Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ

ナレッジワーク / エンタープライズセールス / SI→外資2社（SFDC/Google）→スタートアップ/ マルチプロダクト / AI・データ / IT全般エンプラセールス15年間の経験を発信 / 発言は私個人の視点

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

外資IT企業のエンタープライズアカウントセールスとして、数々の大規模商談に向き合う中で、「ビッグディールの成否は、CRM上のパイプラインマネジメントだけでは決して測れない」ということを学びました。

組織の力学を読み、エグゼクティブの懐に飛び込み、時には顧客自身も気づいていない「未来」を共に創り上げる。そんな、数字の裏側に隠された「10の行動」をnoteにまとめてみました。

また、これらはスタートアップ企業でエンタープライズ企業を相手にしているセールスでも使えるものがあると思いますので試しにやってみてください。

https://t.co/JZBROFk9TQ

なお、ぜひ感想や自分はこうやってるよというのがあればお伺いさせてください。DMでもよいのでよろしくお願いします。

[Taro Fukuyama @taro_f]

SaaStr 「エンタープライズAIの現実」

■ ダッシュボードの死とセルフサービス分析

全てのフォーチュン500企業がAI推進を命じた結果、トークン消費だけが肥大化し価値が見えないAIスプロールが起きている。これに伴い従来のBIダッシュボードは完全に死を迎え、自然言語で直接対話するセルフサービス型分析が台頭している。実際に大手自動車メーカーでは、7万人もの非技術職ユーザーを直接オンボーディングする大規模なデータ活用改革を断行した。彼らは社内データにプレーンテキストで直接クエリを投げ、データアナリストの承認を待つことなく即座に回答を得ている。組織内のデータ流通におけるボトルネックを取り除くことこそが、現場の意思決定スピードを数日から数分へと劇的に引き上げる。

■ データではなくコンテキスト（セマンティックレイヤー）の壁

多くのエンタープライズ企業でAIエージェントが失敗に終わるのは、データやモデルの質ではなく、運用のためのコンテキスト（文脈）が足りないからだ。自社の地域定義や会計年度、売上計上ルールなどを体系化したセマンティックレイヤーがなければ、AIは正確な意思決定を行えない。膨大なデータが単にデータベースに蓄積されていることと、そのビジネス的な意味が機械可読な形で定義されていることは全く別物である。企業はビジネス用語の標準的な解釈を定義する「オントロジー」を、あらかじめ機械にインプットしておかなければならない。独自のセマンティックな語彙集を盤石に整備することだけが、AIが妄想することなく真に信頼に足る出力を返すための唯一の手段である。

■ 30日以内のレガシーシステム移行革命

かつて数年がかりで巨額のコストを要した企業のレガシーシステム移行が、LLMの導入によって劇的に高速化している。Databricksでは、コードの解析やデータモデルの変換、さらには移行前後の完全な整合性検証にLLMを活用している。この仕組みにより、これまで数年を要したエンタープライズ規模 of システム移行をわずか30日以内で完了させる体制を構築した。従来支払われていた数年間の巨額なコンサル費用と時間ロスが、実質的にゼロに近い水準まで削減される。移行コストの劇的な低廉化は、企業の近代的なテクノロジースタックへの移行ハードルを完全に消し去っている。

■ 24ヶ月以内に崩壊するソフトウェア独占

システム移行や開発のコストが極限まで低下したことにより、今後24ヶ月以内に既存のエンタープライズ向けソフトウェアの独占構造は崩壊する。巨額のサンクコストや移行障壁に守られていた業界の大手 incumbent も、安価なAIネイティブ競合の出現により強烈な価格破壊プレッシャーに晒される。ユーザー企業は特定の高価で不便なシステムを使い続ける客観的な理由を完全に失うことになる。これにより、自社のニーズに最も合致した最新の競合製品へ容易に乗り換える動きが世界的に加速する。自社独自の顧客データや固有のコンテキストで強固な差別化を構築できないSaaSは、この価格破壊の波を乗り越えられない。

■ 危険な「曖昧な中間」を避ける予算選別

企業のIT予算は「純粋なAI予算」と「従来のソフトウェア予算」の二極化が進んでおり、自社製品がどちらの枠にいるかを見極める必要がある。ここで最も危険なのは、どちらの予算枠からも真っ先に削減される「曖昧な中間（マキシー・ミドル）」に位置する製品である。自社プロダクトが現場の作業を10倍自動化する本物のAI兵器なのか、それとも従来のワークフロー管理ツールに過ぎないのかを徹底的に峻別すべきだ。企業はただのAI機能のアドオンに留まらず、顧客に対して具体的かつ明確なコスト削減や業務時間の短縮といった実数値を証明しなければならない。顧客のAI予算を確実に獲得するためのポジショニングの再設計と、価値提案の刷新こそが全B2Bベンダーに今求められている。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

@KeiTanaka_Radio 妻からは子どもの主体性を削ぐから自分から聞くなと言われています😢
自分から話してくれる関係を作るということですね。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

