BtoB大好きな異色マーケター

マーケティングマネージャー ←インサイドセールス&マネージャー | 月間の新規アポ40件 | マネジメント経験あり | 30歳までは別世界の職種

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

インサイドセールス組織が伸びない企業の特徴は
・基礎的な習慣や文化を疎かにしている
・良い人材やインセンティブで解決できると思っている
・アポ数までの中間KPIを軽視
・数字ではなく感覚で意思決定をしている
などです。飛躍的に成長するなら改革をやり切る体制と覚悟が重要です。

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@OReTNrfOCnrnyeG ありがとうございます！
日々のやりとりや商談への同席がマーケとしては同じくらい重要だと感じます。そして、量を重ねていってお客様の課題や状態をいくつかに分類できたりすると物事が考えやすくなると感じています

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

事業会社のマーケとして最も重要なのは…デジタル広告のスキルでもなく、大型案件の経験でもなく、自社プロダクトとターゲット顧客そして周辺顧客の理解度の深さなんだと改めて感じる。この深さが経営層や開発部門と同じでないと認知は取れても成約は取れない。みなさんはどう思いますか？

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

何を言うかより、誰が言うか

この言葉はよく聞きますし、そういう場面にもよく出会います。僕個人としては腑に落ちてない言葉なのですが、みなさんはどうでしょうか？

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

インサイドやマーケを経験し、その分野で安定して成長できる人は…

論理的なプロセスをもって戦略や工夫を立案できる
↓
リスクを考慮しつつ、すぐに行動へ移せる
↓
失敗も成功も振り返って言語化する

このサイクルを楽しいと思うか、苦しいと思うかで適性がある程度わかります

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

「何事もシンプルが一番」
そのとおりです。特に目標や工数は少ないほうがいい。最近「メルマガも配信対象グループは少ないほうがいい」という話をよく聞くが、それは違う。お客様さんの状態が多種多様だから必然的に細かくなる。
「やってみたけど結果が出ない→シンプルが良い」は逃げだと思うんです

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

たしかにその通り。
そして、思い描ける範囲でしか物事も起こらない。そう思うと知見や見聞を広める重要性が大きくなってくる

[千代目 @tTY466szSET2h5q]

思い通りにはならないのが人生、ではなく、思い通りにしかならないのが人生よな。

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

どこの組織でもよくある話
・1on1が業務報告や相談で終わる
・1on1の入り方が、最近どう？
・1on1の内容と人事評価が噛み合わない
・本当の評価を部下に伝えない
どれかが当てはまると上司としての仕事を振り返るタイミングかもしれません

[成田 修造 / Shuzo Narita @shuzonarita]

さぼるな。自分に返ってくるぞ。

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

【インサイドセールスが失敗する原因】
最近わかったのはインサイドセールス失敗例の多くは「どんな組織になってほしいか」「インサイドセールスからどんなキャリアアップを望むか」などが組織として定まっておらず、商談獲得の役割だけで見ている状態があるため。会社と同じでビジョンが大切

[ほったけんた @mottajapan]

「インサイドセールスで活躍する人の特徴を１つ教えてください」

「意図を共有できる人だと思います。つまり、受注までのシナリオを考えて商談創出や顧客との関係性を保ち、その内容を文面や口頭で共有出来る人です」

[野村修平｜RightTouch @VC_II_1009]

振り返りは悲しいほどに疎かにされる。きっちり振り返りをするチームや人は全体の2割もいない。そして、その振り返りを徹底的にやり切るチームや人も2割もいない。となると、これらをやっただけで上位4%に入れるってこと。凄いチームや人ほど凡事徹底というのはこういうことよね。今年の個人とチームのテーマ。学習する組織は強くなれると実感する今日この頃。

[菊池奈起@出版社ブックダム代表 @kikuchi_bookdam]

2年も毎日ポストし続けてフォロワーたったそれだけすか？ショボくないすか？と苦笑された。「 いろいろ考えながらトライしてますがこれが実力ですよね。習慣化できたこととXのつながりは財産です 」 と答えた。感情的になるはずもない。ブックダムの編集長も制作パートナーとの出会いもXがきっかけだ。

[猪瀬 竜馬 | amptalk アンプトークCEO | AI Sales | 海外セールスデータ @ryomainose]

言語化がマネージメントの基本スキルになります

うまく行っている人が、なぜうまくいっているのかを話せない限り人に理解してもらえないです。そんな内容のnoteがあるので是非

https://t.co/TcGEZhoElC

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

インサイド組織でよく起こる、アポを取れるが、行動数が伴わない現象。まぁアポ取れてるなら…という言葉も聞くが、それは今だけ。どんな状態でも行動しない者に継続的な成果は降り注がない。アポや受注は外部要因もあり神のみぞ知るところもあるが、行動数は自己コントロールの問題。だからこそ大切

[はやさか@マーケター @yuhayasaka1031]

戦略の進め方、型になってきたのでステップにまとめてみた。「コンテンツ設計」をざくっと1ステップにしてるけど、全部で12個。
BtoBの戦略をやってて思うけど、BtoCの戦い方や必要な知識・経験が全く違う。両刀になるとめちゃ強そう

[西尾直人 / クアルトリクス合同会社_Account Executive @nishio_naoto]

インサイドセールスって（メンバーだと特に）業務中の余白があまりない役割なので息抜きしたり、ちょっとした雑談をすることがはばかられてしまいがちかもですが、その余白が相手や自分の悩みを解決する一助になったりする。

個人的には意識的にその余白を作って少しでも他者と自分にシナジーを産み、一緒に成長していきたいと思っています。

[石川 直樹｜DogLife @naokihagenki]

【本質的な課題を特定するヒアリング手法解説】
ISもFSもヒアリングが大切なことは間違いないが『相手の話を聞く=ヒアリング』ではない。顧客の大半は起きている問題をたくさん話してくることが多いが、これは本質的な課題ではなく、事象を伝えてきているだけのケースが多い。

ただ顧客の話を聞くだけでは本質的に解決すべき課題には辿りつかない。重要なことは事象の背景を推察しながら、仮説を元に『なぜそれが起きているか』を繰り返し質問をしていくことで、イシュー(優先して解決すべき本質的な課題)を特定することがヒアリングでは重要になる。

ヒアリング力をさらに分解すると、
①顧客が抽象的に話してくる内容を具体化する言語化能力②物事を結論と根拠に分け、論理的なつながりを整理できる論理的思考力
③顧客のビジネスを理解した上でのイシューに最短で辿り着く仮説力
など様々なスキルが必要とされるのが『ヒアリング力』である。

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

チームのモチベーションを維持するために成果を称える文化が必要。あとは、定期的に現状をみんなで振り返ること。よくあるのはアポを増やすため新しい取り組みだけを続けてしまう。常に今を把握して動くことが重要
#インサイドセールス

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

課題：有効商談が足りない
原因①：接触できない
原因②：トスアップ精度が悪い

現場の声：リードが悪い、インサイドが提案できてないetc.

実際には
行動数が足りない、アポ率の高い優先リードへの架電不足、リードが悪い客観的数値がない等の理由が出てくる。

何事も定性と定量のバランスが大切

[BtoB大好きな異色マーケター @what_is_inside5]

仕組みを考える立場になって気づいたのは、改善施策を考えるとき、なぜか現場の声のみを重視しているケースがあり、結果的に行動へつながってということ。現場の声は補正がされることがあるというのが現実。

例えばインサイドセールスだと…（続く）