荒井 祥平｜株式会社Cquick社長

ジャカルタ🇮🇩在住/株式会社Cquick「AI受注分析から逆算したアウトバウンド特化のインサイドセールス支援」/ぐるなび→メドレー→リーガルテックSaaS Sales Development部部長→株式会社Cquick創業（AI駆動型インサイドセールス）

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

2026年よろしくお願いします🎍
「アウトバウンド施策経由で年間3000万円以上の案件を獲得するための前提と仕組み」
https://t.co/FafwFJQ2rA

〈こんな方向けに書きました〉
・限られたマーケティング予算で安定した成長を実現させたい
・アウトバウンドを1つの営業チャネルとして確立したい
・大手企業からの受注を獲得したい

[勅使川原 晃司 @kojiteshigawara]

https://t.co/OfxRUWD6Dt

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

一緒に働きたくない人の特徴の1つとして、「コミュニケーション能力高いと自負しており、お客さん・メンバーのニーズ・提案を勘違いしている人」
特にリーダーからマネージャーになれていない傾向にあり、なれていない理由を役員・上司のせいにしている率高い。

「期待値のすり合わ」や「どうやったらその問題を解決できるのかを一緒に考えて動ける人」と一緒にしたい

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

BDRにおける資産って架電履歴。ただ、それを手入力でやっていると人によって履歴の粒度が異なる。
そのため、インサイドセールスのノンコア業務時間を短縮するために音声解析ツールを導入するのではなく、資産に変えていくために音声解析ツールを入れて、本来聞くべき内容に網羅性を持たせる。

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

インサイドセールスにおけるAI導入って色々あるが、最初の一歩は「非架電業務」のメール関連の部分が始めやすい。
BDRで全体の15%近く、SDRで30%以上がメール関連の業務になっており、トッププレイヤーの動き方を見ると細かい工夫があるためそこを反映できると全体の成果も上がるし、効率化も進む。

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

「提案がずれている」、「提案資料がAIっぽい」って感じることが増えた。これは社内外関係なく。

「提案資料がAIっぽい」のは別によくて、課題が解決できれば良いが、そもそも要件・ニーズが解釈されてしま
うと本当に内容の薄い提案書になる。

社内では「端的にいうと何？」を再度周知した。

改めて、「求めているものを明確にする」というのが徹底すべきビジネススキルだと思うし、提案が間違っている時にお客さんから言われないことも多い。

そのため、社内でコミュニケーションする時から細かいズレを修正することもそうだし、お客さんともコミュニケーションの量を増やしていく。

また、認識が間違っている時に言ってもらえる関係性を作れるかどうかの重要性が増している。

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

アウトバウンド経由の商談同席するとこれができる人は2回目、3回目の打ち合わせに繋がるし、仮に失注だとしてもナーチャリングが機能する。
印象の良くない初回商談はこの後、ナーチャリングしても効果性が低い

[みる太@外資ITの傭兵セールス @milta_sales]

顧客の意思決定をリードする意識を持つ営業は売れ続ける
ヒアリングするのみではなく、

・そもそも課題は何か？
・要件整理の着眼点はなにか？
・どのように整理していけばいいか？

を語れるか、が重要で、言われたことをやる営業から啓蒙できる営業に脱却が求められる

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

受注分析し、ターゲティングしているにも関わらずアウトバウンド（テレアポ）経由受注しない要因は3つしかない。

①そもそも商談の進め方が確立されていないor見えていない
・受注まで何回のお打ち合わせが必要なのか？各お打ち合わせのミーティングの目的は？
・アウトバウンド経由の商談で自社商材の説明だけで15分超えている場合はかなり危険。

②商材の見せ方がそのターゲット用になっていない
・プロダクト・サービスの見せ方がいつも同じ。単価が3万円/月前後のものであれば同じ見せ方でも良いが、10万円/月を超えてくるとターゲット企業別の見せ方にする必要がでてくる。