@ganbatte_ikiru6 お大事になさってください、健康第一！

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

営業における「変化球」と「ストレート」の本質。
「ストレートを投げられない人は、変化球を投げられない」
かつてSEから営業にコンバートしたばかりの私に、上司が教えてくれた生涯忘れない教訓。

当時、初の3社コンペ。提案の型も知らなかった私は、必死に作った提案書を手に、顧客へ「どうですか？」「どうしたら買ってくれますか？」と、直球を投げた。

それなりに不足分をもらって追加回答をしたが結果はロスト…。

しかし、顧客のキーマンは上司にこう漏らしていた。「あのガツガツとストレートに聞いてくる姿勢、凄く良かった」と。

そのとき上司から言われた言葉が、今の私の基礎になっている。
「まずはストレートを投げ続けろ。的が分からないうちに変化球を投げても、ただの的外れで終わるぞ」

なるほど。
泥臭くても、不器用でもいいから、まずは「本気で解決したい」というストレートを全力で投げ込む。そうして初めて「的」が見えてくる。

営業のテクニックに走りそうになったとき、いつもこの原点に立ち返るし、これは再現性があると思う。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

「前回振り返り」→「今回のアジェンダ」と繋げることは当たり前に思うけど意外とできていない人はいると思う。

前回振り返りから入れると、
・ベンダーが言いたいことばかり言ってないな
・お客様がおっしゃった些細なコメントを覚えて回答持ってきてくれたんだな
と思ってもらえます。

これができれば、営業の連続性をつくりながらお客様に好かれるようになる。

[まつつか@パワポのthink-cell｜松塚展国 @nobukunimatsu]

このフォーマットいいですね。顧客向けにも社内のグローバルミーティングでも使えそう。

[りょう | SaaS転職 @ryo_tensyoku]

悪いことは言いません。
営業で売れたいなら、この4つはみといたほうがいいです。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

@ganbatte_ikiru6 明日やればいいじゃんと思わない意思の強さに脱帽しました！

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

山本五十六の名言。こんなリーダーシップをとりたい。

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ。」

「話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。」

「やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず。」

[Tyler444 @Tyler_consul]

部下から依存される上司は、一見すると仕事ができるように見える。しかし実態は、部下を育成できていないだけであり、マネジメントとしては失格である。本当に優秀な上司は、部下にやらせ、困らせ、自力で考えさせる。これができない上司ほど「忙しいのは俺ばかりだ」「部下が使えない」と愚痴をこぼす。しかし、使えないのは部下ではない。育成も権限委譲もできない自分自身である。

現場でどれだけ優秀なスタープレーヤーでも、管理職になった途端に無能になる人は少なくない。自分でやる能力と、人を育てる能力は全くの別物だからだ。気をつけなければならない。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

ヘッドレス360。
自分に合ったUIフロントから指示を出してSalesforceが更新される世界。
まずはSalesforceを開くのやめてUIフロントから指示してAIにやってもらいましょう。

[呉縞 慶一 @ Modelist CEO @K_Kureshima]

Salesforceがヘッドレス思想になったいま

フロントは毎日当たり前に触れる
NotionとSlackになっていきます。

会議後
Notion側の商談フェーズ動かしたら
Salesforceに反映される。

Slackで連絡してSlack botに
「Salesforceフェーズ変えといて」

これがヘッドレスSalesforce
のベストプラクティス。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

言い方、伝え方。
なぜか顧客にはできて社内にできないってのがあり、平等に受け手のことを考えて行うってとても大切だと思った。

[なな @nana_ollife]

ちゃんみなの「思ったことは伝えるけど、言葉は選ぶ」という考え方、全マネジメント層が知っておいた方がいい。「何を言うか」と同じくらい「どう言うか」を大切にしたい。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

前職で、受注間近のタイミングでチームに引き継がせていただいた超大型案件。今日、その「受注」の吉報が届いた。

今振り返ってみても、あの案件の仕込みフェーズは本当にエキサイティングだった。
当時の戦略の肝は大きく2つ。

① 「未開拓の成長市場」への先行突撃
今後の日本社会の人口動態を見れば、ヘルスケア事業がメガトレンドになるのは確実。だからこそ、競合他社がまだどこも手をつけていないタイミングで、リスクを恐れずに最前線へ突撃した。

② マルチプロダクト×妄想（未来）提案
単一の製品売りでは、エンタープライズ企業の経営層は動かない。「AI時代における次世代データ基盤」という大義名分を掲げ、自社の複数プロダクトを複雑に組み合わせたソリューションを設計。そこに「スマートウォッチ×ヘルスケアで実現する未来」といった、一見すると荒唐無稽な、でもワクワクするような「妄想提案」をあえて組み込んだ。

