奥地 美涼｜BtoB Webマーケ

BtoB企業のWebマーケター｜GA4・SEO・コンテンツマーケ｜「難しいマーケを分かりやすく」をテーマに発信｜ひとりマーケターに役立つ実務ノウハウをまとめています｜発信は個人の見解です

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

BtoB企業のWebマーケティング支援をしています。
SEO記事・ホワイトペーパー制作、アクセス解析、レポート設計、進行管理などに関わっています。
最近は、AIと戯れる時間が長めです。
仕事での学びや気づきを発信します。
同じ領域に関心のある方、気軽に話しかけてもらえるとうれしいです。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

急ぎの依頼が入るたびに、予定していた仕事が後ろへずれていく。

ひとりマーケターには、よくあることだと思います。

急ぎの仕事自体が問題なのではありません。

「これを今週中に」と新しい期限だけが決まり、今週予定していた仕事をどうするかが決まらないことが問題です。

1週間の時間は、新しい仕事が増えても変わりません。

急ぎの依頼が入ったときは、

・現在の仕事より優先するのか
・どの仕事の期限を動かすのか
・関係者への連絡は誰がするのか
も、一緒に確認したいです。
すべてを担当者の工夫で吸収し続けると、予定していた改善や分析の時間から削られていきます。

急ぎの仕事と、動かす期限をセットで決める。
計画を守るためではなく、必要な仕事を確実に進めるための調整です。

#ひとりマーケ

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

外部の方に仕事をお願いするとき、私がすべきことは一つだと思っている。

その人が結果を出せるように動くこと。

必要な情報をきちんと伝える。
判断に必要な背景も共有する。
困らないように環境を整える。

「お願いしたんだから、あとはよろしく」ではなく、お願いした側にもできることがある。

この考え方を教えてくださったのは、前職の代表。

今は、外部の方だけではなく、部下や一緒に働く人に対しても同じだと思っている。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

休日の朝、ひとりでカフェへ。
のんびり過ごせる時間ができたことに、ふと気づく。
子ども達が大きくなった証拠ですね😄

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

@takiguchi_ss たしかにです😂
まずは注文してもらわないことには始まらないですよね。
理念や想いは「もっとこの会社を知りたい」と思ってもらってからでも遅くないですね。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

ラーメン屋の例え、すごく分かりやすいです。

理念や想いが大切なのは間違いないけれど、
Webサイトに来た人が最初に知りたいのは、
「自分に関係がある会社なのか」
「自分の課題を解決してくれるのか」。
まずは「誰に、何を提供できるのか」を伝える。
理念や想いは、そのあとでも遅くない。
Webサイトは、伝えたい順番ではなく、
ユーザーが知りたい順番で設計したい。

[滝口健太郎｜Webコンサルタント・デザイナー @takiguchi_ss]

集客力の弱いWebサイトほど、トップページで社の理念や抽象的な想いをたっぷり読ませがち。それは例えるなら、ラーメン屋が入店した客にメニューより先におやじの想いが書かれた紙を読ませる、みたいなもん。そんなもん読みたいと思います？そう考えるとトップページでまず何を見せるべきなのかは明白で、

当社は「誰に対して何を提供できるのか」「誰のどんな問題・課題を解消できるのか」です。
これがWebサイトでの、「ラーメン屋のメニュー」に当たるものです。

これがすぐ見つかるかどうかで直帰率がだいぶ違います。それが見つかったらすぐにクリックされてサイトの中を回遊してくれますよ。効果覿面なのでぜひやってみてください。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

これは本当にあると思います。

仕事ができる人ほど、
「任せておけば大丈夫」が積み重なって、
気づけば難しい仕事も追加対応も“できて当然”になっていく。
でも、安定して成果を出し続けること自体が、本来は成果のはず。
「この人なら大丈夫」で仕事を増やすだけではなく、
その人が継続して出している成果を、
きちんと成果として見てもらえる組織であってほしいです。

[Andy｜EQで人と組織を強くする参謀 @findurtalents]

【優秀な人ほど、評価されなくなる瞬間がある】

仕事ができる。締切を守る。トラブルも自分で処理する。すると上司は安心する。「あの人には任せておけば大丈夫」と。ここからが危ない。成果を出しても驚かれない。難しい仕事をやっても当然扱いされる。一方、普段できない人が少し成果を出すと「成長した」と褒められる。優秀さが、評価ではなく前提に変わるのだ。人は、期待されることには耐えられる。でも、当たり前にされ続けると心が離れる。優秀な人が欲しいなら、能力を便利に使うな。その人が出している成果を、ちゃんと成果として見よ。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

「成果が出なければ費用がかからない」だけで判断すると、
見落としやすい視点だと思います。
営業もマーケティングも、
最終的な目標から逆算して、
必要な商談数やリード数、そのための活動量を考えるもの。

