後。

いきなり機能紹介をしていたころの案件化率が20%だったのが、50%まで向上したそうです。

役員が知りたいのは、

「この製品には、どんな機能があるのか」

ではありません。

「この提案によって、自社の経営課題がどう解決されるのか」

なのです。

製品の特徴から話を始めるのではなく、
業界の変化や企業の状況から「So What？」を繰り返し、経営課題を導き出し、そこから逆算して提案を組み立てましょう。

提案する製品は同じでも、シナリオを変えるだけで、お客様の反応も成果も大きく変わります。

[城野えん|営業講演家|仮説提案営業®︎ @Joen511]

まさに営業の本質。仮説を立て、提案し、検証する。その繰り返しが営業力を伸ばします。

[梅田翔五 @job_and_life]

営業は、「仮説検証」を楽しむ仕事なように思う。

・顧客の問題や課題を想像し
・顧客に刺さる提案を立案し
・顧客に届く提案資料を作成し
・顧客に響くプレゼンや対話を練習する

全て事前の仮説があるからこそ、実際にやってみてどうだったかという検証に面白みが生まれる。

仮説が当たっていて、顧客に喜ばれ、受注に繋がり、アドレナリンがドバドバ出ることもあれば、外すことももちろんある。
ただ、その外した経験や過程から多くの学びがあり、成長に繋がる手応えがある。

そもそも上記した4つの流れはビジネスそのものであり、営業というか全職種に共通するもので、これがつまらないはずがない。

営業がつまらないという人は、思考停止をして流れ作業になってしまっていることが多い。

今日のキャリアポエム。
キャリポエ。