鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表

株式会社顧問バンク 代表取締役｜顧問の力がもっと活きる社会へ｜ベネフィット・ワン創業メンバー｜上海・シンガポールで10年間、現地法人を経営｜RevComm執行役員を経て現職｜PMI・顧問活用・エンプラ営業・海外事業について発信します

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

久しぶりの投稿です。4月に顧問バンクの経営を引き継いでから、4カ月が経ちました。おかげさまで、事業は前年同期比約1.5倍のペースで成長しています。

この機会をくださり、日々支えていただいている小澤さん @ozarnozarn をはじめ、Boost Capitalの皆さんにも感謝です。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

PMIで一社の経営を任されてから、
月曜日の見え方が変わりました。

これまでも事業責任者として経営には関わってきました。
でも、PMIで実際に会社全体を任されてみると、見る数字も、見る組織も、その解像度が全然違う。

以前は、自分の事業やチームの数字を見て、
「今週どうやって目標を達成するか」を考えるところから一週間が始まっていました。

今は営業、マーケ、CS、採用、プロダクトまで、組織図を見ながら会社全体の流れを確認する。

営業が好調でも、来月の解約が多ければ安心できない。
売上が伸びても、採用が追いつかなければ次に詰まる。
人を増やしても、仕組みがなければ組織が回らない。

一つ良くなると、次の課題が見えてくる。

最近の月曜日は、
「今週何をやるか」より、
「今、会社のどこが一番詰まっているか」
を考えるところから始まります。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

@keyplayers 高野さん、ありがとうございます！まさに会社の力に助けられている毎日ですが、この貴重な経験を無駄にしないよう、しっかり成長させていきたいと思います。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

私も小澤さんと堀さんとのご縁をきっかけに、顧問バンクの代表を任せていただく機会をいただきました。

でかいオフィスに人がどんどん増えていく。みるみる会社が大きくなっていく。そのど真ん中にいる経験は、人生でなかなか味わえるものではありません。

本当に人生変わります。

[小澤隆生（おざーん） @ozarnozarn]

起業家、経営者になりたい方を10名採用します。

私のライフワークの一つは、起業家・経営者を生み出すことです。
そのためにファンドをやっていたり、大学で授業もやっています。本も出しています。
そしてBoostコンサルティングにも、「将来、自分で会社を経営したい」というメンバーが多数集まっています。
Boostコンサルティングが少し変わっているのは、ファンドが経営しているコンサルティング会社だということです。
コンサルタントとして企業の経営課題を解くだけではありません。
日々の研修やブレスト、1on1を通じて経営について学び、Boostコンサルティング自体の立ち上げ・経営にも関わる。
さらに、Boost Capitalが投資・買収した会社で、実際に経営を担うチャンスもあります。
「経営を勉強する」のではなく、最終的には**「経営をやる」**ところまで経験してもらいたいと思っています。
そこで今回、Boostコンサルティングに
「起業家・経営者希望者枠（KK枠）」10名
として募集することにしました。
もちろん、KK枠でもBoostコンサルティングのメイン業務であるAIを中心としたコンサルティングワークには取り組んでもらいます。
年俸水準も通常のBoostコンサルティング採用と同じです。けっこういいですよ！

Boostコンサルティングでは起業や経営を学びたい人に以下の機会を提供します。
・Boostコンサルティングの立ち上げ・経営を通じた実践経験
・小澤・堀との定期的な1on1、経営ブレスト
・経営者になるための各種研修
・同じく起業家・経営者を目指す仲間との研鑽
・Boost Capitalの投資先・買収先の経営に参画する機会
「いつか起業したい」「いつか経営者になりたい」
そう思っているなら、その「いつか」を早める場所にしたいと思っています。
興味のある方は下記URLからお申し込みください。
応募多数の場合は、一次審査のうえご連絡します。

https://t.co/srYJQdDaex

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

顧問をしたい人は「助言」をしたい。
顧問を探す企業は「紹介」を期待している。

顧問の仕事に関わる中で、両者の間にすれ違いがあることに気づきました。

多くの顧問は、自分の経験を生かして、経営や事業に継続的に助言したい。

一方、企業が最初に期待するのは、決裁者との商談をつくることです。報酬も、1商談あたり数万円という成果報酬型が多い。

企業からすれば、相性も提供価値も分からない相手に、いきなり毎月定額を払うのは難しい。

ただ、最初は営業支援から始まっても、具体的な支援を重ねるうちに、営業組織や事業についても相談されるようになることがあります。

営業顧問として始まり、結果的に経営や事業へ助言する役割まで広がっていく人も少なくありません。

最初に求められる役割と、信頼された後に任される役割は、同じでなくていい。

顧問の役割は、信頼関係とともに変わっていくのだと思います。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

