瀬尾康一│営業キャリア×ＡＩの掛け算

ビジネスパーソンとして成功するコツを営業視点で伝えます│営業経験で得た『人を動かすコツ』│ＡＩやデジタルを活用し『シゴトを豊かにする』｜エンタープライズ企業へＩＴで生産性向上と事業改革を加速させる仕事に従事│一部上場企業の営業部長│発言は個人の見解です｜もし気になるツイートがあればフォローしてもらえると嬉しいです

[瀬尾康一│営業キャリア×ＡＩの掛け算 @SALES_YASU]

「これからの時代の営業に必要なチカラ」をnoteにまとめました。note処女作です！この先の時代をどう捉えるか、テクノロジーがどのように私達営業を脅かすのか？の観点もIT業界の最前線で戦っている視点も織り交ぜて考えを纏めてみました。ゆるりと読んで頂けますと幸いです。
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@f_bby__shota お客様が気づいていない課題へのアプローチですね！

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@toukatsujin キャッシュを吸い上げて、そこで得たキャッシュで先端事業に投資、、、ですね。人に厳しい（笑）

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@YUSUKE19800613 安心を与えつつプレミア感もだせますね

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@tenpeco @yuta_kawasaki 間違いないですね（笑）

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@yuta_kawasaki イライラは未熟、気をつけなければ💦

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@sicgram 商談ふやさなければ良い一次情報にたどり着きませんものね！PCから顔を上げて、外に出かけよう！

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私の流儀、紙で提出する。

45分の役員様向けプレゼン、私はデータでもちろん送りますが紙でも提出します。

一冊一冊、プリンタで製本印刷された冊子をホチキスの裏でしっかりと折り返し、一人ひとりの役員様の手に渡った時の佇まいをイメージして、自分で準備をします。

「プレゼンに集中してもらうために紙では印刷しません」と、担当営業から言われた事もありました。

でもそれって相手から見たら苦痛じゃないですか。

相手は紙で見たいものを見て、聞きたいものを聞く。よい内容なら紙があっても相手は聞きます。

だから私は、AX時代でも紙で提出する。

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@takahashikoichi お客様担当者は何を採用するかも大切ですが、どう上司や役員といった社内を説得するかも大変ですものね。そこに時間を割けずに製品選定に時間をかけて、意思決定に長期化したり頓挫したりする案件を山ほどみてきました。

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「聞けません」と「聞いてません」は違う。

「競合はわかりません」
「予算はわかりません」
「今月発注できるかも、わかりません」

でも、提案書だけはどんどん綺麗になる。

厳しいことを言うけど、それはお客様への配慮ではなく、「断られない仕事」に逃げていないか。

「そこまで聞くと関係が崩れるので…」

その“聞いてはいけないライン”
お客様が引いたのか。
自分が勝手に引いたのか。

もちろん、こちらの都合で詰めるのは違う。

「今月、発注できますか？」と迫るのではなく、「ご希望の時期に間に合わせるには◯月にご発注が必要です、社内で何をクリアする必要がありますか？」と聞く。

自分が売るための尋問ではなく、お客様が決めるための確認をする。提案書を1枚増やす前に聞けていないことを1つ聞こう。

営業の仕事は、提案書を完成させることじゃない。お客様の意思決定を前に進めることだ。

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@Shun_Mukai0718 本当にそうですね、リズムやターンをイメージして商談してましたがそれを言語化いただいたわかりやすい感じがあります！

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「そんな金額で発注できるわけがない」

億円を超える案件で、過去の自分は何度もこの言葉を聞いた。

営業として与件は確認した。
その後、見積の現場には近づかなかった。

お客様の「やりたいこと」はそのまま積み上がる。
当初の予算感は、いつの間にか無視される。

数億、数十億の見積は時間がかかる。
社内レビューまで金額が出ない。
レビューした数字しか出せない。

期限が来て、提示する。
結果、揉める。仕方なく出す。
そして、あの言葉になる。

お客様に迷惑をかけていたのは、最後の金額ではなかった。
途中で予算から逸れた事実を、共有しなかったことだ。

今なら、先にここを潰す。
・予算感は、営業もお客様も最初に握る
・逸れる兆候が出たら、お客様含めた責任者で早期に話す
・社内アセス前に、超概算を出してすり合わせる
・あとで揉めるより、前で揉める

金額の正確さより先に、認識のズレを潰す。
それが、お客様に迷惑をかけない仕事だと思う。

億円、数十億案件で、同じ場面を見た人はいますか。

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@Shun_Mukai0718 解除のしかたがわからないメルマガ（もしや手動？）

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@meigan_kkaneko 同じ事してました（笑）
そして地下鉄復活して良かった、名古屋市交通局様本当にありがとうございます。

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@sicgram パイプラインが全てですね、「案件をつくる」ことは「案件を前に進める」よりも難しく、すこし気を抜くと細いパイプになりがちです

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@kkkkkesk 常駐ビジネスとなにもかわらないですね汗　ちゃんと社員がこれば良いのですが・・・

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@koukei_sales 月末から逆算、１週間はバッファをもって。ですね！

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@manngamaromeru なかなか思ったようにはいきませんよね涙

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@Sales_Onomatsu スーツも擦れてすぐダメージ負いますよね。ビジネスバッグも肩にかけると同様ですが笑

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@Zoomsalesmen 腹が決まれば準備がかわる、準備がかわれば結果もかわる、ですね。見積や提案を出すことをゴールにして、結果は「おいのり」となるのは避けたいです。