費用を抑えられたとしても、
必要な活動量まで減ってしまえば、
結果として目標達成から遠ざかることもある。
報酬形態そのものより、
「目標達成に必要な体制と稼働を確保できるか」で考えることが大切だと感じます。

[Takumi | テレアポ代行 @shinyokohama_st]

「完全成果報酬なら損しない」。経営者がこの一言で営業代行を選んでいるなら、事業計画からの逆算と、成果報酬の仕組みに対する理解が浅い。
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かなり強い言い方だが、これは本当に感じていること。
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例えば、同じ難易度の案件で「1アポ10万円払う会社」と「1アポ2万円払う会社」があれば、営業代行会社はどちらを優先するか。当然、報酬の高い案件に稼働を振り向ける動機が生まれる。
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これは担当者のやる気というより、報酬体系の構造の話。発注側が提示するアポ単価や獲得難易度によって、受注側の優先順位が変わる。

成果が出なければ支払いは発生しないが、その間にも、売上をつくるための時間は過ぎていく。

そもそも論、経営者は年間の売上目標があり、そこから月間の必要受注数を逆算する。さらに、受注率を踏まえて必要なアポ数を算出するので、仮に毎月100アポが必要なら、その100アポを継続して確保するための体制まで考える必要がある。

今月100アポ、来月20アポでは、翌月以降の受注見込みも大きく変わる。「今月はアポが少なかったので、費用も安く済みました」で終わる話ではなく、支出は減っても、年間の目標達成に必要な商談機会が足りなくなっていく。

だから弊社は、必要な人員と稼働を確保し、計画に沿って営業活動を進めるために、固定報酬という形を取っています。もちろん、固定報酬なら自動的に成果が安定するわけではないが、必要なのは、目標の根拠、実行する体制、そして未達の原因を検証して改善する運用。

必要な稼働が確保されていれば、アポ数が足りないのか、商談後の受注率に課題があるのか、計画との差を分けて捉え、次の打ち手を考えられる。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

「事実」と「解釈」を分ける。これは本当に大事だと思います。

商談メモに限らず、レポートや分析でも、
「数字として確認できること」と
「そこから自分がどう考えたか」が混ざると、
途端に判断しづらくなる。
事実は事実として残して、
解釈は解釈として添える。
当たり前のようで、意識しないと意外と混ざってしまうところだと思います。

[JUN/りんご信者のインサイドセールス🍎営業職人集団「ソダテル」部長 @topinsidesales]

はっきり言います。 商談メモが取れない人ほど、「事実」と「解釈」を混ぜています。

悪い例： 「予算に慎重そうだった」← これは解釈

良い例： 「決裁者はCFOと発言。導入時期は来期と明言」← これは事実

メモを解釈で埋めると、次の商談で使えません。
事実で埋めると、そのまま提案の材料になります。

書くときに「これは事実か、解釈か」を一瞬で判断する。

地道ですが、これができる人は強いです🔥

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

BtoBでもまさにこれだと思います。

Webサイトでは「顧客に寄り添う」と書いていても、問い合わせへの返信が遅かったり、商談後の対応が雑だったりすれば、そちらがその会社のブランドになる。

ブランドメッセージを考えること以上に、その言葉と実際の体験を一致させることが大事なんだと思います。

[BP｜事業成長のネタ帳 @Biz_Producer]

ブランドは、企業が言いたいことではなく「人の頭の中に残った解釈」だ。企業がどれだけ「高品質です」「挑戦する会社です」「サステナブルです」と発信しても、それをブランドとして決めるのは企業側ではない。商品を使った体験、広告で見た印象、店員との会話、SNSに投稿される評判。そうした接点を通じて「この会社ってこういう会社だよね」と生活者の中にできあがった解釈がブランドになる。

だからブランディングは、言いたいことを決めて発信する仕事ではなく、最終的にどんな意味として記憶されたいかから逆算して、すべての体験を積み重ねる仕事。

ブランドは企業がつくるものではなく、企業の行動を材料に人の頭の中でつくられる。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

これ、受託の仕事をしていると本当に大事だと思う。

ノウハウを発信することと、
個別の会社の課題を整理して、考えて、解決策を出すことは別物。
特に後者は「ちょっと相談」から始まって、気づけばかなりの思考と時間を使っていることもある。

知識そのものではなく、
「その会社の状況に合わせて考えること」に価値がある。

無料でどこまでやるのか。
この線引きは、受託側がもっと意識していいと思う。

[田中 翔理 | Ready Crew(レディクル) @1edec]