私は過去に、顧問をやる側だったこともあります。

そこで初めて、人を紹介することの怖さが分かりました。

企業側にいた頃は、正直「顧問なんだから、もっと紹介してほしい」と思うこともありました。

でも、自分が顧問の立場になってみると、全く違って見えます。

紹介する相手は、これまで何年もかけて築いてきた大切な人脈です。

もし紹介した企業が強引な営業をしたり、紹介後の対応が雑だったりすれば、自分自身の信用まで失いかねません。

顧問が企業を見るとき、「この商品は売れるか」だけを見ているわけではない。

「この人を、自分の大切な人に紹介して大丈夫か」

ここをかなり見ているのだと思います。

だから、顧問に紹介をお願いするときは、商品やサービスの魅力を伝えるだけでは足りません。

まずは顧問自身に、

「この人なら、自分の大切な人脈に紹介しても大丈夫」

と思ってもらう。

顧問活用は、そこから始まるのだと思います。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

買収された会社の「非効率」には、買収した側が知らない歴史があります。

顧問バンクには、事業規模に対して多くのプロダクトやサービスがありました。

外から見れば、リソースを分散させず、一つに集中した方がいいように見えます。

私も当初は、そう考えました。

でも話を聞くと、それぞれが生まれた背景には、顧客からの要望や試行錯誤がありました。

今は非効率に見えても、当時の判断には、当時なりの合理性がある。

それを知らずに整理すれば、プロダクトだけでなく、そこで積み重ねてきた経験まで切り捨ててしまいます。

だから、変える前に聞く。

「なぜ、このプロダクトが生まれたのか」

そのうえで、残すものと変えるものを決める。

過去を尊重することと、変化を止めることは違います。

会社の歴史を理解することが、PMIの出発点だと思っています。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

白石さんのロングインタビュー。

創業時から23年間ご一緒させていただいた記憶が、一気に蘇りました。

当時、実績も他社に劣る中で市場開拓を任され、正直苦しい時期がありました。

そんな時、白石さんに言われた言葉を今でも覚えています。

「大変だけどさ、後で振り返ったら“伝説を作った”っていう仕事しようぜ」

不思議と、この一言で「頑張ろう」と思えました。

今、自分が経営を任される立場になって、改めてこの言葉の意味を考えています。

いつか振り返った時に、「大変だったけど、あの時みんなでやり切ったよね」と、美味い酒を飲みながら語れる仕事をしたい。

今度は自分が、仲間に伝えていきたいと思います。

https://t.co/aZIjwnZrJO

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

顧問に紹介してもらったのに、なかなか契約が決まらない。

実は、それが普通だと思っています。

私自身、以前は事業会社で、紹介を受ける側にいたこともあります。

「お世話になっている方からの紹介だから、一度話だけでも聞いてあげてよ」

そんな形で、かなりの数の商談を受けました。

でも実際には、10件話を聞いて、9件は「なるほど」で終わる。

一方で、残りの1件が良い出会いになり、数ヶ月後に購買につながることもありました。

そして今は、顧問を活用する企業をご支援する側にいます。

両方を経験して思うのは、顧問紹介も結局は営業だということです。

ハイレイヤーに会えても、タイミングが合わなければ何も起きない。

一方で、普通ならなかなか会えなかった人と話せることもある。

そこから時間をかけて関係をつくっていく。

紹介はゴールではなく、営業活動の始まりです。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

会社を引き継いで最初に増やしたのは、「対面で話す時間」でした。

会社を引き継いだ直後、知りたかったのは資料に書かれていることだけではありません。

誰がどんなことを考えているのか。
どんな価値観で働いているのか。
何に困っているのか。

そこで定例会議もできるだけ対面で行い、会議以外でも話す機会を意識的に増やしました。

オンラインの方が効率的な場面も多く、実際に今も多用しています。

でもPMIの初期は、効率より「お互いを知ること」を優先しました。

経営者が社員を理解する。
社員にも新しい経営者を理解してもらう。
そして、自分の考えがどこまで腹落ちしているのかを知る。

以前書いた、顧問バンクに残る「光通信時代のOS」に早い段階で気づけたのも、対面で話していたからでした。

PMIというと、戦略や組織、KPI、制度に目が向きます。

でも、その前にお互いを知る。

今回のPMIで、対面の時間を増やしたことは、やってよかったことの一つです。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