この戦略を手に、組織の壁を越えてトップアプローチを仕掛けた。社長、CIO、CDO、そしてマーケティング部門長、意思決定に関わるあらゆるキーパーソン（ライトパーソン）を巻き込み、自社イベントにお招きしては、美味いご飯を囲みながら議論した。

あの泥臭くもクリエイティブだった日々は良い思い出。

営業の仕事の本質は、まだ見ぬ未来のビジョンを顧客と描き、社内外の最適なチームを編成し、戦略的にアカウントを動かしていくことだと思う。そして何より、自分が去った後でも動き続けるような「仕組みと熱量」を組織に残すこと。

今回の受注は、まさにその答え合わせができたような気がして、胸が熱くなる。
最高のチームと、最高の顧客に出会えたことに、心から感謝。

この刺激をエネルギーに変えて、今の場所でもまた、誰も見たことのない大きな波を作っていこう。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

しっくりきました。
私はこの中では②が一番好きです。

【こういう上司だったらいいな】
①部下が成果を出せるように助ける
②部下の成果を広く人に宣伝する
③部下が正当な報酬を得られるよう尽力する

[VIA @Via00Via]

【衝撃】元ゴールドマンサックス申真衣さんのマネジメント術がｸｯｯｯｿ参考になった。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

@Via00Via 感動しました。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

「うちのチームが一番プロモーションするメンバーが多い」

素敵すぎます！

[呉縞 慶一 @ Modelist CEO @K_Kureshima]

Salesforceの時の上司のHさんはこの3つを徹底してた。

『私のKPIは、JP全体でうちのチームが一番プロモーションするメンバーが多いチームにすることでそれ以外見てないです』

といってたHさんは最速で役員に上がってた。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

外資系IT企業でSr. Strategic Account Managerを務める元上司と対談してきました。

テーマは「AIエージェント時代における営業活動」について。非常に刺激的な意見交換ができました。

営業プロセスを詳細に可視化し、顧客とともに「どの部分がAIに代替可能か」を議論する。ここでの重要なキーワードは「代替」です。現状の改善ではなく、プロセスの抜本的な刷新からアプローチすることで、視界が大きく開けます。

そこで、ふと思いついたアイデア。
自社のあらゆる業務プロセスデータをAIに学習させ、AIエージェント自身に「どの部分がAIに代替可能か」を考えさせてはどうだろうかという点です。

理論的には可能で、効果的だと思います。
しかし、最終的には「アイデンティティ」の問題に行き着くのではないか。いかに人間がそこに「魂」を込められるか。それが、AIエージェントが台頭する時代における人間の存在意義になるのではと思う今日この頃です。

[しみず社長 @koichiroshimizu]

これ、本当です。

仕事で信頼される人。
運をつかむ人の共通点⑦選

❶陰口を言わない（ハーバード大学）

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

ptoといれたりoooといれたりする人がいても対応できるGoogleカレンダーは優秀でした。

[まつつか@パワポのthink-cell｜松塚展国 @nobukunimatsu]

外資に入って驚いたことの一つで、休みのときカレンダーにOOO＝Out of Officeといれる習慣があるのをしらず、みな何か人には言えない秘め事を律儀にカレンダーに入れているものだと思っていました。

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

対話の重要性について、最近しみじみと感じたことがあります。

先日、外資IT（GAFAM）のマネージャー職の方とお話ししたのですが、非常に考えさせられる内容でした。

彼のチームはシニア層ばかり。そのため「教える」のではなく「この観点はどう？」と問いを投げかけるのだと言います。

しかし彼は逆にメンバーから「面倒だな」と思われてやしないかとこぼしていました。いくら個人のスキルが高くても、心を開いて対話できる関係がないチームは非常に脆い。上辺だけのやり取りになれば、結果的に組織の力は落ちてしまいます。スキルがあるからこそ対話が生命線になります。

チームを前進させるために大切なのは、課題を「因数分解」し、伴走者として「一緒に解決する」スタンス。このプロセスを対話で積み重ねることこそが、強いチームを作るのだと思います。

[トーマス@外資IT @ganbatte_ikiru6]

@yoppy_kw 歳上の部下に対しても有効ですねこのやり方は😇

[Yoppy @エンタープライズセールス×スタートアップ @yoppy_kw]

対話の重要性について、最近しみじみと感じたことがあります。
先日、外資IT（GAFAM）のマネージャー職の方とお話ししたのですが、非常に考えさせられる内容でした。彼のチームはシニア層ばかり。そのため「教える」のではなく「この観点はどう？」と問いを投げかけるのみだと言ってました。

[志村裕司 / Hiroshi Shimura @hiro_shimu]

営業マネージャーをやっていて反省したのは、案件レビューを増やせば成果が上がるという思い込みでした。

もちろん、案件を見るのは大事です。

ただ、本当に見るべきなのは案件だけではなく人でした。

その人が何に詰まっているのか。
どこで判断に迷っているのか。
どうすれば前に進めるのか。

案件フォーカスだけだと、意外と見落とします。

数字にはその人の状態が表れます。