たまたま聞いていたアメリカのPodcastで話されていた「受託会社がコンペに勝つ方法」が有益すぎたのでシェアしたい。
・発信活動でノウハウを一般公開することは有効なマーケティング。しかし、クライアントの個別の問題にその思考を当てはめる作業が発生した瞬間から、対価を求めるルールを徹底する。

・やむを得ず具体的なアドバイスを商談中に提供する場合は、「本来の有償なのですが、アドバイスしますと…」などで伝えることで、価値を認識してもらう

・クライアントは自らの課題や解決策を誤って診断していることが多々ある。「見積もり作成の前にいくつか質問させてください」と切り出し、課題の根底に踏み込んで問題定義そのものを問い直すことで、他社と違う角度の提案に持ち込む

・無料で完成形の提案書を提出する代わりに、有償の「ワークショップ」「リサーチ」などを提案する。低リスクな有償ステップを挟むことで「せっかく払ったしな」というサンクコストを活用する。

・決裁権者との直接面談や、他社に開示されていない追加情報の提供をクライアントに打診する。自社の要望や追加アプローチに対して相手が柔軟に応じるかどうかが、自社を真剣なパートナー候補とみなしているかどうかの試金石となる。単なる「当て馬」として扱われていると感じた場合は警戒が必要。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

理想：マーケティング戦略を描き、施策の優先順位を決める。
現実：朝から会議、午後は資料修正、夕方に突然の依頼。

「もっと戦略的に動いてほしい」と言われるけれど、戦略を考える時間が予定表に存在しない。

#BtoBマーケティングの理想と現実

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

「辞めたい理由がある」というより、「ここに残りたい理由がなくなっていく」ということもあるのかもしれません。

待遇や人間関係に大きな不満がなくても、自分の仕事や存在が組織とつながっている感覚が薄れていく。

退職の兆候って、案外こういうところに表れるのかもしれません。

[Andy｜EQで人と組織を強くする参謀 @findurtalents]

人が会社を辞めようと思う時、
必ずしも嫌な出来事があったわけではなく
“ここに自分の居場所はない”と感じた時なのかもしれない。

会議で発言しても拾われない。
成果を出しても誰も気づかない。
困っていても声をかけられない。
自分がいなくても、何事もなかったように仕事が進む。

給料は悪くない。
仕事もそれなりにこなせている。
人間関係に大きな問題があるわけでもない。

でも、どこか満たされない。

人は必要とされたい。
自分の存在が誰かの役に立っていると感じたい。
この組織にいてもいいのだと思いたい。

退職の理由を聞くと、
「新しいことに挑戦したい」と答える人がいる。

でも、その言葉の裏には
「ここでは自分の存在価値を感じられなかった」
という寂しさが隠れているのかもしれない。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

優先順位をつける力は大事。

一方で、何もかも「優先度高」で降ってくる環境では、個人の判断だけではどうにもならないこともあります。

「何を優先するか」と同時に「何をやらないか」を決められるチームにしておくことも必要ですね。

[人事のやまもと @縁の下の力持ち @d_saikou_life]

「忙しくてできませんでした」と言われた時、忙しかったことを責めるより、「じゃあ何を後回しにした？」と聞く方が大事だと思う。仕事には必ず優先順位がある。全部やるのではなく、限られた時間で何を選ぶか。ここに仕事力が出る

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

「明日でいいから」と書いてあっても、通知を見た瞬間に仕事のことを考えてしまう。これは本当にそうだと思います。

送る側にとっては数十秒でも、受け取る側はそこで仕事モードに戻ってしまう。

配慮は「返信を求めない」だけではなく、「勤務時間外に仕事を意識させない」ところまで含まれるのかもしれません。

[30代マネージャーの備忘録。気合いより構造｜100名組織を束ねる管理職 @kabu_nare]

管理職の「勤務時間外の連絡」は熱心さじゃない。
設計の失敗が漏れ出しているだけだ。

21時に部下にチャットを送る。
土曜に気になった案件の確認を投げる。

「明日でいいから」と前置きをつけて。

配慮しているつもりだった。

しかし部下にこう言われた。

「夜に通知が来ると、内容が気になって休めません。
明日でいいと書かれていても
結局その日の夜、ずっと考えてしまいます」

送る側と受け取る側で、コストが非対称だ。

送るのは数十秒。
受け取る側は、通知が鳴った瞬間から仕事モードに戻る。

そもそもなぜ夜に仕事をしているのか。

日中が会議と対応で埋まり
考える時間が一切確保できていないからだ。

日中に収まらない構造が
夜と休日に漏れ出している。

そしてその漏れ出しが
チーム全体の時間外労働を生む。

やることは2つだけだ。

①日中に思考の時間を2時間、カレンダーで確保する
②夜に思いついたことは送信予約で翌朝に届くようにする

「いつでも連絡が取れる管理職」は頼もしくない。

対応できてしまう能力が
設計を見直す機会を奪っている。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

こういうAIの使い方はかなり参考になります。

商談800件と文字起こしをまとめて分析すると、「営業がなんとなく感じていたこと」ではなく、受注・失注の分かれ目を具体的に言語化できる。

AIは提案書を作るだけでなく、過去の商談から営業プロセスそのものを改善するところこそ使えるんですよね。

[藤澤諒一｜CEO at Emooove Inc. @emooove]