③そもそもの受注分析が間違っている
・「製造業×100-299名」が受注しやすいという粒度でターゲティングしている場合、そもそも業界特有の課題なのかを明確にしてからアプローチすべき。

[Michihito Kitaguchi / 北口 理人🇮🇩 @k_michihito]

本日総額42.6億円のシリーズBと東南アジア最大手のライドシェアGrabとの提携を発表させていただきました！
今後も海外×リアル産業で価値を創出して新興国の社会インフラ構築に貢献していきたいと思います！
日本採用も強化しておりますので詳細はリプライをご確認ください！

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

@emooove 本当にそうなんですよね！枝葉のテクニック論というよりも根本の方の重要性が高まっている気がします！

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

【明日12:00-13:00開催】
「人事・採用担当者をターゲットとしたアポイントが取れるテレアポ設計と実践ノウハウ完全公開」

〈開催背景〉
・人事部門向けの商材・サービスが増えている中でテレアポでどうやって安定したアポイント・受注を作るのか？

↓申込みはこちら↓
https://t.co/5RQe6kcazC

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

引用いただきありがとうございます！

[長谷川 智紀｜Buzznesia CEO｜インドネシア12年 @Tomokinesia]

荒井さん(@cquick_arai) さすがテレマーケ強い。インドネシア市場で営業支援必要な企業さんはご相談してみてください。

PT C Channel Media Indonesia様
テレマーケティング導入事例｜Indonesia Biz Hub https://t.co/HHU4ENeWDT

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

【東南アジア向け「BtoBマーケティング支援」を本格提供開始】
これまで紹介ベースで進めていましたが、本格的に東南アジア向けのBtoBマーケティング支援を開始しました。
少しでも進出・東南アジアでの営業加速にご関心ある方はお声がけください！
https://t.co/ut9Sc7585L

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

BtoBは属性（業種•規模）ターゲット切りしたくなってしまうが、BtoCで例えると「30代✖️男性✖️〇〇県在住」という粒度でターゲットにしているに等しい。

行動＝「何かしら悩みがあるので行動」するという前提があるので、求人サイト•利用ツールなどの軸も重要

[藤澤諒一｜CEO at Emooove Inc. @emooove]

「業種×規模」で営業リストを作っていると、永遠にアポ率は上がりません。

先日「システム開発のエンド案件が欲しい」というお客様。今のリスト条件を聞くと「売上〇〇億以上」でリストを組んでるとのことだったが、私の提案は違いました。

・直近資金調達をしたスタートアップ
・中経でAI/DXについて触れている
・プロダクト開発を頻繁に行う大手企業の新規事業部門
・採用媒体で『エンジニアを大量に募集している会社』
をリスト化しましょうなどと提案させていただきました。

例えば『エンジニアを募集している＝「開発ニーズあり」＋「リソース不足」＋「予算あり」が同時に確定している』ため、非常に確度が高い。

静的な属性ではなく、相手が"今動いている行動"を狙う。

リスト設計を「企業のスペック」から「行動データ」に切り替えた瞬間、アポ率と商談の熱量は劇的に変わるんですよね。

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

@gongondai そうですね
〇〇さんの指示だったら受け入れるなどもありますからね！

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

「人間をマネジメントするのか」「AIをマネジメントするのか」という本質は変わらないと思っていて、人をマネジメントする場合はここに「人間関係」「感情」などの変数も入ってくる。

特に業務遂行に落とし込めるリーダーはAI+人間のマネジメントで相当生産性も上がっていくし、幸福度も高い気がする。

[ガガロット @gagarot200]

https://t.co/CPKN8d7dO8

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

業界特化で伸びている支援も多いが、特定部門向けのAIサービスも伸びている。
汎用的なAIでは解決できないもしくは解決しようとしても商習慣・企業によってオペレーションが異なる領域は特に単価が高く受注ができている。
そしてSIerが入り込めていない部門向けは直販でも一定勝てる領域である。

[連続起業家のコンさん（今啓亮） @konkeisuke]

https://t.co/Fgc97vBzXH

[Shin丨AI×プロダクト開発の専門家🤵🏻 @shin_sasaki19]

