Tatsuhiko Tatebayashi

【UNITE◀︎salesforce構築見習い（認定admin、認定アプリケーションビルダー）◀︎ベルフェイス】 ◆好き→大声/ガヤ/人/筋トレ/お酒//麻雀 ◆興味あるもの→カスタマーサクセス/コーチング/成長促進/モチベーションの源泉/ ◆泥臭くエモく

[猪瀬 竜馬 | amptalk CEO | 『AGENT SALES』8/28発売 @ryomainose]

「受注率が25%〜35%より高すぎるなら、価格が安すぎる」

エンタープライズ営業の健全なwin rateは25〜35%。50%は成功ではなくプライシングミスのシグナル。勝率を上げようとする前に、値上げ余地を疑え。Jen Abelのエンタープライズ営業論($100K〜$1M)が強烈だったので要点をまとめる。

■ 大前提
・CRMの5ステージ(intro→demo→proposal→contracting→close)は加重フォーキャスト用のバケツであって営業プロセスではない
・実際のプロセスは約15ステップ。90%の会社が5ステップのまま回して失敗している
・$100Kも$1Mも踏むプロセスは全く同じ

■ アプローチ〜イントロ
・狙うのはエグゼクティブ本人か一段下(N-1)の2レイヤーのみ。それ以下は伝言ゲームになり予算に届かない
・ファウンダーがC-level、AEがN-1に同時に当てる挟み撃ち
・メッセージは2〜3文。時間削減ではなく「AI時代に事業をどう再設計できるか」「取締役会で何と言えるか」を売る

■ イントロコール(最重要)
・デモもスライドも見せない。30分の1on1対話
・録音ツールを持ち込まない。相手の本音が消え、初回でしか取れない情報を失う
・BANTは頭の中に置くもの。口に出して聞いた瞬間、スクリプト営業とバレてコモディティ化する
・4回に1回はdisqualifyするのが健全。市場の一部が未成熟で買えないのは正常

■ デモは「一緒に作らせる」
・すぐ見せない。デモの中身・呼ぶ人・聞かせたい質問までチャンピオンと共同設計
・製品価値の80%は機能の20%から生まれる。学んだその20%だけを見せる
・全機能デモは自殺行為。「半分使わない機能に金は払えない」と自壊する
・勝ち筋は「自分たちのために作られた」と感じさせること。「売られている」ではなく「自分たちで買っている」感覚
・デモ終了5分以内にチャンピオンへ電話。「誰か落とした？」を生の反応のうちに回収

■ パイロット
・2〜3日にタイムボックス。2週間は不要、実際は半日で価値を掴む
・軽いものは無償。統合が重いものは1〜2ヶ月・有償にして成約時にクレジットバック
・参加は3〜4名のパワーユーザーのみ。C-levelは入れない
・開始前に逆算：「成功したらいつ署名？調達・セキュリティ・法務は誰？」成約が1四半期先ならパイロット自体を遅らせる
・値引き交渉は自分から数字を出さない。「どうすれば通るか教えて」と相手に言わせる

■ 契約〜クロージング
・契約書はWordで送る。PDFは不可(必ずredlineされる)。Google Docsも不可(大企業はアクセスできない)
・調達は敵ではなく「唯一金を払える窓口」。事業部長は支払えない。署名前の作業開始は厳禁
・「4〜5人にデモして」と先方主導のデューデリを求められたら断る。当て馬か情報ゼロの一発勝負、どちらも負け筋
・値引きの個別最適は危険。エグゼクティブ層ほど横で価格情報を交換している

■ ベンチマーク
・win rate：qualifiedから25〜35%
・ファネル：ターゲット→qualified 50〜75% → デモ 50% → 以降 25%
・パイロット後は80%成約。下回るならqualificationか製品の問題
・失注の約25%は1年後に戻ってくる
・90日で$100Kが基準。9ヶ月かかるなら$250-300K取るべき(価格はサイクル長に連動)
・Year1→2で$100K→$350-500Kに拡張できないならエンタープライズモーションではない

通底する思想は一つ。全ステップの目的は競合より多くのインテル(alpha)を積むこと。急いでデモに直行するより、間に情報収集を挟むほうが結果的に速い。

Slow down to go fast.

[もとやま @ysk_motoyama]

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[猪瀬 竜馬 | amptalk CEO | 『AGENT SALES』8/28発売 @ryomainose]

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[タクマ｜言語化のシカ @rethink_shika]

コレ読んだ方の中には「早く相談しろ」と「自分で考えろ」が対立構造にあって悩ましい人もいると思うので、少し補足します。

この２つはぶつかっているようで目的や見ている場所が違います。

「早く相談しろ」は、遅れて爆発する前に小さな火種のうちに共有してほしい、という「進捗管理の話」です。

対して「自分で考えろ」は、丸投げではなく仮説と根拠を持って会話に入ってほしい、という「思考コストの話」です。

で、特に上司が困るのは、早いか遅いかより「丸投げの相談」です。「これどうすればいいですか？」だと、考える作業ごと相手に渡してる状態です。思考コスト丸投げみたいな。