商談800件を分析したら、意外な失注理由が見えました。

弊社の商材は営業支援で、初回の提案単価は200~300万円前後がメイン。課題を聞いてから提案する無形商材です。HubSpotにある商談800件や、商談の文字起こしをClaude Codeに読ませて、受注と失注の分かれ目を洗い出しました。

数字で見えたこと。

・決着した商談の76%は、提案に行く前に消えている
・逆に提案まで進めば、受注率は50%
・提案後に失注した61件の理由は、今すぐ不要17／他社に決定12／音信不通11／予算なし6／内製5／検討停滞5。競合に負けたのは2割

また、上記の失注理由を定性的に分析した結果、受注／失注の分かれ目になっていた点を6つシェアします。

①予算枠・決算期・決裁者を初回で聞いたか
月60万の枠がある相手に、枠を知らずに月140万相当を提示して他社に決まった商談がありました。聞いていれば組み替えられた話です。

②相手専用の具体物を初回に持ち込んだか
相手の条件で作った営業リストの実数を持ち込んだ商談は高確率で受注。一般論の資料だけだった商談は失注でした。

③「これを推す」と言い切ったか
複数プランを見せるのはいいのですが、推しを言わないと相手は選べず、検討が止まります。

④入口の総額を相手の決裁範囲に収めたか
240万の提案を105万に組み替えて受注した商談があった一方、300万を提示して「賭けに見えた」と失注した商談もありました。

⑤値引き要求に、値引きで返さなかったか
値引きせず「行動量を5%増やします」で返して受注した商談と、こちらから削り込んで失注した商談。同じ要求で結果が逆でした。

⑥次の一歩を自分が持ち帰ったか
予算も料金もOKだったのに、その場で日程を取らず音信不通になった商談がありました。逆に宿題を引き受けて訪問日をその場で決めた商談は受注しています。

提案書を磨くより、初回で聞き切って、次の一歩を持って帰る。受注率はそこで決まっていました。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

これ、リーダーになってから感じる難しさのひとつです。

課題のあるところほど時間を使うので、何も問題なく成果を出している人ほど、リーダーとの対話時間が減ってしまう。

でも本当は、伸びている人と次の仕事を考える時間も同じくらい大切なんですよね。

[Naoto｜管理職のSE @NaotoOY_]

管理職になって感じた事

「伸び悩むメンバーの扱いに想像以上にリソースを使う。」

メンバーを活性化させる事が管理職の仕事の一つではあるが、優秀層と未来の仕事を考える時間より、非優秀層の穴埋めにかける時間の方が圧倒的に多い。
どこまでリソースかけるべきかの判断は管理職個人の考え方が色濃く出るところ。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

@osa_study 一人では何もできないことは分かっていても、自分に余裕がなくなると、私は全然ダメで……。まだまだなので、尽力します。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

「この人の前なら、何を話しても大丈夫」

これは経営者に限らず、誰もが求めている安心感なのかもしれない。

何でも肯定するのではなく、意見が違っても感情的にならず、相手の話を受け止められる。

そんな人でありたいし、そんな安心感のあるチームをつくりたい。

[まき｜経営をもっと身近に @maki_keiei]

「すごい癒される」
と、経営者によく言われる女性は、
世間一般の“癒し系”とは少し違うのかもしれない。

とにかく、大木のように信念があって、
ちょっとやそっとではブレない。

何を話しても動じず、
どっしりと構えている。

経営者にとっての癒しって、
優しい言葉をかけてくれることより、

「この人の前なら、何を話しても大丈夫」
そう思える安心感なのかもしれない。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

@maki_keiei 最近、余裕がなくて忘れかけていた視点で、ハッとさせられました。ありがとうございます。

[奥地 美涼｜BtoB Webマーケ @okuji_m]

GA4の「直帰率」、UAと同じ意味だと思っていませんか？

実はGA4では、
「1ページだけ見て帰った割合」ではなく、
エンゲージメントがなかったセッションの割合として考えます。

たとえば、1ページだけの閲覧でも、一定時間見ていれば直帰にならないことも。

名前は同じでも、UAとGA4では意味が違う。
直帰率を見るときは、ここを押さえておくと混乱しにくいです。
4コマで分かりやすくまとめました📊
#GA4 #GoogleAnalytics #アクセス解析 #Webマーケティング #BtoBマーケティング