「人月で売る時代は、もう終わるかもしれない」という記事でSHIFTと富士通のFDE戦略の話がSIer業界の構造変化を端的に表していてめちゃくちゃ面白い。以下、要約してみます📝

■ そもそも何が起きているのか
・AIエージェントの登場で、SIerの「ご用聞き→要件定義→人海戦術で実装→納品」というビジネスモデルが通用しなくなってきた
・顧客の業務にAIを適用して生産性を上げるには、業務の流れや組織を深く知り、ときに業務のやり方や体制にメスを入れることまで求められる
・要件を待っていては間に合わないし、そもそも顧客自身が「何をAI化すべきか」を言語化できないことが多い

■ そこで台頭しているのが「FDE」
・FDEとは「Forward Deployed Engineer」の略で、顧客の現場に入り込み課題解決を担うエンジニアのこと
・もともとはPalantirが体系化した職種で、政府機関や大企業の複雑な問題を解くために、エンジニアを顧客の現場に派遣して技術と業務の両面から課題解決を行うモデル
・「Do Things that don't scale, at scale」がその哲学。一見スケールしない泥臭い動きを、プラットフォームと仕組みでスケールさせるという発想
・OpenAIやAnthropic、シリコンバレーのAIスタートアップでも軒並み導入が進んでいる職種

■ SHIFTの「アドバンスドFDE」が独自で面白い
・SHIFTは自社を「顧客企業のAI推進部」と位置付けている
・業務課題の把握やあるべき姿の定義といった上流から入り、業務を分解、AI適用可能なユースケースを抽出、ツール選定、運用や評価のルール設計まで一気通貫で担う
・従来のFDEは自社プロダクトの導入支援が中心だったが、SHIFTは特定プロダクトに縛られず、顧客に最適なAI技術を選定して導入から定着まで担当
・つまり「AIを前提とした組織のつくり方」そのものを売っているのに近い
・狙うのは「AI活用をこれから本格化させていくメインストリーム層」とのことで、すでに先進企業ではなく中堅大企業のボリュームゾーンを取りにきている

■ 富士通も「人月依存」からの脱却を明言
・富士通は人月依存のビジネスモデルからの転換を目指して事業戦略を策定中
・成長事業「Uvance」では、AIエージェントを活用して人手に依存しないモデルを構築
・住信SBIネット銀行とは「AIが読める設計書」を作る取り組みを開始しており、システム開発自体を根本から変えにいっている
・Uvance事業の売上目標は7000億円。AIエージェント関連の需要を確実に取り込む計画

■ FDEとSIerやコンサルとの違い
・SIer常駐:顧客が定義した要件通りに動くシステムを作る
・コンサル:提案書や戦略までで実装はしない。動くものを見届けない
・FDE:顧客と共に課題を発見し、何を作るべきかの定義から関わり、本番運用まで一気通貫
・成果物はスライドではなく「動くシステム」、ゴールは保守契約継続ではなく「顧客の自走」

■ 何が示唆的か
人月ビジネスは「工数の積み上げで稼ぐ」モデルなので、AIで工数が消えると売上も消える。だから日本のSIer大手にとってFDE型への転換は生き残りそのものの話になっています。一方でFDE型はエンジニアに技術力と顧客折衝力の両方が求められ、報酬水準も高い。SIerの一線級エンジニアにとっては、むしろキャリアの選択肢が広がる転換点とも言えそうです。
「AIで仕事が奪われる」ではなく「AIで仕事の単価が上がる側に回れるか」が問われているのだと思います。

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

アウトバウンドコールで今生じている問題点は「担当者接触率」が1年前と比較すると25%減少〜半分近くになっている。
アプローチする部署・規模によるがコール→担当者接触率が10〜15%となっており、ターゲットによっては数%になっている。

◼︎理由
①受付代行やAI受電サービスの増加
②既存顧客には既存顧客用の連絡先が共有されている
③担当者名がわからない場合は電話をつながないオペレーションになってきている