すると次から重要な仕事を振りにくくなりますし、その人の信頼も落ちてしまいます。なので同じ相談でも型を変えるといいのです。

まず基本は「現状を短く伝える」です。いま何をしていて、状態としては順調かトラブルありなのか、期限や補足があれば添えていきます。

次に必要なら自分の案を出します。「私はこの理由でB案が良いと思います」と言う言い方です。

最後に論点を絞って聞きましょう。方針として合っているか、優先順位はどこか、追加で確認すべき点はあるか？とかになります。

これなら「進捗管理」したい上司のニーズは満たしつつ、相談としては早い状況が作れます。

相手からしたらホウレンソウの質が上がったと感じます。早めに共有しつつ、自分の頭も使っている形になるからですね。

上司に相対するときは「答えください」ではなく「判断材料を持っていきます」というマインドセットして行きましょうね🦌

[奥山幸生｜会社に効くAI活用の専門家 @okuyama_ai_]

GPTsよりGemini Gemsの方が優秀な理由、知ってる？
GemsはGoogleドライブと連携できるから社内データをそのまま活用できるし、NotebokLMとも連携できるようになったからAI使う人でGems触ったことない人はまじで論外。
普通にGemini使うよりGemsで専用AIを作った方が
・回答精度が3倍高い
・作業時間が1/5に短縮
・プロンプト入力の手間がゼロぼくはこれで業務時間を週10時間削減したw
だからコピペで使える『構築プロンプトとマニュアル』も作っちゃいました！
これがあればAI初心者でも5分でGems構築ができるし、実際に僕が業務に使ってるGemsのプロンプトもあるから業務効率は間違いない！
欲しい人は画像の下をを見て！

[もとやま @ysk_motoyama]

https://t.co/TicI2NSmds

[高橋浩一 / 無敗営業チームづくり / 累計26万部著者 / TORiX株式会社 @takahashikoichi]

https://t.co/NNUw4WeFN7

[今井晶也｜セレブリックス @M_imai_CEREBRIX]

調子を落としたとき、人は“変えたくなる”。
けれど、原因が特定できていない状態での変更は、問題解決ではなく論点ずらしとなります。

何がダメなのか分からないまま、やり方だけが増えていく。これは負のスパイラルの引き金になります。

本文より

営業スランプの脱し方
https://t.co/J23iB9unNe

[もりたりく| 日本一のFDE組織 @morita_techlab]

ITの多重下請け構造、本気で変えたい。
この構造誰が幸せになるんやろ。

[もとやま @ysk_motoyama]

報連相が見違えるほど上達するメモ

[Tatsuhiko Tatebayashi @Tatsuhiko_emo]

@keyplayers ノ

[Tatsuhiko Tatebayashi @Tatsuhiko_emo]

@okuyama_ai_ プロンプト

[奥山幸生｜会社に効くAI活用の専門家 @okuyama_ai_]

年商5億AIベンチャーが実際にマーケティングで使っている
プロンプト集(100選)欲しい人いますか？

スプシからコピペすればそのまま使えるので、生産性爆上がりします。

配布条件
投稿に「いいね」&「リツイート」
リプに「プロンプト」

[向井俊介 | B2B営業改善の専門家 @Shun_Mukai0718]

9月10日の正午に、ためになる話をします。受注が増えないとか商談が増えないのは、その業務を担当しているメンバーの能力不足が原因ではなかったりするんです。是非ランチタイムのお供に。一緒に考えましょう。

[寺田有希｜ベンチャー女優 @terada_yuki]

＼🙋‍♂️大発表／
2冊目の書籍を発売できることになりました🥹📕✨

変わりたいけど変われない…
そう感じていた私に
"変化のきっかけ"をくれたのが
「話し方」でした

📣9/15(金)発売予定
『自分を変える話し方』
https://t.co/Ah6V8pN0gK

本日よりAmazon、楽天、全国書店にて予約開始！
何卒🙏#拡散希望

[ベルフェイス（bellFace） @bellface_jp]

【プレスリリース】
綜合キャリアオプションさまが、bellFaceを用いた新たな取り組みを開始いたしました！
「綜合キャリアオプションがベルフェイスと新たな顧客体験の価値の創造へ」
https://t.co/TFQvVKZfdy

[ベルフェイス（bellFace） @bellface_jp]

【プレスリリース】
大阪シティ信用金庫の導入を全店規模に拡大
https://t.co/MePENfnU5B

[Tatsuhiko Tatebayashi @Tatsuhiko_emo]

@Wrs0228 ぼくえらい

[Tatsuhiko Tatebayashi @Tatsuhiko_emo]

7月頭にsalesforce認定アプリケーションビルダー資格も取得できました！💮今回対策期間短めでテスト当日は手汗びちょびちょでしたが1発合格できて嬉しい(´ω`)
（前職でのユーザー利用経験がマジで助かった、、、🔔😊）

次はsalescloudコンサルタント！
#salesforce

[ベルフェイス（bellFace） @bellface_jp]

【プレスリリース】
「かんぽ生命 - アフラックAcceleration Program 2023」に、ベルフェイスが採択されました！
かんぽ生命様と、営業生産性向上に向けた協業を加速させていきます。
https://t.co/PgYbVWcGwl