「貴重な人脈を壊したくないんです」

以前、顧問の方からこう言われたことがあります。

当時の私は、顧問に対して「人脈を活かして、もっと企業を紹介してほしい」と考えていました。

でも、この言葉を聞いて見方が変わりました。

顧問にとって、人脈は長い時間をかけて築いてきた大切な資産です。

紹介した企業の対応が悪ければ、自分が何十年もかけて築いてきた信用まで失うかもしれない。

だから、簡単には紹介できない。

企業は「人を紹介してほしい」。
顧問は「大切な人脈を守りたい」。

この両方を理解しないと、顧問活用はうまくいかないと思っています。

顧問が紹介するときに差し出しているのは、人脈だけではなく、自分の信用でもあります。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

今回のPMIでは、高い目標を置くのを、あえて我慢しました。

小澤さん @ozarnozarn から、「ファーストサクセスが重要」とアドバイスをもらったからです。

顧問バンクには、光通信時代から高い目標を追う文化がある一方で、「どうせ達成は難しい」という空気も一部残っていました。

経営者は、つい大きな目標を掲げたくなります。でも今回は、少し頑張れば届く水準に目標を設定しました。

結果、就任後3カ月の目標を達成。組織の中に「自分たちはできる」という自信が生まれました。

PMIの最初に必要なのは、大きな目標を掲げること以上に、まず一度、組織で勝つこと。そして、組織が自信を持つこと。

その成功体験が、次の高い目標に挑む土台になると実感しています。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

@saichi_kota PMIは「納得の速度」を揃える仕事。その通りですね！

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

14年前、上海で現地法人を経営したとき、私は自分の考えを通しすぎました。

結果、社員の大半が離れてしまい、自分で経理までやらざるを得ない状況に追い込まれました。

自分が正しいと思うことを言うだけでは、人はついてこない。その反省から、今回の顧問バンクのPMIでは、方向性は曖昧にしない一方で、社員との対話を重ね、互いに納得できる着地点を探る時間を取るようにしています。

理屈だけでなく、メンバーの腹落ちまでが大事。これは身をもって学びました。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

@Lauleamorinaga ありがとうございます！本当にこの線引きが大事だと、今回のPMIで実感しました。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

前回のPMIで後悔しているのは、施策を間違えたことではありません。

必要だと判断していた施策を始めるまでに、半年近くかかったことです。

既存メンバーに配慮し、納得してもらってから進めようとするうちに、変化を先送りしてしまいました。

その反省から、今回の顧問バンクのPMIでは、4月の就任直後から会議体やKPI運用の見直しに着手しました。

既存の文化を尊重し、社員の話を聞く。ただし、必要な変化は先送りしない。

丁寧に進めることと、決断を遅らせることは違う。

PMIでは、対話は丁寧に、実行は早く。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

@Yusuke_W8 ありがとうございます！まさに、顧問に「応援したい」と思ってもらえる関係づくりが大事だと思っています。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

@projectmate_ まさにその通りです。振り返ると、昔は丁寧だったというより、単にびびっていただけかもしれません（笑）。対話は重ねる。でも意思決定と実行は止めない。今はそこを意識しています。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

顧問に紹介をお願いする前に、まず営業戦略の助言を求める。この順番にしてから、紹介がうまく進むようになりました。

ベネワン時代の私は、「契約が取れそうな会社を紹介してください」とストレートにお願いしていました。でも、なかなか紹介は進みません。

そこで、顧問を「紹介してくれる人」ではなく、「同じ目標を追う仲間」として相談する形に変更。「どの会社の、どの部門の、誰に行くべきか」「この提案は刺さるか」と一緒に考えてもらいました。

すると、「それなら〇〇社に一緒に行ってみようか」と言ってもらえることが増えました。

顧問は、紹介先との間で築いてきた信用も背負っています。その信用を丁寧に扱う姿勢を示す。一見遠回りでも、それが近道でした。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

20代の頃、私は顧問対応が嫌いでした。

ベネワン創業期、エンプラ営業を支えた顧問の力。それでも、顧問からプレゼンのシナリオを注意され、報告が遅いと叱られ、距離を置きました。当然、関係も深まらない。

相性の問題だと思っていましたが、今思えば、私が顧問を使いこなせていなかっただけでした。これは大事なテーマなので、今後も発信していきます。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

@keyplayers @ozarnozarn ありがとうございます。まさに「顧問を使いこなせない問題」ですね。この失敗パターンを何とかしたいと思っています。この辺りの試行錯誤についても、発信していきます。

[鈴木 梢一郎 │ 顧問バンク代表 @sh_suzuki]

久しぶりの投稿です。4月に顧問バンクの経営を引き継いでから、4カ月が経ちました。おかげさまで、事業は前年同期比約1.5倍のペースで成長しています。

この機会をくださり、日々支えていただいている小澤さん @ozarnozarn をはじめ、Boost Capitalの皆さんにも感謝です。