つまり架電しているうち85%〜90%があまり良い情報を引き出せない架電となってしまっている状況。

「それではアウトバウンドコールをやる意味がないのか？」となりがちだが、結論、リード創出チャネルとしての意味が増加してきている。

間違いなく、安定したリード・アポ獲得チャネルとして機能し続けていて、特に「高単価商材」の会社との相性が良い。

◼︎アウトバウンドコールで対策すべきこと
①「なんちゃってABM」からの脱却→従業員数×業界という粒度でのターゲティングではなく、もっと深いインサイトでのターゲット選定

②見込みの徹底管理
アウトバウンドの見込み=「メールアドレス」と思われがちだが、「部署名・担当者名が聞けている」「競合利用している」という情報は数ヶ月後にアプローチすべき企業でもある。
また、ターゲットとしている企業のプレスリリース発信・採用情報などは貴重なシグナルにもなるし、ありきたりだが資料クリックなども。
→弊社ではAIで見込み管理+リマインド+通知ができるようにして見込みからアポに展開できる仕組み構築をしている。

③Callだけに集中できる環境作り
担当者と繋がれるのが10〜15%と考えるとCallの85%〜90%が担当者と繋がれていない時間となるため、「架電数を上げる」or「担当者接触率を上げる仕組み」が必要になる。
シンプルなもので言えば事前に部署名・担当者のリサーチというものがあるが直近はそもそも架電履歴を残すということを行わずに履歴・見込み管理ができる仕組みを作っている。

[大越匠 │ ソリッドベンチャー投資家@エンジェルラウンド株式会社 @TakumiOokoshi]

最近かなりみてるのが「〇〇の導入と保守運用」をメインにしてる会社。

上場企業でいうと、
・AWSのサーバーワークス
・MicrosoftのJBS。
・Salesforceのテラスカイ、サークレイス
・ServiceNowのコムチュア
・SAPのBeeX、B-EN-G
・HubSpot周辺ならメンバーズ
など。

Google CloudだとクラウドエースやG-gen、ServiceNowだとBlueship、SAPだとJSOL、HubSpotだとリードプラスとかも近くて。

この「導入+保守運用」モデル、地味だけど事業体としてはかなり強いと思ってる。

導入支援で入って、その後の保守運用、改善提案、追加開発、問い合わせ対応、ライセンス周りまで広げられる。

導入は一回なんだけど、運用は毎月積み上がるし。

で、個人的にこれから投資したいのが生成AI基盤の導入と保守運用。

社内ChatGPT、RAG、AIエージェント、社内データ連携、権限設計、セキュリティ、ガバナンス、利用ログとか。

生成AIは「入れたら終わり」じゃなくて、むしろ入れた後、ちゃんと業務で使われ続ける状態を作れるかが大切なので。

AIでプロダクトそのものがコモディティ化すればするほど、最後は「ちゃんと導入して、ちゃんと運用できる会社」が強くなるし、それを支援する保守運用会社も同じく強くなると思ってる。

この領域、普通に投資したい。

Salesforce導入・保守運用toBマーケティングみたいに「それはやってはいけない」というなんとなくのNG施策もあるから、このあたりシェアもできるので模索しながらやってみたい。

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

@takuya1611 そうですね！まさに一次情報、生の経験の重要性がさらに増してますよね！

[荒井 祥平｜株式会社Cquick社長 @cquick_arai]

今回、バンコク🇹🇭は非常に短い滞在でしたが、学びも深く、水かけ祭最高でした！
経営者たちの会話はAIでは得られない生々しい情報の宝庫だと思う。
これから約半年ぶりの東京🗼なのでお時間合う方いましたらぜひお会いできると嬉しいです！

[嶋会長｜世界で勝負したい人集合 @shima_ibgroup]

水をかけ合えば一瞬で仲良くなれる！あの時間を共に過ごすことで深い絆ができる。

20リットル水鉄砲は最強だったねー👍